قائد تحويلي متخصص في GTM المعتمدة على البيانات، أليسون ميتكالف كان لديه مسار غير تقليدي إلى C Suite – بدءًا من إدارة الحساب، وكونه رائدًا في تطور نجاح العملاء، فقد شغل أليسون مجموعة متنوعة من الأدوار القيادية عبر المبيعات والعمليات في بعض الشركات الأكثر نجاحًا في Silicon Valley بما في ذلك Jigsaw (التي استحوذت عليها شركة Salesforce)، وDemandbase، وQuotient (NYSE: QUOT)، وLiveramp (NYSE: RAMP)، والتي ارتفعت إيراداتها والاكتتاب العام الأولي من 30 مليون دولار إلى 500 مليون دولار خلال فترة ولايتها.
نوقشت في هذه الحلقة:
- رحلة أليسون غير التقليدية من نجاح العملاء إلى CRO.
- أهمية بناء وظيفة قوية لما بعد البيع في وقت مبكر.
- تحقيق التوازن بين النمو الذي يقوده المنتج وحركة مبيعات المؤسسة.
- الصفات التي تجعل CRO الحديث فعالاً.
- الاستفادة من قصص العملاء كأداة قوية للنمو.
- الدروس المستفادة من النمو الهائل الذي حققته LiveRamp واستحواذ شركة Acxiom عليها.
أبرز النقاط:
(2:13) اختيار الشركات على أساس الأشخاص والحدس.
(7:40) الانتقال من النمو القائم على المنتج البحت إلى دعم حركة مبيعات المؤسسة.
(11:52) خطر إهمال عملائك الأساسيين أثناء النمو.
(16:31) تفعيل التحول من الخدمة الذاتية إلى الخدمة المؤسسية.
(23:55) الدروس المستفادة من استحواذ شركة Acxiom على LiveRamp.
(٢٨:١٤) التغلب على الرغبة في أن نكون محبوبين كقائد.
(35:25) شخصية بيونسيه “Sasha Fierce” كأداة للقيادة.
(39:16) الدور والمهارات المطلوبة من مدير علاقات العملاء الحديث.
(45:18) أهمية فصل مبيعات الشعار الجديد عن إدارة الحساب.
(48:29) قوة الكلام الشفهي والتركيز على نتائج العملاء.
روابط المتحدث الضيف (أليسون ميتكالف):
ينكدين: https://www.linkedin.com/in/allisonmetcalfe/
روابط المتحدث المضيف (سكوت باركر):
ينكدين: www.linkedin.com/in/ssbarker/
النشرة الإخبارية: thegtmnewsletter.substack.com/
الرعاة:
- رؤى HG. هل تشعر بأن الذكاء الاصطناعي FOMO؟ أنت لست وحدك. ولهذا السبب قامت HG Insights بإنشاء تقرير الجيل التالي من الذكاء الاصطناعي للمبيعات – لتهدئة الخوف من الخوف ومساعدتك على جلب الذكاء الاصطناعي إلى فرق GTM لديك. ويتضمن تحليلاً لمشهد الذكاء الاصطناعي للمبيعات، واعتماد GenAI وبرامج المبيعات عبر مجموعات المشترين. بالإضافة إلى تحليل لأفضل 75 أداة من أدوات الذكاء الاصطناعي للمبيعات. لماذا HG Insights؟ بسيط. لقد كانوا يكتبون تقارير السوق لسنوات كرائد في اعتماد التكنولوجيا ورؤى السوق. موثوق به من قبل قادة GTM مثل Snowflake Five9 وGoogle Cloud لتحسين كفاءة GTM. هل تفكر في الذكاء الاصطناعي لفريق المبيعات لديك ولكنك غير متأكد من أين تبدأ؟ لقد قمت بتغطية هذا التقرير المجاني وغير المبوب.
بودكاست GTM
يتميز بمحادثات مع أفضل 1% من المديرين التنفيذيين في مجال التكنولوجيا، ورأس المال المغامر، والمؤسسين – الخبراء الذين “كانوا هناك، وفعلوا ذلك” لبناء بعض شركات البرمجيات الأسرع نموًا. في كل أسبوع، ينضم ضيف إلى سكوت باركر لتحليل قصصهم – ويكشف عما نجح، وما لم ينجح، وكيف سارت الأمور بالفعل.
