أتذكر الأمر وكأنه حدث بالأمس – كنت قد بدأت للتو في مجال مبيعات البرمجيات كخدمة، وقد حددت حسابًا واعدًا أردت استهدافه. حددت أحد أصحاب المصلحة الرئيسيين الذين يتمتعون بسلطة الشراء، وتواصلت معهم من خلال عرض بسيط وأنيق عبر البريد الإلكتروني، واستجابوا لي وطلبوا مني عقدًا يمكنهم التوقيع عليه على الفور.
استيقظت على صوت المنبه الذي حطم هذا الخيال.
يتطلب البيع الكثير من المهارات التي لا يمكنك اكتسابها إلا من خلال الخبرة، ولكن هناك سمة أساسية واحدة يجب أن تبدأ في صقلها منذ اليوم الأول: المثابرة.
لن يوقع أحد على عقد في أول اتصال هاتفي لك، وربما لن يستجيبوا حتى لبريدك الإلكتروني أو يردوا على هاتفك. في الواقع، عندما تكون عنيدًا بما يكفي لحجز مكالمة، بيانات من Advertising Wizdom تشير الدراسة إلى أن 2% فقط من العملاء المحتملين سيتم إتمام صفقاتهم في الاجتماع الأول.
بالنسبة للـ 98% الآخرين، ستحتاج إلى المتابعة مرارًا وتكرارًا، وتوصيل نقاط البيع الرئيسية والعوامل المميزة، والتغلب على الاعتراضات، والأهم من ذلك، تقديم أكبر قدر ممكن من القيمة للعميل المحتمل. إنها عملية تستغرق وقتًا طويلاً ولكنها ضرورية، مما يعني أن إتقان متابعة المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي يمكن أن يكون بمثابة تغيير كبير.
جدول المحتويات
لماذا تستخدم الذكاء الاصطناعي لمتابعة المبيعات؟
إن متابعة المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي تستلزم الاستفادة من نقاط القوة في الذكاء الاصطناعي – الفهم السياقي والسرعة والحجم – لتحسين فعالية وكفاءة عملية المتابعة.
سأتحدث عن عدد من الطرق المختلفة لتحقيق هذا الهدف، ولكن دعونا أولاً نتناول بعض الفوائد.
التخصيص السريع
نحن نسعى بالطبع إلى الحصول على فهم عميق لجميع عملائنا المحتملين واحتياجاتهم الفريدة، ولكن قد يكون من الصعب الحفاظ على الفهم السياقي عندما تكون مشغولاً بالعشرات من الفرص المفتوحة.
لحسن الحظ، أدوات الذكاء الاصطناعي مثل كونفيرسيكا يمكنك ملء الفجوات وتحليل البيانات الحالية والتاريخية لتقديم رسائل مخصصة تلهم الثقة في العملاء المحتملين. أو في المرة التالية التي تتواصل فيها مع عميل محتمل له تاريخ تفاعل طويل، الصق المحادثة بأكملها في تشات جي بي تي واطلب ملخصًا سريعًا مع بعض الخطوات التالية المحتملة للمضي قدمًا في الصفقة. ربما ستفاجأ بجودة الرد.
التوفر غير المحدود
سواء كان العميل المحتمل يستجيب لرسائل التواصل الباردة أو يطرح سؤالاً ينشأ بعد عرض توضيحي، أحاول أن أكون متجاوبًا قدر الإمكان. ومع ذلك، لا يمكنك (ولا ينبغي لك) أن تقضي الساعات في صندوق الوارد الخاص بك في انتظار الاتصال، مما يجعل هذه الوظيفة مثالية لأحدث جيل من تقنيات الذكاء الاصطناعي التوليدي.
خذها إلى أبعد من ذلك: قم بإلقاء نظرة على هذه المقالة مساعدو المبيعات بالذكاء الاصطناعي لمعرفة كيف يمكن لهذه الأدوات تسجيل ملاحظات العملاء وإنشاء المقترحات وتحديد الخطوات التالية والمزيد.
زيادة القدرة
تشير دراسة أجرتها Brevet إلى أن 80% من المبيعات المغلقة سيتطلب الأمر خمس عمليات متابعة على الأقل. عندما تستفيد من الذكاء الاصطناعي لعمليات المتابعة، فأنت تستعين بمصادر خارجية لبعض العمل وتزيد من عدد الفرص التي يمكنك التوفيق بينها في أي وقت. لذا، يمكنك المضي قدمًا والاعتماد على ChatGPT لهذه الرسالة الإلكترونية، أو اللجوء إلى إحدى الأدوات المذكورة أدناه لتخفيف العبء عنك.
نصيحة احترافية: إذا كنت تفضل القيام بالأشياء بالطريقة التقليدية (اقرأ: يدويًا)، فتفضل بإلقاء نظرة على هذه المقالة فن المتابعة وللمساعدة في الحفاظ على إنتاجية هذه المحادثات، يمكنك التأكد من أن كل نقطة اتصال من هذه النقاط ستتطلب وقتك وطاقتك وتركيزك.
كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي لمتابعة المبيعات
1. إنشاء ردود البريد الإلكتروني
هناك الكثير من أدوات الذكاء الاصطناعي المذهلة التي تتمتع بأسعار مذهلة بنفس القدر، ولكن يمكنك تنفيذ عملية متابعة مبيعات الذكاء الاصطناعي الأساسية دون إنفاق فلس واحد.
في المرة القادمة التي يتواصل معك فيها أحد العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني، توجه إلى chatGPT، وألصق سجل المحادثة، واطلب من مدير المبيعات إنشاء استجابة موجزة بهدف الحفاظ على استمرار الصفقة.
محاولة تجربته
إن تعزيز عملية المتابعة اليدوية باستخدام الذكاء الاصطناعي هي أسهل طريقة لتحقيق فوز سريع وبناء بعض الزخم، وهذا النهج هو كيف بدأت شخصيًا في دمج التكنولوجيا في سير العمل الخاص بي.
أجد هذا مفيدًا بشكل خاص عندما تكون الصفقة مؤجلة لفترة طويلة. فبدلاً من قراءة أشهر من الرسائل وملخصات الاجتماعات قبل صياغة رسالة بريد إلكتروني، يمكنك ترك الأمر للذكاء الاصطناعي والعودة مباشرة إلى تدفق المبيعات.
2. تقديم توصيات بشأن المحتوى
إذا كان من الصعب على فريق المبيعات الخاص بك التنقل عبر مكتبة المحتوى المزدحمة لديك، فإنني أوصيك بالبحث في شيء مثل مسار المصنعتعرض هذه الأداة لفريق المبيعات بيانات تفصيلية حول المحتوى الذي يستهلكه العملاء المحتملون، وتستخدم أيضًا بيانات الاستهلاك هذه لتوصية الأصول التي يجب عليهم إرسالها إلى العملاء المحتملين بعد ذلك للحفاظ على استمرار المحادثة.
كما ترى في لقطة الشاشة أعلاه، تحدد الأداة العملاء المحتملين الذين يستهلكون محتوى المؤسسة، والوقت الذي يقضونه في تصفحه، وعدد المرات التي عادوا إليها، والموضوعات التي يهتمون بها أكثر من غيرها. وهذا يجعل من السهل على فريق المبيعات التواصل مع العملاء المحتملين وتغذيتهم من خلال الموارد والخبرات الإضافية.
3. أتمتة الاتصالات
أدوات مثل كونفيرسيكا يمكن إجراء محادثات كاملة مع العملاء المحتملين في مجموعة متنوعة من القنوات، ورعاية العملاء المحتملين المهتمين أو تدفئة العملاء المحتملين غير المهتمين قبل تسليمهم إلى الموظفين البشريين. تتكامل الأداة مع مجموعة متنوعة من التقنيات الأخرى (بما في ذلك هب سبوت)، ويمكنه توسيع نطاق فريق المبيعات لديك بفعالية من خلال تولي قدر كبير من العمل اليدوي الذي يستغرق وقتًا طويلاً. لم أستكشف Conversica بعد ولكنني حريص على الحصول عليه ومعرفة ما يمكنه فعله.
في المثال أدناه، قام وكيل مبيعات الذكاء الاصطناعي بالتواصل مع العميل المحتمل ست مرات قبل تلقي رد إيجابي وتصنيفه على أنه “مطلوب بشدة”. وهذا يعني توفير قدر هائل من الوقت مقارنة برسائل البريد الإلكتروني اليدوية التي قد تحدث فرقًا كبيرًا في قدرة كل مندوب.
4. تحسين الاستهداف
إذا لم تكن على استعداد لتسليم المحادثات إلى الذكاء الاصطناعي حتى الآن، فيمكنك بدلاً من ذلك الاعتماد على التكنولوجيا لمساعدتك في تحديد أولويات العملاء المحتملين الذين يجب أن تستثمر فيهم أكبر قدر من الوقت.
نماذج تسجيل نقاط الذكاء الاصطناعي مثل تلك المعروضة في مركز مبيعات HubSpot يمكنك إلقاء نظرة على مجموعة متنوعة من المدخلات وتحديد مدى احتمالية تحويل العميل المحتمل في غضون 90 يومًا القادمة. حتى تتمكن من استنساخك أو إضافة ساعات أخرى إلى اليوم، أعتقد إن استراتيجية تسجيل نقاط العملاء المعتمدة على البيانات هي الاستخدام الأكثر فعالية للذكاء الاصطناعي.
5. تلخيص الاجتماعات
بعد يوم من الاجتماعات المتتالية، قد لا يتذكر عميلك المحتمل سوى عرضك التوضيحي أو اجتماعك بشكل غامض. لقد حققت نجاحًا كبيرًا باستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي مثل اليراعات إنشاء وإرسال ملخصات موجزة للاجتماعات توضح ما هو مطلوب من جميع الأطراف لإبقاء الأمور في المقدمة.
محاولة تجربته
بمجرد حصولك على الموافقة اللازمة، قم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية ودع Fireflies أو أوتر.اي انضم إلى بعض اجتماعاتك الداخلية عبر Zoom أو Google أو Groups لتدوين الملاحظات وتسليط الضوء على عناصر العمل لكل عضو في الفريق. بمجرد بناء بعض الثقة في الحل، يمكنك تطبيق نفس الوظائف على الأدوار التي تواجه العملاء أو العملاء المحتملين لضمان أن يكون الجميع على نفس الصفحة بعد كل اجتماع.
6. تحسين الرسائل
حتى عندما يكون العميل المحتمل مناسبًا تمامًا، فإن إتمام الصفقة يتطلب تواصلًا مدروسًا. بدلًا من التساؤل عما يجب أن تقوله بعد ذلك، يمكنك الاستعانة بأدوات مثل غونغ يمكن لـ Gong تحليل كيفية تفاعلك أنت وفريق المبيعات لديك مع العملاء المحتملين حتى تتمكن من تحديد الرسائل الأكثر فعالية ونشر هذه المعرفة في جميع أنحاء مؤسستك. يمكن لـ Gong أيضًا تحديد اعتراضات ومخاوف العملاء المحتملين، مما يجعل من الأسهل التأكد من معالجتها.
في لقطة الشاشة أدناه، قام Gong بتمييز المخاوف التي تجعل الصفقة أقل احتمالية للإغلاق ووضع علامة زمنية عليها، مما يضمن حصول الممثل على جميع المعلومات التي يحتاجها لمعالجة الاعتراضات وتحويل الصفقة في الوقت المناسب.
تحقيق طموحاتك في مجال الذكاء الاصطناعي
هناك مجموعة من تقنيات متابعة المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي، ويمكنك السماح للتكنولوجيا بإجراء تعديل بسيط على عمليتك الحالية أو تسليم زمام الأمور في حالات معينة حسب ميزانيتك واحتياجاتك ومستوى راحتك. إذا كنت مثلي، فستبدأ ببطء ولكنك ستجد نفسك تضع المزيد من الثقة في الذكاء الاصطناعي بمرور الوقت.
بغض النظر عن مدى استعدادك للخوض في عالم الذكاء الاصطناعي، عليك أن تعلم أن هذه التكنولوجيا لن تذهب إلى أي مكان. ومع تزايد قدرة الذكاء الاصطناعي على قراءة النوايا والتواصل مع العملاء المحتملين، فإن الاستفادة من الذكاء الاصطناعي في عملية المتابعة سوف تصبح وسيلة أكثر أهمية لرعاية العملاء الرئيسيين من خلال مسار المبيعات وإتمام المزيد من الصفقات.
