مرحبًا بكم في دورة Gross sales 101 من HubSpot — وهي دورة تدريبية مكثفة حول بعض المفاهيم والأدوات والتكتيكات الرئيسية التي يجب عليك، باعتبارك مندوب مبيعات جديدًا أو طموحًا، أن تتقنها أثناء انطلاق حياتك المهنية.
إن المبيعات في جوهرها ممارسة فنية أساسية تسترشد بالدقة والإبداع. لذا، في حين أن نجاحك في هذا المجال سوف يعتمد في النهاية على ذاتك، فهناك بعض العناصر القابلة للتطبيق عالميًا والتي ينبغي أن تشكل الأساس لكيفية إدارة جهودك.
لذا، بصفتي أستاذك الجديد، قمت بتفصيل بعض الأمور في هذا المجال ما يجب معرفته وجمعت بعض الأفكار من الخبراء حول المهارات والتقنيات التي يجب عليك تضمينها في ذخيرة المبيعات الخاصة بك.
جدول المحتويات
تدريب المبيعات 101
قبل أن نبدأ، سأقوم بتكليفك بقراءة صغيرة مطلوبة لتعريفك ببعض مفاهيم المبيعات التي يجب أن تعرفها عند الدخول في دورك الجديد.
الآن بعد أن انتهينا من الموارد التي تغطي هذه المفاهيم، يمكنني أن أقدم لكم قصتي الملهمة عن “اليوم الأول من المدرسة”. هيا بنا.
لا أستطيع أن أقف هنا وأقول إنني أمتلك الوصفة اللازمة للنجاح في مجال المبيعات. لا توجد نقطة مرجعية سحرية واحدة تناسب الجميع بالنسبة للأشخاص الذين يبدأون العمل في هذا المجال. وبقدر ما أود أن أجلس هنا وأقول، “مرحبًا بكم في Gross sales 101: ال “دليل نهائي لكيفية الانطلاق في مجال المبيعات!” انا حقا لا استطيع.
ستجلب منظورًا فريدًا، وسلسلة من الخبرات المهنية والحياتية، ومجموعة المهارات إلى حياتك المهنية في مجال المبيعات والتي ستحدد ما سيأتي إليك بشكل طبيعي وما قد تواجه صعوبة فيه.
ومع ذلك، وكما ذكرت في المقدمة، هناك بعض الاتجاهات والتكتيكات والاتجاهات الرئيسية التي يجب أن تكون على دراية بها – وعندما كنت أقوم بتجميع هذه المقالة، شعرت أن هذه الاتجاهات والتكتيكات والاتجاهات يجب أن تأتي من قادة المبيعات الحقيقيين.
لذا، قمنا بالاستعانة ببعض الخبراء في شبكتنا وسألناهم، “ما هي بعض الأشياء التي تتمنى لو عرفتها قبل دخول مجال المبيعات؟” وهذا ما كان لديهم ليقولوه.
تقنيات البيع للمبتدئين
1. تقدير الاستماع النشط.
مات بيجاتش، المؤسس المشارك لـ ليدميتيقول: “قبل أن أخوض مجال المبيعات، كنت أتمنى أن أفهم التأثير التحويلي للاستماع النشط. لا يكفي مجرد عرض منتج؛ بل يجب عليك أيضًا فهم احتياجات العميل ونقاط الألم والأهداف.
“تعمل هذه الكفاءة على زيادة الثقة، وتحديد الفرص، وتصميم الحلول بشكل أكثر فعالية. كما يعمل الاستماع النشط على رفع مستوى مناقشات المبيعات من المعاملات إلى العلاقات، مما يزيد من النجاح والشراكات طويلة الأمد. إن إعطاء الأولوية لهذه القدرة في وقت مبكر كان من شأنه أن يسرع من تقدمي نحو أن أصبح قائد مبيعات أكثر فعالية.”
2. كن مستعدًا للتعامل مع الصعود والهبوط عاطفيًا.
سكوت جابدولينالرئيس التنفيذي والمؤسس لشركة ليرويقول: “يمكن أن تكون المبيعات مرهقة عاطفياً للغاية. ستكون لديك مستويات مرتفعة مذهلة حيث يبدو أن كل شيء يسير على ما يرام، ولكن غالبًا ما تتبع هذه المستويات مستويات منخفضة يمكن أن تختبرك حقًا.
“لا تنخدع بأساليب الحياة المبهرة التي يصورها بعض رجال المبيعات. فالنجاح في المبيعات يعتمد على العمل الجاد، وليس الحظ. ويتطلب الأمر التفاني والتضحية والصبر. ولا توجد طرق مختصرة. فكل من نجح في تحقيق النجاح بذل الجهد وواجه نصيبه العادل من الرفض.”
3. التواصل خارج نطاق المعاملات.
سامانثا ايستون، الرئيس التنفيذي لشركة بلو دايموند للمبيعات والإيجاراتيقول: “أتمنى لو كنت أعلم أن بناء العلاقات أمر مهم بقدر أهمية إبرام الصفقات. عندما دخلت مجال المبيعات لأول مرة، كان كل ما يهمني هو تحقيق أرقام وإتمام عملية البيع التالية، ولكن سرعان ما أدركت أن النجاح على المدى الطويل يأتي من التواصل الحقيقي مع العملاء وفهم احتياجاتهم. الأمر لا يتعلق فقط بالمعاملة؛ بل يتعلق بالثقة والولاء اللذين تبنيهما بمرور الوقت. لقد أحدث هذا النهج كل الفارق في تنمية شركتي لإدارة العقارات”.
4. تتبع الانتصارات بانتظام.
تريفور كوفيرتمدير المبيعات في اعتراض وسائل الإعلاميقول: “أتمنى لو كنت أعلم أهمية الاحتفاظ بسجلات دقيقة لجميع انتصاراتي وإنجازاتي. ورغم أنه من الممكن العودة ومحاولة تجميع كل العقود والعملاء والعلاقات، إلا أنني كنت سأوفر الكثير من الوقت لو خصصت 5 إلى 10 دقائق فقط يوم الجمعة لتلخيص الانتصارات التي حققتها خلال الأسبوع لتسهيل تسليط الضوء عليها”.
5. تعلم قبول الرفض كجزء من اللعبة.
براندون باتشيلوررئيس المبيعات والشراكات الاستراتيجية لأمريكا الشمالية في جاهز السحابةيقول: “الرفض جزء من اللعبة، وليس أمرًا شخصيًا. في بداية مسيرتي المهنية، كنت أتعامل مع كل كلمة “لا” على محمل الجد. استغرق الأمر بعض الوقت لأدرك أن الرفض هو ببساطة جزء من عملية البيع، ولا يعكس قدراتي أو قيمتي”.
6. فهم أن العلاقات هي التي تقود المبيعات.
آندي كلويد، الرئيس التنفيذي لشركة تفوقيقول، “أتمنى لو أدركت مدى أهمية العلاقات. فالناس يشترون من الناس، ولكن الناس يشترون الناس أيضًا. إن شعور العميل عند الخروج من الاجتماع هو كل شيء. ورغم أنك بالطبع تريد أن تستمد هذه السعادة من رؤية منتج من شأنه أن يجعل حياتهم أسهل ويساعدهم على تحقيق أهدافهم، فلا تقلل من أهمية شعورهم بالرضا عن الشخص الذي تحدثوا معه للتو!”
7. تطوير الذكاء العاطفي.
فايبهاف نامبوري، مؤسس سمارتليد.اييقول: “كقائد مبيعات، أتمنى لو كنت أعلم أن النجاح في المبيعات يتجاوز مجرد إبرام الصفقات. كنت سأركز أكثر على تطوير ذكائي العاطفي ومهارات بناء العلاقات منذ البداية. لقد قللت من أهمية فهم احتياجات العملاء حقًا وتوفير القيمة، بدلاً من مجرد الترويج للمنتجات”.
8. ثق في عملية التعلم.
جاسبر نايت، مؤسس الساونا السريةيقول “المبيعات هي لعبة مليئة بالتحديات. من السهل أن تشعر بالإحباط عندما تبدأ، ولكن تذكر أن الجميع مروا بهذه التجربة. اترك غرورك عند الباب وكن منفتحًا على التعلم. تقبل حقيقة أنك تبدأ من الصفر وكن حريصًا على اكتساب المعرفة. كل بائع لديه أسلوب فريد، لذا اكتشف أسلوبك وامتلكه. والأهم من ذلك، ثق في العملية واستمر في المضي قدمًا”.
لقد قلتها في وقت سابق، وسأقولها مرة أخرى: المبيعات هي ممارسة تقنية أساسية تسترشد بالدقة والإبداع – وأفضل شيء يمكنك القيام به في وقت مبكر من حياتك المهنية هو التعرف على تلك “الأساسيات التقنية”.
أتقن النقاط الأساسية التي تناولناها في هذه الدورة التدريبية المكثفة. ومن هناك، يمكنك الاستفادة من دوافعك وإظهار مرونتك وإظهار شخصيتك للارتقاء بمسيرتك المهنية إلى المستوى التالي.
