كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي لتأهيل المبيعات

ذات مرة، عندما كنت أعمل في شركة آي بي إم، سألت أحد العملاء المحتملين من شركة برمجيات هندسية معروفة عما إذا كانت الشركة قد حددت ميزانية لمبادرة التحول الرقمي الخاصة بها. فأجابني: “أوه، هل تقوم بتأهيل BANT؟ سأسهل الأمر عليك. ميزانيتي هي X، وأنا قائد المشروع، وقد وصفت احتياجاتنا للتو، والإطار الزمني لدينا يتراوح بين أربعة إلى ستة أشهر”.

لم يسبق لي أن حصلت على عميل مؤهل بهذا القدر طوال مسيرتي المهنية في مجال المبيعات، وأنا لا أحبس أنفاسي على أمل أن يحدث هذا مرة أخرى.

مؤهلات المبيعاتبالطبع، يقع العبء بالكامل على عاتق مندوب المبيعات في معظم المواقف. هناك كتب منهجية المبيعات ودورات تدريبية لتعلم كيفية تأهيل العملاء المحتملين، وكثيراً ما يطور مندوبو المبيعات المخضرمون غرائز جيدة للفصل بين العملاء المحتملين والمشتبه بهم ومضيعي الوقت. ولكن الآن هناك لاعب آخر في الميدان يمكنه المساعدة: الذكاء الاصطناعي.

جدول المحتويات

HubSpot 2024 تقرير حالة المبيعات لقد أجرينا استطلاع رأي لأكثر من 14000 من محترفي المبيعات واكتشفنا أن مندوبي المبيعات يقضون في المتوسط ​​ساعة واحدة على الأقل يوميًا في المهام الإدارية وثلث اليوم فقط في البيع النشط. إن الوقت الإداري يشبه إلى حد كبير الرمال المتحركة – فهو يلتهم الوقت والانتباه بصمت وببطء مع مرور يوم العمل.

ووجد نفس التقرير أن استخدام الذكاء الاصطناعي لإنجاز المهام الإدارية يوفر على مندوبي المبيعات ما معدله ساعتين يوميًا. أحب فكرة توفير ساعتين لعقد اجتماعات مع العملاء، وبناء العلاقات، ونقل الفرص عبر خط الأنابيب، وإبرام المزيد من الصفقات.

كيف يمكن للذكاء الاصطناعي أن يساعدك؟

• أتمتة عملية المبيعات يقلل من الواجبات الإدارية ويتيح الفرصة لمندوبي المبيعات لإجراء اجتماعات ومكالمات منتجة مع العملاء.
• التنبؤ الآلي إن التنبؤ بالمبيعات يقلل من التخمين والقلق. إن بناء التوقعات على أساس البيانات التاريخية والرؤى التنبؤية يزيد من دقة التنبؤ. لم يكن التنبؤ نشاطي المفضل أبدًا، حيث يمكن أن تكون المشتريات في القطاع العام غير متوقعة. أحب فكرة إزالة العمل الشاق من التنبؤ بالمبيعات من خلال أتمتته مع تحسين الدقة بناءً على البيانات التاريخية والرؤى التنبؤية.
• تسجيل مكالمات المبيعات وتحويلها إلى نصوص مكتوبة يسهل تبادل المعلومات. وتعتبر المكالمات المسجلة والنصوص المكتوبة مفيدة في عمليات البيع التعاونية، ويمكنها مساعدة الممثلين على التركيز بشكل أكبر على المحادثة. ولا داعي للقلق بشأن تسجيل كل التفاصيل.

نصيحة احترافية: من قال إنك لا تستطيع خلق ساعات أكثر في اليوم؟ استفد من أدوات الذكاء الاصطناعي لتمكين فريق المبيعات لديك من زيادة وقت التعامل مع العملاء والتخلص من الأعذار المتعلقة بالأداء حول أنشطة مثل تحديثات إدارة علاقات العملاء وإعداد التوقعات ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي التي تستهلك وقت البيع.

إنشاء التقارير وتحليلها وتفسيرها.

حتى بالنسبة لمديري المبيعات المخضرمين، فإن إنشاء وتفسير التقارير حول مؤشرات الأداء الرئيسية مثل تصنيف تحقيق إيرادات مندوبي المبيعات والاستفادة منها قد يكون مهمة شاقة حقًا. وفقًا لبحث أجرته شركة HubSpot، 38% من مستخدمي HubSpot يستخدمون أدوات الذكاء الاصطناعي لتحليل البيانات وإعداد التقاريرمقارنة بـ 17% فقط من فرق المبيعات الأخرى التي لا تستخدم HubSpot.

غالبًا ما يكون مديرو المبيعات اليوم مشغولين ومشتتين بسبب الاجتماعات بين الأقسام، أو تدريب أعضاء الفريق، وإعداد التقارير يدويًا. إن تمكين مندوبي المبيعات من إعداد ومراجعة تحليل إنتاجيتهم وجودة مكالماتهم يساعدهم على أن يكونوا أكثر استقلالية وأن يكون لديهم سيطرة أكبر على نجاحهم.

كيف يمكن للذكاء الاصطناعي أن يساعدك؟

• تجميع المعلومات من خلال تحليلات رحلة الصفقة، والذكاء التحادثي، وتقارير مسار العملاء المحتملين، يوفر لقادة المبيعات معلومات حيوية حول أداء فريقهم وفقًا للخطة وفي مكالمات المبيعات الفردية.
• ردود الفعل على مكالمات المبيعات إن التدريب من مدرب افتراضي خالٍ من التحيز، مما يعني أنه قد يتردد صداه لدى مندوبي المبيعات أكثر ويساعدهم على التركيز على تطوير مهارات المبيعات المحددة.

نصيحة احترافية: إن تزويد المديرين برؤية فورية لخط أنابيب المبيعات يمكّنهم من اتخاذ إجراءات تصحيحية قبل المعالم الحرجة مثل نهاية الربع أو السنة المالية. وقد يختارون الاستفادة من هذه الشفافية لإنشاء برامج حوافز المبيعات حول تحديد العملاء المحتملين أو نقل العملاء المحتملين إلى أسفل القمع إلى الفرص والإيرادات المغلقة.

تعزيز معايير التنافسية الخاصة بك.

قد يكون الحصول على معلومات استخباراتية تنافسية أمرًا صعبًا في الصناعات شديدة التنافسية مثل SaaS ومقدمي خدمات التكنولوجيا المالية. ومع ذلك، تعمل هذه البيانات على تعزيز عملية تأهيل المبيعات، مما يمكن الفرق من اتخاذ قرارات مستنيرة حول ما إذا كانت ستسعى إلى الحصول على عميل محتمل حيث يكون لدى أحد المنافسين علاقة عميقة الجذور، أو كان العميل المحتمل يشرب الكثير من Kool-Support الخاص بمنافسك. يمكن أن يساعدك أيضًا في بيع المزيد لنقاط قوتك دون التشهير بالمنافسين بشكل صارخ. وجد تقرير حالة المبيعات لعام 2024 من HubSpot أن يعتقد 63% من قادة المبيعات أن الذكاء الاصطناعي يجعل المنافسة في صناعتهم أسهل.

إن اكتشاف أن العميل المحتمل يمتلك حلاً منافساً (أو أن العميل يفكر في الانتقال من الحل الذي تقدمه إلى حل منافس) يشكل عقبة شاقة. ومع ذلك، يمكنك التغلب على هذه العقبة إذا كنت تعرف كيف يتفوق حل منافسيك على متطلبات العميل المحتمل مقارنة بمتطلباتك وما إذا كانت هناك علاقة قوية بين الشركتين.

كيف يمكن للذكاء الاصطناعي أن يساعدك

• جمع المعلومات الاستخبارية التنافسية يمكن أن يثري بطاقات معركة تمكين المبيعات ويقارن المنتجات والخدمات مقارنة بالفرص الأخرى في السوق. لقد رأيت كيف كلو تساعد المنصة التي تعمل بالذكاء الاصطناعي متخصصي المبيعات على البقاء في صدارة اتجاهات السوق، وفهم استراتيجيات المنافسين، وتحديد الفرص الجديدة داخل منطقتهم.

نصيحة احترافية: طوال مسيرتي المهنية في مجال المبيعات، كانت سياساتي بشأن البيع التنافسي متوافقة مع سياسات مديري المبيعات الذين عملت لديهم. لم أقم بـ”رمي الوحل” على المنافسين. بل كنت أبيع بناءً على القيمة التي تقدمها شركتي ومنتجاتها وخدماتها. إن القيام بذلك يعني البيع من موقف قوة – وليس بناءً على السعر أو الافتراضات. لقد تعلمت أن التوصية بالميزات التي قد تميز المنتج أو الخدمة التي أروج لها دون تحديد ما إذا كان العميل المحتمل يرى قيمة فيها قد يكون أمرًا خطيرًا.

يتطلب الانضمام إلى فريق جديد أو تولي مهمة جديدة في منطقة أو صناعة جديدة قدرًا لا بأس به من التخطيط والبحث. أود أن أبدأ بإنشاء خطة المبيعات والتشاور مع شات سبوت لتحديد بعض شركات واعدة واتصالات لمسار العملاء المحتملين الخاص بي والتي تتطابق مع معايير ICP الخاصة بي.

2. اكتشاف وتأهيل العملاء المحتملين.

بمجرد أن أضع خطة مبيعات وأوافق عليها، سأبدأ في التواصل مع المبيعات وتأهيل العملاء المحتملين في أقرب وقت ممكن.

بعد ذلك، أود أن:

1. استيراد العملاء المستهدفين إلى نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بي (أستخدمه) هب سبوت), تقسيم القائمة حسب الصناعة وحجم العمل، وإثراء بيانات العملاء المحتملين بالمعلومات من ChatSpot و مستكشف مبيعات LinkedInسأضيف أي مصادر مثل العملاء الذين عملت معهم في الماضي.

أ مصفوفة تأهيل القادة تعتبر طريقة رائعة لتحديد ما إذا كانت العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) جاهزين للمبيعات، أو ما إذا كانوا بحاجة إلى رعاية حتى يصبحوا جاهزين للتفاعل مع المبيعات، أو ما إذا كانوا سيكونون جاهزين للمبيعات على الإطلاق.

صنصيحة رو:عادةً ما يكون من الأسهل التواصل مع العملاء المحتملين الذين يطلبون الاتصال بهم. ولكن مجرد طلب العميل المحتمل الاتصال به لا يعني أنه مناسب تمامًا لـ ICP أو أنه مستعد للشراء. ما زلت أستخدم أداة تسجيل العملاء المحتملين لتحديد نهج التواصل الخاص بي.

أدواتي المفضلة

3. استفد من رؤى العملاء المحتملين في الوقت الفعلي.

يمكن أن تساعد تقارير العملاء المحتملين المعززة بالذكاء الاصطناعي قادة المبيعات وفرقهم على:

• ابق على اطلاع على تغييرات السوق.
• قم بإعطاء الأولوية للعملاء المحتملين الذين يناسبون برنامج ICP الخاص بك.
• قم بتصنيف العملاء المحتملين في مسار التسويق والمبيعات الخاص بك حسب معدل المشاركة.
• العمل بشكل أكثر كفاءة وفعالية باستخدام تكتيكات البيع التي تحقق الانتصارات وترضي العملاء.

نصيحة احترافية: HubSpot 2024 تقرير اتجاهات المبيعات لقد وجدت أن عوامل السوق مثل دورات الصفقات الأطول والتضخم والقيود على الميزانية أجبرت فرق المبيعات على توليد نتائج أفضل بموارد أقل وفرق أصغر. في تجربتي، من الأكثر فعالية الاعتماد على تقارير الذكاء الاصطناعي لتحديد العملاء المحتملين الأعلى جودة بدلاً من غريزتك.