ما الفرق بين المبيعات والتسويق؟
على مستوى عالٍ ، يدور التسويق في إبلاغ العملاء المتوقعين وجذبهم إلى شركتك ، في حين أن المبيعات تدور حول العمل مباشرة مع احتمالات تسليط الضوء على قيمة حل شركتك لتحويل تلك الاحتمالات إلى العملاء. تبدو بسيطة بما فيه الكفاية ، أليس كذلك؟ ولكن اتضح أن الفرق بين المبيعات والتسويق أكثر تعقيدًا مما تعتقد.
في هذه المقالة ، سأذهب إلى ماهية هاتين وظيفتي الأعمال الحيوية ، وكذلك كيف تختلف من حيث التخطيط والأهداف والمزيد. بعد ذلك ، سأشارك بعض أفكاري الشخصية ونصائح الخبراء حول كيفية ضمان محاذاة المبيعات والتسويق داخل مؤسستك.
جدول المحتويات
الفرق بين المبيعات والتسويق
المبيعات والتسويق كلاهما وظائف أعمال مهمة تؤثر على توليد الرصاص والإيرادات. لكن كيف تختلف؟ يشير مصطلح “المبيعات” إلى جميع الأنشطة التي تؤدي إلى بيع السلع والخدمات ، في حين أن “التسويق” هو عملية جعل الأشخاص المهتمين بتلك السلع والخدمات.
مبيعات يتضمن جميع الأنشطة التي تؤدي مباشرة إلى البيع. مندوبي المبيعات مسؤولين عن إدارة العلاقات مع العملاء المحتملين ، أو التوقعات ، بالإضافة إلى توفير الحلول التي تقود في النهاية تلك الاحتمالات إلى التحول إلى العملاء المدفوعين.
في المقابل، تسويق يشمل جميع الأنشطة التي تساعد على إثارة الاهتمام بعملك. يستخدم المسوقون أبحاث السوق وتحليلها لفهم من هم عملائهم المحتملين وما يهتمون به ، ويديرون حملات لجذب الناس إلى العلامة التجارية أو المنتج أو الخدمة الخاصة بأعمالهم.
خبير التسويق الرقمي Kyrus Keenan Westcott يقدم مفيدًا تشبيه: “التسويق والمبيعات مثل الأشقاء مع نفس الهدف: مساعدة الشركة على النجاح. ولكن مثل الأشقاء ، لديهم شخصياتهم وأدوارها المتميزة للعب”.
يستمر Westcott ، “يركز التسويق على جعل الأشخاص المهتمين بمنتج أو خدمة ، بينما تركز المبيعات على إغلاق الصفقة والتأكد من أن العميل يسعد”.
من الواضح أن هناك الكثير من التداخل بين المبيعات والتسويق – ولكن هناك أيضًا بعض الاختلافات المهمة. لذلك ، دعنا نغوص قليلاً. كيف بالضبط تختلف هاتين وظائف العمل؟
التسويق مقابل المبيعات
لضمان إعداد أقسام التسويق والمبيعات الخاصة بك للنجاح (على حد سواء بشكل فردي وجمع) ، من الضروري فهم العناصر الأساسية لكل منها. أدناه ، سأشارك بعض الاختلافات الرئيسية بين التسويق والمبيعات ، بما في ذلك الاختلافات في التخطيط والأهداف والأدوات والمزيد.
تخطيط
عادةً ما تبدأ خطط التسويق والمبيعات عادة بنظرة عامة على تاريخ الشركة وأهدافها ومبادراتها الشاملة. ومع ذلك ، هذا هو المكان الذي تنتهي فيه أوجه التشابه.
بعد هذه المعلومات الأساسية ، أ خطة التسويق يضع ماهية المنتج ، وسعره ، والذي سيتم بيعه إليه ، وأين سيتم بيعه. هذا هو المعروف أيضا باسم 4PS من التسويق: المنتج والسعر والمكان والترويج. يتم تحديد الأهداف ، ويتم اختيار قنوات التسويق ، ويتم تعريف الميزانية للحملات المختلفة التي يخطط فريق التسويق لمتابعتها.
في المقابل، خطط المبيعات تضمين تفاصيل حول عملية المبيعات، هيكل الفريق ، والسوق المستهدف ، والأهداف ، وكذلك خطة العمل والأدوات والموارد التي سيتم استخدامها لضرب هذه الأهداف.
الأهداف
وبالمثل ، في حين أن الهدف الرفيع المستوى المتمثل في المبيعات والتسويق هو توليد الإيرادات ، فإن الدوارين يتبعان أهدافًا محددة مختلفة في ضوء هذا الهدف الأكبر.
الابتدائية هدف التسويق هو الترويج للشركة والعرض والعلامة التجارية. تعد أقسام التسويق مسؤولة عن تسعير منتجات شركتها وتوصيل كيفية تلبية هذه المنتجات احتياجات العملاء ورغبته في ذلك. غالبًا ما تكون هذه الأهداف طويلة الأجل إلى حد ما ، حيث يمكن أن تمتد حملات التسويق لعدة أشهر أو حتى سنوات.
المبيعات ، من ناحية أخرى ، تركز على ضرب الحصص قصيرة المدة وأهداف حجم المبيعات. أهداف المبيعات غالبًا ما يتم قياسها في الشهر الشهر ، حيث يحدد قادة المبيعات الأهداف ويحسبون مقدار ما يحتاجه قسم المبيعات و/أو مندوبي المبيعات الفرديين إلى تحقيق أهداف الشركات.
الأدوات والموارد
تختلف فرق المبيعات والتسويق أيضًا بشكل كبير فيما يتعلق بالأدوات والموارد التي تستفيد منها.
بالتأكيد ، يشاركون بعض الأدوات: أ قاعدة بيانات CRM يمكن استخدامها من قبل المبيعات والتسويق والشركة ككل لمساعدة جميع الإدارات على إدارة العلاقات مع جهات الاتصال في أي مرحلة من مراحل دورة حياة العميل. لقد وجدت أيضًا أن كل من أقسام المبيعات والتسويق يمكنهم الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي ، حيث يستخدم المسوقون لها لتعزيز المحتوى والمبيعات باستخدامه كجزء من استراتيجية البيع الاجتماعية.
ولكن وراء هذه الأساسيات ، هناك العديد من الأدوات الخاصة بكل قسم:
أدوات التسويق
على الجبهة التسويقية ، إليك بعض الأنواع المفضلة لدي أدوات التسويق للنظر:
- أدوات تحسين معدل التحويل (CRO).
- أدوات تحسين محرك البحث (search engine optimisation).
- أدوات إدارة المشروع.
- برنامج الإبلاغ عن البيانات.
- أدوات إنشاء المحتوى.
أدوات المبيعات
وعلى جبهة المبيعات ، إليك بعض أنواع أنواع المبيعات أدوات المبيعات أوصي دائما:
- تطبيقات الاجتماعات.
- أدوات الوثائق.
- برامج الفواتير.
- أدوات إدارة البريد الإلكتروني.
- برامج إدارة المخزون والنظام.
من المهم أيضًا ملاحظة أن الأدوات والتقنيات الجديدة تظهر باستمرار. على سبيل المثال، منظمة العفو الدولية و دردشة حية هما أداتان أحدثان بدأت فرق التسويق والمبيعات في استخدامها لتخصيص التواصل مع العملاء المتوقعين. على الرغم من أن كل أداة لن تكون مناسبة لكل فريق ، إلا أنني أعتقد اعتقادا راسخا أنه من أجل الحفاظ على المنافسة ، من الضروري للمؤسسات تقييم والتفكير في تبني التكنولوجيا الجديدة كما تم إنشاؤها.
الاستراتيجيات
نظرًا لأن المبيعات والتسويق لها أهداف مختلفة ، فمن الطبيعي أن تتبع هذه الإدارات استراتيجيات مختلفة أيضًا. على سبيل المثال ، شائع استراتيجيات التسويق يشمل:
- التسويق عبر الإنترنت.
- التسويق المطبوع.
- تسويق المدونة.
- تحسين محرك البحث (search engine optimisation).
- تسويق وسائل التواصل الاجتماعي.
- تسويق الفيديو.
على غرار استراتيجيات التسويق ، استراتيجيات المبيعات تختلف أيضًا اعتمادًا على صناعة الشركة والمنتجات والسوق والعميل المستهدف. بعض من المفضلات منهجيات المبيعات نكون:
- تدور البيع
- بيع الحل
- بيع أنيق
- البيع المفاهيمي
- التقاط البيع
- بيع مخصص
- البيع الوارد
- meddic
- بيع تشالنجر
- نظام Sandler
يمكن لكل من استراتيجيات المبيعات هذه أن تساعد التوقعات في حل مشكلة ما ، أو تحقيق هدف ، أو تلبي حاجة – والتي نأمل أن تساعد فريق المبيعات على إغلاق صفقة من خلال تحويل تلك الاحتمالات إلى عملاء جدد.
كيف تعمل المبيعات والتسويق معًا
من الواضح أن هناك العديد من الاختلافات بين التسويق والمبيعات. لكن هذا لا يعني أن الاثنين لا ينبغي أن يعملوا معًا.
على العكس من ذلك ، على مدار مسيرتي المهنية ، تعلمت بشكل مباشر مدى أهمية ضمان محاذاة المبيعات والتسويق في خدمة أهداف العمل المشتركة.
كخبير العلامة التجارية شون دوجيرتي يشرحإن المبيعات والتسويق هي “قسمين تشعران أحيانًا بعوالم متباعدة. إنها ديناميكية شائعة وصعبة: يقوم فريق التسويق بصياغة الرسالة ، ويغلق فريق المبيعات الصفقات. لكن التآزر بين الاثنين غالبًا ما يضيع في الترجمة”.
ولكن ، يواصل Dougherty ، “عندما تعمل هاتان القستين معًا ، تتحسن الخيوط المؤهلة وارتفاع الإيرادات. أنت تواجه نهجًا متماسكًا يدفع النجاح”.
وبعبارة أخرى ، فإن التأكد من أن المبيعات والتسويق محاذاة أمر بالغ الأهمية لأي منظمة لتحقيق النجاح. ولكن كيف يبدو هذا في الممارسة العملية؟
أولاً وقبل كل شيء ، يعني تحديد جميع العمليات والأهداف والأدوات والاستراتيجيات المختلفة التي ستتبعها كل قسم – ثم اتخاذ خطوات لمعالجة أي تعارض أو تناقضات.
من الناحية التكتيكية ، واحدة من أكثر الأدوات فعالية التي استخدمتها للحفاظ على المبيعات والتسويق معًا هو أ اتفاقية مستوى الخدمة (SLA). SLA هو عقد يحدد مجموعة من التسليمات التي وافق عليها طرف واحد على توفير آخر ، مما يجعله واحدة من أفضل الطرق لإدارات التسويق والمبيعات المنفصلة للالتقاء في شراكة مثمرة.
تقدم SLA إطارًا لكلا الإدارات لتحديد أهدافها المشتركة ، وتحديد شخصيات المشتري أو ملف تعريف العميل المثالي ، وتوحيد تعريفات الرصاص. كما أنه يضع بروتوكولًا لإدارة الرصاص ، ويوضح كيفية قياس الأداء المبيعات والتسويق.
في نهاية اليوم ، تعلمت أنه عندما تنشئ فرق المبيعات والتسويق SLA فعالة تبقيها على محاذاة ، فإنها قادرة على العمل معًا لجذب المزيد من العملاء المتوقعين – وفي النهاية ، لتوليد المزيد من الإيرادات.
قوة شراكة التسويق والمبيعات
لقد تعلمت أن أفضل طريقة للتسويق والمبيعات للنجاح هي أن يكون لكل قسم أدوار وأهداف محددة بوضوح. هذا يضمن عدم التنقل على أصابع القدم. ومع ذلك ، نظرًا لأن الاثنين جزء من نفس العمل مع نفس الهدف ، يجب أن يكونوا محاذاة عن كثب لتوفير أفضل تجربة للعملاء وأعلى إيرادات ممكنة للشركة.
