كمدير مبيعات ، لدي اجتماعات خطوط الأنابيب في كثير من الأحيان. لكن على طول الطريق ، تعلمت أن اجتماعات مراجعة خطوط الأنابيب يمكن أن تكون فرصة تدريب لا تصدق – عليك فقط أن تتعامل معها بشكل صحيح.
لنبدأ بالتشبيه: لن تتوقع صاعد بدون تدريب لالتقاط مضرب في لعبة البيسبول الرئيسية في الدوري وطردها من الحديقة في محاولته الأولى. وبالمثل ، إذا كان مدير المبيعات يقضي فقط 30 دقيقة في الشهر في تدريب كل من ممثليهم ، فمن غير المعقول الاعتقاد بأن المدير سيحسن أداء مندوب.
ولكن يجب أن تكون مراجعات خطوط الأنابيب هذه جلسات تدريب حقيقية-وليس اجتماعات للاختراق البيانات. لقد وجدت أن مندوبي المبيعات يصبحون أكثر قدرة على إغلاق الصفقات فقط عندما يقوم المديرون بتدريبهم بنشاط ، وليس عندما يكونون غاضبين بشأن الحصول على التنبؤ بشكل صحيح. لسوء الحظ ، تشبه العديد من محادثات خطوط الأنابيب الأخير أكثر من السابق.
اليوم ، سأراجع أفضل استراتيجيات تدريب خطوط الأنابيب ومشاركة بعض النصائح من تجربتي على طول الطريق.
جدول المحتويات
ما هو تدريب خطوط الأنابيب؟
تدريب خطوط الأنابيب هو عندما يقوم مدير المبيعات بتوجيه مندوب خلال أ مراجعة خط الأنابيب، التركيز على استراتيجية الصفقة بدلاً من مجرد التنبؤ. بدلاً من تتبع أرقام فقط ، يجب أن تركز المحادثة:
- كيفية تحسين معدلات تحويل الصفقة.
- معالجة حواجز الطرق المشتركة في عملية المبيعات.
- تدريب ممثلين على التوعية والمتابعة وتقنيات الختام.
الأرقام وحدها لا تساعد الممثلين على التحسن. إنهم بحاجة إلى إرشادات حول كيفية تحريك الصفقات إلى الأمام. يضمن التدريب الفعال لخطوط الأنابيب أن كل محادثة تضيف قيمة ، مما يساعد الممثلين على التنقل في الاعتراضات ، وصقل نهجهم ، وإغلاق المزيد من الصفقات.
أهمية تدريب خطوط الأنابيب
يعد تدريب خطوط الأنابيب أحد أقوى الأدوات التي يمتلكها مدير المبيعات. لماذا؟ لأنه يؤثر بشكل مباشر:
- دقة التنبؤ. يقلل من انتفاخ خط الأنابيب من خلال مساعدة الممثلين على التركيز على الفرص الحقيقية.
- سرعة الصفقة. يساعد في تحريك الصفقات عبر خط الأنابيب بشكل أسرع عن طريق القضاء على حواجز الطرق.
- معدلات الفوز. يضمن أن الممثلين مؤهلين بشكل صحيح ويختتم الصفقات الصحيحة.
بدون تدريب فعال ، يضيع الممثلون وقتًا في الفرص السيئة ، ويفتقد إشارات الشراء ، والكفاح من أجل الإغلاق.
ولكن هذه هي المشكلة: معظم اجتماعات خطوط الأنابيب ليست جلسات تدريب. إنهم تحديثات الحالة. يدرج الممثلين الصفقات ، والاستماع للمديرين ، ولا شيء يتغير.
ليزلي فينيتز، مؤسس وكالة GTM بقيادة المبيعات، يرى هذا طوال الوقت. إنها تضعها بصراحة ، “بدلاً من ذلك ، استخدم اجتماعات خطوط الأنابيب كوسيلة للتنقيب عن حيث لا يتم تحويل الصفقات. كشف الاتجاهات واستخدامها كفرصة لتوفير تدريب محدد من الممثلين على عناصر دقيقة لدورة المبيعات. “
لذلك ، ماذا يفعل جيد تدريب خطوط الأنابيب تبدو؟ سأدخل في القسم التالي.
حOW لإجراء مراجعة خط أنابيب تحرك في الواقع الصفقات إلى الأمام
آخر ما يحتاجه مندوبي المبيعات هو اجتماع آخر لا يضيف قيمة. يمكن أن تشعر مراجعة خطوط الأنابيب سيئة التشغيل وكأنها مجرد كتلة تقويمية أخرى مليئة بتحديثات الحالة التي لا يستفيد منها أحد بالفعل. لهذا السبب أركز على جعل كل خط أنابيب مراجعة جلسة عمل عالية التأثير-وهو أمر يساعد في الواقع على صفقات مقربة.
بالنسبة للممثلين ، هذا يعني الحصول على دعم حقيقي في المجالات التي يحتاجون إليها أكثر-سواء كان ذلك يتغلب على الاعتراضات ، أو متعدد الخيوط بفعالية ، أو إعادة إشراك آفاق متوقفة.
بالنسبة للمديرين ، إنها فرصة للتدريب بنية ، وتحديد أنماط الصفقات ، ومساعدة الفريق على إحراز تقدم حقيقي.
إليك كيفية التأكد من أن كل مراجعة خط أنابيب توفر القيمة.
1. ابدأ مع التحضير.
تبدأ مراجعة خط أنابيب رائعة قبل أن يبدأ الاجتماع.
أتفق تمامًا مع نصيحة فينيتز هنا: يجب أن يأتي الممثلون مستعدين بمناطق 2-3 حيث يحتاجون إلى الدعم. هذا يقلب المحادثة من تحديث سلبي إلى جلسة تدريب نشطة.
على سبيل المثال ، بدلاً من مندوب يقول ، “لدي صفقة بنسبة 50 ٪ من الإغلاق” ، يجب أن تقول ، “أنا أعاني من أجل المشاركة من المدير المالي. لقد قمت ببناء قضية قوية مع نائب رئيس المبيعات ، لكنني بحاجة إلى مساعدة في التنقل في الاعتراضات المالية. “
الآن ، بدلاً من مجرد مراجعة الأرقام الأولية وتحديثات CRM ، فأنت تضع استراتيجية معًا حول كيفية الفوز بالصفقة.
2. ركز على التحويلات بدلاً من التحديثات.
إذا كان اجتماع خط الأنابيب الخاص بك مجرد مجموعة من الصفقات المفتوحة ، فأنت تفعل ذلك بشكل خاطئ.
ابحث عن الأنماط. هل تتعطل الصفقات في نفس المرحلة؟ هل بعض حسابات الأشباح من ممثلين بعد اقتراح؟ هل هناك اعتراض شائع يحافظ على السطح؟
بدلاً من السؤال ، “كم عدد الصفقات الموجودة في خط أنابيبك؟” أوصي بالسؤال:
- ما الصفقات التي توقفت ، ولماذا؟
- أين تفقد معظم الفرص؟
- ما الذي يمنع هذه الصفقة من المضي قدمًا؟
من خلال تحويل التركيز مما يوجد في خط الأنابيب إلى سبب عدم تحويله ، فإنك تكشف عن فرص التدريب الحقيقية التي تعمل بالفعل على تحسين الأداء.
3. أعط ملكيتك ملكية.
يجب ألا تشعر مراجعة خط الأنابيب بأنها استجواب. إذا كان الممثلون يردون فقط على أسئلتك ، فإنهم لا يفكرون بشكل نقدي في صفقاتهم.
اقلب السيناريو – دعهم يقودون. بدلاً من المديرين الذين يديرون الاجتماع ، أود أن أعطي ممثلين بعض الملكية في المناقشة ، وطرح أسئلة حول:
- الصفقات المعرضة للخطر ((“أعتقد أنني على وشك أن أفقد هذا – هذا هو السبب”).
- المناطق التي يحتاجون إليها المساعدة ((“أنا أصارع مع الإلحاح – ما هي أفضل طريقة لإنشائها؟”).
- استراتيجيتهم لمضاعفة الصفقات إلى الأمام ((“لقد حققت نجاحًا متعدد الخيوط-إليكم كيف فعلت ذلك”).
لقد تعلمت أن هذه التكتيكات تساعد في تحويل الاجتماعات من تحديثات الحالة إلى حل المشكلات الحقيقية. والأهم من ذلك ، أن الممثلين يبتعدون بخطوات تالية واضحة بدلاً من مجرد ردود فعل سلبية.
4. التركيز على الخطوات التالية – وليس فقط الاستراتيجية.
صفقة مع عدم وجود زخم هي صفقة لا تسير في أي مكان. إذا قال ممثل يقول إنهم “ينتظرون الاستماع إلى الوراء” ، فهذا علامة حمراء.
تحديهم ليكونوا أكثر نشاطًا:
- “فقط تحقق في …” → “أعلم أن هذه أولوية رئيسية لـ Q2 – هل ستكون منفتحًا على مكالمة سريعة للتوافق على الخطوات التالية؟”
- “إنهم يفكرون في ذلك.” → “من الذي يحتاج إلى المشاركة في عملية صنع القرار؟”
إذا كانت الصفقة جالسة راكدة ، فدفع من أجل الوضوح:
- ما هي خطة إعادة الانخراط؟
- من آخر يمكننا إحضاره إلى المحادثة؟
- ما الذي يمنعهم من اتخاذ القرار اليوم؟
الآن لديك الأساسيات حول كيفية تشغيل اجتماع مراجعة خطوط الأنابيب – سأشارك بعد ذلك بعض النصائح الخبراء لمساعدتك على تحسين استراتيجيتك.
نصائح استراتيجية تدريب خطوط الأنابيب
بمجرد تنظيم اجتماعات خطوط الأنابيب الخاصة بك لتكون أكثر من مجرد مراجعة متوقعة ، فإن الخطوة التالية هي تحسين نهج التدريب الخاص بك. سأشارك ثلاث استراتيجيات رئيسية لجعل تدريب خطوط الأنابيب أكثر فعالية ويعتمد على النتائج.
1. تحدث عن صفقات المرحلة المبكرة والمرحلة المتأخرة.
على الرغم من أنه من المغري معالجة الصفقات على وشك الإغلاق ، أعتقد أنه من المهم قضاء بعض الوقت في الصفقات في وقت مبكر من عملية البيع أيضًا. لماذا؟ إنها فرصة للحصول على صفقات سيئة من خط الأنابيب في وقت مبكر حتى لا يضيع الممثلون وقتهم وتقديم بعض الأفكار القيمة.
من الواضح أن الإغلاق هو الخطوة النهائية (أو من الثانية إلى الأخيرة ، إذا قمت بحساب الاحتفاظ) ب عملية المبيعاتويمثل خط أنابيب المبيعات مجموع فرص المندوب – إلى جانب المكان الذي يقفون فيه في كل مرحلة من مراحل هذا التقدم.
إذا كان مندوبًا سيتعلم ، ينمو ، وأصبح في النهاية مندوب مبيعات قدر الإمكان ، فيجب أن يكون لديهم منظور حول فرصهم في كل مرحلة-حتى لو لم ينتهوا جميعًا في صفقات مغلقة.
هذا لا يعني أنه يجب عليك البحث في تحقيق شامل لكل تقدم مؤهل آخر في خط أنابيب مندوب خلال هذه الأنواع من الاجتماعات-ولكن يجب ألا تركز حصريًا على صفقات المرحلة المتأخرة أيضًا.
أعتقد أنه توازن صعب للضرب – لأنك لا ترغب في استنفاد الكثير من وقت مندوبك – لكن خط أنابيب مندوب لا يقتصر على امتداد المنزل. تأكد من تغطية تلك القواعد الإضافية السابقة أيضًا.
ما يعجبني: يمكن أن يكون لمديري المبيعات تأثير أكبر على صفقة في أيامها الأولى ، مما يزيد من احتمال كسب الأعمال.
2. قضاء المزيد من الوقت في عدد أقل من الصفقات.
يتمثل الميل الطبيعي لمديري المبيعات في الحصول على خط الأنابيب بأكمله خلال كل اجتماع ، ولكن في رأيي ، هذا ليس أفضل استخدام للوقت. أوصي بالتركيز بشكل مكثف على حفنة من الصفقات ، والقيام بالغطس العميق في كل – المنافسة ، والمشترين في المنظمة ، ونهج الممثل ، وما إلى ذلك.
بينما لم أتطرق إلى القسم السابق ، لا تريد أن تنفق أيضاً الكثير من الوقت في تدريب خطوط الأنابيب – خاصة إذا كان لديك فريق أكبر من الممثلين. ستمدد نفسك رقيقة جدًا ، وفي كثير من الحالات ، يمكن أن يكون لتدريب خطوط الأنابيب عوائد متناقصة.
عندما يتعلق الأمر بذلك ، فإن التمييز بين يتعامل في خط أنابيب مندوب يستحق الاهتمام الإضافي هو دعوة الحكم. إذا كان ذلك ممكنًا ، سأحاول تحقيق توازن بين تسليط الضوء على بعض الانتصارات والتطرق بشكل بنائي على بعض الصفقات التي تظهر مجالًا للتحسين.
مثال: بدلاً من القشط أكثر من 20 صفقة في اجتماع واحد ، قضاء 15-20 دقيقة في الانهيار اثنتين أو ثلاث فرص حرجة. إذا كان مندوب يكافح مع صفقة مؤسسة ، فانتقل عبر استراتيجية خطوة بخطوة للتنقل في عملية الشراء المعقدة.
هناك شيء يمكن تعلمه من كلتا الفرصتين تسير على ما يرام وتلك التي لا تخرج – لذا حاول تقديم مزيج إن أمكن. ومع ذلك ، لا تغطي بشكل عشوائي كل فرصة أخيرة بعمق في كل مرة يكون لديك أحد هذه الاجتماعات. من المحتمل أن تنتهي بزاوية الوقت وإضاعة الوقت إذا ذهبت في هذا الطريق.
ما يعجبني: يمكن للمدير تغيير مسار الصفقة إذا كان معرضًا لخطر التعرف على المشكلات الناشئة أو معالجة المشكلات الناشئة.
3. مدرب أكثر ، فحص البيانات أقل.
حصل المديرون الذين تمت ترقيتهم من ممثلين على دور الإدارة من خلال البيع بشكل جيد ، وليس فحص البيانات بشكل جيد. ومع ذلك ، غالبًا ما يكون لاعب البيانات في غالبًا محور اجتماعات إدارة خطوط الأنابيب. على الرغم من أهمية البيانات الدقيقة ، يجب تخصيص المزيد من الوقت لتدريب ممثلين من خلال الصفقات بدلاً من تنظيف الأرقام.
إذا استطعت ، استخدم البيانات لإبلاغ جلسة التدريب بدلاً من السيطرة عليها – دع الأرقام توجه المكان الذي تسير فيه المحادثة ، ولكن لا تجلس هناك فقط تخرج من الأرقام ثم إرسال ممثلين في طريقهم عند الانتهاء.
نصيحة للمحترفين: يقول فينيتز: “يتطلب التدريب قائدًا يستعد لتقديم رؤى ، وطرح الأسئلة ، وتوفير مساحة للعب الأدوار أو العصف الذهني ، ويقود مندوب نتائج أفضل لأنهم يفهمون سبب حاجة إلى تغيير عاداتهم للحصول على نتائج أفضل”.
بقع كما قد يبدو هذا ، المبيعات – في جوهرها – ممارسة الإنسان بشكل أساسي. أي بيانات تجمعها مبيعاتك هي في النهاية يحركها الأشخاص. إذا لم تكن أرقام مندوب هي المكان الذي يجب أن تكون فيه ، فاستخدم ذلك كنقطة انطلاق في جلسة تدريب خط أنابيب.
من هناك ، يمكنك البحث في عناصر جهودهم التي قد تتخطى هذه الأرقام بعيدًا عن أهدافها. هناك فرق بين مجرد نقل المعلومات إلى ممثل ومساعدتهم على فهمها. كن بناءً – وعلم أكثر مما تملي.
ما يعجبني: من خلال قضاء وقت أقل في فحص البيانات ، يمكن لمديري المبيعات الخاص بك توجيه الممثلين على عمليتهم وتقديم المشورة حول الصفقات الحية.
تحويل الإستراتيجية إلى عمل مع تدريب خطوط الأنابيب
بشكل عام ، تعد جلسة مراجعة خطوط الأنابيب الجيدة أكثر إلى الأمام من المظهر المتخلف. أحب تأثير الصفقات الحية اليوم بدلاً من مجرد توثيق نتائجها لاحقًا. نأمل أن تلهمك بعض هذه النصائح في جلسة مراجعة خط الأنابيب التالية.
من خلال التركيز على صفقات المرحلة المبكرة ، وإعطاء الأولوية للتدريب الأعمق ، والانتقال بعيدًا عن فحص البيانات الخالصة ، يمكنك تحويل تدريب خطوط الأنابيب إلى أداة قوية تؤدي إلى نتائج لفريقك.
