كان كل قائد مبيعات موجودًا: يبدو أن صندوق الوارد الخاص بك قد غمره العملاء المتوقعين ، لكن خط أنابيبك يشعر بأكثر من أي وقت مضى.
يستمر التسويق في إرسال آفاق “مؤهلة” لك ، ومع ذلك فإن مندوبي المبيعات الخاص بك عالقون في إهدار وقت ثمين في غربتها ، في محاولة لمعرفة من هو في الحقيقة على استعداد للقيام بخطوة.
القضية ليست عدد العملاء المتوقعين ؛ إنه يعرف أي منها يستحق وقت ممثلك. ولكن بدون طريقة واضحة لتحديد أولويات أفضل الفرص ، حتى فرق المبيعات ذات الأداء الأعلى تكافح من أجل الوصول باستمرار إلى حصصها.
لذا ، ما هي التكتيكات التي يمكنك تقديمها للتأكد من أن فريقك يركز على العملاء المتوقعين بأعلى إمكانات تحويل؟
في حديث التسويق ضد الحبوب حلقة، كيران وأنا أغوص في أربع استراتيجيات قوية لتسجيل الرصاص تحرك الإبرة حقًا. دعونا نستكشف كيفية توزيع العروض على أعلى مستوى من الأمن ووضع فريق المبيعات الخاص بك في وضع يمكنه من النجاح.
1. الجمع بين نوبة العملاء والنية لتحسين تحديد أولويات المبيعات.
إذا كنت تقوم فقط بتسجيل الخيوط بناءً على مدى ملاءمة ملف تعريف العميل المثالي (ICP) ، فستفقد أ كبير جزء من لغز نجاح المبيعات.
يسجل تسجيل الرصاص الفعال في كلا المقطعين ملائم – عوامل مثل المسمى الوظيفي وحجم الشركة والصناعة – و نيةالتي تقيس اهتمامهم من خلال إجراءات مثل طلبات العرض التجريبي أو الاشتراكات التجريبية أو مشاركة المحتوى.
لذا ، بينما يخبرك Match من استطاع كن عميلًا جيدًا ، يظهر لك النية على استعداد بالفعل للمشاركة الآن. معا ، تمنحك هذه العناصر قائمة ذات أولويات من العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتحولوا.
في الأيام الأولى في HubSpot ، ركزنا بشكل حصري تقريبًا على التسجيل القائم على الملاءمة ، مع التأكد من أن الخيوط تتماشى مع جمهورنا المستهدف المثالي. لكننا سرعان ما أدركنا ذلك حتى أكثر الخيوط المتطابقة لن يتم تحويلها إذا لم تكن تنخرط بنشاط.
بمجرد دمج إشارات النية ، كان مندوبنا وضوحًا أفضل على من يجب تحديد أولوياته وكيفية التعامل معهم. هذا التحول البسيط تحسن معدلات القرب وخلق عملية مبيعات أكثر كفاءة.
نصيحة للمحترفين: قم بتنفيذ نظام تسجيل متخصص متوازن من خلال تتبع السلوكيات التي ترتبط باستمرار مع معدلات التحويل المرتفعة وتعيين الأوزان المناسبة بناءً على تأثيرها. أدوات مثل ميزة تسجيل الرصاص في HubSpot يمكن أن تساعد في أتمتة هذه العملية.
2. اجعل الأمر بسيطًا: أنظمة التسجيل المعقدة تقتل المبيعات.
كلما زادت تعقيد طراز التسجيل الرئيسي ، كلما قل احتمال استخدام فريق المبيعات الخاص بك.
يحتاج الممثلون إلى نظام تسجيل مباشر وسهل الفهم مع أولويات واضحة. إذا كان عليهم تخمين كيف يتم تسجيل العملاء المتوقعين – أو ما هو أسوأ ، إذا لم تتماشى النتيجة مع غرائزهم – فسيتجاهلونها وتراجعوا إلى أساليبهم الخاصة.
على سبيل المثال ، في HubSpot ، قمنا في البداية بتجربة نماذج تضمنت العديد من المتغيرات: معايير الملاءمة ذات الطبقات ، والإشارات السلوكية المتقدمة ، وقياسات النية. على الورق ، بدت هذه النماذج منطقية ، ولكن في الممارسة العملية ، لم يثق ممثلوهم. بدلاً من ذلك ، عادوا إلى أنظمة تصنيفهم الشخصية ، وتم تجاهل النموذج إلى حد كبير.
جاء الاختراق عندما نحن تبسيط نموذج التسجيل من خلال تحديد أولويات الإجراءات عالية التأثير. على سبيل المثال ، ركزنا على العملاء المتوقعين المرتبطين بأحداث التحويل بمعدلات قريبة مثبتة ، مما يمنح الممثلين خيوطًا فورية وقابلة للتنفيذ يمكن أن يثقوا بها.
بمجرد أن يروا نتائج أفضل دون الحاجة إلى التفكير في المعايير ، تحسن التبني ، وأصبح تسجيل الرصاص جزءًا أساسيًا من ضرب الحصص.
البصيرة الخبراء: لا تعطي ممثلين فقط نظام تسجيل – توفير حزمة توعية كاملة. تضمين الموارد الأساسية مثل قوالب البريد الإلكتروني ، نداء البرامج النصية، والمحتوى الموصى به لمنحهم الثقة والدعم الذي يحتاجون إليه لإشراك الخيوط ذات الأولوية العالية بشكل فعال.
3. استخدم Hinkls لتوسيع مسارك وضرب حصص المبيعات.
في Hubspot ، توصلنا إلى مفهوم Hinkls (العروض غير المؤهلة ذات النية العالية) عندما أدركنا أننا نحتاج إلى وسيلة للنمو إلى ما وراء العملاء المتوقعين التقليديين المؤهلين للمنتج (PQLs).
نحن نعرّف Hinkls بأنه خيوط لم تفعل ذلك مباشرة رفعوا أيديهم للتحدث إلى المبيعات-من خلال إجراءات مثل طلبات العرض التجريبي أو التسجيلات التجريبية-لكن سلوكه ينوي النية. على سبيل المثال ، قد يتفاعلون مع ميزات المنتج أو القوالب أو غيرها من المحتوى ذي القيمة العالية على غرار العملاء المتوقعين الذين يقومون بتحويلهم.
طور فريق النمو لدينا Hinkls من خلال تشغيل تحليل الانحدار على الصفقات المغلقة و تحديد السلوكيات التي ترتبط بقوة بالتحويلات. هذا سمح لنا أن تؤدي على السطح لم يكن واضحًا على الفور ولكن كان لديه احتمال كبير للترقية أو الشراء.
أعطى توسيع مسار المبيعات مع Hinkls مندوبنا الوصول إلى العملاء المؤهلين الذين لم يكونوا من قبل على رادارهم ، مما يساعدهم باستمرار على الحصول على الحصص من خلال استهداف آفاق خفية عالية الإمكانية.
4. إنشاء – وصيانة – حلقات التعليق مع المبيعات.
حتى أفضل طراز تسجيل الرصاص سيفشل إذا لم تستمع إلى فريق المبيعات الخاص بك.
الممثلون على الخطوط الأمامية ، يتفاعلون مع العملاء المتوقعين يوميًا ، وتعد رؤىهم ضرورية لتحسين معايير التسجيل الخاصة بك. للحفاظ على نموذجك ذي صلة ، إنشاء جلسات ملاحظات منتظمة -سواء من خلال المجالس الرسمية للممثل أو الشيكات غير الرسمية-وضبط باستمرار بناءً على ما يعمل بالفعل.
في أيام Hubspot الأولى ، كانت التعليقات بسيطة. يمكن أن نصرخ عبر الغرفة والحصول على إجابات فورية. ولكن مع تحجيمنا ، قدمنا حلقات التغذية المرتدة منظمة ، بما في ذلك مجلس ممثل شهري حيث قمنا بمراجعة الأداء الرئيسي وقمنا بإجراء التعديلات اللازمة.
أبقت هذه العملية النموذج ديناميكيًا ومتوافقًا مع احتياجات المبيعات في العالم الحقيقي ، وزيادة الثقة والتبني مع تحسين جودة الرصاص مع مرور الوقت.
نصيحة للمحترفين: إقران ردود الفعل النوعية من المبيعات مع مقاييس الأداء. على سبيل المثال ، اجمع بين كل من معدلات تحويل الرصاص وردود الفعل من الممثلين للكشف عن الدقة “لماذا’ خلف الخيوط التي تحول أو كشك ، مما يؤدي إلى تعديلات الأذكى والأسرع.
دفع نجاح المبيعات بتسجيل الأذكى
من خلال الجمع بين ملاءمة العملاء ، وإشارات النية ، والتعليقات المستمرة ، يمكنك تحسين طراز تسجيل الرصاص الخاص بك لدفع المزيد من التوعية المستهدفة ، وتعزيز تحويلات المبيعات ، والحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا باستمرار. تذكر: لا يتعلق الأمر بإيجاد كل تقدم – إنه يتعلق بإيجاد تلك المناسبة ثم تمكين فريقك من إغلاق الصفقات بشكل أسرع وأكثر كفاءة.
لمعرفة المزيد حول تكتيكات تسجيل الرصاص واستراتيجيات نمو التسويق ، تحقق من حلقة كاملة ل التسويق ضد الحبوب أقل:
سلسلة المدونات هذه بالشراكة مع التسويق ضد الحبوب، بودكاست الفيديو. إنه يحفر بشكل أعمق في الأفكار التي يتقاسمها قادة التسويق Kipp Bodnar (Hubspot’s CMO) و Kieran Flanagan (SVP ، التسويق في HubSpot) أثناء قيامهم بفك استراتيجيات النمو والتعلم من المؤسسين البارزين والأقران.
