عندما بدأت التنقيب عن LinkedIn لأول مرة، اعتقدت أنني قد فهمت كل شيء. بدت فكرة التواصل بسهولة مع العملاء المحتملين وتنمية شبكتي فكرة بديهية. ولكن، عندما تعمقت أكثر، أدركت أن الاعتماد فقط على وظائف البحث الأساسية في LinkedIn لم يمنحني النتائج التي كنت أتمناها. كنت بحاجة إلى تجربة طرق مختلفة لتعظيم جهودي.
في هذا المنشور، سأشارك بعض الطرق الأقل شهرة للعثور على عملاء محتملين جدد على LinkedIn والتي ساعدتني على تحديث نهجي. سواء كنت مستخدمًا متمرسًا على LinkedIn أو بدأت للتو، يمكن أن تساعد هذه النصائح في الكشف عن فرص جديدة عندما تفشل الطرق المعتادة.
جدول المحتويات
كيفية استخدام LinkedIn للتنقيب عن المبيعات
1. انظر إلى الشريط الجانبي “المزيد من الملفات الشخصية للتصفح”.
ألا ترغب في استنساخ أفضل عملائك؟ باستخدام الشريط الجانبي “المزيد من الملفات الشخصية للتصفح” في LinkedIn، يمكنك الاقتراب كثيرًا.
كيف يعمل:
- أبدأ بزيارة الملف الشخصي لأحد أفضل العملاء أو العملاء المحتملين لدي.
- بعد ذلك، أنظر إلى اليمين في قسم “المزيد من الملفات الشخصية للتصفح”، والذي يعرض مستخدمين آخرين مشابهين لجهة الاتصال الخاصة بي.
- تعمل هذه الميزة على تحويل عميل محتمل واحد إلى عدة عملاء محتملين، مما يمنحني المزيد من الفرص لتوسيع شبكتي.
نصيحة احترافية: عندما أرى اقتراحات الملف الشخصي هذه، أحاول دائمًا اكتشاف الأنماط. هل هم من نفس الصناعة؟ نفس المنطقة الجغرافية؟ أستخدم هذه المعلومات لتخصيص رسائلي وجعل التواصل أكثر أهمية.
2. تواصل مع العملاء المحتملين في الأدوار الجديدة.
يعد تغيير الوظائف أحد أكثر الأحداث فعالية في المبيعات. عندما يتولى شخص ما دورًا جديدًا، غالبًا ما يكون أكثر انفتاحًا على تغيير الأدوات أو الخدمات التي يستخدمها.
كيفية العثور عليهم:
- أنقر فوق علامة التبويب “شبكتي” وتوجه إلى قسم “اللحاق بالركب”.
- ومن هناك، أحدد “تغييرات الوظيفة” لمعرفة من حصل مؤخرًا على منصب جديد في شبكتي.
- تصبح هذه التحديثات المحفز المثالي للتواصل، فالتوقيت هو كل شيء.
نصيحة احترافية: لقد قمت بتعيين تذكير أسبوعي للتحقق من التغييرات في الوظيفة لضمان عدم تفويت أي منها أبدًا. كلما تمكنت من التواصل مع شخص ما في منصبه الجديد بشكل أسرع، زادت فرصتي في بدء محادثة هادفة.
3. الاستفادة من الاتصالات المشتركة للعثور على آفاق جديدة.
إحدى أفضل الطرق التي وجدت بها عملاء محتملين جدد هي الاستفادة من اتصالاتي المشتركة. يبدو الأمر وكأنه التواصل مع القليل من البداية. إذا كان لدي اتصال من الدرجة الأولى في شركة أستهدفها، فإنني أستكشف شبكتها لتحديد العملاء المحتملين.
كيفية القيام بذلك:
- أقوم بزيارة الملف الشخصي لجهة اتصال من الدرجة الأولى مرتبطة بأشخاص في الصناعة المستهدفة أو الشركة المستهدفة.
- ومن هناك، قمت بالتمرير إلى قسم “الاتصالات” الخاص بهم.
- ثم أشير بعد ذلك إلى أي عملاء محتملين قد يستفيدون من منتجي أو خدمتي.
نصيحة احترافية: إذا كان الاتصال المشترك الخاص بي منافسًا، فإنني أركز على البحث عن العملاء المحتملين الذين أجدهم وجمع المعلومات التي يمكن أن تساعدني في صياغة رسالة توعية مخصصة دون إشراك منافسي بشكل مباشر.
الاستفادة من اتصالاتك المشتركة يمكن أن تفتح فرصًا للعثور على عملاء محتملين جدد، ولكن وجود استراتيجية بيع اجتماعي قوية هو المفتاح لجعل هذه الاتصالات مهمة. لمزيد من النصائح حول كيفية التعامل مع LinkedIn بعقلية المبيعات، تأكد من تنزيل دليل HubSpot المجاني لـ البيع الاجتماعي على LinkedIn.
4. قم بالتمرير خلال موافقات المهارات.
يميل الناس إلى جذب الآخرين مثلهم. وأحيانًا، يقوم هؤلاء الآخرون بالثناء. من خلال تصفح موافقات المهارات في الملف الشخصي للعميل المحتمل، يمكنني اكتشاف الآخرين الذين قد يستحقون التواصل معهم.
كيفية القيام بذلك:
- أقوم بزيارة الملف الشخصي على LinkedIn الخاص بأحد أفضل العملاء المحتملين أو العملاء، ثم انتقل للأسفل إلى قسم “المهارات والمصادقات”.
- بعد ذلك، أولي اهتمامًا للمهنيين الذين اعتمدوهم لمهارات محددة، حيث يمكن أن يكونوا مرشحين جيدين للتواصل.
نصيحة احترافية: أبحث دائمًا عن محترفين ذوي مهارات متخصصة تتوافق مع منتجي أو خدمتي. يعد العثور على شخص لديه مجموعة مهارات ذات صلة طريقة طبيعية لبدء محادثة حول كيف يمكنني مساعدته.
5. استخدم صفحات المدرسة على LinkedIn للعثور على الخريجين.
يمكن أن يكون العثور على خريجين من مدرستك طريقة قوية لتوسيع شبكة التنقيب الخاصة بك. غالبًا ما تعزز التجارب المشتركة الشعور بالثقة والعلاقة، مما قد يجعل التواصل الأولي أكثر سلاسة.
من خلال التواصل مع الأشخاص ذوي الخلفيات التعليمية المماثلة، يمكنك وضع نفسك كشخص يفهم رحلتهم وتحدياتهم.
كيفية القيام بذلك:
- أتوجه إلى صفحة LinkedIn الخاصة بجامعتي أو أي مدرسة أرتبط بها.
- بعد ذلك، أنقر على علامة التبويب “الخريجون” لرؤية قائمة الخريجين.
- أقوم بتصفية النتائج حسب الموقع أو الصناعة أو الشركة للعثور على العملاء المحتملين.
- أبحث عن العملاء المحتملين الذين قد يكونون منفتحين على الاتصال.
سواء كنت قد التحقت بنفس الجامعة، أو حصلت على شهادة، أو شاركت في نفس البرامج، فإن الاستفادة من هذه القواسم المشتركة يمكن أن تفتح الأبواب أمام اتصالات قيمة.
نصيحة احترافية: أقوم بتخصيص تواصلي من خلال ذكر تجارب مشتركة محددة – سواء كان ذلك أستاذًا أو برنامجًا أو حدثًا مدرسيًا حديثًا. إنها طريقة بسيطة لبناء العلاقة.
6. تعرف على من قام بالتعليق على مشاركات عملائك المحتملين.
هذه النصيحة هي إحدى النصائح المفضلة لدي لأنها سهلة وفعالة. الأشخاص الذين يتفاعلون مع عملائك المحتملين مهتمون بالفعل بالموضوعات التي تناقشها، لذا فهي تستحق البحث فيها. من المحتمل أن يكون الأشخاص الذين يعلقون على منشورات العملاء المحتملين في نفس المجال أو يواجهون تحديات مماثلة، مما يجعلهم مرشحين مثاليين للتواصل.
كيفية القيام بذلك:
- أتوجه إلى إحدى مشاركاتي الأخيرة.
- بعد ذلك، أقوم بالتمرير عبر التعليقات لمعرفة من يساهم في المحادثة.
- أقوم بتدوين ملاحظة عن الأشخاص الذين يضيفون إلى المحادثة وأتحقق من ملفاتهم الشخصية بحثًا عن التواصل المحتمل.
نصيحة احترافية: لقد وجدت أن الرجوع إلى تعليقات أحد العملاء المحتملين هو نقطة الانطلاق المثالية لـ InMail الذي سيحصل على النتائج. أحب أن أشيد برؤيتهم وأقدم وجهة نظر ذات صلة، أو أشارك مقالة ذات صلة، أو أسألهم عما إذا كانوا قد أخذوا في الاعتبار حقيقة معينة أو نقطة بيانات.
7. تصفح المستخدمين الذين تفاعلوا مع منشوراتك.
هل سبق لك أن تساءلت من يهتم بمنشوراتك؟ لحسن الحظ، LinkedIn يجعل من السهل جدًا معرفة ذلك. إن الأشخاص الذين يعجبون بمنشوراتك أو يعلقون عليها أو يشاركونها يتفاعلون بالفعل مع المحتوى الخاص بك، وقد يكونون العملاء المحتملين المثاليين الذين ينتظرون التواصل معك.
كيفية القيام بذلك:
- أتوجه إلى ملفي الشخصي على LinkedIn وانقر على “المشاركات والأنشطة” لرؤية موجز للمقالات والمشاركات التي قمت بمشاركتها فقط وكل من تفاعل مع كل منها.
- ألقي نظرة على ملفاتهم الشخصية لمعرفة ما إذا كانت مناسبة لمنتجي/خدمتي.
- أتحقق أيضًا من قسم “المتابعين” لاكتشاف أي متابعين جدد قد يكونون عملاء محتملين.
نصيحة احترافية: أحافظ على تواصلي خفيفًا وودودًا. قد أقول: “لقد لاحظت أنك أعجبت بمشاركتي الأخيرة حول (الموضوع)، وأود أن أسمع المزيد عن وجهة نظرك”. إنها طريقة سهلة ودافئة لبدء محادثة
8. قم بإنشاء تنبيه للبحث عن وظيفة.
في بعض الأحيان، يعتمد العثور على العميل المحتمل المناسب على التوقيت. ولهذا السبب أستخدم ميزة تنبيه الوظائف في LinkedIn ليتم إعلامي عندما تقوم الشركات بالتوظيف في الأدوار التي أهتم باستهدافها.
لنفترض أن عميلي المثالي هو مدير هندسي كبير مقيم في كامبريدج، ماساتشوستس، وكنت أحاول أن أضع قدمي في HubSpot. إليك كيفية إعداد تنبيه وظيفي ليتم إعلامك عندما يقوم HubSpot بتعيين شخص يناسب هدفي.
كيفية القيام بذلك:
- أولاً، أقوم بزيارة صفحة الوظائف على LinkedIn وأدخل اسم الشركة التي أهتم بها.
- أستخدم “جميع عوامل التصفية” لتضييق نطاق النتائج حسب المسمى الوظيفي ومستوى الخبرة والموقع.
- بمجرد أن أقوم بتعيين عوامل التصفية الخاصة بي، أقوم بتبديل زر “تعيين التنبيه” للحصول على الإشعارات.
- للتأكد من عدم فقدان أي تحديثات، قمت بالنقر فوق “إدارة التنبيهات” في الزاوية السفلية اليسرى لاختيار تكرار التنبيه ونوعه.
- بمجرد العثور على منشور وظيفة يتوافق مع العميل المحتمل المثالي، أقوم بحفظه ومراجعة الوظائف المحفوظة ضمن علامة التبويب “الوظائف”.
- بعد إزالة المنشور، أستخدم مهارات التجسس في LinkedIn للعثور على الموظف الجديد من خلال البحث في صفحة الشركة عن المسمى الوظيفي. لاحظ أن الألقاب قد تتغير أثناء عملية التوظيف.
نصيحة احترافية: عندما أجد موظفًا جديدًا، أقوم ببناء علاقة من خلال التفاعل مع منشوراته على LinkedIn أو منصات أخرى قبل التواصل معه مباشرةً. وهذا يجعل المحادثة أكثر طبيعية.
9. استخدم بحث Google المنطقي.
في بعض الأحيان، لا يؤدي البحث على LinkedIn إلى حل المشكلة، ولكن يمكن لـ Google المساعدة في العثور على الملفات الشخصية التي ربما فاتتني على LinkedIn. تتيح لي عوامل تشغيل البحث المنطقية أن أكون أكثر تحديدًا في بحثي.
كيفية القيام بذلك:
- أتوجه إلى Google وأكتب website:linkedin.com/in متبوعًا بمصطلحات البحث الخاصة بي. على سبيل المثال، website:linkedin.com/in مدير التسويق وسان فرانسيسكو.
- أنا استخدم العوامل المنطقية يحب:
- علامات الاقتباس (“”) للبحث عن عبارة محددة.
- ولإدراج مصطلحات متعددة.
- أو للبحث عن أي من المصطلحين (أ) أو المصطلح (ب).
- عدم استبعاد مصطلحات محددة.
لا تنس ملفك الشخصي على LinkedIn
قبل التعمق في أي من هذه الاستراتيجيات، من المهم التأكد من أن ملفك الشخصي على LinkedIn في أفضل حالاته. يتوخى الأشخاص الحذر بطبيعتهم عند تلقي رسائل من شخص لا يعرفونه، وسيكون ملفك الشخصي هو أول ما يتحققون منه عند التعليق على منشور أو إرسال طلب اتصال.
خذ الوقت الكافي لتحسين ملفك الشخصي قبل التواصل. هذا ورقة الغش الخاصة بالكمال في الملف الشخصي على LinkedIn يمكن أن يرشدك خلال صياغة ملف تعريف متميز سيساعد في بناء الثقة ويترك انطباعًا أوليًا رائعًا.
ما تعلمته عن LinkedIn Prospecting
أكثر ما أدهشني عندما استكشفت موقع LinkedIn للبحث عن المبيعات هو عدد الميزات والفرص المخفية التي أغفلتها. في البداية، اعتقدت أنني أعرف كل الحيل، لكن الأدوات مثل الشريط الجانبي “المزيد من الملفات الشخصية للتصفح” والتحقق من الأشخاص الذين علقوا على منشورات العملاء المحتملين كشفت عن طبقة جديدة تمامًا من الاحتمالات.
لقد تعلمت أن التنقيب عن LinkedIn لا يقتصر فقط على استخدام شريط البحث، بل يتعلق بالتعمق أكثر في ميزات النظام الأساسي والتعامل بشكل إستراتيجي مع كل خطوة. لقد وجدت أن إعداد تنبيهات الوظائف واستخدام عمليات البحث المنطقية خارج LinkedIn كان بمثابة تغيير في قواعد اللعبة لتوسيع شبكتي.
تسمح لي هذه الأدوات بالتعامل مع العملاء المحتملين بلمسة أكثر تخصيصًا، مما أحدث فرقًا كبيرًا في نجاحي في التواصل. من خلال تطبيق هذه النصائح، استفدت من LinkedIn أكثر مما كنت أعتقد أنه ممكن. إذا كنت ترغب في بناء علاقات أقوى والكشف عن عملاء محتملين جدد، فجرّب هذه الاستراتيجيات.
