كعك الزنجبيل، والسترات الصوفية الغامضة، والكثير من أجهزة PTO… يتطلع بعض الناس إلى أشهر العطلات، بينما يخشىها الآخرون. إذا كنت تعمل في مجال المبيعات، فمن المحتمل أنك تحرف إحدى طريقتين: استمتع بصخب العطلة وجني المكافآت لاحقًا، أو استعد لماراثون مدته شهرين من مبيعات العطلات بدون توقف وبأقصى سرعة.
أينما كنت في هذا الطيف، فالحقيقة هي أن العطلات تجلب تحديات وفرصًا فريدة لمندوبي المبيعات، كما أن التغلب على ضغوط حصص نهاية العام لا يجعل مندوبي المبيعات يشعرون دائمًا بالبهجة والبهجة.
إذًا، ما هي الخدعة السحرية للحفاظ على معنويات فريق المبيعات لديك مرتفعة خلال هذا الوقت من العام؟ حسنًا، أود أن أقول إنها أقل من “خدعة” وأكثر من مجرد تحول إلى أسلوبك النموذجي في المبيعات. لقد تحدثت إلى عدد قليل ممثلو تطوير الأعمال في HubSpot (BDRs) للحصول على السبق الصحفي الكامل، وإذا كنت تريد أن تعرف كيف يقومون بإضفاء طابع شخصي على موسم العطلات، تابع القراءة لمعرفة ذلك.
طاولة من المحتويات:
- نصائح مبيعات العطلات: كيفية الاستفادة من العطلات في استراتيجية المبيعات الخاصة بك
- نصائح فريق مبيعات العطلات: كيفية الحفاظ على استمرار التحفيز حتى يصل آخر مندوب إلى PTO
- العودة إليك
نصائح مبيعات العطلات: كيفية الاستفادة من العطلات في استراتيجية المبيعات الخاصة بك
1. قم بتنظيم بعض المنافسات الودية (العطلة).
بحلول شهر ديسمبر، يميل معظم قادة المبيعات إلى إعادة النظر في تقليد قديم لم يخرج عن الأسلوب بعد: مسابقات العطلات. إذا كنت تفكر في هذا الطريق (السهل نسبيًا)، فيجب عليك بالتأكيد البحث عن طرق لجلبه إلى اللحظة المعاصرة، خاصة وأن فرق المبيعات تتبنى الآن الحياة المختلطة/البعيدة. لقد تحدثت مع بري لوبيز، ممثل تطوير أعمال الشركات في HubSpot و عضو لجنة الثقافة بدر، لاستكشاف ليس فقط كيف يمكنك تحقيق ذلك ولكن أيضًا كيف يمكن أن يبدو الأمر عمليًا:
- استضافة “Merry Blitzmas”. يقول بري أن “كل Blitzmas والشركات وBDRs في السوق المتوسطة تشارك في منافسة للمكالمات الباردة” التي تحدد الفائز من خلال عدد المرات التي يستخدم فيها مندوب المبيعات “كلمة متعلقة بالعطلة مع عميل محتمل”. (نعم، هذا يعني نقاطًا إضافية للأشخاص الذين لا يخشون قول “سترة قبيحة” أو “تحيات الموسم” للعميل المحتمل.)
- استخدم منصات العمل من المنزل (WFH) الخاصة بك. يوصي بري بجلب فرحة العطلة إلى قنوات Slack وغيرها من الاتصالات بين الأقسام. لا تخافوا من استخدام تلك الصور المتحركة المتعلقة بالعطلات، أيها الناس.
- قم بتقديم “ساعة صخب العطلة” الاختيارية. هذه الفكرة خاصة بي ولكنها تمت الموافقة عليها من قبل Bri. قم بتنظيم ساعة اختيارية لفريق المبيعات لديك لإجراء مكالمة فيديو معًا. شجّع الأشخاص على الظهور مرتدين سترات العطلات الخاصة بهم والاستفادة من خلفيات Zoom الممتعة. بعد ذلك، اطلب منهم مشاركة أفضل عروض المبيعات الخاصة بهم المتعلقة بالعطلات في الوقت الفعلي، ومنحهم نقاطًا للإبداع والمكالمات الناجحة.
2. شجع فريقك على الاحتفال مع العملاء المحتملين.
عندما سألت HubSpot SMB Natalie Drevets كيف تحافظ على المشاعر الجيدة خلال العطلات، أبقت إجابتها قصيرة وجميلة (بدون سابرينا كاربنتر):
وأوضحت: “الجزء المفضل لدي من موسم العطلات هو إبقاء الأمور خفيفة واحتفالية مع التوقعات”. “لقد وجدت أنه قد يكون من الأسهل بناء علاقة وإيجاد طرق لكسر الجمود في المكالمات الباردة من خلال الرجوع إلى العطلات.”
وإذا لعبت أوراقك بشكل صحيح، فقد تتمكن من نسج بعض التورية المتعلقة بالعطلات أو المقدمة إلى عرض مبيعاتك. فيما يلي بعض ما أقترح استخدامه:
- لممثلي B2C: “آمل ألا أتمكن من اللحاق بك في منتصف تزيين القاعات! سأبقي هذا سريعًا حتى تتمكن من العودة إلى روح العطلة – ولكن أولاً، أردت مشاركة شيء قد يضيف القليل من البهجة الإضافية إلى عملك هذا الموسم.
- لممثلي الشركات الصغيرة والمتوسطة: “أعلم أن هذا هو موسم الهدايا، لذا فهذه واحدة لا تحتاج إلى تغليفها. تخيل لو كان (الحل أو المنتج) يمكنه مساعدتك (أدخل الفائدة) قبل نهاية العام!
- لممثلي B2B: “أردت فقط أن أجلب بعض البهجة للعطلة في طريقك – وربما أساعدك في شطب شيء آخر من قائمة نهاية العام الخاصة بك من خلال حل يعتبر بمثابة هدية عمليًا!”
3. أكد على جميع عروض العطلات التي تقدمها شركتك.
عندما تأتي الأعياد، يحين وقت تقديم الحوافز الكبيرة: الخصومات والصفقات الخاصة.
إنه الموسم الذي يبحث فيه المشترون بنشاط عن أفضل العروض، لذا فإن تقديم خصومات لفترة محدودة أو حزم العطلات الحصرية يمكن أن يخلق إحساسًا بالإلحاح ويجذب عملاء جدد. وسأقول ذلك: إن تقديم عروض ترويجية احتفالية لفترة محدودة لا يجعل منتجاتك أكثر جاذبية للمستهلكين فحسب، بل أيضًا يشجع على اتخاذ القرار بشكل أسرع. فكر في الترويج لخصم على منتج/خدمة شركتك بإحدى الطرق التالية:
- “”بيع فلاش عطلة””
- “اشتري واحدة واهدي واحدة”
- “”حزمة بداية العام الجديد””
4. قم بدمج الرموز التعبيرية واللغة الموسمية في مواد تمكين المبيعات الخاصة بك.
شاركت ناتالي أن “استخدام اللغة والرموز التعبيرية المستوحاة من العطلات” يساعد في مواءمة العملاء المحتملين مع جهود المبيعات في أيام العطلات. سواء كنت ترسل بريدًا إلكترونيًا أو تجري مكالمة، ستتم ترجمة فرحة العطلة أنت وفريقك بنجاح أكبر إذا اخترت بث القليل من الروح الاحتفالية في تفاعلات عملائك.
فيما يلي بعض التوصيات التي ستجعل استراتيجية مبيعات العطلات الخاصة بك تتألق:
- صمم شخصيات عطلات مخصصة لعملائك. قم بتخصيص شخصيات عملائك لتعكس الاحتياجات والتحديات ودوافع الشراء الخاصة بالعطلة. فكر في تحديد كيفية تأثير قيود الميزانية أو المواعيد النهائية لنهاية العام أو العروض الترويجية للعطلات على عملية اتخاذ القرار الخاصة بالعميل المحتمل.
- قم بإنشاء كتيبات لعب تحت عنوان العطلة لممثليك. يطور عدد قليل من كتب اللعب التي تتماشى مع موسم العطلات. يمكن لقواعد اللعب هذه أن تمنح فريقك بدايات محادثة مخصصة، وقياسات متعلقة بالعطلات، وطرقًا مبتكرة للتعامل مع الاعتراضات الموسمية الشائعة (مثل تجميد الميزانية أو التردد في نهاية العام).
- قم بإنشاء شهادات فيديو مستوحاة من العطلة. يمكن أن تصبح شهادات الفيديو التي تظهر العملاء الراضين أكثر تأثيرًا مع لمسة العطلة. تواصل مع العملاء لمشاركة قصص نجاحهم، مع التركيز على كيف ساعدهم منتجك أو خدمتك على تحقيق أهدافهم في نهاية العام.
نصائح فريق مبيعات العطلات: كيفية الحفاظ على استمرار التحفيز حتى وصول آخر مندوب إلى PTO
1. فكر في تقديم الهدايا الخاصة بالفريق.
خلال محادثتنا، شارك بري أن “فرق السوق المتوسطة وفرق BDR في الشركات تقوم بمبادلة سانتا السرية السنوية.”
وعلى الرغم من أن Secret Santa قد يكون أمرًا صعبًا، فإليك كيف قامت Bri وفريقها بتسهيل الأمر (حتى تتمكن من ذلك أيضًا):
- ضع قائمة هدايا مناسبة للسعر: حدد ميزانية تناسب الجميع وأنشئ قائمة بالأفكار التي تقع ضمن هذا النطاق. وهذا يضمن أن جميع الهدايا تبدو عادلة ولا يشعر أحد بالضغط للإفراط في الإنفاق.
- استخدم تطبيق تبادل الهدايا: منصات مثل العفريت أو DrawNames السماح لأعضاء الفريق بالتسجيل ورسم الأسماء رقميًا وحتى إسقاط التلميحات أو إضافة أفكار الهدايا إلى قوائم أمنياتهم. وهذا يجعل العملية سلسة وخاصة.
- قم بإنشاء حدث ممتع وافتراضي لإلغاء التغليف: وأشار بري إلى أنه بمجرد أن يتلقى الأشخاص هداياهم، فإنهم ينتقلون إلى مكالمة Zoom حيث يمكن للجميع “فتح” هداياهم معًا، مما يحول التبادل إلى لحظة ترابط صادقة بين الفريق.
- تشجيع الهدايا الشخصية أو العملية: اقترح على مندوبي المبيعات شراء/طلب هدايا ذات معنى أو مفيدة، مثل الأكسسوارات المريحة.
2. إنها العطلات! احتضان يجري على الموضوع.
إذا كان فريقك متحمسًا لإمكانيات موسم العطلات، فاسمح له بذلك.
اسمح لهم باحتضان الروح الاحتفالية وتوجيه تلك الطاقة إلى عملهم. بعيدًا عن الاقتراحات التي ذكرتها أعلاه، يمكنك الاطلاع على المزيد من الفرص التي يمكنك الاستفادة منها لجعل موسم مبيعات العطلات يبدو أكثر احتفالية (خاصة إذا كان فريقك يتكون بشكل أساسي من WFH) أدناه:
- قم بإنشاء قائمة تشغيل جماعية مليئة بأغاني العطلات المفضلة لدى الجميع وشاركها في قناة Slack أو مساحة التعاون الخاصة بك. يمكن أن يساعد الاستماع إلى أغاني العطلات أثناء العمل في بناء شعور بالارتباط ورفع الروح المعنوية خلال الموسم المزدحم.
- اعقد فصلًا افتراضيًا للخبز أو الكوكتيل أثناء العطلة. استضف حدثًا جماعيًا افتراضيًا حيث يمكن للجميع تعلم إعداد وجبة كلاسيكية أثناء العطلة أو مزج مشروب احتفالي. أرسل قوائم المكونات مسبقًا أو قدم بدلًا صغيرًا حتى يتمكن الجميع من المشاركة.
- أرسل “حزم الرعاية خلال العطلة”: فاجئ أعضاء الفريق بحزم رعاية صغيرة للعطلات مليئة بعناصر مثل الكاكاو الساخن أو الشموع أو الوجبات الخفيفة الخاصة بالعطلة. تقطع هذه اللمسة المدروسة شوطًا طويلًا في إظهار التقدير ونشر بعض البهجة أثناء العطلة.
3. ترسيخ ثقافة التفاهم خلال العطلات. سوف تقطع شوطا طويلا.
خلال محادثتنا، أعربت ناتالي عن أهمية “معنويات الفريق”. وافق بري أيضًا. وأشارت إلى “خلق ثقافة التفاهم والتعاطف مع الآخرين… أعتقد أن هذه هي أفضل طريقة يمكن لمندوبي المبيعات من خلالها مساعدة بعضهم البعض خلال العطلات”.
إن أفكار ناتالي وبري ليست مفاجئة؛ إنها تشير إلى مدى جنون موسم مبيعات العطلات. تعتبر العطلات فترة عصيبة ومليئة بالتوتر بالنسبة لفرق المبيعات، خاصة مع تركيز العملاء المحتملين على أولوياتهم الموسمية الخاصة.
إن تشجيع أعمال الدعم الصغيرة – مثل تسجيل الوصول مع زملائك في الفريق، أو الاحتفال بالانتصارات الصغيرة، أو تغطية بعضكم البعض حسب الحاجة – يمكن أن يعزز فريق المبيعات لديك ويجعل موسم العطلات سهل الإدارة، وفي النهاية، مجزٍ.
4. اعترف بأن العطلات يمكن أن تكون وقتًا مرهقًا لفريقك، ثم تكيف وفقًا لذلك.
ردد بري مشاعر ناتالي بشأن موسم مبيعات العطلات، مشيرًا إلى أن التعاطف يقطع شوطًا طويلًا لمندوبي المبيعات خلال هذه الفترة الزمنية. وقالت: “إن العطلات دائمًا ما تكون وقتًا مرهقًا للغاية بالنسبة لمعظم الناس … وأنا أشجع دائمًا على أن نكون طيبين مع بعضنا البعض (خلال هذا الوقت)”. “من المهم أن يكون لدى مندوبي المبيعات مساحة للتفكير وفرصة (للتسجيل) مع زملائهم.”
وبغض النظر عن جميع الحصص، يمكن أن تكون العطلات صعبة بالنسبة للأشخاص، وأي شيء – سواء كان الإجهاد أو التعب الموسمي أو حتى الالتزامات الشخصية – يمكن أن يؤثر على أداء مبيعاتهم. خلال هذا الموسم، بذل جهدًا إضافيًا لتعزيز بيئة تسمح لأعضاء فريقك بالاعتراف بهذه التحديات دون إصدار أحكام.
بالإضافة إلى ذلك، فإن إدراك أن تجربة كل شخص خلال العطلات تختلف يقطع شوطا طويلا؛ يمكن أن يؤدي إلى فريق مبيعات أكثر تعاطفاً ومرونة ويشعر بالتقدير والفهم الحقيقي بما يتجاوز مجرد الأرقام التي يقدمونها.
العودة إليك
غالبًا ما تحظى العطلات بسمعة سيئة بين مندوبي المبيعات، ولكن لا ينبغي أن يكون هذا هو الحال. يوفر هذا الوقت من العام فرصًا ممتازة لفريقك للتواصل شخصيًا بشكل أكبر مع العملاء المحتملين والاستفادة من روح الموسم.
إنه أيضًا وقت رائع من العام (المقصود به كل التورية) حيث يزدهر المندوبون ويعدون أنفسهم لتحقيق النجاح في المستقبل، حتى لو لم يتمكن العملاء المحتملون من الالتقاء على الفور بسبب ضيق الوقت أو قيود الشركة. وبدلاً من ذلك، يصبح هؤلاء الأفراد تابعين أقوياء يمكن لفريقك الاستفادة منهم في بداية العام الجديد.
بطريقة أو بأخرى، يمكنك دائمًا، كقائد مبيعات، العثور على طرق فعالة لتحفيز مندوبيك ومساعدتهم على تحقيق النجاح في موسم العطلات. على الرغم من أن قائمة النصائح و”الحيل” القابلة للتنفيذ التي ذكرتها هنا ليست شاملة (حيث يمكن أن تجلب العطلات بهجة لا نهاية لها من الناحية الفنية)، إلا أنها لا تزال مفيدة بشكل لا يصدق عندما يأتي هذا الوقت من العام.
