إن التعرض للظلال هو حقيقة مؤسفة في حياة المبيعات في الوقت الحاضر. من حين لآخر، ستتوقف المحادثة مع أحد العملاء المحتملين ولن تستأنف أبدًا – ولكن ليس عليك أن تتقبل هذه المحادثات الفارغة وأنت مستلقٍ. هناك بعض الاستراتيجيات التي يمكنك الاستفادة منها لمنح نفسك فرصة قتالية لإعادة إشراك عميل محتمل يبدو وكأنه قضية خاسرة.
لمساعدتك على هذه الجبهة، نحن هنا في مدونة مبيعات HubSpot – سلطة الإنترنت النهائية والنهائية والموثوقة التي لا يرقى إليها الشك في كل ما يتعلق بالمبيعات والمجاورة لها – استعانت ببعض الخبراء للاستراتيجيات التي يستخدمونها للحصول على عميل محتمل غير مستجيب يتحدث مرة أخرى.
دعونا نرى ما كان عليهم أن يقولوه!
6 طرق لإعادة إشراك عميل محتمل غير مستجيب
1. شارك التحديثات ذات الصلة باستمرار.
رافي في سي، مؤسس جوجلوبال 101، ذ.م.ميقول، “بعد مطاردة احتمال لمدة عام – وهو الأمر الذي وجده رؤسائي مسليًا عندما كانوا يضايقونني بسبب هوسي بملاحقة هذا العميل – تمكنت في النهاية من تحقيق ذلك. إحدى الطرق التي حافظت على اهتمامهم بها كانت من خلال مشاركة التحديثات والاتجاهات ذات الصلة باستمرار، والرسائل الدقيقة التي تتماشى مع احتياجاتهم، وفي النهاية، أصبحت واحدة من أكبر العقود التي حصلنا عليها على الإطلاق في ذلك الوقت.
“مع نمو فريق المبيعات لدينا، قمنا بإضفاء الطابع الرسمي على عملية متابعة ركزت على التكتيكات غير العدوانية وخطوط الموضوع الإبداعية. وقمنا أيضًا بتنفيذ نظام تأهيل متدرج، مع الأخذ في الاعتبار حجم المشروع والنية الواضحة للعميل المحتمل، مما يضمن أننا نستهدف فقط العملاء المحتملين. معظم الخيوط الواعدة.
“أدى هذا النهج إلى مشاركة أكثر اتساقًا وهادفة، حتى مع أولئك الذين لم نتواصل معهم. وفي كثير من الحالات، أدى الحفاظ على الاتصال العرضي إلى فرص جديدة في وقت لاحق.
“في نهاية اليوم، العميل المحتمل لا يستجيب إما لأنه لم يتلق اتصالاتك، أو لم يعجب، أو كان يفتقر إلى الوقت أو الميزانية. ومن خلال تصفية الأشخاص الذين لم يكونوا مناسبين، تمكنا من التركيز على الأشخاص الأكثر أهمية – وهم الأشخاص الذين يحدثون الفارق.”
2. تقديم تدقيق مصغر.
شانون سميث أوكونيل، مدير العمليات في استعادة247، يقول، “إن تقديم مراجعة مصغرة للاستراتيجيات الحالية للعميل المحتمل يمكن أن يكون وسيلة قوية لإعادة إشراكهم. وهذا النهج يضعك كمورد قيم وليس مجرد مندوب مبيعات آخر. ابدأ بوعد موجز وواضح: موجز، تحليل عدم الالتزام الذي يحدد الثغرات المحتملة أو أوجه القصور في أساليبها الحالية.
“عند التواصل، قم بتخصيص عرضك التقديمي لتسليط الضوء على مجالات محددة قمت بالبحث فيها أو تعرف أنها نقاط ضعف شائعة في مجالهم. وهذا لا يوضح خبرتك فحسب، بل يثبت أنك تفهم التحديات التي يواجهونها حقًا.
عند إجراء التدقيق المصغر، ركز على الرؤى القابلة للتنفيذ بدلاً من مجرد تحديد المشكلات. قم بتسليط الضوء على الأدوات أو الاستراتيجيات المحددة التي يستخدمونها، وقم بتوفير مقارنة واضحة لمعايير الصناعة أو أفضل الممارسات.
“استخدم إطار عمل مثل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات) لجعل تعليقاتك واضحة ومؤثرة. من خلال تقديم رؤى يمكن للعميل المحتمل استخدامها على الفور، فإنك تزيد من فرصة تفاعله معك مرة أخرى، مما يفتح الباب لتعاون أعمق. لا تؤدي هذه الطريقة إلى إحياء التواصل فحسب، بل إنها تبني الثقة وتضعك كشريك مستثمر في نجاحهم.”
3. أرسل بريدًا إلكترونيًا مخصصًا للانفصال.
شين ماكيفوي، مؤسس وسائل الإعلام فلايكاست“، يقول، “أحد الأساليب التي تعمل بشكل جيد هو إرسال بريد إلكتروني مخصص “للانفصال”. وهذا يتيح للعميل المحتمل معرفة أنك ستترك العمل إذا لم يكن مهتمًا، ولكنه يبقي الباب مفتوحًا أمام الفرص المستقبلية. النهج اللطيف وال غالبًا ما يشجع خيار إنهاء المحادثة على الرد.
“في إحدى الحالات، أعاد هذا النهج إشراك العميل المحتمل الذي ظل صامتًا لمدة ثلاثة أشهر، مما أدى إلى توقيع عقد في غضون أسبوعين. إن التذكير بأنك تحترم وقتهم وتقدم لهم توضيحًا يمكن أن يشعل الاهتمام من جديد.
4. أرسل رسالة فيديو شخصية.
آرون ويتاكر، نائب الرئيس لتوليد الطلب والتسويق في تزدهر وكالة التسويق الرقمي، يقول، “إن إرسال رسالة فيديو مخصصة يمكن أن يكون فعالاً بشكل مدهش في إعادة جذب العملاء المحتملين غير المستجيبين. إنه تكتيك يبرز في بحر من رسائل البريد الإلكتروني ورسائل البريد الصوتي للمتابعة.
“على سبيل المثال، كان لدي عميل محتمل صمت بعد اجتماعنا الأولي. وبدلاً من إرسال بريد إلكتروني عام آخر، قمت بتسجيل مقطع فيديو مدته 60 ثانية حيث خاطبتهم بالاسم، وألخصت محادثتنا الأخيرة بإيجاز، وشاركت دراسة حالة حديثة ذات صلة بتحدياتهم المحددة، لقد أبقيتها عادية، حتى أنها تضمنت القليل من الفكاهة حول مهاراتي في إنتاج الفيديو.
“كان الرد فوريًا. أجاب العميل المحتمل في غضون ساعة، معتذرًا عن التأخير ومعبرًا عن تقديره للجهد الذي بذلته في المتابعة. وذكر أن الفيديو جعله يشعر وكأنه أكثر من مجرد مقدمة أخرى في نظام إدارة علاقات العملاء لدينا.
“لقد ساعدنا هذا النهج على إحياء حوالي 25% من محادثاتنا المتوقفة. إنه ينجح لأنه غير متوقع ويظهر مستوى من الجهد يتجاوز ممارسات المتابعة القياسية. في بعض الأحيان تحتاج إلى أن تكون على استعداد للخروج من منطقة الراحة الخاصة بك لجذب انتباه العميل المحتمل. فقط اجعلها مختصرة وذات صلة وحقيقية.
5. مشاركة الذكاء التنافسي.
ايرين أتشيسون، نائب الرئيس لذكاء الأعمال في عيون صفر“، يقول، “في حالة عدم استجابة العميل المحتمل، أود مشاركة المعلومات التنافسية التي توضح كيفية تعامل منافسيهم مع تحديات الصناعة الرئيسية.
“أستخدم الرسوم البيانية والبيانات والعروض التقديمية المرئية لعرض هذه المعلومات، مما يجعل الرؤى أكثر جاذبية وأسهل في المعالجة. وبهذه الطريقة، نستفيد من فضولهم الطبيعي حول ما يفعله الآخرون لتزويدهم برؤى الأعمال التي يحتاجونها يمكن استخدامها في شركتهم الخاصة.
“هدفي هو تشجيع عملائي على الحفاظ على قدرتهم التنافسية من خلال تزويدهم بمعلومات بهذه الجودة – ليس فقط لإتمام الصفقة، ولكن لمساعدتهم على الحفاظ على قدرتهم التنافسية أيضًا. غالبًا ما يؤدي هذا إلى إجراء محادثة لأنه يمنحهم شيئًا للتفكير فيه – خاصة إذا شعروا أنهم قد يتخلفون عن الركب.
“يُظهر هذا التكتيك، المعزز بالمرئيات، أنني استثمرت في نجاحهم ويمكنني تقديم رؤى استراتيجية تتجاوز مجرد المنتجات أو الخدمات التي أقدمها.”
6. أرسل شيئًا مفيدًا أو مثيرًا للاهتمام.
مشفيق سركر، الرئيس التنفيذي لشركة تسويق لاغراندي، يقول، “عندما يصبح العميل المحتمل غير مستجيب، أحب أن أرسل له شيئًا مفيدًا أو مثيرًا للاهتمام دون أن أطلب أي شيء في المقابل. قد يكون ذلك بمثابة نصيحة سريعة، أو مقال وجدته مرتبطًا بأعماله، أو شيئًا يمكن أن يساعده .
“أنت تريد أن تظهر لهم أنك لا تزال تفكر في احتياجاتهم، وليس مجرد محاولة إبرام صفقة. لنفترض أنني أعلم أنهم كانوا يعانون من وجودهم عبر الإنترنت؛ ربما أرسل شيئًا مثل، “مرحبًا، لقد رأيت هذا الاتجاه الجديد لتحسين محركات البحث والذي قد يكون مفيدًا لمتجرك عبر الإنترنت. اعتقدت أنك قد تجدها مثيرة للاهتمام.لا يوجد ضغط، فقط أظهر أنك منتبه.
احتمال التحول إلى الظلام لا يعني أنهم رحلوا إلى الأبد. إذا قمت بالاستفادة من واحدة أو أكثر من هذه الاستراتيجيات في المرة القادمة التي يلاحقك فيها عميل محتمل، فسوف تضع نفسك في وضع قوي لإعادة إشراكهم وإعادة الأمور إلى الحركة.
