مبيعات داخلية أم خارجية؟ لقد رأيت في كثير من الأحيان كيف تتعارض هاتان الاستراتيجيتان مع بعضهما البعض. ولكن، كشخص يعمل في المبيعات منذ أكثر من عقد من الزمان، أصبح من الواضح أن الدورين بحاجة إلى المزج، حيث أصبح كلاهما جزءًا حيويًا من منظمات المبيعات.
إذن، هل خطوط غير واضحة حقا؟ هل المبيعات الداخلية مجرد مبيعات كالمعتاد؟ هل تتساءل عن السوق الذي يجب أن تختاره؟ أعتقد أن كلاهما يمكن أن يكونا مكونين أساسيين لخطة مبيعات شاملة.
دعونا نستكشف معادلة المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية وندرس كيف يتناسب كل منهما مع فرق المبيعات الحديثة.
جدول المحتويات
ما هي المبيعات الداخلية؟
تشير المبيعات الداخلية إلى عملية البيع عن بعد عبر الهاتف والبريد الإلكتروني والقنوات الرقمية الأخرى، بدلاً من البيع وجهاً لوجه. إنها تحظى بشعبية كبيرة في مجال B2B – خاصة في SaaS والصناعات التقنية.
المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية
عادةً ما يبيع مندوبو المبيعات الداخلية مباشرة من مكاتبهم أو مكاتبهم المنزلية. من ناحية أخرى، يقوم مندوبو المبيعات الخارجيون بالسفر والتوسط في الصفقات وجهًا لوجه. في حين أنه من المحتمل أن يكون لدى مندوبي المبيعات الخارجيين صاحب عمل لديه مساحة مكتبية فعلية، فإن مندوبي المبيعات هؤلاء يلتقون مع العملاء المحتملين في المعارض التجارية والمؤتمرات والفعاليات الصناعية.
وفقًا لبيانات التعداد السكاني الأمريكي التي تم الاستشهاد بها كثيرًا، من بين 5.7 مليون مندوب مبيعات محترف في الولايات المتحدة، هناك حوالي 45.5% منهم متخصصون في المبيعات الداخلية. ويمثل مندوبو المبيعات الخارجية 52.8%.
فوائد المبيعات الداخلية
جعلت شعبية القنوات الرقمية من الشائع بالنسبة للمستهلكين إجراء بحث عبر الإنترنت حول السلع والخدمات والتواصل مع مندوبي المبيعات بدلاً من الاجتماع شخصيًا. في الحقيقة، دراسة جارتنر كشفت أن منظمات المجتمع المدني تتوقع أن 60٪ من موظفي المبيعات سيستمرون في العمل افتراضيًا.
لذلك دعونا نستكشف كيف يمكن لنموذج المبيعات الداخلية أن يفيدك بعيدًا عن تلبية متطلبات العملاء.
وصول أوسع للعملاء
يمكن لفرق المبيعات الداخلية إنشاء اتصالات مع عدد كبير من العملاء المحتملين في فترة زمنية أقصر. تقرير مبيعات Hubspot لعام 2024 وجدت أنه بالمقارنة مع المبيعات الشخصية، يعتقد 21% من مندوبي المبيعات أن المبيعات عن بعد أكثر نجاحًا إلى حد ما.
يمكن لمتخصصي المبيعات الداخلية إدارة ومتابعة العديد من العملاء المحتملين بشكل فعال في وقت واحد باستخدام أدوات مثل منصات CRM وأتمتة البريد الإلكتروني وأدوات أتمتة المبيعات والهواتف. يمكنهم التواصل بسهولة مع العديد من العملاء المحتملين والعملاء من خلال التكنولوجيا، بغض النظر عن مكان تواجدهم أو الوقت.
أكثر بأسعار معقولة
بشكل عام، تكاليف المبيعات الداخلية أقل من تكلفة المبيعات الخارجية. عندما يتم التخلص من نفقات السفر والإقامة والنفقات الأخرى المرتبطة بها، يمكن أن تصبح عمليات المبيعات الداخلية أكثر فعالية من حيث التكلفة.
يمكن لفرق المبيعات الداخلية أيضًا الاتصال بالعديد من العملاء المحتملين بجزء صغير من تكلفة المبيعات الخارجية النموذجية باستخدام التقنيات والأساليب الأحدث. وهذا يمكّن الشركات من الاحتفاظ بمستويات عالية من الإنتاجية والكفاءة مع توفير المال على النفقات العامة.
قابلة للتكيف وتوفر الوقت
بفضل المبيعات الداخلية، يمكن للشركات التكيف بسرعة مع متطلبات العمل المتغيرة. عندما تمتلك فرق المبيعات الداخلية الموارد والتكتيكات المناسبة، يمكنهم التفاعل مع العملاء المحتملين في الوقت المناسب وبطريقة شخصية وتزويدهم بالمعلومات اللازمة لاتخاذ قرارات شراء جيدة.
ويؤدي ذلك إلى زيادة الإيرادات، ودورات مبيعات أسرع، وارتفاع معدلات التحويل. تقرير مبيعات Hubspot الأخير ووجدت أيضًا أن أكثر من ربع محترفي المبيعات (28%) يعتقدون أن عملية البيع المطولة تساهم في تراجع معظم العملاء المحتملين عن الصفقات. علاوة على ذلك، لقد لاحظت أنه يمكنك تجنب الصعوبات اللوجستية التي تنطوي عليها المبيعات الخارجية، مما يسمح بتوسيع نطاق الفرق أو تقليلها استجابة للطلب والتعديلات في الوقت الفعلي على خطط المبيعات.
حتى تشيس ماكي، المؤسس والرئيس التنفيذي في حلول خريجي الصواريخ، يذكر أنهم استخدموا إستراتيجيات المبيعات الداخلية لتوسيع قاعدة عملائهم بكفاءة لتشمل أكثر من 500 مدرسة دون تحمل تكاليف وتعقيدات فريق مبيعات خارجي. ولم يؤدي هذا النهج إلى تبسيط عملياتهم فحسب، بل ساهم أيضًا في زيادة معدلات التحويل بنسبة 50%.
لذلك، يمكن أن يساعد نموذج المبيعات الداخلية كثيرًا عند تحقيق أهداف شركتك. أقترح عليك أن تنظر إلى الإستراتيجية التي تريد تنفيذها بناءً على ما تريد تحقيقه.
ماذا يفعل مندوبو المبيعات الداخلية؟
يعمل مندوبو المبيعات الداخلية عن بعد مع عملائهم المحتملين لإرشادهم خلال عملية البيع، مما يضمن عثورهم على منتج أو خدمة مناسبة تساعد العميل على حل مشكلته.
ما أناأنشطة المبيعات nside؟
تشمل المسؤوليات الرئيسية لمندوب المبيعات الداخلية ما يلي:
- إظهار معرفة فائقة بالمنتج للإجابة على أسئلة واستفسارات العملاء.
- بناء علاقات مع العملاء المحتملين لبناء الثقة والعلاقة.
- رعاية القادة بهدف تحويلهم إلى عملاء.
- إدارة الإحالات من العملاء الحاليين.
- الوصول إلى أهداف الحصص الشهرية.
- إغلاق صفقات العملاء.
- الإبلاغ عن بيانات المبيعات ذات الصلة.
نظرًا لأن مندوبي المبيعات الداخليين لا يلتقون عادةً مع العملاء المحتملين وجهًا لوجه، فإنهم يستفيدون من أدوات مثل الهواتف والبريد الإلكتروني فيديوواجتماعات افتراضية للتواصل مع العملاء المحتملين.
جدولهم الزمني أكثر قابلية للتنبؤ به، وغالباً ما يكون لديهم هدف لعدد الأنشطة التي يقومون بإنجازها كل يوم (على سبيل المثال، عدد المكالمات، والاجتماعات المحجوزة، والمقترحات المرسلة).
نصيحة احترافية: إذا كنت مهتمًا بأن تصبح مندوب مبيعات داخلي، فسوف تحتاج إلى فهم عميق لمنتجك. على عكس مندوب المبيعات الخارجي الذي يمكنه تقديم عرض توضيحي شخصيًا، يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات الداخليين القدرة على شرح وظائف وقيمة منتجهم للعملاء أثناء مكالمة باردة، إذا لزم الأمر.
ميزة أخرى للمبيعات الداخلية هي أنها مناسبة بشكل أفضل لمندوبي المبيعات أو الفرق التي تعمل عن بعد.
ماذا يفعل مندوبو المبيعات الخارجيون؟
يقضي مندوبو المبيعات الخارجية معظم وقتهم في السفر للقاء العملاء والتواصل مع العملاء المحتملين وتعزيز العلاقات.
ال تقرير Xant.ai لعام 2021 وجدت أن الفرق الخارجية تشارك في مكالمات أكثر بنسبة 25% وأكثر من 50% من أنشطة البريد الإلكتروني.
غالبًا ما يتم بيعها في الأحداث الصناعية أو المؤتمرات أو المشاركات الخطابية. يعد هذا النوع من مناصب المبيعات مناسبًا لأولئك الذين يحبون إدارة جداولهم الخاصة والعمل بشكل مستقل.
ومع ذلك، فإن الأدوات التي يستخدمها البائعون الداخليون والخارجيون متشابهة جدًا — إدارة علاقات العملاءوالبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي – لم يعد هناك المزيد من المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية بعد الآن. إنها كلها مبيعات.
فريق المبيعات الداخلية
لإنشاء فريق مبيعات داخلي، هناك أدوار رئيسية ستحتاج إليها:
- ممثل تطوير المبيعات (SDR). يؤهل الصدارة.
- مسؤول تنفيذي للحسابات (AE). يغلق الصفقات.
- مدير الحساب. يدير علاقات العملاء.
- مدير نجاح العملاء. يشرف على دعم العملاء.
نصيحة احترافية: القاعدة الأساسية عندما يتعلق الأمر بفريق المبيعات لديك هي أن يكون لديك وحدة حقوق سحب خاصة واحدة لكل اثنين إلى ثلاثة من AEs.
هل يجب عليك الاستعانة بمصادر خارجية لفريق المبيعات الداخلي الخاص بك؟
لتحديد أفضل إعداد لشركتك، سيتعين عليك إجراء تقييم للوضع الحالي لشركتك.
إذا كنت شركة ناشئة أو شركة صغيرة، فقد ترغب في الاستعانة بمصادر خارجية لفريق المبيعات الداخلي الخاص بك والحفاظ على انخفاض التكاليف العامة. ومع ذلك، إذا كنت شركة أكبر، فقد يكون وجود فريق داخلي استثمارًا أفضل.
الآن، لنفترض أن فريق المبيعات لديك يركز حاليًا على اكتساب عملاء محتملين جدد بدلاً من إغلاق الصفقات. يقضي مندوبو المبيعات الكثير من الوقت في التواصل مع العملاء المحتملين ورعاية العلاقات وتأهيل العملاء المتوقعين.
أنصحك بالتفكير في الاستعانة بمصادر خارجية لفريق مبيعات داخلي وجعل فريقك الداخلي يركز على العملاء المتوقعين المؤهلين بالفعل والجاهزين للشراء.
يوافق ماكي على أن الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات تسمح بالتوسع الجغرافي من خلال مشاركة رسائل العلامة التجارية بشكل متسق، “عندما عقدنا شراكة مع أحد مزودي التكنولوجيا التعليمية، حصل التفاوض الاستراتيجي ودعم المبيعات الداخلية على صفقة أعلى بنسبة 40٪ من العرض الأولي، مما يدل على المكاسب المالية وتحسين المصداقية. “
في حين أن هناك الكثير إيجابيات الاستعانة بمصادر خارجية، يمكنك أن ترى أنها فعالة فقط مع المورد المناسب. ستحتاج إلى بائع لديه فهم واضح لعلامتك التجارية ومنتجك ورسائلك.
يجب أن يكون البائع الخاص بك أيضًا شفافًا بشأن:
- عملية البيع الخاصة بهم.
- ما الذي سيقدمونه (بناء خطوط الأنابيب، وعدد العملاء المحتملين المؤهلين شهريًا، وما إلى ذلك).
- تقارير التقدم.
المبيعات الداخلية مقابل راتب المبيعات الخارجية
للاحتفاظ بأفضل المواهب، تحتاج الشركات إلى دفع القيمة السوقية لمندوبي المبيعات.
في كثير من الأحيان، يعتقد قادة المبيعات أن المندوبين الخارجيين يجلبون المزيد من الخبرة إلى الدور، لذلك يطالبون براتب أساسي أعلى.
وفقاً لبياناتنا، فإن الشركات التي لديها أغلبية مندوبي المبيعات الخارجيين كان لديها راتب أساسي أعلى بنسبة 36% من المبيعات الداخلية. ومن المثير للاهتمام أن OTE للمبيعات الخارجية كانت أعلى بنسبة 9.2٪ فقط.
يجب أن يكون OTE مؤشرًا للأرباح المتوقعة، لذا فإن مراكز المبيعات الداخلية تكسب فعليًا ما يقرب نسبيًا من نفس المبلغ الذي تحققه المبيعات الخارجية.
المبيعات الداخلية مقابل تحقيق حصة المبيعات الخارجية
وفقًا لتقرير قياس مبيعات B2B لعام 2024 الصادر عن EBSTA وPavilion Discovered، 70% من مندوبي المبيعات فاتتهم حصصهم في عام 2024. ومن المثير للاهتمام أن مندوبي المبيعات الخارجيين لديهم حصة أعلى بنسبة 10% في المتوسط من مندوبي المبيعات الداخلية، وفقًا لـ سبوتيو.
في حين يتم تعيين مناطق لمندوبي المبيعات في بعض الأحيان بناءً على أدوار محددة (داخل/خارج)، غالبًا ما تسمح الشركات للبائعين الداخليين بإغلاق صفقات ذات قيمة أصغر بأنفسهم – ودعم البائع الخارجي عند العمل على حسابات استراتيجية رئيسية.
نماذج المبيعات الداخلية مقابل نماذج المبيعات الخارجية
فيما يلي تفاصيل ستساعدك على تصور هيكل فريق المبيعات الداخلي مقابل الخارج.
نموذج المبيعات الداخلية
- يتواصل مندوب المبيعات مع العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين باستخدام القنوات الرقمية.
- يركز على اكتساب العملاء المتوقعين.
- دورة مبيعات أسرع (أقل من 90 يومًا).
- تكاليف أقل وأكثر قابلية للتطوير.
نموذج المبيعات الخارجية
- يسافر مندوب المبيعات للقاء العملاء وجهًا لوجه.
- يركز على رعاية وتحويل العملاء المتوقعين.
- دورات مبيعات أبطأ (> 90 يومًا).
- تكلف أكثر وأقل قابلية للتطوير.
وأخيرًا، عند اختيار الهيكل التنظيمي للمبيعات، ستكون دائمًا تحت أهواء عميلك. كيف يفضل عملاؤك أن يتم الاتصال بهم؟ كيف يسمحون لك بإغلاق الصفقة؟ هل يمكنك إغلاق صفقة بقيمة مليون دولار عبر الهاتف؟ يمكن لعميلك فقط أن يقرر ذلك، ولكن لا يزال يتعين عليك تدريب مندوبي المبيعات لديك بشكل فعال.
نصيحة احترافية: هذا خطة التدريب على المبيعات يمكن أن تساعد!
متوازن نموذج المبيعات هو المفتاح
لا أعتقد أن هناك قطاعًا أو صناعة أو منتجًا محددًا حيث لا غنى عن نموذج المبيعات الميدانية. بالتأكيد، هناك صناعات يملك نموذج المبيعات الميدانية. لكن هذا لا يعني أنه نموذج المبيعات الأمثل في السوق الحالي.
أصبح المشتري اليوم أكثر ذكاءً رقميًا. نظرًا لأنهم يشترون المزيد من السلع للاستخدام الشخصي على Amazon ومواقع الويب الأخرى، فمن الطبيعي أن يتوقعوا أن يعمل هذا النموذج بسلاسة في بيئة B2B أيضًا. يجب أن تكون مستعدًا لمقابلتهم بنموذج مبيعات رقمي قوي – وهذا يعني تضمين البائعين الداخليين في فريقك.
لا يوجد حقًا دليل عندما يتعلق الأمر بالمبيعات الداخلية والخارجية. على مر السنين، لاحظت أن الشركات تجرب نماذج مختلفة وتختبر هياكل تنظيمية مختلفة للتأكد من أنها تجد ما يناسب منتجها ومشتريها وسوقها.
ما شهدته خلال هذه المناقشة بنفسي هو أنه لا توجد استراتيجية واحدة تناسب الجميع يمكنك تنفيذها. مع المشهد الرقمي المتطور، سيتعين عليك إيجاد التوازن بين الاثنين.
ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في أبريل 2020 وتم تحديثه من أجل الشمول.
