باعتبارك مالكًا تجاريًا، لا بد أن ترتكب بعض الأخطاء وتواجه بعض حالات فشل العمل. ليس هناك خجل في ذلك.
وإذا كان ذلك يجعلك تشعر بتحسن، اليكس هرمزي، الرئيس التنفيذي ومؤسس Acquisiton.com، لا يخشى الاعتراف بأنه فعل ذلك مرات عديدة في رحلاته في مجال ريادة الأعمال والاستثمار والعمل الخيري. إذا كان هناك أي شيء، فهو أكثر من سعيد بطرح كل التفاصيل، بما في ذلك استراتيجياته حول كيفية استعادته.
في هذه المقالة، سأشارك نصوصًا من كتاب أليكس المقدس للتعافي من فشل العمل، وكيف حول أخطائه إلى انتصارات كبيرة، وتوصياته لتحسين أسلوبه. نموذج العمل هذا في مرحلته الأخيرة.
جدول المحتويات:
لماذا تفشل الشركات؟
عندما قام أليكس هرموزي بأول مفاجأة كبرى له في مجال الأعمال، قال أن أخطائه تعزى إلى شيئين: أن تكون شديد الثقة (عندما تكون رئيسًا لأول مرة، يحدث ذلك، وتتعلم منه) وأن يكون لديك عمل خاطئ نموذج.
عندما بدأ تجربة ريادة الأعمال لأول مرة، كان هرموزي يتنقل بين الصالات الرياضية بأفضل طريقة يعرفها. كان يسافر إلى مواقع مختلفة، ويبيع العضويات نيابة عن صالة الألعاب الرياضية، ويحتفظ بالنقود المقدمة منه العملاء المكتسبون; ستحتفظ صالة الألعاب الرياضية نفسها بالأعضاء / الإيرادات الفعلية الناتجة عن العضويات.
وعلى الرغم من أن هذا كان يعمل بشكل جيد لفترة طويلة، إلا أنه بعد فترة، لم يكن كذلك. وقال أليكس: “كلما بعت أكثر، كلما زادت مخاطر استرداد الأموال التي تعرضت لها”. مليوني الأول المضيفين سام بار و شان باري.
الآن بعد أن نجح Alex في الخروج من الاضطراب الأولي الذي يمثل المرحلة التجريبية بدء مشروع تجاري من الصفر، فهو الآن قادر على الرجوع خطوة إلى الوراء وتقديم رؤى يمكن أن تساعد الآخرين على تجنب المخاطر المماثلة.
في القسم التالي، راجع أفكاره حول كيفية إنقاذ عملك من حالة صعبة.
كيفية التعافي من فشل العمل
إليك نصيحة هرمزي حول كيفية تغيير مسار الأعمال الغارقة:
1. ابحث عن الثغرة الموجودة في نموذج عملك، ثم قم بتصحيحها بسرعة.
اعترف أليكس قائلاً: “كان لدي ثقب في نموذجي… كنت أبيع، وكان الآخرون يقومون بالتوصيل”.
“بعد ذلك، يطلب هؤلاء الأشخاص من العملاء استرداد أموالهم والتسجيل معهم مباشرة مقابل نصف سعر ما كنت أطلبه. وبعد فترة من الوقت، أدركت أنه يجب علي التخلص من الوسيط والبدء في البيع مباشرة للعملاء.
في بعض الأحيان، قد لا تكون “الثغرة” في نموذج عملك موجودة في البداية. وأحياناً تظهر مع مرور الوقت؛ ومن ثم، ستلاحظ وجوده فقط لأن شيئًا ما توقف عن العمل كما ينبغي.
النقطة المهمة هي أنه إذا حددت أن هناك شيئًا ما داخل عملك لا يعمل أو لا يقدم النتائج التي تريد رؤيتها، فلا تخف من التغيير. إذا لم تقم بذلك، فإن عملك سيكون أول ما يعاني.
2. أظهر لهم كيف.
وعندما تعلق الأمر بإعادة اختراع عجلة نموذج أعماله، قال أليكس: “أعتقد أننا كنا نفعل ذلك بشكل خاطئ. أعتقد أننا بحاجة إلى أن نظهر لهم كيف نملأ صالات الألعاب الرياضية بدلاً من السفر بالطائرة وملئها لهم.
وتابع قائلاً: “لقد فعلنا ذلك، ثم اتصلت بأكثر من 30 صالة رياضية استدرنا بها وقلت:” مرحبًا. هل تتذكر ذلك الشيء الذي فعلته؟ هل تريد مني أن أظهر لك كيف فعلت ذلك؟ أجاب جميعهم تقريبًا بنعم، وحققت أرباحًا بلغت حوالي 240 ألف دولار.
بصفتك مالكًا تجاريًا، عندما تأخذ خطوة إلى الوراء وتفكر في ما تقدمه فعليًا للعملاء والمستهلكين، عليك أن تفكر في ما سيحدث إذا كنت تريد تحقيق الدخل من الوصول إلى خبرتك، وليس فقط قدرتك على إنجاز الأمور .
الأعمال وراء الاستحواذ
عندما يتعلق الأمر Acquisiton.com، وهو أحد المشاريع التجارية الرائدة لأليكس، فهو يعترف بأنه “أفضل في البناء من الشراء.” ومع ذلك، عندما يقول “إنشاء”، فهو لا يعني أنه يقوم بتفكيك الشركة من الصفر. في الواقع، إنه يعني الدخول إلى هناك والعمل بما حصل عليه بالفعل بين يديه.
“إن طبيعة تدفقات الصفقات الواردة هي … أننا نحصل على صفقات غريبة. “إنهم مثيرون للاهتمام للغاية” ، اعترف أليكس.
عندما يتعلق الأمر بصفقات التدفق النقدي، تبدو الأمور مختلفة بناءً على كل شركة يعمل معها Alex وفريقه. “في بعض الأحيان، يجب أن أشتري شريكًا، وهذا أمر غريب وفظيع للغاية … وبعض الناس لا يريدون الخوض في ذلك. لكننا مشغلون، لذا يسعدنا الدخول في هذا الأمر، ونحصل على تقييمات جيدة حقًا منه”.
في كثير من الأحيان، يتغير ما هو مطلوب من موقع Acquisition.com بناءً على الشركة التي يعملون معها. في إحدى الحالات المحددة، أثناء عمله مع شركة نشر B2C، تمكن هرموزي من إقناع المؤسسين في الشركة بتغيير وجهة نظرهم بشأن احتمالية طريقة البيع.
وتابع: “لقد كنت مثل … هذا لا علاقة له بما نقوم به … لقد كان بمثابة كسر للصفقة بالنسبة لي”. “ثم اقترحت أن نقوم باستطلاع رأي الجمهور. فقلت لهم: ضعوا عرضكم بجانب عرضي. فقط انظر ماذا يريدون. 85% من الناس أرادوا عرضي. لقد كانت لحظة عظيمة.”
دليل هرموزي للملايين: نصائح أساسية ووجبات سريعة لرواد الأعمال
من الواضح أن هرموزي ملتزم بالنتائج، خاصة عندما يتعلق الأمر بوضع خطط للشركات (حتى لو كان ذلك يعني العودة إلى لوحة الرسم عدة مرات). شخصيًا، أعتقد أنه رائع جدًا فيما يفعله لأنه قادر على التفكير بشكل استراتيجي من خلال الجزء الذي غالبًا ما يندفع الناس إليه (ولكنه الأكثر أهمية): إنشاء عرض فعال حقًا لسوقه المستهدف.
تحقق من قواعد اللعبة الخاصة به لمعرفة كيفية قيامه بذلك لصالح شركته الخاصة (وغيرها) أدناه:
1. إتقان معادلة القيمة.
يوضح هرموزي: “عليك أن تفهم كيفية إنشاء القيمة حتى تتمكن من فرض رسوم على أكبر عدد ممكن وتحويل أكبر عدد ممكن من الأشخاص”.
عندما يتعلق الأمر بإنشاء عرض يلبي احتياجات جمهورك، يحث Alex الأشخاص على إتقان “معادلة القيمة”. معادلة القيمة، في جوهرها، بسيطة، وتتكون فقط من عدد قليل من المتغيرات، ويمثل كل من هذه المتغيرات عناصر رحلة المشتري وعملية النظر. يبدو شيء من هذا القبيل:
على الرغم من أن معادلة القيمة قد تبدو وكأنها تحدث كثيرًا، إلا أن فهم هرموزي لها يجعلها سهلة وسهلة الهضم بالنسبة للناس. تحقق من تفصيله لمعادلة القيمة أدناه:
- نتيجة الحلم: يمثل هذا المتغير الوقت الذي يقوم فيه عميلك بتقييم ما إذا كان استثماره في منتجك أو خدمتك سيقدم له النتائج التي يبحث عنها. وأوضح قائلاً: “هذا هو ما يفصل بين ما إذا كان شخص ما مهتمًا بفئة عرضك أم لا”.
- احتمالية الإنجاز: يمثل هذا المتغير الوقت الذي يحدد فيه عميلك ما إذا كان سيحصل على أفضل النتائج من خلال اختيار المنتج أو الخدمة التي تقدمها. وأوضح أليكس قائلاً: “أنت تذهب إلى الشخص الذي يتمتع بخبرة أكبر لأن احتمالية الإنجاز المتصورة – (احتمال) حصولك على ما تريد – أعلى بكثير، لذا تدفع مقابل (كلما زادت جودة الخدمة).”
- تأخير الوقت: يمثل هذا المتغير المدة التي سيستغرقها عميلك للحصول على تلك النتائج المرجوة. وأشار أليكس إلى أن “هذا هو مقياس للمدى الذي سيتعين على عميلك الانتظار فيه بين وقت شراء منتجك والوقت الذي سيبدأ فيه في رؤية النتائج التي يريدها”.
- جهد التضحية: يمثل هذا المتغير الأشياء التي سيتعين على عميلك البدء في القيام بها (ويعرف أيضًا باسم مقدار الجهد الذي سيتعين عليه بذله) نتيجة لعملية الشراء. وأوضح قائلاً: “هذه هي كل الأشياء التي قد يتعين على عميلك التوقف عن القيام بها من أجل الحصول على النتائج التي يريدها”.
بمجرد أن تتعرف على خصوصيات وعموميات معادلة القيمة، فلا بد أن تعرف خصوصيات وعموميات عملائك.
وأضاف أليكس: “عليك أن تنظر إلى خطوات ما بعد الشراء، وتحللها، ثم تدرج تلك الأشياء ضمن العرض، بحيث يشعر العميل أن تلك الأشياء الصغيرة التي يتعين عليه إنفاق أموال إضافية عليها أو الوقت عليها متاحة بالفعل لهم.”
2. تعرف على الخطوات التي ستتخذها للحصول على النتائج.
عندما يتعلق الأمر بتأمين الحقيبة (وقاعدة العملاء المخلصين)، يدعو Alex بشدة إلى المضي قدمًا. ويعني بعبارة “المضي قدمًا على طول الطريق” أن تكون محددًا بشكل مخيف تقريبًا بشأن ما يدور في ذهن عميلك.
“تفصيل جميع المشكلات التي يتعين على العميل القيام بها نتيجة لعملية الشراء – الأشياء التي تزيد من المخاطر، وتجعل النتائج تستغرق وقتًا أطول، والأشياء التي تجعله يبدأ في فعل أشياء يكرهها – ثم إنشاء حلول لتلك المشكلات … هذا ما يخلق قيمة يعرض.”
باعتبارك مالكًا تجاريًا، يجب عليك ألا تهدف فقط إلى التعرف على جميع نقاط الاتصال الخاصة بالمشتري الخاص بالعميل ولكن أيضًا حلها. في كثير من الأحيان، يكون الفرق الوحيد بين منتجك أو خدمتك والمنافسين هو ما يتم تقديمه لهم.
3. معدل التحويل والزيادة في سعر المنتج/الخدمة هما نفس الشيء.
كما ذكر Alex أعلاه، عليك أن تفكر كثيرًا عندما يتعلق الأمر بتطوير عرض قابل للتنفيذ لقاعدة عملائك. بالإضافة إلى ذلك، تسير عملية التفكير هذه جنبًا إلى جنب مع كيفية تخصيص معادلة القيمة لمشروعك الخاص، علاوة على تحديد طرق لجعل عرضك مؤثرًا.
قال أليكس: “كلما ارتفع معدل التحويل للعرض، زاد التحقق من صحة السعر”.
وعندما تقوم بتقسيمها حقًا، تصبح هذه النسبة منطقية. ببساطة، الناس على استعداد للاستثمار في ما ينجح، لذلك إذا كان هناك ضمان بأن خدمتك أو منتجك سوف يلبي احتياجاتهم ورغباتهم بنسبة 100٪، فسيكونون على أتم استعداد ليصبحوا عملاء مخلصين.
استثمارات ومسرحيات يتابعها هرموزي
بحسب هرموزي، فإن مشترياته من سكول كان أحد أفضل صفقاته حتى الآن.
استثمر Alex مؤخرًا في Skool، وهي إحدى شركات SaaS التي تحولت إلى منصة مجتمعية تركز على تقديم الدورات والفعاليات – وكلها تتعلق بالتنمية الشخصية والتعلم – لقاعدة المستخدمين المتنامية. ومع ذلك، باعتباره شخصًا استثمر بالفعل في العديد من الشركات، أراد Alex التأكد من أن قراره بالشراكة مع Skool كان مدروسًا جيدًا.
“إن نسبة كبيرة من جمهوري هم الأشخاص الذين يرغبون في بدء عمل تجاري. لذلك، هناك هذا الجزء بأكمله من جمهوري الذي يريد بدء عمل تجاري، وأردت أن يكون لدي شيء لهم… دون تفكيك موقع Acquisition.com،” كما أوضح. ثم أوضح أليكس أيضًا قائلاً: “كان يجب أن يكون الأمر مقيدًا بالطلب، ومن شأنه أن يساعد الأشخاص على بدء مشروع تجاري. (في النهاية)، كان يجب أن يكون شيئًا قابلاً للتطوير.
بالإضافة إلى أكبر استفادته من هذا الاستثمار؟ الحصول عليه في الوقت المناسب. بالنسبة لـ Alex، كان وصول Skool إلى ما كانت عليه في دورة حياتها أمرًا بالغ الأهمية لكيفية تصوره لمستقبله، خاصة مع خطة اللعب الخاصة به للتوسع. إذا كان قد حصل على Skool في وقت متأخر عما حصل عليه، فقد اعتقد أنه سيكون لديه نفوذ أقل وقيمة أقل ليضيفها.
بشكل عام، إذا كنت صاحب عمل مثلك، فإليك ما سأستخلصه من استحواذ Alex’s Skool: إن القيام باستثمار استراتيجي – لأي موهبة أو شركة أو مورد – سوف يتأرجح لصالح نمو ريادة الأعمال الخاص بك، في نهاية المطاف، النجاح.
بالإضافة إلى ذلك، فإن ما يجعل الاستثمار “استراتيجيًا” ليس الاستثمار نفسه. إنها الطريقة التي تراها تخلق التآزر مع الجماهير والمساعي التي لديك بالفعل.
لم يفت الأوان بعد للوقوف على قدميك مرة أخرى
تعتبر رحلة Alex Hormozi في مجال ريادة الأعمال رحلة جامحة، ولكن الفكرة الأساسية منها واضحة تمامًا: تعد المطبات والكدمات في الأعمال جزءًا من اللعبة، فحتى أفضل رواد الأعمال يواجهون انتكاسات.
الشيء المهم هنا هو أن تتعلم من أخطائك، وتنفض الغبار عن نفسك، وتعود إلى هناك. في بعض الأحيان، تأتي أكبر الاختراقات بعد أكبر الانهيارات.
ولكن إذا تركت هذه المقالة بإخلاص دون أن تتعلم أي شيء آخر، فخذ هذا معك: كل نكسة هي إعداد للعودة (أو مهما قال الدكتور عمر).
