إنه كابوس لكل مندوب مبيعات – أن تبدأ وظيفة جديدة، وعلى الفور، تشعر بالحماس لإغلاق بعض الأعمال! أنت تحب شركتك الجديدة وتؤمن بمهمتها. أنت تعمل بجد أثناء التدريب، وبعد 30 يومًا، تفهم القليل عن مجال عملك.
لقد قرأت كل ما يتعلق بشركتك ومنتجاتك. لقد استمعت إلى العروض التوضيحية للممثلين الآخرين وقمت بالاطلاع على جميع الأسئلة الشائعة ذات الصلة التي يمكنك العثور عليها. أنت أخيرًا جاهز للاتصال بالهواتف والبدء!
أنت متحمس جدًا للحصول على بعض الأعمال لدرجة أن شفتيك تنبض، لكن الأمور لا تسير وفقًا للخطة.
في الأسبوع الأول، لديك الكثير من النشاط لتمهيد الطريق. عندما يأتي الأسبوع الثاني، تضيف المزيد من النشاط ولكن لا شيء يتقدم حقًا. في الأسبوع الثالث، تنظر إلى إحصائياتك وتبدأ في الاعتقاد بأن الأمر ليس سهلاً كما كنت تعتقد.
بحلول الأسبوع الرابع، ستبدأ في التراجع قليلاً لأن الآخرين بدأوا في إغلاق أعمالهم. في الأسبوع الخامس، أنت تضغط بشدة لدرجة أنك فكرت في الاتصال بأمك وتطلب منها الشراء.
الأسبوع السادس لا يظهر أي نتائج أفضل. أنت تجري المكالمات دون جدوى. أنت حتى تقدم عروضًا توضيحية، لكنك لا تغلق القرفصاء! في الأسبوع السابع، تبدأ في التشكيك في قدراتك الأساسية في مجال المبيعات.
بحلول الأسبوع الثامن، تكون مستعدًا للاستسلام، فقد أكلك الكلب الكبير للتو.
هل يبدو هذا مألوفا؟ على مدى السنوات العشرين الماضية، رأيت هذا السيناريو يتكرر مئات المرات. قد يكون الأمر صعبًا، لكن لا تفقد الأمل! فيما يلي خطة العمل المكونة من ست خطوات والتي يجب عليك استخدامها عندما تقوم بالعمل ولكنك لا تحصل على أي مبيعات.
ماذا تفعل عندما لا تحصل على مبيعات
- عليك ان تؤمن بنفسك.
- قم بمراجعة أهدافك، وسجل إحصائياتك، وقارنها.
- تأكد من أن لديك عقلية النمو.
- افعل الأشياء الصغيرة بشكل صحيح.
- قم بمراجعة تقدمك مع مديرك.
- تواصل مع الممثلين الآخرين الذين مروا به.
1. ثق بنفسك.
إن اجتياز فترة الجفاف في المبيعات أمر مستحيل تقريبًا إذا لم تكن واثقًا. يجب أن تثق بنفسك وبفطنتك في المبيعات – إيمانًا راسخًا بقدرتك على تعزيز القوة بلباقة خلال فترة حظك الصعبة.
تأكد من أنك ستتمكن من تقييم وضعك والتكيف معه والعودة إلى المسار الصحيح. “عدم البيع” لا يمثل بالضرورة انعكاسًا لك كمندوب مبيعات. يتعلق الأمر عمومًا بعقليتك، ودرجة الجهد الذي تبذله، والاستراتيجيات التي تستخدمها، والعوامل الأخرى التي ستتمكن من تعديلها ببعض التفكير والمثابرة.
من الصعب أن تجد العزم على إجراء تلك التحولات إذا كنت مقتنعًا بأن المشكلة تكمن في افتقارك المتأصل إلى مهارات البيع.
2. قم بمراجعة أهدافك، وسجل إحصائياتك، وقارنها.
من المهم أن تفهم ما هو متوقع منك عند محاولة معالجة الهفوات في جهود المبيعات الفردية الخاصة بك. قم بمراجعة أهدافك وذكّر نفسك بالإنجازات المحددة التي من المفترض أن تحققها، وأثناء قيامك بجهود المبيعات الخاصة بك، قم بتوثيق مدى جودة أدائك مقارنة بتلك المعايير.
إن وجود هذه النقطة المرجعية يمكن أن يمنحك أهدافًا محددة تساعدك على فهم وتقدير التقدم الذي تحرزه. إنه يتيح لك رؤية الأساس الذي قد تقوم بتكوينه، وعندما تبدأ في تحسين جهودك وإبرام الصفقات، يمكنك الحصول على دفعة معنوية تشتد الحاجة إليها لمساعدتك في التغلب على الصعوبات الصعبة.
3. تأكد من أن لديك عقلية النمو.
هذه النقطة مشابهة للنقطة الأولى في هذه القائمة. يتعلق الأمر بالحفاظ على إطار ذهني إيجابي واستباقي من شأنه أن يدفعك للتغلب على العقبات التي تواجهها وتحسين جهود المبيعات الخاصة بك باستمرار.
تعامل مع التحديات كتجارب للتعلم، واستمر في التغلب على أي نكسات، وكن متقبلاً للنقد دون السماح له بإحباط معنوياتك، وقدّر نجاح زملائك وتعلم منه.
ستساعدك عقلية النمو على تجاوز فترات عدم المبيعات وتسمح لك بأن تكون بناءًا في مساهمتك في الجهود العامة لفريقك والثقافة العامة.
4. افعل الأشياء الصغيرة بشكل صحيح.
يعد الاهتمام بالتفاصيل أمرًا أساسيًا لتعزيز أرقام المبيعات الأقل من الممتازة. كن دقيقًا بشكل خاص عند ملء عناصر مثل تقارير مكالمات المبيعات. تغطية جميع القواعد الممكنة عندما التخطيط المسبق للمكالمة.
معرفة خصوصيات وعموميات أي شيء عمليات البيع أو المنهجيات يستفيد فريقك، ويتخذ أي خطوات أخرى للتأكد من عدم بذل أي جهد يتعلق بكيفية إجراء جهود المبيعات الخاصة بك.
تعد القدرة على معالجة الأشياء الصغيرة أحد جوانب جهود المبيعات التي لديك سيطرة شبه كاملة عليها. ولا يعتمد الأمر على سلوك العملاء المحتملين الذي لا يمكن التنبؤ به أو الأخطاء المحتملة من جانبك.
إنها مجرد مسألة جهد. تأكد من أنك تفعل كل ما في وسعك لتحسين أداء مبيعاتك الباهت – فهذا أحد العوامل القليلة التي بحتة في قدرتك على التغيير.
5. قم بمراجعة تقدمك مع مديرك.
من الواضح أن الانضباط عنصر مهم لمنح جهود المبيعات بعض الحيوية، ولكن هذه السمة لا تحدث بشكل طبيعي في كثير من الأحيان. قد يستغرق الأمر القليل من الجهد للوصول إلى هناك، أي درجة معينة من المساءلة.
في كثير من الحالات، يمكن لعمليات تسجيل الوصول مع الإدارة لتتبع تقدمك وتحديد مجالات التحسين أن تبقيك على أهبة الاستعداد وتضعك في الاتجاه الصحيح.
إذا احتفظت بمشاكلك لنفسك، فقد تفلت منك المشكلة التي تواجهها – وإذا ظل مديرك دون معرفة مشاكلك لفترة طويلة جدًا، فقد تجد نفسك في مأزق خطير عندما يكتشف ذلك.
يريد مديرك مساعدتك في تحقيق أقصى استفادة من جهودك. إنها وظيفتهم المساعدة في رؤيتك خلال البقع الصعبة. إذا كنت تعاني، فمن مصلحتك إشراكهم في بعض القدرات، والأخذ بنصائحهم، وتطبيق ما قد تتعلمه منهم.
6. تواصل مع الممثلين الآخرين الذين مروا بذلك من قبل.
من المحتمل أنك لست أول شخص في شركتك يواجه كل نوع من المشاكل التي تتعامل معها. لا يوجد مندوب مبيعات مثالي، ويواجه الجميع – في كل مجال من مجالات العمل تقريبًا – موقفًا صعبًا بين الحين والآخر.
قد يكون من المفيد التواصل مع الممثلين الآخرين في فريقك الذين تغلبوا على فترات الجفاف لمعرفة نوع التعديلات التي أجروها للوصول إلى هذه المرحلة. لكن ليس عليك أن تقتصر على أقرانك المباشرين.
لا تتردد كثيرًا في التواصل مع كبار الممثلين في مؤسستك. هناك احتمال كبير أنهم كانوا في نفس موقفك، وحتى إذا لم يكونوا كذلك، فلا يزال بإمكانهم تقديم معلومات قيمة حول الاستراتيجيات والمفاهيم التي ساعدت في توجيه جهود المبيعات الخاصة بهم.
يعد الاصطدام بالحائط حقيقة يمكن لأي مندوب مبيعات أن يواجهها في أي مرحلة من حياته المهنية. قد يكون عدم إجراء أي مبيعات أمرًا محبطًا، لكن من المهم أن تبقي رأسك مرفوعًا عندما تصل إلى هذه النقطة.
من الضروري أن تظل صبورًا ومثابرًا واستباقيًا في مواجهة المبيعات الصفرية. لا تدع رقعة خشنة تكسرك. استفد من الموارد المتاحة لك، واطلب التوجيه من أي شخص يمكنه مساعدتك في وضعك على المسار الصحيح. وقبل كل شيء، استمر في العمل – هناك دائمًا ضوء في نهاية النفق.
