الدعوة الباردة. ألا مجرد ذكر ذلك يرسل الرعشات أسفل عمودك الفقري؟
حتى لو لم يكن هذا هو الحال بالنسبة لك على وجه التحديد، يمكنني أن أؤكد لك أنه ينطبق على العديد من محترفي المبيعات (حتى أولئك الذين أقسموا أنهم أصبحوا محصنين ضد آثاره المخيفة). كما ترى، فإن الاتصال البارد – بغض النظر عن الطريقة التي تشعر بها حيال ذلك – هو ببساطة جزء من أعمال المبيعات.
ولكن بمجرد وصولهم إلى القمر الأزرق، بغض النظر عن مدى جودة تعامل الربع معهم، يحتاج فريق مبيعات الشركة إلى التراجع. بعد كل شيء، مندوبي المبيعات هم بشر. من حسن حظهم أن هذا هو المكان الذي تتدخل فيه الاستعانة بمصادر خارجية للاتصال البارد.
في هذا المنشور، سأتحدث معك من خلال أفضل ممارسات الاتصال البارد بالاستعانة بمصادر خارجية، وإيجابياته وسلبياته، وبعض الطرق التي يمكن أن يستفيد بها عملك.
دعونا نقفز.
جدول المحتويات:
ما هو الاتصال البارد الاستعانة بمصادر خارجية؟
الاتصال البارد الخارجي هو ممارسة الاستعانة بشركة أو فريق خارجي لإجراء مكالمات باردة نيابة عن عملك. بدلاً من قيام مندوبي المبيعات لديك بإجراء هذه المكالمات، يمكنك تفويض المهمة إلى موفر خدمة خارجي متخصص.
يمكن أن تكون المكالمات الباردة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية بها أداة قيمة بشكل لا يصدق للشركات التي تتطلع إلى تحقيق النجاح خيوط إضافية و قيادة المبيعات. ومع ذلك، لا ينبغي للشركات أن تستثمر فقط الاستعانة بمصادر خارجية الموارد لأنهم يستطيعون.
إذا كنت تتطلع إلى الاستعانة بمصادر خارجية بالطريقة الصحيحة، فيجب أن يكون هناك سبب قوي (أو عدة أسباب) وراء الاستثمار فيها؛ تماما مثل معظم استراتيجيات المبيعات، هناك وقت ومكان لكل شيء.
في الأقسام القليلة التالية، سأشارك شرحًا أكثر تفصيلاً لما تبدو عليه الاستعانة بمصادر خارجية للمكالمات الباردة وتفصيلاً موجزًا لبعض المواقف التي قد تستدعي الاستعانة بمصادر خارجية لمزيد من الأيدي.
كيف تعمل الاستعانة بمصادر خارجية للمكالمات الباردة؟
لتوضيح العملية، قدمت سياقًا افتراضيًا أدناه، لعرض كيفية الاستعانة بمصادر خارجية لشركة خطوة بخطوة:
1. ابحث عن الشركة الشريكة لك.
أولاً، سوف تقوم أنت (أو قائد المبيعات في عملك) بالبحث عن شركة اتصالات باردة تناسب احتياجاتك.
من الناحية المثالية، ستحدد الشركة التي تتوافق سمعتها مع نوعها التنقيب كنت تفعل بالفعل. ولحسن الحظ، لنفترض أنك مدير مبيعات لشركة برمجيات هدفها هو تأمين قدر معين من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية بحلول نهاية الربع المالي.
2. قم بإعداد المواد الخاصة بك.
على ما يرام. الآن بعد أن حددت شركة شريكة ذات سمعة طيبة، فسوف تقوم بتمرير العمل الإضافي إلى وكلاء الاتصال البارد في الشركة التي تعمل معها.
قبل أن يبدأ الأشخاص في شركة الاتصال البارد الخارجية في القيام بأعمال تجارية (ناجحة)، ستحتاج إلى منحهم ما يلي:
- سيناريو معد بشكل جيد. يجب أن يوضح هذا البرنامج النصي النقاط الرئيسية في عرض المبيعات الخاص بك، مما يضمن قيام الوكلاء بتسليم رسالة متسقة للعملاء المحتملين.
- معلومات حول منتجك أو خدمتك. قم بتزويد الوكلاء في الشركة الخارجية بمعلومات مفصلة حول عروضك، بما في ذلك فوائدها وميزاتها والجمهور المستهدف.
- الوصول إلى برنامج تتبع العملاء المحتملين الخاص بك. سيسمح هذا للوكلاء بتسجيل تفاعلاتهم وتتبع التقدم وتزويدك برؤى قيمة.
3. تحديد هيكل التسعير الذي يعمل بشكل أفضل لشركتك.
أخيرًا، بمجرد تقديم خطة اللعب الخاصة بك إلى الشركة الخارجية، ستحتاج إلى الاستقرار على هيكل الدفع الذي يناسب محفظة أعمالك. هناك عدة طرق يمكن أن تختارها الشركة الخارجية للقيام بهذه الخطوة. فيما يلي نماذج الأسعار المعتادة:
- يمكنهم فرض رسوم على كل مكالمة. تفرض بعض الشركات رسومًا على كل مكالمة يتم إجراؤها. عادةً، تتراوح هذه الرسوم بين 50 دولارًا و3.00 دولارات، ولكن السعر الدقيق يمكن أن يختلف بناءً على مدى تعقيد عرض المبيعات، وجمهورك المستهدف، والخدمات الإضافية (مثل تحديد المواعيد).
- يمكنهم فرض رسوم على كل عميل متوقع. تفضل بعض الشركات فرض الرسوم بناءً على عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين يتم توليدهم. يمكن أن تختلف هذه التكلفة اعتمادًا على عدد العملاء المتوقعين الذين تم تأمينهم. يمكنك أيضًا اقتراح تحديد سعر بناءً على عدد العملاء المحتملين الذين ترغب في تأمينهم من قبل الشركة الخارجية.
- يمكنهم فرض رسوم على أساس الأداء. هذا يعني أنك ستدفع فقط لوكلاء الشركة الخارجية معدل عمولة بناءً على المبيعات التي تتم.
الآن بعد أن حددت تعقيدات الاتصال البارد الخارجي، سأخبرك عن أفضل المواقف لاستخدامه.
متى تستخدم الاستعانة بمصادر خارجية للمكالمات الباردة
لا شك أن الاستعانة بمصادر خارجية للمساعدة في المكالمات الباردة سيغير قواعد اللعبة بالنسبة للشركات. ومع ذلك، كما ذكرنا سابقًا، يكون الاستخدام أفضل عندما تحدد متى وكيف تستفيد من هذا المورد، خاصة إذا كنت تتطلع إلى تحقيق أقصى استفادة منه.
تحقق من قائمة سيناريوهات المبيعات التي تضمن الاعتماد على دعم الاتصال البارد من مصادر خارجية:
1. توسيع نطاق جهود المبيعات
إذا كان عملك يشهد نموًا سريعًا أو كنت تبحث عن طرق لزيادة حجم مبيعاتك، فإن الاتصال البارد الخارجي سيساعدك بالتأكيد على توسيع نطاق جهودك دون إرباك فريق المبيعات الداخلي لديك.
من خلال تفويض الاتصال البارد إلى طرف ثالث، يمكنك تحرير مندوبي المبيعات لديك للتركيز على إتمام الصفقات وتعزيز العلاقات الحقيقية مع العملاء المتوقعين المؤهلين.
2. استيعاب التقلبات الموسمية
إذا كان عملك يواجه تقلبات موسمية، فإن الاستعانة بمصادر خارجية للاتصال البارد يمكن أن يكون أداة قيمة للحفاظ على زخم المبيعات، سواء خلال الفترات الأكثر نشاطًا أو الأبطأ.
من خلال الاستفادة من طرف ثالث، يمكن لشركتك الاستمرار في جذب العملاء المحتملين وزيادة المبيعات. قد يكون الاستعانة بشركة خارجية مفيدًا بشكل خاص خلال أوقات العام التي قد يقوم فيها فريق المبيعات الداخلي لديك بأخذ PTO.
3. عندما يدخل عملك إلى سوق جديد
عند الدخول إلى أسواق جغرافية أو رأسية جديدة، يمكن لخبراء الاتصال البارد الذين يتم الاستعانة بمصادر خارجية والذين يتمتعون بالمعرفة المحلية أن ينجحوا في اكتساب العميل المحتمل أو يفشلوا في ذلك.
اعتمادًا على الشركة التي تتشارك معها، يتمتع مندوبو الاستعانة بمصادر خارجية بالقدرة على فهم ديناميكيات السوق والفروق الثقافية الدقيقة والمتطلبات التنظيمية عملية التنقيبمما يجعل تقديم عملك للعملاء أكثر سلاسة وفعالية.
نصيحة للمحترفين: يختار شريك الاستعانة بمصادر خارجية مع سجل حافل وخبرة ذات صلة في السوق المحدد الذي تدخله.
4. عندما تتعامل مع حملات كبيرة الحجم
للشركات التي تعمل حساسة للوقت أو حملات كبيرة الحجم، فإن وجود فريق اتصال بارد من مصادر خارجية يمكنه التعامل مع الارتفاع الكبير في النشاط بكفاءة أمر لا يقدر بثمن. يضمن هذا النهج الوفاء بالمواعيد النهائية لحملتك دون إثقال كاهل مواردك الداخلية.
نصيحة للمحترفين: لا تبقي فريق الاستعانة بمصادر خارجية الخاص بك في الظلام. تحديد أهداف واضحة و مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) للحملة، ثم قم بمراجعة التقدم معهم بانتظام للتأكد من أنهم على المسار الصحيح وإجراء أي تعديلات ضرورية على الفور.
5. عندما تتطلع إلى التركيز على الكفاءات الأساسية
بالنسبة للشركات التي لا تعد فيها الاتصالات الباردة إحدى الكفاءات الأساسية، فإن الاستعانة بمصادر خارجية يمكن أن يوفر وقتًا وموارد ثمينة. يتيح ذلك لفريقك التركيز على الأنشطة التجارية الأساسية مثل تطوير المنتج, التخطيط الاستراتيجي، و خدمة العملاء.
نصيحة للمحترفين: إنشاء عملية اتصال قوية مع فريق الاستعانة بمصادر خارجية. تحديثات منتظمة و حلقات ردود الفعل سيساعد في الحفاظ على التوافق والتأكد من أن جهود الاتصال البارد تساهم بشكل فعال في تحقيق أهداف عملك العامة.
6. عندما تتطلع إلى أن تكون فعالاً من حيث التكلفة
قد يكون إنشاء فريق داخلي للاتصالات الباردة والحفاظ عليه أمرًا مكلفًا ويستهلك الكثير من الموارد.
للشركات الناشئة أو الشركات ذات الميزانيات المحدودة، يمكن أن يوفر الاستعانة بمصادر خارجية بديلاً فعالاً من حيث التكلفة يوفر المرونة وقابلية التوسع، مما يسمح لك بالدفع مقابل الخدمات حسب الحاجة بدلاً من تكبد تكاليف عامة ثابتة.
مساوئ الاتصال البارد الاستعانة بمصادر خارجية
المكالمات الباردة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية ليست سيئة للغاية، أليس كذلك؟
حسنًا، على الرغم من أن هذا صحيح، إذا كنت تفكر جديًا في الاستعانة بمصادر خارجية لبعض المساعدة في المكالمات الباردة، فيجب عليك أن تنظر إلى الصورة بأكملها. وأعني بـ “الصورة الكاملة” تقييم فوائدها بشكل متساوٍ مقابل العيوب المتوقعة، لتحديد ما إذا كانت مناسبة لشركتك بشكل صحيح.
ولمساعدتك على القيام بذلك، تحقق من أهم ثلاثة عوائق محتملة يمكن توقعها عند تقديم الاتصال البارد الخارجي لشركتك:
1. فقدان السيطرة
أريد من كل الذين نصبوا أنفسهم مهووسين بالسيطرة أن يأتوا إلى المقدمة ويستمعوا عن كثب، من فضلكم.
عند الاستعانة بمصادر خارجية للاتصال البارد، قد تفقد بعض السيطرة على العملية، بما في ذلك الرسائل والبرامج النصية والنهج العام.
ومع ذلك، هذا لا يعني أنك تتخلى تماما عن زمام الأمور. في الواقع، أود أن أشجعك على اغتنام هذه الفرصة للتراجع ورؤية جهود الاتصال البارد من منظور جديد.
2. مخاوف الجودة
قد تكره سماع هذا.
لسوء الحظ، لا يقدم جميع مقدمي خدمات الاستعانة بمصادر خارجية نفس المستوى من الجودة، لذلك من المهم أن تقوم أنت – أو قيادة المبيعات في شركتك – بإجراء الكثير من الأبحاث المتعمقة لاختيار مزود موثوق. يتضمن ذلك تقييم خبرتهم وسمعتهم والخدمات المحددة التي يقدمونها.
3. الاختلافات الثقافية
بعض الأشياء (حرفياً) تضيع في الترجمة عزيزي القارئ.
إذا كنت تقوم بالاستعانة بمصادر خارجية لمزود خدمة في منطقة أو بلد مختلف، فقد يلزم مراعاة الاختلافات الثقافية لضمان التواصل والتفاهم الفعال بين مندوب المبيعات والعميل.
قد يبدو هذا بمثابة تعديل رسائلك، أو التفكير في التحيات والوداع المناسبة، أو فهم معايير آداب العمل المختلفة.
أفضل شركات الاتصال البارد
1. UpLead
تقدم UpLead، المعروفة بقاعدة بياناتها الواسعة B2B، خدمات الاتصال البارد المصممة خصيصًا لمختلف الصناعات والجماهير المستهدفة.
2. أبولو.io
توفر Apollo.io مجموعة شاملة من أدوات المبيعات، بما في ذلك خدمات الاتصال البارد، لمساعدة الشركات على جذب العملاء المحتملين وإبرام الصفقات.
3. معلومات التكبير
من خلال قاعدة بيانات واسعة من معلومات الاتصال، يمكن لـ ZoomInfo مساعدة الشركات في تحديد العملاء المحتملين والتواصل معهم من خلال حملات الاتصال البارد.
4. مفيد للمبيعات
SalesHandy عبارة عن منصة لتمكين المبيعات تقدم خدمات الاتصال البارد، إلى جانب ميزات مثل تتبع البريد الإلكتروني وجدولة الاجتماعات وتسجيل المكالمات.
الاتصال البارد: هل الاستعانة بمصادر خارجية هي الحل؟
الآن بعد أن قمت بتغطية كل شيء، الأمر متروك لك لتقرير ما إذا كان الاستعانة بمصادر خارجية لشركة اتصالات باردة هو القرار الصحيح لفريق المبيعات الخاص بك، والأهم من ذلك، أهداف مبيعات شركتك.
على الجانب الإيجابي، تعد المكالمات الباردة التي يتم الاستعانة بمصادر خارجية أمرًا رائعًا لتحقيق أقصى قدر من الوقت للعمل المؤثر: إبرام الصفقات، وبناء علاقات موثوقة مع العملاء المتوقعين، والاستفادة من المواهب الإضافية للقيام بالأشياء الصعبة. على الجانب السلبي، تتطلب المكالمات الباردة الخارجية الكثير من التخطيط الدقيق لضمان النجاح.
ولكن إذا كنت تريد نصيحتي الصادقة بشأن ما يجب عليك فعله، فإليك ما يلي: ما عليك سوى تقييم موقع فريق المبيعات لديك الآن.
تواصل معهم واسألهم عن كيفية إدارة حمل مكالماتهم الحالية. من خلال الرجوع خطوة إلى الوراء وتقييم ما هو مطلوب في الوقت الحاضر، يمكنك تحديد ما إذا كان الاستعانة بمصادر خارجية هو المناسب لمستقبل فريق المبيعات الخاص بك.
