المبيعات هي، إلى حد كبير، فن تطوير الثقة في نافذة ضيقة – مما يجعل المصداقية واحدة من الأصول الأكثر قيمة التي يمكنك الحصول عليها عند التعامل مع العملاء المحتملين. ومع ذلك، فإن تنمية المصداقية وإبرازها يمكن أن يكون أمرًا صعبًا للغاية في مشاركة المبيعات.
ولمساعدتك على هذه الجبهة، تواصلنا مع بعض قادة المبيعات لمعرفة الاستراتيجيات التي يستخدمونها لتأسيس أنفسهم كموارد استشارية موثوقة للعملاء المحتملين.
تحقق من ما كان عليهم أن يقولوه!
7 من أكثر الطرق فعالية لبناء المصداقية مع العملاء المحتملين
1. تقديم رؤية واستراتيجيات مخصصة.
رافيراج هيغدي، نائب الرئيس الأول للنمو والمبيعات في صندوق المانحين“، يقول، “لتعزيز المصداقية مع العملاء المحتملين بشكل حقيقي، يجب على مندوبي المبيعات تجاوز الأساليب المعتادة. فبدلاً من مشاركة إحصائيات الصناعة الواسعة أو المزايا العامة للمنتج، يجب على مندوبي المبيعات تقديم رؤى مصممة خصيصًا للتحديات التجارية الفريدة لكل عميل محتمل.
“ابدأ بإجراء بحث شامل حول صناعة العميل المحتمل وموقعه في السوق وآخر الأخبار أو التطورات. ثم، أثناء المحادثة، قدم رؤى مخصصة تتناول نقاط الضعف والأهداف المحددة.
“على سبيل المثال، إذا كان أحد العملاء المحتملين يعاني من أوجه القصور التشغيلية، فبدلاً من تقديم إحصائيات عامة عن الكفاءة، قم بمشاركة دراسة حالة أو نقطة بيانات ترتبط بشكل مباشر بصناعته وتوضح كيف أحدث الحل الخاص بك تأثيرًا قابلاً للقياس على الشركات المماثلة. استراتيجية أخرى يطرح أسئلة استقصائية للكشف عن أهدافهم والعقبات، ثم يقترحون تبادل الأفكار حول الحلول المحتملة معًا، ويستخدمون مدخلاتهم لتشكيل استراتيجية أولية.
“إن هذه العملية لا تشرك العملاء المحتملين بطريقة هادفة فحسب، بل تعرض أيضًا خبرتك واستعدادك للاستثمار في نجاحهم. ومن خلال إشراكهم بنشاط في عملية بناء الحلول، فإنك تبني الثقة وتظهر التزامًا حقيقيًا باحتياجاتهم.
2. إظهار المعرفة الشاملة بالمنتج.
نيتين خانا، رئيس شركة N3 لمستشاري الأعمال، يقول، “إن معرفة منتجك من الداخل والخارج ستغير قواعد اللعبة بالنسبة لأي مندوب مبيعات. فهي تتيح لك التحدث عن الفوائد بطريقة حقيقية وقابلة للتواصل تكون منطقية للعميل المحتمل. فبدلاً من مجرد سرد الميزات، يمكنك ربطها مباشرة إلى المشاكل التي يحاول عميلك المحتمل حلها.
“هذا يجعل محادثتك تبدو أكثر شخصية وحقيقية، ويمكن أن يخبرك العميل المحتمل أنك لا تقوم فقط بطرح عرض تقديمي. كلما زادت معرفتك، زادت ثقتك بنفسك، وتساعد هذه الثقة في بناء الثقة منذ البداية .
“إن الحصول على معرفة عميقة بالمنتج يجعل أيضًا التعامل مع الاعتراضات أسهل كثيرًا. عندما يثير أحد العملاء المحتملين مخاوف، فلن تتفاجأ – ستكون الإجابات جاهزة لديك بالفعل. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك الإشارة إلى المشكلات المحتملة قبل أن تتحول إلى مشكلات مما يدل على أنك تفكر في المستقبل.
“الأمر كله يتعلق بإظهار أنك لست موجودًا للبيع فحسب، بل لمساعدتهم بصدق على حل مشكلاتهم. عندما تعرف أشياءك، يثق بك العملاء المحتملون أكثر، وهذه الثقة تجعل إتمام الصفقة أسهل كثيرًا.
3. تحديد المشاكل، وطرح الأسئلة الثاقبة.
دانيال عثمان، نائب الرئيس للمبيعات والعمليات في مؤجل، يقول، “إذا أراد مندوبو المبيعات زيادة مصداقيتهم، فإن فهم التحديات التي يواجهها العملاء المحتملون أمر بالغ الأهمية. ركز على تحديد مشاكلهم بشكل أفضل مما يستطيعون. إذا كان بإمكانك الدخول إلى المكالمة بفرضية تتوافق مع وجهة نظرهم، فإن عميلك المحتمل سيعرفون أنهم يعملون مع شخص يفهمهم، وهذا يدل على التعاطف، ويبني الثقة، ويضعك كمستشار واسع المعرفة.
“بعد مشاركة فرضيتك وإظهار معرفتك، استخدم الأسئلة الفعالة لتوجيه العملاء للتعرف على احتياجاتهم. الأسئلة الثاقبة ستلهمهم بالثقة فيك. تخيل زيارة طبيب، دون طرح أي أسئلة أو إجراء فحص، وصف الدواء على الفور .
“ألا تتردد في اتباع نصائحهم؟ من المحتمل أن تتوقع تقييمًا شاملاً لضمان التشخيص الدقيق وخطة العلاج. وبالمثل، يحتاج المشترون إلى الشعور بالفهم قبل أن يثقوا في مندوب المبيعات لحل مشكلاتهم. لا يتعلق الأمر بالكمية من الأسئلة التي تهم، ولكن الجودة.
“تذكر أن الأمر لا يتعلق فقط بما تبيعه، بل بمن تبيعه. ومن خلال الفهم الحقيقي لنقاط الضعف لدى عملائك المحتملين، ستكتسب المصداقية وتكسب ثقتهم.
4. إظهار المعرفة العميقة بالصناعة.
فالنتينا سيرجانت، مدير المبيعات في فِهرِسيقول، “من خلال خبرتي كمدير مبيعات، وجدت أن أحد الأساليب الأكثر فعالية لمندوبي المبيعات لزيادة المصداقية مع العملاء المحتملين هو إظهار المعرفة العميقة بالصناعة.
“هذا لا يعني ببساطة استرجاع الحقائق والأرقام. بل يتعلق الأمر بإظهار أنك قد أخذت الوقت الكافي لفهم التحديات والفرص المحددة التي يواجهها العملاء المحتملون في صناعتهم. وقد يتضمن ذلك البقاء على اطلاع دائم بأخبار الصناعة، حضور المؤتمرات ذات الصلة، أو حتى إجراء البحوث الخاصة بك.
“من خلال إظهار فهم حقيقي لأعمالهم، يمكن لمندوبي المبيعات بناء الثقة والعلاقة مع العملاء المحتملين، مما يجعلهم أكثر عرضة للانخراط في محادثات هادفة وإبرام الصفقات في نهاية المطاف.”
5. فهم وإضفاء الطابع الإنساني على النهج الخاص بك.
براندون بيندوليك، رئيس مشاريع شريط المسافةيقول، “من الصعب ألا تكتسب المصداقية عندما تفهم حقًا المشكلة التي تحلها، والتي تأتي عادةً من وضع نفسك في موضع العملاء المحتملين. لقد وجدت أنه من الأسهل كثيرًا البيع واكتساب المصداقية عندما” لقد قمت بمهمة العملاء المحتملين الذين تبيع لهم.
“بالإضافة إلى ذلك، عليك أن تكون إنسانيًا – كن صريحًا بشأن ما لا تجيده أو لا تصلحه خدمتك أو منتجك، بالإضافة إلى نقاط قوتك. وهذا أفضل لجميع الأطراف المعنية على المدى الطويل.”
6. البحث ومشاركة دراسات الحالة.
أحمد نحلة، رئيس قسم المبيعات والتسويق في شركة الكتب الوعرة، يقول، “قم بأداء واجبك قبل أي تفاعل. ابحث عن شركة العميل المحتمل، واتجاهات الصناعة، ونقاط الضعف. إن كونك على دراية يدل على أنك جاد وتقدر وقته. بالإضافة إلى ذلك، كن صادقًا بشأن ما يمكن لمنتجك فعله وما لا يمكنه فعله. الإفراط في البيع سوف يأتي بنتائج عكسية، ولكن العملاء المحتملين يقدرون الصراحة.
“شارك دراسات الحالة وقصص النجاح ذات الصلة. إن الأمثلة الملموسة لكيفية مساعدة الشركات المماثلة أقوى من الادعاءات العامة. وأيضًا، استمع أكثر مما تتحدث. اطرح أسئلة مدروسة وافهم احتياجاتهم حقًا قبل الترويج لها.
“كن سريع الاستجابة وموثوقًا. افعل دائمًا ما تقول أنك ستفعله، عندما تقول أنك ستفعله. قم بإحضار الأفكار إلى الطاولة من خلال مشاركة المعرفة الصناعية أو الأفكار التي ربما لم تأخذها في الاعتبار. وهذا يضعك كمورد قيم، وليس مجرد بائع.
7. تصور المنتجات.
نافين تشاندواني، المؤسس المشارك لـ مايوني“، يقول، “إن تخصصنا هو B2B. وفي B2B، تعد المصداقية أمرًا مهمًا. إذا كان المشترون لا يثقون بك، فمن غير المرجح أن يشتروا منك. بالنسبة لفريقي، عادةً ما يتم اكتساب المصداقية من خلال عرض قدراتنا وحالات الاستخدام والبراهين الاجتماعية.
“معظم عملائنا يأتون من الصناعات الطبية والصناعات التحويلية المتقدمة. ومن السهل بيع منتجاتهم نظرًا لنقاط السعر والالتزام والمخاطر. وعندما يكونون قادرين على بناء المصداقية، يكون الأمر أبسط. ونظرًا لخبرتنا، فإننا ندرك أهمية القدرة على تصور ما نبيعه.
“لقد مكننا نظام القيمة المشتركة هذا من بناء تجارب مختلفة لشركات B2B. ولبناء هذه التجارب المتميزة، فإننا ننظر إلى مجالات محددة تمكن استهداف الفرق: اهتمامات العملاء، وسلوك العملاء، ونقاط الضعف لدى العملاء. ويساعدنا إتقان هذه المجالات (و عملائنا) وضع مؤشرات الأداء الرئيسية لمندوبي المبيعات.
“على سبيل المثال، أراد أحد عملائنا استهداف جمهور جديد (جغرافيًا). وهذا يعني بناء تلك المصداقية. لقد قمنا بتحويل خط منتجاتهم إلى نماذج افتراضية مع نقاط اتصال تفاعلية، مما يسمح للعملاء باستكشاف الميزات والمواصفات الرئيسية بسهولة. وكانت الخطوة التالية هي لإضافة ذكاء الخبراء الداخليين إلى تلك التجربة، دعم هذا وعد العلامة التجارية للعميل بالدعم والمساعدة المستمرين من فرق الخبراء.
“هناك طبقة جيدة أخرى تتمثل في الجمع بين التصور وقصص النجاح لبناء الثقة وترسيخ المصداقية وزيادة المبيعات بشكل أكثر فعالية. إن تقديم رؤية واضحة وجذابة لمنتجك ودعمها بأمثلة من العالم الحقيقي سيضع مندوبك كشريك موثوق به، مما يزيد من فرصه في إبرام الصفقات.
لن تصل جهود المبيعات الخاصة بك إلا إلى الحد الذي ستأخذك إليه مصداقيتك. يعمل مندوبو المبيعات الناجحون كموارد استشارية جديرة بالثقة للعملاء المحتملين – ولا يمكنك الحصول على الثقة أو استشارة السلطة إذا كان العميل المحتمل لا يعتقد أنك مؤهل.
من الواضح أن هذه القائمة ليست شاملة، ولكن إذا قمت بدمج هذه الاستراتيجيات في ذخيرتك، فسوف تقوم بإعداد نفسك لتكون من النوع الذي يثق به مندوبو المبيعات المحتملون.
