هناك بعض الصفات التي من المؤكد أنك ستجدها في كل مدير مبيعات – أشياء مثل مهارات التعامل مع الأشخاص، والطموح، والفطنة في المبيعات، كلها أمور أساسية لكسب هذا الدور في المقام الأول.
لكن أفضل مديري المبيعات لا يتوقفون عند هذا الحد. إنهم يظهرون سمات واتجاهات رئيسية أخرى تحرك الأمور، وتدفع مهاراتهم الإدارية من الجيد إلى الأفضل. لذا، للمساعدة في منح المديرين الجدد إطارًا مرجعيًا، حددت ست صفات – من خلال تجربتي – تجعل مديري المبيعات استثنائيين حقًا.
6 صفات مبيعات يمتلكها أفضل مديري المبيعات
1. الالتزام بتحسين الشخصية
أفضل مديري المبيعات يقودون بالقدوة. إذا كنت تريد من ممثليك أن يطبقوا أنفسهم باستمرار وأن يلتزموا بتطويرهم المهني، فعليك أن تفعل ذلك أيضًا – وأن تتحسن دائمًا.
الرضا عن النفس وإدارة المبيعات الفعالة أمران متنافيان. كمدير، يقع على عاتقك مسؤولية محاربة أي ميل للمماطلة في مسؤولياتك الحالية والتزامك بالنمو. عليك أن يريد أن تكون أفضل وتقدم باستمرار هذا الدافع.
ابحث باستمرار عن فرص تعلم إدارة المبيعات. ابذل جهدًا واعيًا لفهم جوانب وظيفتك والتعامل معها بشكل أفضل والتي تمتد إلى ما هو أبعد من إدارة فريقك بشكل مباشر. بغض النظر عما تفعله، ابق ثابتًا ومنفتحًا وطموحًا عندما يتعلق الأمر بالتطور المهني المستمر.
2. القدرة على تحديد وتوظيف المرشحين ذوي الجودة
يعتمد النجاح المستمر لفريقك على الموهبة التي تجلبها. لا يمكن لأفضل مدير مبيعات في العالم أن يصل إلى هذا الحد إلا مع مندوب يفتقر إلى الطموح أو المهارات أو الملاءمة الثقافية اللازمة لتحقيق النجاح والمساهمة في فريقهم.
يعد تأهيل موظف غير فعال والتخلي عنه في نهاية المطاف بمثابة استنزاف هائل للوقت والجهد ورأس المال والموارد. وهذا يجعل مهارات التوظيف السليمة أمرًا أساسيًا للتميز كمدير مبيعات.
من الواضح أن تحديد المرشحين المناسبين ومتابعتهم هو أمر أسهل من الفعل، ولا يوجد مخطط محدد لما سيبدو عليه المندوب المثالي لمؤسسة المبيعات الخاصة بك. ومع ذلك، فأنت تريد البحث عن السمات الأساسية – بما في ذلك القدرة على التدريب، والذكاء، وأخلاقيات العمل، والفضول، والخبرة ذات الصلة.
اعمل مع قادة المبيعات وفكر في الاستعانة بمديري مبيعات أكثر خبرة للحصول على نظرة ثاقبة حول نوع المرشح الذي من المرجح أن يزدهر في شركتك – وقم بتحسين الأسئلة والعمليات التي تستخدمها لتحديدهم.
مرة أخرى، هذه العملية معقدة للغاية بحيث لا يمكن اختزالها في بضع فقرات في منشور بالمدونة، ولكن إذا كنت تريد النجاح في إدارة المبيعات، فيجب عليك القيام بذلك.
3. الاستعداد لبناء عملية البيع والالتزام بها
يعد الحفاظ على اتساق الأمور وتماسكها أمرًا أساسيًا عند محاولة إدارة فريق مبيعات منتج – فالقيام بذلك يبقي السفينة مشدودة والجهد الجماعي لفريقك أكثر مرونة وفعالية. يجب أن يكون فريقك على نفس الصفحة، لذا من المفيد منحهم إطارًا قويًا للالتزام به.
هذا هو المكان منظم بشكل جيد عملية البيع يدخل حيز التنفيذ. إذا كان بإمكانك إنشاء ومراقبة وتسهيل تسلسل فعال ليتبعه مندوبوك عند إجراء جهود المبيعات الخاصة بهم، فيمكنك جعل وظائفك ووظائفهم أسهل.
يجب أن يكون هناك دائمًا بعض القوافي والسبب وراء جهود المبيعات التي يبذلها فريقك – ويعلم أفضل المديرين أنه يقع على عاتقهم تحديد الشكل الذي سيبدو عليه ذلك الأمر وتنفيذه.
4. فهم قوي لمؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة
النجاح في المبيعات لا يهم إلا إذا تمكنت من إثبات أنه حقيقي. ولهذا السبب يحتاج المديرون إلى فهم كيفية تقييم جهودهم وجهود فرقهم. عليك أن تفهم مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك – مثل متوسط طول دورة المبيعات، أو متوسط حجم الصفقة، أو معدل الاكتشاف حتى الإغلاق، أو أي مقياس آخر يوضح بالضبط مدى التأثير الذي يحدثه فريقك.
عليك أيضًا أن تعرف كيف سيتم الإبلاغ عن هذه المقاييس. تعد القدرة على إجراء تقاريرك وقراءتها والتصرف بناءً عليها أمرًا ضروريًا لقدرتك على تحديد مجالات التحسين – لكليكما و فريقك.
في بعض الحالات، قد يتعين عليك العمل مع مديريك للحصول على فكرة قوية عن هذا الجانب من الوظيفة. لا تتردد في التواصل معهم بشأن كيف ولماذا وراء مؤشرات الأداء الرئيسية والتقارير التي تحتاج إلى السيطرة عليها.
بغض النظر عما قد يتطلبه الأمر للوصول إلى هناك، عليك أن تعرف خصوصيات وعموميات المقاييس المستخدمة لقياس أدائك.
5. مهارات حل النزاعات بشكل موضوعي وعادل
ليس من المفاجئ أن نشير إلى هذا، لكن الناس لا يتفقون دائمًا – ومحترفو المبيعات ليسوا استثناءً. يعد الصراع أمرًا طبيعيًا ومن المحتمل أن يكون مثمرًا في مكان العمل، وباعتبارك مديرًا، غالبًا ما يقع على عاتقك مسؤولية حل النزاعات بين أعضاء فريقك.
عند مواجهة تلك المواقف، يعرف أفضل مديري المبيعات كيفية الحفاظ على الهدوء والنزاهة والموضوعية. لا يعني الصراع بالضرورة المواجهة — وعليك أن تعرف كيفية منع هذا النوع من التوتر من التفاقم مع كيفية عمل فريقك.
يعرف المديرون الفعالون كيفية الاستماع إلى كل جانب دون التفضيل والتأكد من حل النزاعات بشكل بناء – مما يقلل الاحتكاك، ويحافظ على الروح المعنوية العالية، وفي النهاية يجعل فرقهم تعمل بشكل أكثر سلاسة.
6. مهارات الاتصال والتعليقات القوية ولكن الرحيمة
يعد التدريب وتقديم التعليقات من أهم المسؤوليات التي تقع باستمرار على عاتق مديري المبيعات. يقع على عاتقهم تقديم نوع الرؤية الشخصية التي ستحقق أقصى استفادة من ممثليهم.
عادةً ما يعني الوفاء بهذه المسؤوليات الرئيسية القيادة بالتعاطف وتقديم التوجيه البناء. عليك أن تفهم من هم ممثلوك. لا يوجد عضوان في الفريق يتمتعان بنفس البنية، بل سيكونان متقبلين لأنواع مختلفة من التدريب.
إذا كان بإمكانك تصميم رسائلك وملاحظاتك بلباقة لتناسب مندوبيك كأفراد، فسوف تضع نفسك في وضع ممتاز لتكون أفضل مدير مبيعات على الإطلاق.
الآن، هذه القائمة ليست دليلاً نهائيًا وشاملاً يغطي كل الجودة التي يمتلكها مديرو المبيعات العظماء. هناك الكثير من السمات الأخرى التي تناسب الإدارة الفعالة للمبيعات.
ومع ذلك، فإن السلوكيات والاتجاهات المذكورة هنا لا تزال ذات قيمة لا تصدق – وإذا كنت مدير مبيعات، فمن مصلحتك إضافة هذه المكونات إلى ذخيرة الإدارة الخاصة بك إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل.
