أهلا ومرحبا بكم نشرة GTM الإخبارية – يقرأه أكثر من 52000 متخصص في الإيرادات أسبوعيًا للبقاء على اطلاع دائم وتوسيع نطاق شركاتهم ومسيراتهم المهنية. GTMnow هي العلامة التجارية الإعلامية لـ GTMfund – حيث تشارك نصائح حول السوق من أعلى 1% من مشغلي الإيرادات بما في ذلك 350 مديرًا تنفيذيًا يقفون وراء الصندوق، والأخبار، ووجهات نظرنا من العمل مع مئات الشركات الاستثمارية.
منتج 💚: فانتا
صفقتك على وشك الانتهاء، وكل ما تبقى هو مراجعة الأمان. ولكن عندما يتعلق الأمر بهذه الاستبيانات الأمنية المطولة، فإن المراسلات التي لا نهاية لها بينك وبين فريق الأمان الخاص بك والعميل يمكن أن تتسبب في كثير من الأحيان في توقف الصفقات، مما يترك صفقتك في خطر والدولارات على الطاولة. باستخدام Vanta Questionnaire Automation، يمكن لفرق الذهاب إلى السوق إكمال مراجعات الأمان بشكل أسرع بما يصل إلى 5 مرات، مما يساعدك على إتمام الصفقات في وقت أقل من أي وقت مضى. تستخدم أكثر من 8000 شركة عالمية مثل ZoomInfo وSmartRecruiters وNoibu أداة Vanta لتبسيط الاستبيانات الأمنية وإتمام الصفقات بسرعة. يزور vanta.com/gtmnow لمعرفة المزيد حول أتمتة الاستبيان.
قم ببناء الطلب أثناء قيادة السفينة
تحية من سان دييغو! فريق GTMfund موجود هنا في منتجعنا السنوي مع أكثر من 100 من LPs لقضاء عطلة نهاية الأسبوع معًا – العشاء وركوب القوارب والمحتوى والأنشطة والتواصل.
أربعة منا يجلسون شخصيًا في مكتب معًا كل يوم، عندما لا نكون على الطريق. إنه لأمر مدهش – لقد حصلنا على التعاون في الوقت الفعلي وبسرعة وعمق لم يكن من الممكن تحقيقهما بطريقة أخرى. إنها أيضًا الطريقة التي نقوم بها في كثير من الأحيان بالعصف الذهني وإنشاء المحتوى. لذلك، بينما نزور بريدك الوارد غالبًا من المكتب، فإننا لا نزال نتعاون هذا الأسبوع في هذا الإصدار ولكن بوجهة نظر مختلفة.
هذا هو الموضوع الذي أجرينا محادثات لا تعد ولا تحصى مع المؤسسين حوله – دعنا نتناوله.
قم ببناء الطلب أثناء الطيران بالسفينة
ربما سمعت عبارة “قم ببناء الطائرة أثناء الطيران بها”. ينطبق نفس المبدأ – بناء الطلب على منتجك بينما أنت تقوم بالبناء.
لا تنتظر إطلاق المنتج المثالي لبدء توليد الطلب. يقضي الكثير من المؤسسين شهورًا في إتقان كل التفاصيل، ثم ينطلقون في فراغ الصمت. أخطر مكان بالنسبة للمؤسس هو السوق الهادئ لأن الصمت يعني أنك تفتقد التعليقات النقدية اللازمة للتكرار والتحسين. يضمن بناء الطلب مبكرًا حصولك على رؤى في الوقت الفعلي لتحسين كل من منتجك ونهج الذهاب إلى السوق أثناء التوسع.
تعليقات العملاء هي شريان الحياة لنمو الشركات الناشئة. أولا يأتي الاتجاه، ثم السرعة.
يجب عليك القيام بذلك بشكل مستمر، بالتوازي مع تطوير المنتج. إحدى أفضل الطرق لجمع التعليقات وبناء الزخم هي بناء جمهور.
عندما يكون لديك جمهور، يكون من الأسهل التحرك بسرعة.
-
لديك اتصال مباشر مع عملائك.
-
يمكنك إنشاء حلقة ردود فعل مضمنة.
-
أنت تستفيد من التوزيع المملوك.
مثال دراسة الحالة 1
آدم روبنسون، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Retention، قضى أشهرًا في بناء جمهور مخلص من خلال نشر الأفكار والمحتوى الجذاب لبرنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص به على LinkedIn. لقد ساهمت حلقة التعليقات التي أنشأها من خلال جمهوره في تعزيز اكتشاف العملاء.
-
تم إجراء 300 مكالمة اكتشاف خلال خمسة أشهر فقط – بدون فريق مبيعات – مع العملاء المحتملين الذين كانوا يتفاعلون مع محتوى Adam على LinkedIn.
-
بحلول الوقت الذي تم فيه إطلاق منتجه، كان لدى آدم بالفعل الآلاف من العملاء المحتملين المهتمين في خط إنتاجه، وهم على استعداد للشراء.
“نحن لم نبني المنتج أولاً؛ لقد بنينا الجمهور. ومن ثم، سألناهم عما يريدون، ومن هنا ولد المنتج.” – آدم روبنسون
مثال دراسة الحالة 2
أنتوني كينادا، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة AudiencePlus، قام بتعيين مسوق حتى قبل أن يكون لديه منتج. أدى نهج “الجمهور قبل المنتج” إلى تحسين فهم الشخصية المستهدفة واستخدام المحتوى كمصدر قيم للتعليقات.
لقد أثارت دسيسة وأثارت ضجة كبيرة. ومن خلال بناء جمهور في وقت مبكر، جعل جهوده في الذهاب إلى السوق أكثر كفاءة من خلال التعليم وتعزيز الثقة مع العملاء المحتملين.
وقد مكنه هذا الجمهور المدمج من تحقيق ما يلي في العامين الأولين، والذي كان من الممكن أن يكون أكثر صعوبة لولا ذلك:
-
بناء جمهور يزيد عن 5000 مشترك.
-
استضافة جولة ترويجية في ثلاث مدن في سكوتسديل ونيويورك وسان فرانسيسكو.
-
استضافت أكثر من 20 حدثًا افتراضيًا بحضور آلاف الحضور.
-
استضافت قمة كبار مسؤولي التسويق الافتتاحية في سبتمبر الماضي، حيث بلغت القيمة السوقية 106 مليار دولار أمريكي في الغرفة.
-
تم العمل مع G2 لإنشاء فئة برامج الوسائط المملوكة.
-
تم تطوير المحتوى العرضي والمحتوى التعليمي والمحتوى الترفيهي والبودكاست ومئات المقالات والأدلة المكتوبة لبناء وتنفيذ استراتيجية الوسائط المملوكة.
-
استضفت مؤتمرًا يسمى Goldenhour، مع 300 من مسوقي B2B الرائعين في الغرفة وبث مباشر للآلاف، يتم تشغيله في وقت واحد من بروكلين، نيويورك.
بقيادة المؤسس وسائط لتسريع الإيرادات
يعد “المبيعات التي يقودها المؤسس” مصطلحًا شائعًا، ولكن غالبًا ما يُساء فهمه على أنه يركز فقط على إتمام الصفقات في الجزء السفلي من مسار التحويل. في الواقع، بقيادة المؤسس وسائط يلعب دورًا حاسمًا عبر مسار التحويل بأكمله. فهو يساعد في زيادة الوعي وكفاءة خطوط الأنابيب وولاء العملاء وتقليل الاضطراب.
يجسد آدم وأنتوني قوة وسائل الإعلام التي يقودها المؤسسون، تمامًا مثل المؤسسين الآخرين مثل اليكسا جرابيل من بوكوس و مارك كوسجلو المشغل. تكشف نظرة سريعة على تواجدهم على وسائل التواصل الاجتماعي مدى نشاطهم ومشاركتهم، وبناء علاماتهم التجارية باستمرار والتواصل مع جماهيرهم.
لم يعد المؤسسون الآن مجرد مديرين تنفيذيين، بل أصبحوا منشئي المحتوى والمعلمين وبناة العلامات التجارية.
التأثير واضح:
-
تسجل الشركات التي لديها علامات تجارية نشطة يقودها مؤسسوها على LinkedIn زيادة بنسبة 15% في المتوسط في العملاء المحتملين الوافدين مقارنة بتلك التي تعتمد فقط على التكتيكات الخارجية.
-
تحصل المنشورات التي تتضمن قصصًا أو رؤى شخصية على تفاعل أعلى بنسبة 48% من تلك المنشورات الإعلامية البحتة. وهذا جزء من سبب نجاح المحتوى الذي يقوده المؤسس، حيث يتفاعل الأشخاص بشكل أكبر عندما يرون الأصالة.
من الطبيعي أن يجلب المؤسسون مستوى فريدًا من الأصالة وتمثيل العلامة التجارية يصعب تكراره، ولكن نفس الإمكانية موجودة لأي عضو في الفريق. عندما يساهم الموظفون بنشاط في سرد العلامة التجارية بمرور الوقت، فإن ذلك يعزز الثقة والمصداقية، مما يؤثر على كل مرحلة من مراحل مسار التحويل.
لا تنس وضع علامة على GTMnow حتى نتمكن من رؤية الوجبات السريعة الخاصة بك والمساعدة في تضخيمها.
📹 حدث مباشر رقمي قادم
منهجية قيادة المبيعات بقيمة مليار دولار – 10 أكتوبر الساعة 9:30 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ / 12:30 ظهرًا بتوقيت شرق الولايات المتحدة
👂 المزيد لطبلة الأذن
بودكاست GTM – الاشتراك على تفاحة, سبوتيفي, يوتيوب أو أينما تستمع.
GTM 115: دروس من CS إلى CRO وكيف أن قصص العملاء هي أقوى أدوات النمو لديك مع أليسون ميتكالف
قائد تحويلي متخصص في GTM المعتمدة على البيانات، أليسون ميتكالف كان لديه مسار غير تقليدي إلى C Suite – بدءًا من إدارة الحساب، وكونه رائدًا في تطور نجاح العملاء، فقد شغل أليسون مجموعة متنوعة من الأدوار القيادية عبر المبيعات والعمليات في بعض الشركات الأكثر نجاحًا في Silicon Valley بما في ذلك Jigsaw (التي استحوذت عليها شركة Salesforce)، وDemandbase، وQuotient (NYSE: QUOT)، وLiveramp (NYSE: RAMP)، والتي ارتفعت إيراداتها والاكتتاب العام الأولي من 30 مليون دولار إلى 500 مليون دولار خلال فترة ولايتها.
👀 المزيد لمقل العيون
قامت HG Insights بإنشاء تقرير شامل مكون من 32 صفحة الذي يتعمق في عالم المبيعات والذكاء الاصطناعي سريع التطور. ويغطي اعتماد الذكاء الاصطناعي التوليدي (GenAI) في المبيعات، ويسلط الضوء على قادة تكنولوجيا المبيعات الرئيسيين، ويقدم تحليلاً متعمقًا لأفضل 75 أداة رائجة للذكاء الاصطناعي في المبيعات تعيد تشكيل المشهد. تقود شركة GenAI، التي تولد بيانات أو محتوى مشابه للإبداع البشري، هذه المهمة من خلال الاستفادة من الأنماط من مجموعات البيانات الضخمة لإنتاج النصوص والصور وحتى الصوت والفيديو. هذا التقرير مليء بالبيانات والرؤى التي تعتبر ذات قيمة كبيرة لقادة GTM. نحن نعلم أن الوقت ثمين، لذلك مررنا واستخرجنا المفتاح النقاط البارزة والوجبات السريعة التي تحتاج إلى معرفتها.
تعمل PLG على تمكين الإعداد السريع للعملاء، وتقديم القيمة بسرعة، وإنشاء فرص زيادة المبيعات، سواء للحصول على وظائف إضافية أو التوسع عبر الفرق. ومن خلال تحليل قاعدة التثبيت الخاصة بهم، يستطيع فريق Apollo تحديد المرشحين الرئيسيين للنمو والتأكد من الاستفادة من الموارد البشرية حيث يضيفون أكبر قيمة.
🚀 الشركات الناشئة للمشاهدة
هون – تعمل على تحسين مستقبل التعلم والتطوير من خلال الكشف عن مجموعة من الأدوات الجديدة لتحويل تطوير الموظفين. بدءًا من مجموعات النظراء المباشرة في الهندسة والمبيعات والمزيد، وحتى الرحلات التعليمية المدعومة بالذكاء الاصطناعي والمخصصة لكل موظف، تم تصميم كل ذلك لمساعدة الفرق على النمو. بالإضافة إلى ذلك، فإنهم يقدمون تقييمات شخصية DiSC لتحسين القيادة والتعاون، ووحدة تحكم المدير لتتبع التطوير ودعمه. تساعد ميزة تحليل التأثير الجديدة على قياس عائد الاستثمار أيضًا.
أفارا – أعلنوا عن إطلاقهم، وهذا هو فريق ومنتج من المستوى التالي، ونحن متحمسون للوقوف وراءه. لقد كنا ثاني أكبر مستثمر في الجولة التأسيسية بقيادة Lightspeed في وقت سابق من هذا العام. كان ديفيد نايت (الرئيس التنفيذي/المؤسس المشارك) هو اليد اليمنى لإريك يوان في WebEx، مما أدى إلى خروجهم بقيمة 3.2 مليار دولار إلى Cisco. ثم قام بعد ذلك بنقل Proofpoint باعتباره CPO من تقنية مكافحة البريد العشوائي إلى أمان SaaS واسع النطاق، وإيرادات SaaS تزيد عن 1 مليار دولار، وخروج نهائي بقيمة 12 مليار دولار إلى Thoma Bravo في عام 2021. أحد أروع الأجزاء؟ قام ديفيد بتنظيم عملية الإطلاق بشكل خفي حول GTMfund Retreat في نهاية هذا الأسبوع. سيقدم أول عرض توضيحي عام للمنتج غدًا هنا في سان دييغو.
🔥 أهم وظائف GTM لهذا الأسبوع
-
نائب الرئيس للمبيعات والتسويق في اسبر (عن بعد – الولايات المتحدة)
-
مسؤول تنفيذي للحسابات (الوارد والصادر) عند المالك (عن بعد – الولايات المتحدة / كندا)
-
مدير نجاح العملاء في بوكوس (بعيد)
-
مدير الحساب الاستراتيجي في فانتا (هجين – دبلن / لندن)
-
مدير تسويق المنتجات، المؤسسة في فانتا (عن بعد – الولايات المتحدة)
شاهد المزيد من أفضل وظائف GTM على مجلس وظائف GTMfund.
🗓️ أحداث صناعة GTM
أحداث الذهاب إلى السوق القادمة التي لا تريد تفويتها:
-
معتزل GTMfund السنوي: 4 – 6 أكتوبر (سان دييغو، كاليفورنيا)
-
قمة GTM من بافيليون: 14 – 16 أكتوبر (أوستن، تكساس)
-
عشاء GTMfund: 30 أكتوبر (سان فرانسيسكو)
المزيد من المنتجات 💚: المرتفعات ألتيفي
إن نمو الإيرادات ليس بالأمر السهل، ولكن يمكن تبسيطه. يتطلب النجاح المستدام اتباع نهج استراتيجي مدعوم بتكنولوجيا قوية. Altify هو برنامج المبيعات الوحيد الذي يمزج بسلاسة المنهجية والاستراتيجية والذكاء الاصطناعي في حل أصلي 100% من Salesforce. ومن خلال تمكين البائعين بقدرات معززة بالذكاء الاصطناعي، تساعد Altify في الكشف عن الفرص المخفية وتعزيز العلاقات مع العملاء وتحسين تنفيذ المبيعات. تعمل حلولنا على مواءمة المبيعات ورحلات العملاء، وتسريع دورات الصفقات، ودفع نمو الإيرادات على المدى الطويل – تعلم المزيد هنا.
نحن نقول أنه لا يوجد شيء اسمه الوقت المبكر جدًا عندما يتعلق الأمر بالاستفادة من وسائل الإعلام لبناء الطلب. في الواقع، يتيح لك البدء مبكرًا تشكيل سردك وإشراك العملاء المحتملين وجمع التعليقات التي ستساعد في تحسين منتجك واستراتيجيتك.
إذا كنت ستحضر Pavilion GTM Summit، أرسل لي رسالة مباشرة على LinkedIn. نراكم قريباً في مناسبات مختلفة!
🤝 صوفي
