إذا كنت قد درست التسويق في المدرسة أو كنت تعمل في قسم ذي صلة، فمن المحتمل أنك سمعت عن مسار التسويق حتى الآن. إنه أحد تلك المفاهيم الأساسية التي لا تقل أهمية عن القهوة الصباحية بالنسبة للمسوقين.
من التوعية إلى التحويل، تعمل كل مرحلة من مراحل المبيعات على توجيه العملاء المحتملين بشكل فريد في رحلتهم ليصبحوا عملاء مخلصين لوكالة تسويق.
ولكن ما هي الحيلة الحقيقية؟ انضم إلينا لنكتشف عناصر مسار المبيعات لوكالة التسويق الرقمي.
النقاط الرئيسية
- في مسار التسويق الناجح، هناك ثلاث مراحل محورية: TOFU وMOFU وBOFU. تحمل هذه المراحل المفتاح لفتح عالم من الفرص وتحقيق نتائج مؤثرة.
- إن فهم عناصر مسار التسويق وضبطها يمكّن الوكالات الرقمية من توجيه العملاء المحتملين بشكل فعال من الوعي إلى القرار النهائي.
- من خلال التركيز على استراتيجيات TOFU مثل إنشاء محتوى قيم، وتحسين محركات البحث للرؤية، والحفاظ على حضور قوي على وسائل التواصل الاجتماعي، يمكنك جذب عملاء محتملين جدد وتوجيههم إلى مسار التسويق الخاص بك.
- إن التسويق بالمحتوى وتحسين محركات البحث والتواجد القوي على وسائل التواصل الاجتماعي في تكتيكات MOFU الخاصة بك يقودك خلال مراحل مسار التسويق ويحافظ على وكالتك في صدارة الأذهان أثناء اتخاذ القرارات.
- إن التفاعلات الشخصية وإثبات النجاح والعروض الواضحة الموجهة نحو العمل تعمل على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين باستخدام تقنيات BOFU.
- إن أتمتة مسارات التسويق الخاصة بك تبسط إدارة العملاء المحتملين وتوفر الوقت وتضمن تجربة متسقة للعملاء المحتملين.
ماذا يوجد بالداخل
فهم مسار التسويق للوكالات الرقمية
يبدأ فهم مسار التسويق للوكالات الرقمية بتوضيح الارتباك الشائع – كيف يختلف عن مسارات المبيعات والتحويل. في حين تشترك المسارات الثلاثة في هدف توجيه العملاء المحتملين نحو إجراء مرغوب فيه، إلا أنها تخدم أغراضًا مختلفة.
ال مسار التسويق يركز على خلق الوعي والاهتمام من خلال المحتوى والمشاركة، ورعاية العملاء المحتملين من نقطة الاتصال الأولى.
ومن ناحية أخرى، قمع المبيعات تتولى مرحلة التفكير، وتتعامل مع التفاعلات المباشرة مثل الاستشارات أو عروض المنتجات أو العروض الشخصية لإتمام الصفقة. وأخيرًا، قمع التحويل أكثر تحديدًا للإجراءات النهائية، مثل إجراء عملية شراء أو توقيع عقد.
لا شك أن كل مسار يمثل جزءًا أساسيًا من الاستراتيجية الرئيسية، ولكن مسار التسويق هو المكان الذي تبني فيه الوكالات الرقمية الثقة والعلاقات التي ستحمل العملاء المحتملين إلى المراحل التالية.
يمكن تقسيم كل مسار تسويقي ناجح إلى ثلاث مراحل أساسية: التوفو, موفو، و بوفومع تقدم العملاء المحتملين عبر هذه المراحل، يصبح تعزيز العلاقات أمرًا بالغ الأهمية، مع 74% من الشركات إعطاء الأولوية لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
الآن دعونا نركز على المراحل.
استراتيجيات أعلى القمع (TOFU)
التوفو، أو أعلى القمعتمثل هذه المرحلة في مسار التسويق حيث يصبح العملاء المحتملون على دراية بوكالتك لأول مرة. في هذه المرحلة، قد لا يفهمون مشكلتهم تمامًا أو لا يكونون على دراية بحلولك، لذا فإن الهدف هو جذب انتباههم وتقديم قيمة دون الضغط عليهم للبيع.
واحدة من استراتيجيات TOFU الأساسية هي التسويق بالمحتوىمن الأفضل التركيز على إنشاء محتوى مثل منشورات المدونة والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو التوضيحية التي تتناول التحديات الشائعة في الصناعة أو تجيب على أسئلة واسعة النطاق.
على سبيل المثال، يمكن لرسوم بيانية توضيحية توضح أساسيات التسويق الرقمي، أو منشور مدونة حول وجود قوي على الإنترنت، أن يجذب العملاء المحتملين الذين يبحثون عن رؤى عامة. كما نفعل على قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بنا:
يعد تشغيل إعلانات اجتماعية مستهدفة للترويج لمدوناتك أو الرسوم البيانية التوضيحية طريقة رائعة أخرى لجذب العملاء المحتملين في أعلى المسار. في هذه المرحلة، قد ترغب في التحقق من مواضيع مدونة التسويق الرقمي للإلهام.
عنصر حاسم آخر في TOFU هو استراتيجية تحسين محركات البحث والكلمات الرئيسيةإن تحسين محتوى التوعية هذا باستخدام الكلمات الرئيسية الصحيحة يضمن ظهور وكالتك في نتائج البحث عندما يبدأ العملاء المحتملون للتو في البحث. على سبيل المثال، يمكن أن يساعد تحسين مصطلحات مثل “خدمات الوكالة الرقمية” في توجيه الزيارات العضوية إلى موقعك.
عند الحديث عن جودة المحتوى أو تحسينه، إليك تذكير سريع:
لا تعاني العديد من قنوات التسويق من الكتابة السيئة؛ بل تعاني من النوع الخطأ من المحتوى. وكما سمعت من قبل على الأرجح، “لكل وظيفة أداة”. وينطبق الأمر نفسه على المحتوى في قنواتك. امنح قنواتك أفضل فرصة ممكنة للنجاح من خلال تزويدها بالمحتوى الأقوى لكل مرحلة.
– جوليا ماكوي
تكتيكات منتصف القمع (MOFU) لوكالات التسويق
في مرحلة MOFU من مسار التسويق، يتم تحديد العملاء المحتملين لم يعد الغرباء عن وكالتك—إنهم يفكرون في خياراتهم ويتقبلون المحتوى المتعمق بشكل أكبر. وهذا يعني أن MOFU هو المكان الذي يصبح فيه تسويق المحتوى الاستراتيجي ضروريًا. إن توفير الموارد القيمة مثل المدونات والكتب البيضاء والرسوم البيانية التوضيحية يمكن أن يساعد في الإجابة على الأسئلة الرئيسية التي قد يطرحها عملاؤك المحتملون. مثل:
على سبيل المثال، يمكن لورقة بحثية جيدة الصياغة أن تستكشف استراتيجية محددة لقمع التسويق بين الشركات، وتوفر حلولاً عملية للتحديات الشائعة. وعلى نحو مماثل، يمكن لدراسة حالة حول حملة تسويقية ناجحة أن تعرض خبرة وكالة التسويق الخاصة بك مع إعلام الزوار والعملاء المحتملين.
قم بإلقاء نظرة على منشور وكالتنا العضوة، Emote Digital، كمثال:
عندما يتعلق الأمر بـ تحسين محركات البحث لزيادة ظهور الوكالةإن استهداف الكلمات الرئيسية التي تتوافق مع احتياجات جمهور MOFU الخاص بك سيساعد في تصنيف المحتوى الخاص بك بشكل أعلى ويجعل وكالتك أكثر قابلية للاكتشاف. ونعم، عندما يبحث العملاء المحتملون عن شركاء محتملين، فإن وجود أساس قوي لتحسين محركات البحث يضمن أن المحتوى الخاص بك هو المحتوى الذي يجدونه أولاً.
ماذا عن تواجدك على وسائل التواصل الاجتماعي؟
إن المشاركة المستمرة لمحتوى القيادة الفكرية وشهادات العملاء ومقاطع الفيديو/المنشورات الخاصة بالخبراء ودراسات الحالة ذات الصلة على منصات الوسائط الاجتماعية تساعد في ترسيخ مكانة وكالتك كخبير في الصناعة. وهي بلا شك عوامل رئيسية في نقل العملاء المحتملين من مرحلة النظر إلى مرحلة اتخاذ القرار.
وتذكر:
يلجأ العديد من المسوقين إلى استخدام تكتيكات تسويقية بسبب متلازمة الأشياء اللامعة، أو ملاحقة المنافسين، أو ببساطة التصرف بناءً على الحدس. إذا كشفت البيانات المتعلقة بالمشترين عن تفضيلهم لاستخدام البحث لاكتشاف أعلى مسار المبيعات ثم المنتديات لاستخراج أفكار الحلول، فمن المنطقي استخدام تحسين محرك البحث ووسائل التواصل الاجتماعي لتكون في المكان الذي يتواجد فيه عملاؤك. إذا كانوا يحبون الأوراق البيضاء، فقم بإنشائها. إذا كانوا يفضلون الأحداث، فقم باستضافتها.
– لي أودن
تقنيات التحويل في أسفل القمع (BOFU)
وفي أسفل القمع (BOFU)، عملاؤك على وشك اتخاذ قرار، ومن واجبك أن ترشدهم نحو اختيار وكالتك. وفي هذه المرحلة الحرجة، عليك أن تركز على إزالة أي شكوك.
التقنية الرئيسية الأولى هي تحسين الاقتراحيمكن أن يحدث الاقتراح المصمم جيدًا والمخصص فرقًا كبيرًا. إليك خطة استراتيجية سريعة:
- تأكد من أن مقترحاتك واضحة وموجزة ومصممة لتناسب الاحتياجات المحددة للقائد.
- قم بتسليط الضوء على القيمة التي تقدمها وكالتك – بما في ذلك الخدمات الرئيسية والجداول الزمنية وشفافية التسعير.
- عالج أي مخاوف أو أسئلة قد تكون لديهم.
- تأكد من أن اقتراحك يبرز ويتناول كل ما يحتاجه العملاء المحتملون لاتخاذ قرار مستنير.
تقديم تجارب مجانية تعتبر استراتيجية BOFU أخرى فعالة للغاية. تمنح هذه الاستراتيجية العملاء المحتملين لمحة عن قدرات وكالتك كشريك موثوق به قبل تقديم أي التزامات.
أيضا، باستخدام دليل اجتماعي تعد العناصر الأساسية ضرورية في هذه المرحلة. تساعد الأمثلة الواقعية لكيفية مساعدتك للشركات المماثلة في تحقيق أهدافها في بناء الثقة، مما يسهل على العملاء المحتملين اختيار وكالتك بدلاً من المنافسة.
وأخيرًا وليس آخرًا؛ الجمع بين هذه التقنيات مع نداءات قوية للعمل يضمن توجيه عملائك بسلاسة إلى خط النهاية.
استراتيجيات إعادة الاستهداف وإعادة التسويق
محزن ولكن صحيح: لا يتحول جميع العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين عند أول تعامل لهم مع وكالتك. هذه هي الإشارة التي يجب أن تفكر فيها في استراتيجيات إعادة الاستهداف وإعادة التسويق.
تساعدك هذه التكتيكات على إعادة جذب العملاء المحتملين الذين أبدوا اهتمامًا ولكنهم لم يتخذوا الخطوة التالية بعد، مما يبقي وكالتك في صدارة أذهانهم عندما يعيدون النظر في خياراتهم.
المكون الأكثر شهرة واستخدامًا لهذا النهج هو استخدام تتبع البكسل بالنسبة لزوار الموقع الإلكتروني. من خلال تحديد وحدات البكسل للتتبع على موقعك، يمكنك متابعة الزوار الذين لم يتم تحويلهم. وكما تعلم بالفعل، تتيح لك وحدات البكسل هذه عرض إعلانات إعادة الاستهداف المستهدفة عبر منصات مثل Google وFacebook وLinkedIn. على سبيل المثال، إذا زار شخص ما صفحة التسعير الخاصة بك، فيمكنك تقديم إعلانات تسلط الضوء بشكل خاص على عرض خاص.
استراتيجية فعالة أخرى هي إنشاء جماهير مخصصة لكل منصة داخل إعلانات إعادة الاستهداف باستخدام البيانات المستمدة من تتبع البكسل، يمكنك تقسيم جماهيرك استنادًا إلى سلوكيات مثل زيارات الصفحة أو الوقت الذي يقضونه في موقعك. وبهذه الطريقة، يمكنك تقديم إعلانات ذات صلة للعملاء المحتملين الأكثر احتمالية للتحويل.
في هذه المرحلة، نحتاج إلى تذكيرك بأن نجاح هذه الاستراتيجيات يعتمد على إنشاء محتوى إعادة استهداف “جيد”. يجب أن تقدم إعلاناتك ورسائل البريد الإلكتروني أكثر من مجرد تذكير – يجب أن تقدم قيمة أو تعالج احتياجًا محددًا.
كيفية أتمتة مسارات التسويق
بعد أن أدركت أن مسار التسويق المصمم جيدًا يمكن أن يعمل على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع لوكالة التسويق الرقمي الخاصة بك، فقد ترغب في معرفة كيفية أتمتته.
باستخدام أدوات مثل هب سبوت، سكرين دراجون، أو أيقونة مربعةيمكنك أتمتة العمليات الرئيسية مثل جذب العملاء المحتملين وتقسيمهم والتسويق عبر البريد الإلكتروني. على سبيل المثال، عندما يقوم أحد العملاء المحتملين بتنزيل ورقة بيضاء، يمكن للنظام تشغيل سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني المتابعة المصممة لنقلهم إلى مرحلة أبعد عبر القمع.
ميزة أخرى قوية للأتمتة هي تسجيل النقاط. أدوات التسويق الرقمي تم تصميم النظام لتسجيل النقاط، مما يسمح لك بتعيين نقاط للعملاء المحتملين بناءً على أفعالهم، مثل زيارة صفحة معينة أو التفاعل مع المحتوى. عندما يصل العميل المحتمل إلى درجة معينة، يمكن للنظام إخطار فريق المبيعات الخاص بك تلقائيًا أو نقله إلى حملة تسويقية أكثر استهدافًا.
أما بالنسبة لأتمتة إعلانات إعادة الاستهداف، فالأمر أسهل؛ من خلال استخدام منصات مثل إعلانات جوجل أو إعلانات الفيسبوك يمكنك التأكد من أن الزوار الذين لم يقوموا بالتحويل يستمرون في رؤية عروض وكالتك دون الحاجة إلى إعداد يدوي.
أخيرًا، دمج أدوات الأتمتة الخاصة بك مع نظام إدارة علاقات العملاء، مثل سيلزفورس أو برنامج إدارة علاقات العملاء زوهو، هي طريقة أخرى لتحقيق أقصى استفادة من مسار التسويق الخاص بك. وهذا يضمن تدفق البيانات بسلاسة بين فرق التسويق والمبيعات، بحيث يكون لدى الجميع رؤى في الوقت الفعلي حول نشاط العملاء المحتملين. وبينما يتحرك العملاء المحتملون عبر المسار، يمكن للأنظمة الآلية تمريرهم إلى الفريق المناسب في الوقت المناسب، مما يجعل العملية بأكملها أكثر فعالية.
