رأي ساخن مثير للجدل وارد: الصيف نوع من الإحباط. وإذا كنت تعرف صناعة المبيعات جيدًا، فأنت تعلم بالفعل ما سأقوله بعد ذلك: قد تنخفض مستويات تحفيز فريقك أمام عينيك.
الآن، قد لا يقول فريق المبيعات لديك هذا ظاهريًا، ولكن… من المرجح (بالتأكيد) أنهم يشعرون به. ومع اقتراب الأشهر الأكثر دفئًا من نهايتها وحصول صناع القرار الرئيسيين في فريق المبيعات لديك على إجازاتهم القليلة الأخيرة، فمن المؤكد أن هناك انخفاضًا محتملًا في عدد العملاء المحتملين.
ونتيجة لهذا، فإن وصفة الكارثة قد تكون في طور التحضير بالنسبة لممثلي المبيعات ومديريهم. ولكن هذا العام، أتحداكم بدلاً من ذلك أن تتخذوا الخطوات التالية: نهج مختلف لمشكلة الشيخوخة.
في هذه التدوينة، سأتحدث عن استراتيجيات للحفاظ على فريق المبيعات الخاص بك في أفضل حالاته، حتى في مواجهة الركود الصيفي. انضم إليّ.
جدول المحتويات:
ما الذي يجعل من الصعب على فرق المبيعات البقاء متحفزة؟
إذن، لماذا يصعب على فرق المبيعات الحفاظ على تحفيزها خلال الأشهر الأكثر دفئًا؟
حسنًا، هناك أسباب عديدة، واعتمادًا على الصناعة التي تعمل بها، قد تختلف هذه الأسباب أيضًا. ومع ذلك، إليك الأسباب الأكثر شيوعًا لهذا الانحدار العالمي في عمليات فريق المبيعات:
1. الإجازات والوقت المستقطع (بالطبع).
بادئ ذي بدء، يرتبط الصيف بالاسترخاء والمرح. إنه الوقت من العام الذي من المفترض أن يسترخي فيه الناس ويستمتعون بالحياة. فلا عجب أن تتأثر أخلاقيات العمل لدينا قليلاً. لا يمكنك إلقاء اللوم عليهم حقًا، أليس كذلك؟
كما هو متوقع، يأخذ العديد من الأشخاص إجازات خلال الصيف، وهو ما قد يعطل ديناميكيات الفريق ويؤدي إلى انخفاض الإنتاجية. تعرف على أبرز ما جاء في تقرير تايم الأخير في الإجازات والعطلات أدناه:
2. التحولات في سلوك العملاء.
قد يجلب الصيف تغييرات في سلوك العميلمثل انخفاض الإنفاق أو تغيير أنماط الشراء. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تؤثر التقلبات الموسمية في العمليات التجارية أو العوامل الخاصة بالصناعة أيضًا على أداء المبيعات خلال أشهر الصيف.
وفقًا لبيانات من HubSpot تقرير اتجاهات المستهلكين لعام 202453% من البالغين في الولايات المتحدة أصبحوا أكثر حرصًا في كيفية إنفاق أموالهم. وبالتالي، يعتقد 57% من المستهلكين أن الاقتصاد الأمريكي في حالة ركود حاليًا. لذا، إذا كنت تتساءل عن سبب معاناة مندوبي المبيعات لديك في الربع الثالث، فمن المحتمل أن يكون ذلك بسبب قيام المستهلكين والشركات بتقييم عادات الإنفاق وتقليص الإنفاق.
3. الإرهاق والتعب.
الإرهاق والتعب قد تكون هناك عقبات كبيرة يجب التغلب عليها خلال أشهر الصيف. عندما يشعر محترفو المبيعات بالإرهاق أو الإرهاق أو ربما يحتاجون إلى إجازة مدفوعة الأجر، فمن الصعب عليهم البقاء متحفزين ومركزين على إتمام الصفقات.
نصائح لتعزيز الدافع الصيفي لدى فرق المبيعات
حسنًا، لقد خرجت القطة من الحقيبة: الصيف هو يوم مؤسف. إنتاجية الجاني هو فريق المبيعات الخاص بك. ربما أهداف توليد العملاء المحتملين لم يتم الوفاء بالمتطلبات الخاصة بهذا الربع بالكامل، وربما يكون ممثلك الأعلى خارج الخدمة لبضعة أسابيع. أياً كانت الحالة، فإن هذه الأشياء تحدث بالفعل.
لحسن الحظ، لدي بعض النصائح التي أعتقد أنها تستحق التجربة للحفاظ على تحفيز فريقك (وإنجاحه) خلال أيام الصيف الحارة. وفيما يلي بعض الطرق التي أقترحها على مندوبي المبيعات للبدء:
1. الاستثمار في التدريب على إدارة المبيعات.
إحدى الطرق الرئيسية لتحفيز رجال المبيعات في الصيف هي تمكين المديرين التنفيذيين من أن يكونوا مدربين أفضل.
إن العديد من مديري المبيعات غارقون بالفعل في مهام غير تدريبية: مثل الإبلاغ عن الأرقام، وحضور الاجتماعات غير الضرورية، وتحقيق مبيعاتهم بأنفسهم. ولكن قادة المبيعات يمكنهم خلق البيئة المثالية للتدريب من خلال إعطائه الأولوية ضمن قائمة المسؤوليات الإدارية.
ابدأ بتحديد طريقة تدريب قائمة على السلوك لتتبناها المؤسسة واحصل على الدعم من كبار القادة الآخرين. ثم قم بإبلاغ هذه التوقعات بوضوح إلى مديرك وكلما أمكن، حرره لقضاء وقته في تقديم الدعم التكتيكي للممثلين.
من خلال دعم الدور الاستراتيجي للتدريب داخل المؤسسة، يمكن لقادة فريق المبيعات تعزيز أداء فريق المبيعات بأكمله بشكل فعال. قد يكون تعزيز الروح المعنوية هو سلاحك السري الأفضل، لكن الأمر كله يتعلق بكيفية استخدامه.
2. التخطيط لمسابقة مبيعات.
تعتبر مسابقات المبيعات واحدة من أسهل الطرق وأكثرها جاذبية لدفع الممثلين إلى الأمام، وخاصة أثناء فترات الركود. في الواقع، يعتبر خبراء إدارة المبيعات كين ثوريسون، يحدد القاعدتين الأساسيتين لـ مسابقات المبيعات أقل:
“القاعدة الأولى: تذكر أن المال ليس هو ما تريد استخدامه أثناء ألعاب المبيعات – فهذا هو ما تم تصميم خطة العمولة الخاصة بك لتحقيقه. القاعدة الثانية هي أن خلق المتعة في ثقافة المبيعات الخاصة بك هو النتيجة الرئيسية.
لرفع مستوى المسابقة إلى المستوى التالي، قدم مكافأتين مختلفتين تمامًا بدلاً من واحدة. لا ينبغي أن تكون المكافأة ذات المستوى الأدنى نسخة مخففة من المكافأة الأولى؛ بل يجب أن تروق لرغبات وتطلعات فريقك الفريدة. باستخدام هذه الطريقة ذات المستويين، يمكن لقادة المبيعات تحفيز الجميع، وليس فقط المتفوقين الذين يجلبون الجائزة دائمًا.
3. كرر الأهداف وعززها.
كريستين لوتزوجد أحد خبراء تغيير السلوك أن البساطة والتكرار هما المفتاحان للتواصل بشأن أهداف مكان العمل. ومع اقتراب شهر سبتمبر من نهايته، من الضروري أن يتواصل مديرو المبيعات بانتظام مع فرقهم. يجب عليهم تكرار وتعزيز الحصص المقررة للربع باستخدام لغة مباشرة وتكرار الرسالة أثناء الاجتماعات الفردية.
يحقق مديرو المبيعات المساءلة تجاه هذه الأهداف من خلال تقسيمها إلى أهداف أصغر وأكثر شخصية.
4. تتبع الانتصارات الصغيرة والاحتفال بها.
عندما تنخفض المبيعات في الصيف، ركز على تتبع الانتصارات الصغيرة والاحتفال بها للحفاظ على الروح المعنوية عالية.
اطلب من الممثلين تسجيل إنجازاتهم كل يوم ومشاركتها مع صديق في العمل. يمكن أن تتضمن المكاسب الصغيرة إنجازات أفضل مقاييس البريد الإلكتروني، وعدد أكبر من العروض التوضيحية التي أجريت، والاتفاقيات الشفهية.
تمنح لحظات النجاح هذه رجال المبيعات الزخم وتبقي تركيزهم على الجانب الإيجابي. وخلال وقت مثل الصيف، فإن كل ذرة من التشجيع مهمة.
5. التركيز مجددًا على التطوير المهني.
كما يعد الصيف الوقت المثالي للتركيز على التطوير المهني لممثلي المبيعات. ومع إجازة الأشخاص المسؤولين عن اتخاذ القرارات الرئيسية، تكون الجداول الزمنية أبطأ عادةً، ويساعدهم تعلم تقنيات جديدة على تجاوز انخفاض الدافع.
فكر في تقسيم الربع عن طريق إرسال عدد قليل من الممثلين إلى مؤتمر (وارد (يثير حماس الناس دائمًا) أو من خلال التخطيط للتدريبات في الموقع. إذا كانت شركتك لديها ميزانية محدودة، فاستفد من التدريب الأسبوعي للتعلم والتطوير، والمتحدثين الضيوف، والبودكاستات التي تساعد مندوبي المبيعات على تعزيز مهاراتهم. بالإضافة إلى ذلك، إذا كنت تبحث عن شيء مناسب لميزانيتك، مبيعات HubSpot تمرين نموذج هو مورد مجاني بنسبة 100% (نعم، لقد سمعت بشكل صحيح: مجاني) لمساعدتك في جعل فريق المبيعات الخاص بك في أفضل حالاته.
أخيرًا، يعد تطوير برنامج إرشادي طريقة أخرى منخفضة التكلفة لزيادة التفاعل مع فريق المبيعات لديك. من خلال الشراكة مع مندوبي المبيعات المبتدئين والقدامى، يمكن للقادة تسهيل فرص النمو مع زيادة مشاركة الموظفين.
إذا تمكن رجال المبيعات من تعميق مهاراتهم في المبيعات خلال فصل الصيف، فسوف يتمكنون من إبرام الصفقات بشكل أسرع بمجرد عودة حجم العملاء المحتملين إلى مستويات أعلى. إنه وضع مربح للجانبين.
6. تنفيذ SPIFF.
أفلام SPIFFs — صناديق حوافز أداء المبيعات — هي أدوات أداء شائعة تتحدى مندوبي المبيعات لبيع منتج معين. وبهدف محدد مرتبط بتعويض متناسب، يستعيد مندوبو المبيعات تركيزهم.
كريستوفر كابريرا، خبير تعويضات المبيعات والرئيس التنفيذي لشركة شركة إكساكتليأوضح أفضل ستة ممارسات لـ SPIFFs في بيع الطاقة:
- تأكد من التخطيط لكل SPIFF مع فهم قوي لعائد الاستثمار المتوقع.
- استخدم SPIFFs لإطلاق منتج جديد أو بيع المخزون الزائد.
- احرص على أن تكون المدة قصيرة – ثلاثة أشهر كحد أقصى.
- لا تطبق برامج SPIFF إلا مرتين في العام. الصيف هو الوقت المثالي.
- إنشاء SPIFF مفاجئ لا يمكن لمندوبي المبيعات التنبؤ به.
- حدد التكلفة بـ 5% من ميزانية الحوافز.
عند تنفيذها بشكل جيد، تعمل SPIFFs على تحفيز فريق المبيعات لتحقيق هدف يدعم شركتك.
7. دعم العمل عن بعد.
يدخل رجال المبيعات إلى هذه المهنة بسبب المرونة التي توفرها لهم. وطالما أنهم يحققون أرقامهم، فإنهم يتمتعون بدرجة من الاستقلالية والتوجيه الذاتي.
على الرغم من غريزة المديرين في تشديد قبضتهم على مندوبي المبيعات خلال فصل الصيف، فإن مندوبي المبيعات يستفيدون أكثر من المرونة الإضافية. شجع الموظفين على العمل من بيئتهم المثالية، سواء في المنزل أو في مقهى أو في مكتبتهم المحلية. يجب أن يكون التركيز دائمًا على كيفية إنجاز العمل، وليس مكان حدوثه.
8. قيادة فعاليات الفريق (حتى لو كانت افتراضية).
على الرغم من بعض الاستهجان من جانب الموظفين، فإن أنشطة بناء الفريق لها تأثير ملموس على نتائج الأعمال. ولتنمية روح الرفاقية وتعزيز الروح المعنوية، فكر في اصطحاب فريقك إلى بيئة جديدة تمامًا.
يمكن لقادة المبيعات التأكد من عدم فشل أنشطتهم المخططة من خلال إشراك مندوبي المبيعات في تخطيط العملية.
اطلب من مندوبي المبيعات لديك أن يتبادلوا الأفكار حول حدث خارج المكتب. فشيء بسيط مثل ليلة كاريوكي أو حفل عشاء أو حتى حدث رياضي يشجع أعضاء الفريق على الاسترخاء والتواصل والاستمتاع خارج المكتب.
أيضًا، قليلا من غير الرسمية بناء الفريق لم أؤذي أحدا أبدا.
9. تواصل القيمة.
تقدير مندوبي المبيعات لديك إن التحفيز هو أحد أسهل الطرق (وأقلها تكلفة) لتحفيزهم على العمل بجدية أكبر كل يوم. فعندما يتواصل القادة حول ما يقدرونه في فريق المبيعات الخاص بهم، فإنهم يشجعون على المزيد من المساهمات. ألق نظرة على الصورة أدناه لمعرفة بعض الطرق التي يمكنك من خلالها القيام بذلك:
10. رفع (أو إلغاء) الحد الأقصى للعمولات.
تستخدم بعض الشركات حدود العمولات للحد من أجور مندوبي المبيعات مقارنة بالموظفين الآخرين. وعلى الرغم من النوايا الإيجابية، فإن هذه الحدود قد تعيق نمو الإيرادات بشكل كبير. وإذا لم يتم تحفيز كبار الممثلين، فسوف يصلون إلى حدود العمولات ويتوقفون عن الأداء.
حدود العمولة إن هذه الأساليب هي الأسوأ على الإطلاق لعرقلة نمو الشركة. فهي تؤدي بشكل عام إلى انخفاض الدافع، وقلة عدد الممثلين ذوي الأداء العالي، وانخفاض القدرة على النمو.
قبل نهاية الصيف، اعمل بشكل مباشر مع قسم الموارد البشرية لمناقشة البدائل لحدود العمولات، ثم شاهد كيف يرتفع أداء موهبتك.
ربما انتهى الصيف، لكن المبيعات لا يجب أن تنتهي
لذا، ربما يكون الصيف على وشك الانتهاء، ولكن جهود فريق المبيعات الخاص بك لا ينبغي لها أن تنتهي. استغل الأسابيع القليلة الأخيرة للاستعداد لاستقبال الخريف بطاقة متجددة والتزام بتحقيق أهدافك.
تذكر: من خلال التواصل المستمر والتقدير والتركيز على التطوير المهني، يمكنك إبقاء فريق المبيعات لديك متحفزًا ومنخرطًا ويقدم أفضل أداء له طوال أشهر الخريف والشتاء، بغض النظر عما قد يجلبه الطقس.
ملاحظة المحرر: نُشر هذا المنشور في الأصل في يوليو 2020 وتم تحديثه ليكون شاملاً.
