لا أحد كامل. بعضنا يفوت يوم القمامة وتظل رائحة شققنا مثل مياه المستنقعات باقية الأسبوع. وبعضنا ينسى ذكرى زواجه ويضطر إلى الذهاب إلى متجر CVS لشراء تلك الشوكولاتة المتواضعة في صناديق على شكل قلب في اليوم التالي (والتي لا تفعل شيئًا على الإطلاق لإصلاح الموقف) … وبعضنا يعمل في المبيعات ويعود إلى عادات سيئة تقوض مصداقيتنا مع العملاء المحتملين وتقوض إنتاجيتنا على نطاق أوسع.
إن الافتقار إلى الكمال هو حقيقة من حقائق الحياة ــ ولكن إذا كنت تنتمي إلى الفئة الأخيرة التي ذكرتها، فإن “الافتقار إلى الكمال” قد يكون ضاراً بشكل خاص. ولحسن الحظ، من السهل تحديد العديد من عادات البيع السيئة ومعالجتها بسهولة من خلال التوجيه الصحيح.
ولمساعدتك، تواصلنا مع قادة مبيعات حقيقيين لمعرفة آرائهم حول العادات السيئة التي يصادفها محترفو المبيعات باستمرار وكيفية تصحيح مسار هذه المشكلات. فلنرى ما قالوه.
9 عادات سيئة في المبيعات (وكيفية التخلص منها)
1. إجراء محادثات في اتجاه واحد فقط
بايدوريا ماني، مؤسس بيع الدورات التدريبية عبر الإنترنتيقول “إن رجال المبيعات السيئين لا يجرون محادثات إلا في اتجاه واحد. فهم غالبًا ما ينجرفون في الحديث كثيرًا إلى الحد الذي يجعلهم يحتكرون المحادثة وينسون الاستماع إلى عملائهم. ورغم أهمية صياغة عرض مبيعات ممتاز، فلا تنس أن المبيعات هي محادثة في اتجاهين في المقام الأول”.
“يعرف رجال المبيعات المخضرمون أنه يجب عليهم أن يتركوا للعميل أن يتحدث في أغلب الأحيان. وتتلخص مهمتك كرجل مبيعات في الاستماع بنشاط والتعاطف مع العميل، مع معالجة المعلومات التي تستخلصها منه وتحليلها. وبهذه الطريقة يمكنك التعرف على عميلك ونقاط ضعفه بشكل أفضل، حتى تتمكن من توجيه عرضك بشكل مناسب.”
2. عدم قبول الرفض كفرصة للتعلم
جوان ديميريليس، الرئيس التنفيذي لشركة أولا يقول: “إن الخوف من الرفض في وظيفة المبيعات هو بمثابة تهيئة نفسك للفشل. إن أي وظيفة مبيعات هي عبارة عن رفض بنسبة تزيد عن 90%، بغض النظر عن مدى براعتك فيها. الرفض أمر لا مفر منه، والإطار الذهني الذي تستخدمه للنظر إلى هذا الرفض هو مفتاح المثابرة والنجاح.
“يدرك رجال المبيعات الناجحون أن هذا ببساطة جزء من العملية. أولئك الذين يسمحون للخوف من الرفض بإملاء أفعالهم قد يتجنبون إجراء مكالمات باردة، أو الاقتراب من العملاء المحتملين، أو طلب البيع، مما يعيق نجاحهم.
“إن التغلب على هذا الخوف يتطلب المرونة والثقة والعقلية الإيجابية والتعزيز الإيجابي. ويتعين على رجال المبيعات أن يتقبلوا الرفض باعتباره فرصة للتعلم وليس فشلاً شخصياً، مما يجعلهم أكثر تأهيلاً كمحترفين للمثابرة والتعلم من النكسات وتحقيق نجاح أكبر في نهاية المطاف في حياتهم المهنية في مجال المبيعات.”
3. عدم الحفاظ على وتيرة المحادثة في مكالمات المبيعات
جوستين ابرامز، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة مجموعة اريو الاستشاريةيقول: “عندما بدأت عملي، لم أكن أمتلك أي مهارات في المبيعات أو أي نجاح. كانت مكالمات المبيعات الأولى التي أجريتها قاسية! وكانت أكبر عادة كنت بحاجة إلى تحسينها هي محادثتي وإيقاعي.
“لقد تعاملت مع هذه المكالمات وكأنها مقابلة عمل، حيث قمت بإدراج سيرتي الذاتية وتلعثمت في شرح سبب تأهيلي. وبدلاً من ذلك، حافظ على هدوئي وحاول جعل العميل يتحدث 80% من الوقت. وحتى إذا كنت ترغب في إنهاء المكالمة مع العميل، فإن الظهور بمظهر غير مبالٍ يضيف جوًا من الحصرية. صدقني، سترى زيادة كبيرة في معدل إنهاء المكالمة”.
4. التعلق الشديد ببيعة واحدة
كالين كسابوف، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة بروتكتنجيقول “إن إحدى السمات التي قد تحد من نجاح مندوب المبيعات هي التعلق الشديد بإتمام عملية بيع معينة. ومع اكتساب الثقة، ستدرك أن أفضل استراتيجية هي تركيز انتباهك على العملاء المحتملين الذين يناسبون منتجك أو خدمتك على أفضل وجه.
“إذا كنت يائسًا لإتمام كل عملية بيع، فقد تقع في عادة محاولة تقديم كل شيء للجميع. وفي الأمد البعيد، سيؤدي هذا إلى صعوبة الوصول إلى أفضل العملاء المحتملين. بدلًا من ذلك، اجعل هدفك هو تحديد الأشخاص أو المنظمات التي يمكنك مساعدتها بشكل أكبر.”
5. عدم طرح أسئلة ذات معنى
قبيلة ايميمدير في OGLF (صيغة حياتنا الجيدة)“إن أحد الأشياء التي قد تعيق رجال المبيعات الذين لا يؤدون عملهم بشكل جيد هو فشلهم في طرح أسئلة ذات مغزى. فكيف يمكنك التعامل بفعالية مع احتياجات عملائك إذا كنت لا تعرف ما هي هذه الاحتياجات؟ فكلما زاد عدد الأسئلة التي تطرحها، زادت جدارتك بالثقة كرجل مبيعات لأنك ستكون في وضع أفضل للتعاون في إيجاد حلول تعود بالنفع على الطرفين.
“في تجربتي، فإن حوالي 70% من عمليات الشراء تكون مدفوعة بحاجة العميل إلى حل مشكلة معينة، لذا فمن الأهمية بمكان معرفة ما يبحث عنه العميل على وجه التحديد. إن طرح أسئلة شاملة ومفصلة يمكن أن يساعدك في جمع المزيد من المعلومات لتحقيق ذلك. ومن المفيد أيضًا إعداد بعض الأسئلة مسبقًا للتأكد من أنك قد غطيت كل شيء.
“احرص على أن تكون أسئلتك واضحة ومباشرة، واتبع تسلسلًا منطقيًا، وتجنب الأسئلة التي تؤدي إلى إجابات بسيطة بنعم أو لا، ولا تتردد في طلب المزيد من التفاصيل أو التوضيحات عند الحاجة. بالإضافة إلى ذلك، يجب تجنب طرح الأسئلة في وقت مبكر جدًا؛ حيث تهدف هذه الأسئلة إلى بناء الثقة مع العميل، والضغط على العميل لإقناعه ببيع شيء ما في وقت مبكر جدًا قد يضر بهذه الثقة.”
6. الاعتماد بشكل كبير على النصوص
ليليا توفبين، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة برنامج BigMailer.ioيقول “إن الإفراط في الاعتماد على النصوص المكتوبة عادة ضارة يمكن أن تعيق نجاح رجال المبيعات. فالمبيعات ليست مجرد تبادل معاملاتي بل هي اتصال شخصي بين رجل المبيعات والعميل. والاعتماد المفرط على النصوص المكتوبة يقلل من الأصالة والاتصال الحقيقي الذي يعد حيويا في تفاعلات المبيعات.
“عندما يلتزم رجال المبيعات بالنصوص المكتوبة بشكل صارم، فإنهم يخاطرون بالظهور بمظهر الآليين وغير الصادقين، وهو ما قد يؤدي إلى نفور العملاء المحتملين. وعلاوة على ذلك، تفتقر المحادثات المكتوبة إلى المرونة والقدرة على التكيف، مما يجعل من الصعب تلبية الاحتياجات الفريدة لكل عميل.”
7. البطء الشديد في الرد على العملاء المحتملين
بالاز كيزثيلي، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة تكنولينكس“إن الإحجام عن الرد على الهاتف فورًا عند وصول عميل محتمل عبر قناة أخرى هو عادة مكلفة تمنع رجال المبيعات من إتمام المزيد من الصفقات. عندما يتصل رجل المبيعات خلال أول خمس دقائق بعد أن أجرى العميل المحتمل اتصالاً أوليًا، فإنه يكون بعيد من المرجح أن يتم تحويل هذا العميل المحتمل إلى عميل محتمل مؤهل.
“إن عدم الاستفادة من هذه “النافذة الذهبية” من الفرص يضع رجال المبيعات في وضع سيء للغاية، لأن أولئك الذين يحصلون على الفرصة أولاً هم في وضع أفضل لتشكيل المحادثة وإتمام الصفقة. كما تسمح أوقات الاستجابة السريعة لمندوبي المبيعات ببناء علاقة أفضل والتواصل مع العملاء المحتملين في الوقت المثالي – عندما يكونون على الأرجح متاحين للتحدث ويحاولون بالفعل إيجاد حل لمشكلتهم.
“بدلاً من التراجع خوفًا من الظهور بمظهر اليائس، ينبغي لمندوبي المبيعات أن يضربوا الحديد وهو ساخن. إن الاتصال بالعميل المحتمل بمجرد وصوله هو أفضل طريقة لبناء الثقة، والاستفادة القصوى من استفسارات العملاء المحتملين، ودفع التحويلات.”
8. إعطاء الأولوية للعروض التقديمية على الأسئلة
ساي بلاكبيرن، الرئيس التنفيذي لشركة مؤسسة المدربيقول، “خلال 25 عامًا من الخبرة في تدريب فرق المبيعات، رأيت أن إحدى العادات السيئة الأكثر شيوعًا والتي تعيق رجال المبيعات هي الفشل في طرح أسئلة كافية.
“يحرص العديد من مندوبي المبيعات على إطلاق عرضهم التقديمي لدرجة أنهم لا يخصصون الوقت الكافي لفهم احتياجات العميل المحتمل أو التحديات التي يواجهها. وينتهي الأمر بهذا إلى إيجاد حلول غير متوافقة أو إهدار الوقت في الحديث عن أشياء لا يهتم بها العميل. إن أنجح مندوبي المبيعات هم من النوع الاستشاري ــ فهم يستخدمون مهارات طرح الأسئلة لتشخيص المرض قبل وصفه.
“إن طرح الأسئلة المدروسة يُظهِر للعميل المحتمل أنك مهتم بحل مشكلاته وليس مجرد إتمام عملية بيع. كما أنه يبني الثقة والتفاهم. وببساطة، إذا لم تفهم ما يحتاجه العميل حقًا، فلن تتمكن من تصميم الحل المناسب له وإقناعه بأنه مناسب له. اجعل طرح الأسئلة أولوية في كل محادثة مبيعات، وسترى نجاحك وإنتاجيتك يرتفعان إلى عنان السماء.”
9. عدم التكيف مع أساليب التواصل الحديثة
جوش لاديك، رئيس التركيز على GSAيقول: “لقد تعلمت أن العروض العامة والمكالمات الباردة أصبحت غير فعالة بشكل متزايد. وفي عالم التعاقدات الحكومية، حيث تكون التفاصيل والثقة في غاية الأهمية، فإن هذه الأساليب غير كافية.
“لقد أثبت التركيز على الأساليب المخصصة والاستفادة من المنصات الرقمية للتواصل فعالية أكبر بكثير. وكان أحد أهم الدروس المستفادة من رحلتنا هو أهمية التكيف مع المشهد المتطور، والتركيز على بناء اتصالات ذات مغزى بدلاً من الاعتماد على التكتيكات القائمة على الحجم.”
إن تحديد عاداتك السيئة والعمل على التخلص منها أمر بالغ الأهمية لتطوير حياتك المهنية في كل مجال تقريبًا – والمبيعات هي قطعاً لا يوجد استثناء. ولكن إذا بقيت على وعي ذاتي، وراغبًا في التعلم، ومستعدًا للتكيف، فستكون قادرًا على تحمل الأوقات الصعبة وفي النهاية ستصبح محترفًا في المبيعات أكثر تفكيرًا وفعالية.
