مرحباً بكم في نشرة GTM – يقرأها أكثر من 52000 متخصص في الإيرادات أسبوعيًا للبقاء على اطلاع دائم وتوسيع نطاق شركاتهم وحياتهم المهنية. GTMnow هي العلامة التجارية الإعلامية لـ GTMfund – تشارك نصائح طرح المنتجات في السوق من أفضل 1% من مشغلي الإيرادات بما في ذلك 350 من المديرين التنفيذيين وراء الصندوق، والأخبار، ووجهات نظرنا من العمل مع مئات الشركات في المحفظة.
منتج 💚: أبولو.
يستخدم أكثر من 3 ملايين مستخدم لبرنامج Apollo، بما في ذلك الشركات سريعة النمو مثل Mutiny، قاعدة بيانات العملاء المحتملين لبرنامج Apollo، والتواصل متعدد القنوات، وتسجيل المكالمات، والتحليلات، لزيادة الإيرادات وتبسيط العمل المزدحم. إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يضم أكثر من 20 مندوب مبيعات، فنحن على ثقة من أن برنامج Apollo يمكن أن يكون نقطة تحول بالنسبة لك. يتصدر برنامج Apollo قائمة منصات المبيعات الأكثر شعبية، حيث حصل على تصنيف 4.8 نجوم على G2 مدعومًا بأكثر من 7300 مراجعة تم التحقق منها. هل أنت مهتم بمعرفة المزيد، انقر هنا.
احتضان شركة داخل GTMfund: Operator.ai وعصر جديد في تقنية المبيعات
في الاسبوع الماضي، كشفنا عن المشغل، وهي أول شركة يتم احتضانها داخل GTMfund، إلى جانب الإعلان عن جولة تمويل أولية بقيمة 3.6 مليون دولار بقيادة شركائنا في الشركاء الرئيسيون للمشروعلقد كانت الاستجابة مذهلة، ونحن ممتنون حقًا للدعم.
انطلقت شركة Operator بضجة كبيرة – سواء عبر الوسائل الرقمية أو من خلال ساعة سعيدة شخصية جمعت مجتمعنا في سان ماتيو للاحتفال بهذا الإنجاز. كانت الطاقة كهربائية، وكانت شهادة على الإثارة حول ما تبنيه شركة Operator.
بروح الشفافية، يسعدنا أن نأخذك وراء الكواليس في رحلة Operator وما يعنيه احتضان شركة داخل شركة رأس مال مخاطر. وللتعمق أكثر، لا تفوت أحدث أخبار GTMnow حلقة بودكاستحيث يتولى ماكس مقعد المضيف ليكشف القصة كاملة.
دعونا ندخل في هذا الموضوع.
لماذا
لقد كان احتضان الشركات دائمًا ضمن اهتماماتنا، ولكن فقط إذا كانت المشكلة تستحق الحل. وهذا ما حدث بالفعل.
إذا كان هناك أي مؤشر على حاجة السوق، فقد استغرق الأمر مارك كوسوجلو، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي، أجرى لمدة أسبوعين ونصف فقط و30 دقيقة محادثات مع العملاء المحتملين وأصحاب المصلحة للتحقق من صحة الفكرة والاقتناع بالحاجة الهائلة للسوق.
كانت المبيعات في الماضي مهنة مبنية على العلاقات الشخصية والتفاعلات ذات المغزى. لكن الإنترنت جعل من السهل العثور على العملاء المحتملين، وسمح التشغيل الآلي لفرق المبيعات بالوصول إلى الآلاف في وقت واحد. أصبحت بيانات الاتصال سلعة، وكلما زاد عدد العملاء المحتملين، قل عدد العملاء المحتملين.
لقد أصبح المشترون الآن تحت تأثير الرسائل الآلية العامة. وقد تراجعت الجودة بشكل حاد، وتآكلت الثقة، وفقدت تكتيكات المبيعات فعاليتها.
النتيجة؟
“التجاهل الكبير” – المكالمات التي تم فحصها، والمجلدات غير المرغوب فيها، وجهات الاتصال المحظورة، والانفصال العام عن الأشخاص الذين تحاول فرق المبيعات الوصول إليهم.
إن السوق تنفق 2.5 مليار دولار على بيانات الحسابات الأساسية وبيانات الاتصال، ومع ذلك فإن كل شركة ومندوب مبيعات لديهم القدرة على الوصول إلى نفس المعلومات. ولو كانت هذه المعلومات ذات قيمة حقيقية، لكان الجميع قد حصلوا على نتائج رائعة بمجرد استخدامها ــ ولكنهم لا يحصلون عليها. وعندما يتمكن الجميع من الوصول إلى نفس البيانات، فإنها تفقد قدرتها التنافسية.
اقرأ المزيد عن التمايز الحقيقي في بيانات المبيعات في مقالة الشركاء الرئيسيين في المشروع حول سبب استثمارهم في شركة Operator.
عندما يتبع الجميع نفس القواعد، يختفي التمييز، وتختفي أيضًا فرصك.
لقد أنشأنا Operator لمعالجة هذا الانفصال.
المشغل
المشكلة ليست أن مندوبي المبيعات لا يبذلون جهداً كافياً؛ بل إنهم يعملون على الأمور الخاطئة. وفي كثير من الأحيان، يقعون في دوامة لا نهاية لها من النشاط بلا اتجاه، ويطاردون إشارات لا تخدش السطح إلا.
تم تصميم Operator لتغيير هذه الديناميكية من خلال تجاوز الإشارات لالتقاط الصورة الأكبر. يركز نهج GTM التقليدي بشكل ضيق على رحلة المشتري، لكنه معيب بشكل أساسي. حوالي 70٪ من إجمالي السوق المستهدفة (TAM) لا يعرفون حتى أن لديهم مشكلة، و20٪ يدركون ذلك لكنهم لا يعطونها الأولوية، و7٪ يفكرون في حل، و3٪ فقط يقيمون الخيارات بنشاط. هذا يعني أن 10٪ فقط من سوقك يشير إلى الاهتمام، مما يترك الجميع يتقاتلون على نفس المجموعة الصغيرة.
على عكس الحلول الأخرى التي تتطلب من المستخدمين معرفة ما يجب عليهم فعله أو أين يبحثون، يبدأ Operator بفهم المستخدم. لا تقدم المنصة البيانات فحسب؛ بل إنها تصمم رؤى وتوصيات ذات صلة وثيقة بكل من المستخدم والمشتري في كل مرحلة. تم تصميمها خصيصًا لتحويل البيانات المسطحة والسلعة إلى رؤى ديناميكية ثلاثية الأبعاد.
يعمل المشغل على إعادة تعريف النهج بأكمله. إن قرار مارك بإلغاء الاعتمادات – وهو معيار غير مرغوب فيه في الصناعة – يتجاوز استراتيجية التسعير. إنه بيان جريء: المشغل ليس هنا للعب وفقًا للقواعد القديمة؛ بل هو هنا لكسرها. لا يتعلق الأمر بإضافة المزيد من اللمسات أو أتمتة نفس التكتيكات القديمة. إن هدف المشغل هو الانتقال من 20 لمسة غير شخصية إلى 2 لمسة مستهدفة للغاية، مصممة لجذب المشترين إلى محادثات تتحول، وليس فقط لملء حصص النشاط.
تستفيد المنصة من الذكاء الاصطناعي المتقدم بطريقة تغير جذريًا كيفية عمل فرق المبيعات. لا يتعلق الأمر بإضافة الذكاء الاصطناعي كفكرة لاحقة؛ فقد تم بناء Operator من البداية مع الذكاء الاصطناعي باعتباره جوهره، وتم تصميمه لفهم المستخدم وسوقه المستهدفة بشكل عميق.
الدفع موقع المشغل للحصول على التحديثات والوصول المبكر ومعرفة كيف يعيد العالم إلى لمستين تهدفان إلى جذب المشترين إلى المحادثات التي تتحول، بدلاً من 20 لمسة تهدف إلى التأكد من الوصول إلى رقم نشاطك.
احتضان شركة
تم احتضان المشغل بواسطة ماكس ألتشولر، المؤسس والمدير العام، في صندوق جي تي إم و آدم ماير، المؤسس المشارك والمدير التنفيذي للمنتجات. آدم هو خبير في بناء 0-1 وقائد منتج وتصميم مذهل، حيث شارك في تأسيس Monospace وعمل مؤخرًا كعضو مؤسس لفريق Amazon Discover. مجموعة مهارات المنتج التي يمتلكها آدم مقترنة بعقول طرح المنتجات في السوق مارك كوسوجلوكان مارك، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي، مزيجًا قاتلًا. كان مارك الموظف رقم 1 في Outreach ونائب الرئيس الأول السابق للمبيعات العالمية، حيث نجح في زيادة ARR من الصفر إلى أكثر من 200 مليون دولار. وقد جلب المؤسسون المشاركون فريقًا موهوبًا بشكل لا يصدق: ميدلهوف اللطيفة، (مدير العمليات)، جيريمي جوناس (CTO)، و كارل جوندرسون (مهندس برمجيات).
الفريق المؤسس للمشغل:
تم التقاط هذه الصورة في حفل إطلاق Pleased Hour في سان ماتيو – شاركت صوفي بعض الصور الإضافية هنا.
نحن نؤمن حقًا بأن كل شركة رأس مال مخاطر يجب أن تحتضن شركة لفهم كلا الجانبين بشكل عميق وعدم فقدان ميزتها أبدًا.
من خلال احتضان شركة Operator، فقد وضعنا على الجانب الآخر من الطاولة للتغيير. لقد تمكنا من الجلوس في مقعد المؤسس. لقد قمنا ببناء الفريق وكنا مشاركين بشكل كبير في جمع التبرعات، وكان الأمر ممتاز فتح العين.
لقد تمكنا من رؤية كيفية إدارة الصناديق الأخرى لعملياتها – الإيجابيات والسلبيات. وباعتبارها صندوقًا ناشئًا، فهناك الكثير مما يمكن تعلمه وتقليده.
من المثير للاهتمام للغاية رؤية الأساليب المختلفة لصناديق المرحلة المتشابهة من زاوية المؤسس.
يقدم ماكس تشبيهًا جيدًا للهوكي يستحق المشاركة:
“يُعرف أليكس أوفشكين، أحد أفضل لاعبي الهوكي في العالم، بتسديداته السريعة من أعلى دائرة مواجهة الخصم. إنها حركته المميزة، ومعدل تسجيل الأهداف من هذه المنطقة هو الأعلى على الإطلاق.
بعض المستثمرين في رأس المال الاستثماري يشبهون أليكس. لديهم طريقة واحدة لتسجيل الأهداف وهي المحاولة الوحيدة التي يستغلونها. فهم يتجاهلون فرص التسجيل الجيدة الأخرى ليستغلوا فقط المحاولة الوحيدة التي يعرفون أن لديهم فرصة كبيرة للنجاح فيها. أما المستثمرون في رأس المال الاستثماري الآخرون فسيستغلون كل أنواع المحاولات التي يعتقدون أنهم قادرون على تسجيل الأهداف منها. مثل التسديدات المباشرة، والتسديدات السريعة، وما إلى ذلك. لا توجد طريقة واحدة فقط، بل طرق عديدة.
“لقد ساعدنا قضاء بعض الوقت على الجانب الآخر من السياج في رؤية الاستراتيجيات المختلفة التي تتبناها بعض الشركات المختلفة من الدرجة الأولى. إنه تذكير جيد بأنه لا يوجد نهج واحد يناسب الجميع، ولكن من الضروري أن يكون لديك استراتيجية تناسب صندوقك.”
كما أصبحنا نفهم الكثير حول ما يمكن توقعه من الشركات في مرحلة ما قبل التأسيس ومرحلة التأسيس الأولية – بدءًا من النماذج المالية، إلى اكتمال الأطروحة، وما بعد ذلك.
لقد كان تمرينًا رائعًا لبناء العضلات ومواصلة الابتكار في كيفية إدارة GTMfund.
بالإضافة إلى ذلك، هناك العديد من المزايا المتعلقة بجانب بناء الشركة نفسه عند احتضان شركة.
لا تنسى وضع علامة GTMnow حتى نتمكن من رؤية النتائج التي توصلت إليها ومساعدتك في تضخيمها.
📹 الأحداث المباشرة الرقمية القادمة
مستقبل التسويق الخارجي: نهج قائم على النظام البيئي – 24 سبتمبر الساعة 10 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ / 1 مساءً بتوقيت الساحل الشرقي
منهجية قيادة المبيعات بقيمة 1 مليار دولار – 10 أكتوبر الساعة 9:30 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ / 12:30 مساءً بتوقيت الساحل الشرقي
👂 المزيد لطبلة أذنك
بودكاست GTM – اشترك على تفاحة, سبوتيفاي, يوتيوب أو أينما تستمع.
GTM 112: الدليل الشامل لتكنولوجيا التسويق والانكماش الكبير مع أوستن هاي
أوستن هاي هو المؤسس المشارك لشركة Make clear، وهي منصة CRM ذكية جديدة تم تصميمها لتكون بمثابة منصة يحبها المطورون. وهو أيضًا شريك ومعلم في مجال تكنولوجيا التسويق في Reforge، بالإضافة إلى كونه مستشارًا في مجال تكنولوجيا التسويق ومستثمرًا في GTM في HBE Ventures. بفضل خبرته في قيادة فرق تكنولوجيا التسويق في الشركات الناشئة عالية النمو مثل Ramp وBranch وmParticle، يجلب أوستن ثروة من الخبرة في مجال تكنولوجيا التسويق والتكنولوجيا التسويقية المتطور.
GTM 113: Operator.ai، حل مشكلة التجاهل الكبير وGTMfund تحتضن شركة مع مارك كوزوغلو وماكس ألتشولر
مارك كوسوجلو مارك هو المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Operator.ai، الشركة التي احتضنتها GTMfund والتي تمت مناقشتها في هذه النشرة الإخبارية. كان مارك الموظف رقم 1 في Outreach ونائب الرئيس الأول السابق للمبيعات العالمية، حيث ساعد في تنمية الشركة من الصفر إلى أكثر من 200 مليون دولار في الإيرادات. انضم إليه في حلقة البودكاست الخاصة هذه ماكس ألتشولر، المؤسس والشريك العام لشركة GTMfund.
👀 المزيد لعينيك
تقرير البحث، فجوة الأدلةيحتوي هذا الكتاب على رؤى يمكن لمسوقي B2B استخدامها على الفور لتحسين استراتيجية أدلة العملاء الخاصة بهم والتوافق بشكل أفضل مع احتياجات المشترين (وفرق المبيعات الخاصة بهم)هناك فجوة خطيرة بين أدلة العملاء التي يحتاجها المشترون لاتخاذ قرارات الشراء والمحتوى الذي تنشئه فرق إدارة العلامات التجارية العالمية وتشاركه مع المشترين. يتعمق التقرير في فجوة الأدلة ويقدم خطوات عملية لإصلاحها. لا توجد تفاصيل إضافية – مجرد نصائح عملية.
إن أن تصبح قائدًا للمبيعات ليس مجرد خطوة للأمام – بل هو تحول كاملإن أحد الجوانب الرئيسية بين قيادة فرق المبيعات إلى أدوار IC هو التغيير غير المتوقع ولكن الضروري من النهج الأناني إلى العقلية غير الأنانية.
🚀 شركات ناشئة تستحق المتابعة
تقصير – تم إصدار الجزء الأول من سلسلة محتوى المؤسس عن نيكو فيريرا، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي،لقد ترك الكلية في الفصل الدراسي الأخير من أجل بناء الشركة.
بوكوس – إطلاق مولد خطة حساب الذكاء الاصطناعي المجاني الخاص بهم على Product Hunt يوم الأربعاء 25/9 – احصل على إشعار عند إطلاقه. قم بإنشاء خطط حسابات قوية في بضع ثوانٍ. يقرأ Pocus 10k ومواقع الويب والأخبار ويستمع إلى البث الصوتي وغير ذلك لإنشاء خطة حساب لك فقط. كما يجمع بين عروض القيمة الخاصة بك لاقتراح كيفية عرض الحساب. مثل chatGPT ولكنه أكثر قوة، ومُصمم خصيصًا للبائعين.
السهام – إطلاق بطاقات CRM جديدة تمامًا لـ HubSpotويضيف هذا بُعدًا جديدًا تمامًا للتفاعل والبيانات لعملائنا داخل HubSpot.
🔥 أفضل وظائف GTM لهذا الأسبوع
-
نائب الرئيس للمنتج في اسبير (بعيد)
-
مهندس المبيعات / الحلول في أرمادا (بعيد – الولايات المتحدة)
-
مدير نجاح العملاء الأول في OfferFit (عن بعد – الولايات المتحدة / كندا)
-
ممثل تطوير الأعمال الأول (BDR) في ستوتلز (لندن)
-
مدير نجاح العملاء الأول في ستوتلز (لندن)
شاهد المزيد من أفضل وظائف GTM على لوحة وظائف GTMfund.
إذا كنت تبحث عن توظيف مواهب ناشئة مذهلة، فتواصل مع شريكنا في البحث كمورد: البحث عن قوة النزاهة (IPS)كما أنهم متاحون أيضًا لدعم المرشحين الذين يبحثون عن فرصة بدء التشغيل التالية.
🗓️ فعاليات صناعة GTM
أحداث طرح المنتجات في السوق القادمة والتي لن ترغب في تفويتها:
-
المؤتمر السنوي لـ GTMfund: 4 – 6 أكتوبر (سان دييغو، كاليفورنيا)
-
قمة GTM بواسطة بافيليون:14 – 16 أكتوبر (أوستن، تكساس)
أنا ممتن كما هو الحال دائمًا، ولكنني ممتن بشكل خاص اليوم.
شكرًا لكم على كل دعمكم – شكرًا لكم.
✌️ سكوت
