هذه طبعة خاصة من نشرة GTM من إعداد GTMnow – يقرأها أكثر من 52000 متخصص في الإيرادات أسبوعيًا للبقاء على اطلاع دائم على طرح الشركات في السوق وتوسيع نطاق شركاتهم وحياتهم المهنية. GTMnow هي العلامة التجارية الإعلامية لـ GTMfund – تشارك نصائح طرح الشركات في السوق من أفضل 1% من مشغلي الإيرادات بما في ذلك 350 من المديرين التنفيذيين وراء الصندوق، والأخبار، ووجهات نظرنا من العمل مع مئات الشركات في المحفظة.
المنتج 💚: انتباه
في Consideration، تعد تسجيلات المكالمات والملء التلقائي لبيانات CRM مجرد البداية. لا توفر منصة الذكاء التحادثي من Consideration رؤى أساسية بناءً على ما يقوله عملاؤك فحسب، بل تتيح لك أيضًا أتمتة الإجراءات باستخدام سير العمل التي تعمل بالذكاء الاصطناعي. مع Consideration، ستتمكن من:
-
إنشاء بطاقات نتائج التدريب بعد كل مكالمة
-
“اسأل انتباهك عن أي شيء” – اطرح الأسئلة عبر جميع مكالماتك مع العملاء
-
إرسال رسائل بريد إلكتروني متابعة إلى العملاء المحتملين أو أصحاب المصلحة الداخليين بشأن صفقة
-
تنبيه أصحاب المصلحة الرئيسيين تلقائيًا بمعلومات الصفقة ذات الصلة (مخاطر الانسحاب، واحتياجات الحلول، وما إلى ذلك)
ساعد فريقك على إتمام المزيد من الصفقات. تحقق من الاهتمام.
حالة وظائف المبيعات
من أسبوع لآخر، قد يبدو الأمر كما لو أن أدوار المبيعات ترتفع، ثم تنخفض الأدوار التالية.
قد يكون فهم ما يحدث حقًا في مجال وظائف الشركات الناشئة في مجال SaaS أمرًا صعبًا، لذا فإن إلقاء نظرة فاحصة على البيانات يوفر رؤى قيمة.
شكرا جزيلا لك جيسون سالتزمان و تقنيات البيانات الحية للسماح لنا بسخاء بالاستفادة من بياناتهم للمساعدة في تسليط الضوء على أحدث الاتجاهات في فرق طرح المنتجات في السوق في الشركات الناشئة. عادةً ما يتم تأمين هذه البيانات خلف العروض المدفوعة، حيث تستفيد الشركة من الهندسة السريعة لمحركات البحث الرئيسية لالتقاط بيانات تغيير الوظائف في الوقت الفعلي، وتتبع أكثر من 88 مليون محترف.
الملخص:
-
من المتوقع أن تشهد عمليات التوظيف في مجال المبيعات انتعاشًا في عام 2024 بعد عام صعب في 2023.
-
تميل الأدوار المتوسطة المستوى مثل المدراء والمديرين التنفيذيين ومناصب القيادة إلى أن يكون لها أطول مدة (2.5 إلى 3 سنوات)، في حين أن الأدوار العليا (CROs) والمساهمين الأفراد (AEs وSDRs) لديهم فترات أقصر (1.5 إلى 2 سنة).
-
إن التوظيف في مجال حقوق المبيعات يتراجع، في حين يظل التوظيف في مجال الهندسة الميكانيكية ثابتاً ويظهر نمواً تدريجياً.
-
تعطي الشركات بشكل متزايد الأولوية للتعيينات على المستوى العالي، وتفضل المواهب الأكثر خبرة والتي يمكنها تحمل مسؤوليات أوسع.
التفاصيل أدناه – دعونا ندخل في الأمر.
نمو دور المبيعات
تم تقسيم أدوار المبيعات حسب الأقدمية والاختلافات المصاحبة للعنوان.
لتفسير هذه الرسوم البيانية، إذا كان مؤشر النمو على المحور y هو 110، فهذا يعني أن هناك أدوارًا أكثر بنسبة 10% مقارنة بعام 2022 عندما تم تعيين المؤشر الأساسي عند 100.
وشهد العام الماضي وحتى شهر مارس/آذار من هذا العام نموًا سلبيًا في وظائف المبيعات، حيث قامت المزيد من الشركات بتسريح الموظفين بدلاً من إضافتهم.
هناك انخفاض واضح في الربع الأول من عام 2023 مع رحيل عدد كبير من الموظفين. وخلال هذه الفترة، يبدو أنه كان هناك انخفاض كبير في فرق المبيعات، ويرجع ذلك على الأرجح إلى ظروف السوق أو السياسة النقدية أو تحولات استراتيجية النمو. ويستمر هذا الانخفاض طوال العام، على الرغم من وجود تعافٍ تدريجي من منتصف عام 2023 فصاعدًا.
والآن، شهدنا انتعاشًا عامًا في التوظيف في عام 2024 بعد عام 2023 الصعب. وسنرى كيف سيستمر هذا حتى عام 2025.
مدة أدوار المبيعات
متوسط مدة الخدمة للجميع أقل من 4 سنوات، ومعظمها تتراوح بين 2 إلى 3 سنوات.
ومع ذلك، فإن مدة الخدمة تختلف بشكل كبير اعتمادًا على الدور.
تميل الأدوار ذات المستوى الأعلى مثل المناصب الإدارية والقيادية إلى أن تكون مدتها أطول، وتتراوح عمومًا حول 2.5 إلى 3 سنوات. وهذا يتماشى مع التوقعات، حيث تأتي هذه الأدوار غالبًا بمسؤوليات أكبر، وتتطلب أوقاتًا أطول للتحضير، وعادة ما تكون أكثر استقرارًا.
وعلى النقيض من ذلك، فإن الأدوار الفردية للمساهمين مثل ممثلي المبيعات والمديرين التنفيذيين تظهر فترات خدمة أقصر بشكل ملحوظ، حيث يبلغ متوسطها ما يقرب من 1.5 إلى 2 سنة. وتميل أدوار ممثلي المبيعات والمديرين التنفيذيين، على وجه الخصوص، إلى أن تكون أدوارًا في بداية حياتهم المهنية، والتي غالبًا ما تشهد معدل دوران أعلى مع انتقال الأشخاص إلى مناصب أخرى أو التقدم في السلم الوظيفي.
يُظهِر مديرو المخاطر (الخط الأخضر) واحدة من أقصر فترات العمل، حيث يظل معظمهم في المنصب لمدة تقل عن عامين في المتوسط. وقد يعكس هذا طبيعة الضغط العالي لدور مدير المخاطر، حيث تكون التغييرات القيادية المتكررة شائعة بسبب توقعات الأداء أو التحولات الاستراتيجية.
ومن المثير للاهتمام أن هناك تحسنًا في مدة عمل بعض الأدوار، وخاصة بحلول نهاية عام 2024، مما يشير إلى أن الشركات قد تنفذ استراتيجيات للاحتفاظ أو أن ظروف السوق مستقرة بالنسبة لأدوار محددة.
نمو الأدوار
في حين كانت اتجاهات التوظيف في أدوار SDR وAE متشابهة في عام 2022، إلا أن مساراتهما تباعدت بشكل كبير منذ ذلك الحين. فقد انخفض التوظيف في SDR، في حين ظل التوظيف في AE مستقرًا نسبيًا.
وتخضع فرق المبيعات لتحول ملحوظ، حيث يتولى ممثلو المبيعات بشكل متزايد دور البائعين الأساسيين، في حين أصبحت وظائف ممثلي مبيعات المبيعات أقل حجماً.
في الربع الأول من عام 2022، كان مؤشر نمو الدور لممثلي المبيعات مرتفعًا، وبلغ ذروته عند حوالي 108. ومع ذلك، بحلول الربع الأول من عام 2023، بدأ توظيف ممثلي المبيعات في الانخفاض بشكل حاد، حيث انخفض إلى ما دون 90 بحلول الربع الرابع من عام 2023. ويشير هذا إلى أن الشركات تقلل بشكل كبير من اعتمادها على ممثلي المبيعات، ربما بسبب التغييرات الاستراتيجية، أو نماذج طرح المنتجات في السوق المتطورة، أو أتمتة المهام التي يتولاها ممثلو المبيعات عادةً.
في الربع الثالث من عام 2023، كان هناك ما يقرب من 35000 وظيفة لممثلي المبيعات في الشركات التي يقل عدد موظفيها عن 1000 موظف. وبعد مرور عام واحد في الربع الثالث من عام 2024، كان هناك ما يقرب من 32000 وظيفة لممثلي المبيعات في نفس الشركات – وهو انخفاض بنحو 6%.
في المقابل، ظل مؤشر نمو الدور للمديرين التنفيذيين مستقرًا إلى حد ما، حيث ظل عند مستوى 102 بين الربع الأول من عام 2022 والربع الثالث من عام 2023. وبحلول الربع الثالث من عام 2024، يُظهر اتجاهًا صعوديًا طفيفًا، مما يشير إلى أن الشركات تعتمد بشكل أكبر على المديرين التنفيذيين. ويشير هذا الاتجاه إلى أن المديرين التنفيذيين يتولون الآن المزيد من مسؤوليات البيع المباشر، وربما توحيد الأدوار التي كانت مشتركة في السابق بين ممثلي المبيعات والتسويق.
تعتمد الشركات بشكل متزايد على ممثلي المبيعات في كل من تأهيل العملاء المحتملين والبيع المباشر، في حين تتراجع أدوار ممثلي المبيعات. قد يكون هذا التغيير مدفوعًا بظهور أدوات الأتمتة والذكاء الاصطناعي، والتي تتعامل مع العديد من المهام المتكررة التي يقوم بها ممثلو المبيعات تقليديًا.
تساعد الشركات في تبسيط العمليات باستخدام البيانات وسير العمل، مما يقلل العبء على فرق المبيعات. على سبيل المثال، المشغل (احتضان GTMfund الأخير) يمنحك مهندس نمو سهل الاستخدام يسمح لك ببناء قوائم وإثرائها بالبيانات الدقيقة، وإجراء التجارب والاستعلامات باستخدام الذكاء الاصطناعي لتوليد التواصل المستهدف للغاية.
أدوات مثل انتباه تمكين الممثلين من ضغط أسابيع من العمل إلى بضع دقائق.
ونتيجة لهذا، أصبحت الشركات التابعة تعمل الآن بشكل أكثر تكرارًا في دورة كاملة. وتؤكد ردود الفعل من قادة GTM هذه الفكرة.
“لقد أجرينا عددًا من التغييرات وأعدنا تنظيم نموذج أعمالنا في عام 2024 لجعل دورة عملنا كاملة. بالنسبة لشركة ناشئة، أعتقد أن الدورة الكاملة هي الطريقة الوحيدة. في حين يزعم الكثيرون أن دورات عملنا يجب أن تركز على الشعارات الجديدة، فإن التعاقد مع شركات كبيرة مثل Intuit يعني بالنسبة لنا أن زيادة المبيعات وتوسيع هذه الحسابات أكثر قيمة من معظم عملائنا العاديين.”
– جيمس كايكيسرئيس قسم GTM في TestBox.
استمرارًا للاتجاه المتمثل في تولي الأدوار العليا مسؤوليات أوسع، شهدت الأدوار على مستوى المدير زيادة كبيرة، في حين تشهد الأدوار على مستوى المدير انخفاضًا مطردًا.
ويمكن رؤية التأثير نفسه بين مدير الإيرادات الرئيسي (CRO) وأدوار القيادة.
تستثمر الشركات في المزيد من الموظفين ذوي الخبرة. في الشركات الناشئة، السرعة هي العملة. إن وجود المزيد من الموظفين ذوي الخبرة “لقد كنت هناك وفعلت ذلك” إن النمو يمكن أن يسرع من وتيرة النمو. وقد يكون لهذا ثمن، ولكن هذا الثمن غالبا ما يكون يستحق العناء على المدى الطويل.
وقد يعكس ذلك أيضًا تغييرًا في الهياكل التنظيمية حيث يتولى كبار القادة المزيد من المسؤوليات، مما قد يقلل الحاجة إلى طبقات متعددة من الإدارة.
قد يكون السبب أيضًا هو أن الفرق تجد مرونة أكبر مع وجود فرق أكثر رشاقة، مما يؤدي إلى إدراك تأثير هذه الظاهرة قانون السعر. ينص قانون برايس على أن “الجذر التربيعي لعدد الموظفين في الشركة يقومون بنصف العمل تقريبًا”في شركة تضم 400 موظف، هذا يعني 20 شخصًا فقط! التفصيل الكامل لقانون برايس هنا.
من يقوم بالتوظيف؟
هناك أكثر من 100000 وظيفة مبيعات مفتوحة حاليًا في الشركات الناشئة.
فيما يلي بعض الوظائف المفتوحة، مع تسليط الضوء على شركات محفظة GTMfund بالخط العريض.
معدل التحويل
نائب الرئيس
مخرج
مدير
العربية:ع.ع
حقوق السحب الخاصة
شاهد المزيد من أفضل وظائف GTM على لوحة وظائف GTMfund.
إذا قمت بالمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي، فلا تنس وضع علامة GTMnow حتى نتمكن من رؤية النتائج التي توصلت إليها ومساعدتك في تضخيمها.
هذا هو الجزء الأول من سلسلة حول حالة وظائف GTMوتتضمن الدراسة تحليلات للبيانات حول الوظائف في مجال التسويق، ونجاح العملاء، والمزيد، وسيتم إصدارها خلال بقية العام.
🤝 صوفي
