لنواجه الأمر: الذكاء الاصطناعي لن يختفي من أي مكان.
في الواقع، عندما يتعلق الأمر بعالم المبيعات الواسع، يبدو أن الناس أصبحوا مرتاحين لفكرة استخدام الذكاء الاصطناعي في كل الأمور المتعلقة بالمبيعات.
في العام الماضي وحده، لاحظت أنا – والعالم بأسره، على ما يبدو – أن الذكاء الاصطناعي أحدث انطباعًا قويًا في العديد من الصناعات في جميع أنحاء العالم، من التسويق الرقمي إلى الرعاية الصحية (بصراحة، لم أشهد هذا القدر من الضجيج حول موضوع منذ الانفجار العالمي لفرقة One Path … كان عليك فقط أن تكون هناك).
لكن السؤال الكبير يبقى قائما: هل الذكاء الاصطناعي هو حقامستقبله التدريب على المبيعات؟
في هذه المقالة، سأقوم بتعريف تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي، والحديث عن فوائده وتحدياته، ومشاركة بعض الأمثلة على تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي. باختصار، بحلول نهاية هذه المقالة، سنحصل على الإجابة التي نبحث عنها.
جدول المحتويات:
ما هو تدريب المبيعات بالذكاء الاصطناعي؟
إن تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي يشبه وجود مرشد شخصي للمبيعات. حيث تعمل تقنية الذكاء الاصطناعي، من خلال تحليل مكالمات المبيعات، على تحديد مجالات التحسين وتقديم ملاحظات/تدريبات شخصية. فكر في الأمر باعتباره مدربًا افتراضيًا يساعدك على رفع مستوى مبيعاتك، من مهارات الاتصال إلى إتمام الصفقات.
ما هو تدريب المبيعات بالذكاء الاصطناعي؟
إن تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي يشبه وجود مرشد شخصي للمبيعات. حيث تعمل تقنية الذكاء الاصطناعي، من خلال تحليل مكالمات المبيعات، على تحديد مجالات التحسين وتقديم ملاحظات/تدريبات شخصية. فكر في الأمر باعتباره مدربًا افتراضيًا يساعدك على رفع مستوى مبيعاتك، من مهارات الاتصال إلى إتمام الصفقات.
بغض النظر عن المشاعر المتقلبة حول الذكاء الاصطناعي (البيانات من أحدث أبحاث HubSpot حول الذكاء الاصطناعي في المبيعات كشفت دراسة حديثة أن 9% من المتخصصين في المبيعات يعتقدون أن أدوات الأتمتة يمكن أن تجعل جهود البحث عن العملاء المحتملين أكثر فعالية، إلا أن غالبية المتخصصين في المبيعات يشعرون بقوة بالتأثير الإيجابي للذكاء الاصطناعي على إنتاجيتهم وأدائهم.
بيانات من HubSpot لعام 2023 تقرير البيع الذكي باستخدام الذكاء الاصطناعي وكشفت الدراسة أن بعض التحديات الرئيسية التي يواجهها محترفو المبيعات هي كما يلي:
- اتمام الصفقات
- التواصل مع العملاء المحتملين
- تعميق العلاقات مع العملاء
علاوة على ذلك، أكد نفس التقرير أن ما لا يقل عن 87% من وقت مندوبي المبيعات يقضونه في محاولة توليد عملاء محتملين حقيقيين. ألق نظرة على الصورة أدناه للحصول على لمحة عامة عن المزيد من إحصائيات البيع الذكي باستخدام الذكاء الاصطناعي:
من الواضح أن تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي يحاول بنجاح معالجة المشكلات الأكثر شيوعًا في المبيعات. من خلال معالجة التحديات الأساسية التي تواجه فرق المبيعات، يقدم تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي حلاً واعدًا لتحسين فعالية المبيعات بشكل عام.
بعد ذلك، دعونا نلقي نظرة فاحصة على كيفية إعادة تشكيل قواعد اللعبة لمحترفي المبيعات في كل مكان بفضل فوائد تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي.
فوائد تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي
لا شك أن تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي يمثل تغييرًا جذريًا في مجال المبيعات. ولكن لا تكتفي بتصديقي. فأنا أحرص على أن تكون الأمور صادقة، لذا سأترك المزايا تتحدث عن نفسها.
دعونا نأخذ لحظة لاستكشاف بعض فوائدها ومعرفة سبب تحولها إلى ضرورة حقيقية لفرق المبيعات:
1. زيادة الكفاءة
يمكن للذكاء الاصطناعي أتمتة المهام مثل إدخال البيانات والجدولة والمتابعة، مما يسمح لممثلي المبيعات بالتركيز بشكل أكبر على بناء العلاقات مع العملاء المحتملين والعملاء.
هل تعلم أيضا أن أدوات الذكاء الاصطناعي الخاصة بـ HubSpot هل يمكن أن تفعل كل هذا من أجلك؟ أراهن أنك لم تفعل.
لم يعد عليك أن تتخيل عالمًا حيث يمكنك الحصول على ملاحظات وأفكار ونتائج مخصصة في متناول يدك. كل هذا بفضل اتحاد الذكاء الاصطناعي مع تكنولوجيا المبيعات، لم تعد المهام التي تستغرق عادةً أكثر من ساعة ممكنة، مما يتيح لك التواصل والتفاعل وإتمام هذه الصفقات.
2. التحليلات التنبؤية
بفضل الذكاء الاصطناعي، يمكنك أن تصبح (نوعًا ما) نبي مبيعات… أو شيء من هذا القبيل.
بفضل قوة التحليلات التنبؤية، يمكن لمحترفي المبيعات الآن التنبؤ باتجاهات المبيعات، وتحديد العملاء المحتملين، والتوصية باستراتيجيات لتعظيم فرص المبيعات.
على سبيل المثال، لنفترض أنك مندوب مبيعات لشركة ناشئة وطلب منك مديرك أن تبدأ في البحث في التوقعات للربع الثالث. وبفضل قدرات التحليلات التنبؤية للذكاء الاصطناعي، فقد يستنتج أن صناعة معينة ستشهد زيادة في الطلب على منتجات شركتك في الربع القادم.
بفضل هذه المعرفة المتاحة لك، كممثل مبيعات، يمكنك التواصل بشكل استباقي مع العملاء المحتملين في تلك الصناعة، مما يزيد من فرصك في إتمام الصفقات وتجاوز أهداف المبيعات الخاصة بك.
3. التخصيص
باعتبارك محترف مبيعات، لا يمكن لأحد أن يفهمك تمامًا مثل الذكاء الاصطناعي. لماذا؟ لأن الذكاء الاصطناعي يعرف ما تريده وما تحتاجه، ويتوقعه (على الأرجح) قبل أن تفعله.
يقوم الذكاء الاصطناعي بتحليل تفاعلات المبيعات وبيانات الأداء لتزويدك بملاحظات مخصصة. وكلما استخدمت أداة الذكاء الاصطناعي الخاصة بك، كلما تعرفت عليك (وتفضيلاتك) من الداخل والخارج.
ما هو أفضل جزء؟ نظرًا لأن الذكاء الاصطناعي يتمتع بقدرات التعلم الآلي، فاعتبر هذه العلاقة سهلة تمامًا. لا مزيد من التواصل المفرط حول ما تحتاجه، أو عندما تحتاج إليه.
المفصلة لا يمكن أبدا.
4. التعلم المستمر
من منا لا يحب التعليم المستقل؟ أعلم أنني أحبه. ومن أهم فوائد تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي هي فرصة التعلم المستمر والنمو.
بفضل التدريب على المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي، يمكنك الوصول إلى مجموعة كبيرة من الموارد ومواد التدريب ببضع نقرات فقط. وهذا يعني أنه يمكنك التعلم وتحسين مهاراتك بالسرعة التي تناسبك، دون الحاجة إلى حضور جلسات التدريب أو ورش العمل التقليدية.
بالإضافة إلى ذلك، مع الأتمتة المتضمنة، يمكن أن يساعدك تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي في التركيز على جميع أنواع التعلم، بدءًا من كيفية إدارة العلاقات مع العملاء المحتملين بشكل أفضل إلى تأمين المزيد من الصفقات، مما يجعل كل دقيقة من يوم عملك أكثر إنتاجية بكثير.
تحديات تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي
بعد كل ما قيل، لن أقول أبدًا أن الذكاء الاصطناعي مثالي. فلكل وردة أشواكها.
إذا كنت تفكر في استخدام الذكاء الاصطناعي في جهود المبيعات اليومية الخاصة بك، أقترح عليك أن تفكر في الطرق التي قد يشكل تحديًا لك بها وقد يحد من تجربتك.
1. المخاوف المتعلقة بالتكلفة والعائد على الاستثمار
قد يتطلب تنفيذ أدوات الذكاء الاصطناعي وتدريب فريقك استثمارًا أوليًا كبيرًا. بالإضافة إلى ذلك، قد تكون هناك تكاليف مستمرة مرتبطة بصيانة وتحديث برامج الذكاء الاصطناعي. هذا صحيح، يا رفاق: ChatGPT ليس مجانيًا.
ولكن إذا قررت استخدام الذكاء الاصطناعي في مساعيك في المبيعات، فمن الأهمية بمكان أن تقوم أنت أو فريقك بقياس تأثيره على مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) مثل إيرادات المبيعات، ورضا العملاء، وتوليد العملاء المحتملين.
2. الخصوصية وأمن البيانات
حسنًا، لقد كنت أعلم أن هذا سيحدث، وأنا كنت أعلم أن هذا سيحدث.
ستكون هذه هي المرة الوحيدة في هذه المقالة التي أقول فيها شيئًا “فيدراليًا” للغاية، كما يقول الأطفال. هناك مخاوف بشأن الخصوصية وأمن البيانات ومع الذكاء الاصطناعي، فمن الطبيعي أن تنطبق هذه المخاوف أيضًا على تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي.
تعتمد فعالية الذكاء الاصطناعي بشكل كبير على جودة البيانات المستخدمة لتدريب الخوارزميات. وهذا يعني أنه إذا كانت البيانات المستخدمة لتدريب أداة تدريب مبيعات الذكاء الاصطناعي متحيزة أو غير دقيقة، فقد تكون توصيات الأداة متحيزة أو غير دقيقة أيضًا. بالإضافة إلى ذلك، هناك خطر تعرض بيانات العملاء الحساسة للخطر إذا لم يتم تأمين أدوات الذكاء الاصطناعي بشكل صحيح.
لحسن الحظ، لا تقع هذه المسؤولية عليك بالكامل. يجب على شركتك أن تدرس بعناية مخاطر الخصوصية وحماية البيانات هذه إذا اختارت تنفيذ تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي.
3. التبني والتكامل
أما البند التالي في هذه القائمة فهو ليس مسؤوليتك بالكامل أيضًا.
مع ظهور مناهج جديدة لأغلب المهن التقليدية، فمن المؤكد أن هناك دائمًا بعض الأشخاص الذين يشربون الكراهية. أولئك الذين يفهمون الأمر، فهموه.
قد يواجه تنفيذ تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي مقاومة من فرق المبيعات التي اعتادت على أساليب التدريب التقليدية. وقد يشكك بعض مندوبي المبيعات في فعالية الذكاء الاصطناعي، خوفًا من أن يحل محل وظائفهم أو يحد من استقلاليتهم. وقد يفضل آخرون ببساطة اللمسة الشخصية للتدريب البشري.
ومع ذلك، فإن الكارهين سوف يكرهونك. ولكن إليكم وجهة نظري: لقد كنت مؤمنًا دائمًا بضرورة خلق العالم الذي تريد رؤيته، لذا أنصحك بإحداث اضطراب حيث يوجد خوف، وأن تفعل ذلك بتوازن.
4. الاعتبارات الأخلاقية
أخيرًا، سيتجادل الجميع تقريبًا حول هذا الأمر إذا دخل موضوع الذكاء الاصطناعي في المحادثة: هناك مخاوف أخلاقية تحيط باستخدام الذكاء الاصطناعي في تدريب المبيعات.
التحيز المحتمل في الخوارزميات. الافتقار إلى الشفافية في عمليات صنع القرار. التأثير على ثقة الموظفين ومعنوياتهم. ربما تكون هذه مجرد أسباب. بعض المخاوف هذا ما يتبادر إلى ذهننا عندما يقول شخص ما “الذكاء الاصطناعي” و”الأخلاق”.
ولكن الأمر هنا هو أن معالجة هذه المخاوف الأخلاقية تستلزم من الشركات ضمان تطوير أدوات الذكاء الاصطناعي واستخدامها بطريقة مسؤولة. وهذا كل ما في الأمر. ويشمل هذا استخدام بيانات غير متحيزة، وتعزيز الشفافية في عمليات صنع القرار، ومعالجة أي آثار سلبية على الموظفين.
إذا كنت تفكر بطريقة مختلفة، فأنا آسف أن أقول هذا ولكن … جادل مع الجدار.
أمثلة على تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي
الآن بعد أن انتهيت من كل الأشياء “المثيرة للجدل”، فلنتحدث عن الأشياء الجيدة. لقد قمت باستخراج بعض أدوات تمكين المبيعات التي تعمل بالذكاء الاصطناعي والتي يمكنك أنت و/أو فريقك استكشافها وربما تقديمها:
1. مركز مبيعات HubSpot
مركز مبيعات HubSpot يعمل على تمكين فرق المبيعات من صقل مهاراتهم وتعزيز أدائهم ودفع نمو الإيرادات من خلال التدريب الشخصي القائم على البيانات.
2. كورس.اي
تستخدم هذه المنصة الذكاء الاصطناعي لتحليل مكالمات المبيعات وتقديم ملاحظات حول المقاييس الرئيسية مثل وقت التحدث وفعالية العرض والتقدم في الصفقة.
3. كاسيستو
يمكن دمج منصة KAI من Kasisto في أنظمة CRM لتوفير التدريب والدعم الشخصي لفرق المبيعات.
4. أميليا
أميليا هي مساعدة افتراضية يمكنها محاكاة المحادثة البشرية وتقديم التدريب حول مواضيع مختلفة، بما في ذلك مهارات وتقنيات المبيعات.
هل الذكاء الاصطناعي هو حقا مستقبل تدريب المبيعات؟
في بداية هذه التدوينة، ذكرت أن “السؤال الكبير” لا يزال قائما: هل الذكاء الاصطناعي هو مستقبل تدريب المبيعات؟
الجواب: يمكن أن يكون الأمر كذلك، لكن الأمر سيتطلب الكثير من الإقناع والثقة والاستقرار التكنولوجي.
قد لا يكون الذكاء الاصطناعي بديلاً كاملاً للتدريب التقليدي، لكنه قد يكون أداة قوية في ترسانته. إذا كنت تبحث عن طريقة لتحسين أداء فريق المبيعات وكفاءته، فإن تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي يستحق النظر فيه بالتأكيد.
ولكن لدي بعض الأخبار المثيرة: إن مجال تدريب المبيعات باستخدام الذكاء الاصطناعي لا يزال يتطور. ومع استمرار تطور التكنولوجيا، يمكننا أن نتوقع أن نرى المزيد من أدوات الذكاء الاصطناعي المبتكرة والفعالة.
لذا، ورغم أن الذكاء الاصطناعي قد لا يكون المستقبل الوحيد لتدريب المبيعات، فإنه بالتأكيد قوة يجب أخذها في الحسبان. افعلوا ذلك بمسؤولية، أيها الناس.
