إنني شخص فاشل في المقامرة، والزيارتان اللتان قمت بهما إلى الكازينوهات تشهدان على ذلك. أتذكر أنني خسرت 200 دولار في لاس فيجاس عندما كنت في الحادية والعشرين من عمري ــ وهو ما يعادل 1.4 مليون دولار تقريباً إذا ما أخذنا في الاعتبار حالتي المالية كطالب جامعي.
أنا لا أعرف متى أحتفظ بالأوراق، والأكثر من ذلك، أنا لا أعرف متى أطويها.
الآن، ربما تفكر، “جاي، لماذا تبوح لمجموعة من الغرباء على الإنترنت بمدى سوءك في المقامرة؟ هذه مدونة عن المبيعات، أليس كذلك؟ لا تفقد تركيزك هنا. أنت تفعل ذلك كثيرًا، يا رجل.”
حسنًا أيها القارئ، أقسم أنني سأصل إلى مكان ما بهذا الأمر، وإليك ما هو:
هناك الكثير من رجال المبيعات الذين يتبنون نفس العقلية التي وصفتها للتو في حياتهم المهنية. فهم يتشبثون بالعملاء المحتملين ــ حتى عندما لا يكون من الممكن كسب أعمالهم. وهم لا يرون ما هو مكتوب على الحائط، ويغفلون عن مغالطة التكلفة الغارقة، وينتهي بهم الأمر إلى إهدار الوقت والجهد والموارد في شراكات لا تنطوي على أي إمكانات.
للمساعدة في ضمان عدم استغلال هذه الأنواع من الفرص غير المجدية حتى تنهار، استقيت بعض الأفكار من قادة المبيعات حول متى يجب أن تبتعد عن العميل المحتمل. دعنا نرى ما كان لديهم من آراء!
8 علامات تشير إلى أنه حان الوقت للابتعاد عن عميل محتمل
1. يظهرون موقفًا مبالغًا فيه من “معرفة كل شيء”.
ديفيد مارتيروسيان، مؤسس وسائل نمو المجرةيقول: “من خلال عملي لمدة 20 عامًا في مجال المبيعات وإدارة العديد من الشركات، تعلمت أن بعض العملاء المحتملين لا يستحقون الجهد المبذول.
“إن أحد أهم العلامات التحذيرية هو عندما يتصرف العميل المحتمل باستمرار وكأنه يعرف كل شيء. فإذا كان يعتقد أنه يفهم كل جانب من جوانب ما تبيعه، فمن المرجح أن يشعر دائمًا بأنه يتعرض للخداع أو أنه يعرف ما هو أفضل – فلماذا إذن يدفع لك؟ من تجربتي، فإن هذا النوع من المواقف لا ينتهي أبدًا بشكل جيد وهو علامة واضحة على ضرورة الابتعاد.”
2. إنهم لا يحترمون خبرتك.
جاكوب كوزلوفسكيمدير المبيعات في الناس من أجل حمامات السباحةيقول، “أوصي بالابتعاد عن العميل المحتمل عندما لا يكون هناك احترام لخبرتك ووقتك.
“عندما يشكك العميل المحتمل باستمرار في معرفتك أو يحاول تقويض توصياتك، فقد يؤدي ذلك إلى علاقة عمل صعبة وتحديات محتملة في المستقبل … لقد قابلت ذات مرة عميلاً محتملاً كان يتحدى باستمرار خبرتي في الصناعة ويتجاهل توصياتي أثناء مشاوراتنا الأولية.
“ورغم محاولاتي لمعالجة مخاوفهم وتقديم معلومات إضافية، استمر العميل المحتمل في الشك في قدراتي. وفي النهاية، اتخذت قرارًا بالانسحاب من الفرصة بعد أن اتضح أن علاقتنا العملية لن تكون مثمرة بسبب عدم احترام خبرتي.”
3. هناك نقص في ملاءمة المنتج.
كينان، الرئيس التنفيذي لشركة شركة نمو المبيعاتيقول “هناك أسطورة قديمة مفادها أن وظيفة مندوب المبيعات هي البيع بأي ثمن. ولكن لا شيء يمكن أن يكون أبعد عن الحقيقة.
“الأول والأكثر وضوحًا هو إذا كان البائع يعرف أنه غير قادر على مساعدة العميل المحتمل. إذا لم يتمكن المنتج أو الخدمة المباعة من حل المشكلة التي يواجهها المشتري، فمن الواجب على البائع أن يقول، “أنا آسف، ولكنني لا أعتقد أننا نلائم بعضنا البعض بشكل جيد. لا أعتقد أننا نستطيع مساعدتك هنا. ومع ذلك، اسمح لي أن أوصيك بشخص أعتقد أنه يمكنه حل هذه المشكلة لك.”
“لا يقتصر عمل مندوب المبيعات على القيام بهذا فحسب، بل إنه من واجبه التأكد من أن المنتج أو الخدمة التي يقدمها مناسبة قبل أن يقدمها كحل. وفي كثير من الأحيان، يفترض مندوبو المبيعات أن المنتج الذي يقدمونه مناسب ويروجون له دون تقييم مناسب له. وهذا خطأ فادح.”
4. أنت وعميلك المحتمل لديكما قيم غير متوافقة أو توقعات غير واقعية.
براندون باتشيلوررئيس المبيعات والشراكات الاستراتيجية لأمريكا الشمالية في جاهز السحابةيقول: “إن القيم غير المتوافقة تشكل علامة تحذيرية كبيرة. فإذا كانت المعتقدات الأساسية للعميل المحتمل تتعارض مع أخلاقيات شركتك أو ثقافتها، فإن هذا عادة ما يكون وصفة للكارثة. فمن الصعب بناء شراكة قوية عندما تكونان على خلاف جوهري.
“وبالمثل، فإن التوقعات غير الواقعية قد تكون سبباً في رفض الصفقة. فإذا طالب العميل المحتمل بأشياء كثيرة مقابل القليل من المال، فقد حان الوقت للانسحاب بأدب. فأنت تستحق عملاء يقدرون خبرتك ومستعدون للاستثمار في علاقة مفيدة للطرفين.”
5. إنهم غير محترمين تمامًا.
رينو شارما، المؤسس المشارك لـ حلول تانوت“بصفتي خبير مبيعات إلى جانب دور المؤسس المشارك لشركتي، فإنني دائمًا أبتعد عن العميل المحتمل عندما أرى أيًا من العلامات أدناه في مكالمات الاكتشاف:
- لا يحاولون الاستماع إلى ما أقوله.
- إنهم يحكمون علينا بناءً على بلدنا.
- يحاولون مقارنتنا بمقدمي الخدمات الآخرين من حيث الأسعار.
- إنهم يائسون للغاية لرؤية النتائج.
“أقوم بإجراء ما بين ثلاث إلى خمس مكالمات استكشاف كل أسبوع وأبتعد إذا رأيت أيًا من هذه العلامات.
“لقد أجريت مؤخرًا جميع المحادثات مع أحد العملاء المحتملين حول كيفية مساعدتهم في تحسين محركات البحث. لقد أعجب بما اقترحته، وفي النهاية قال، “نحن لا ندفع هذا المبلغ للهنود” وهذا مؤشر واضح على أنهم لا يقدرون الجودة، كل ما يهتمون به هو الخدمة الرخيصة من أي بلد.
“من ناحية أخرى، إذا سألنا العميل المحتمل عن النتائج وكان يائسًا للغاية للحصول عليها، فيجب عليّ أن أبتعد. وذلك لأن بعض الخدمات مثل تحسين محركات البحث تستغرق وقتًا لإظهار النتائج، ولا توجد طريقة مختصرة للحصول على أي شيء على الفور.”
6. إنهم غير منخرطين.
إيس تشومدير تطوير الأعمال في التداول عبر FXVPSيقول: “عند تقييم ما إذا كان ينبغي لي أن أبتعد عن عميل محتمل، أبحث عن عدة علامات رئيسية. إذا لاحظت نقصًا مستمرًا في المشاركة أو الاستجابة، فهذا يشير غالبًا إلى أن العميل المحتمل ليس مهتمًا حقًا أو لا يعطي الأولوية للفرصة. غالبًا ما تشير الإجابات الغامضة أو المراوغة أثناء المناقشات حول احتياجاتهم إلى أنهم قد لا يكونون مناسبين بشكل جدي أو مثالي”.
7. هناك نقص في الوضوح في الميزانية.
وتضيف تشو: “هناك علامة تحذيرية أخرى تتمثل في عدم وضوح الميزانية؛ فإذا لم يكن العميل المحتمل صريحًا بشأن قدرته المالية في وقت مبكر، فهذا يشير إلى مضاعفات محتملة في المستقبل. لقد أثبتت ثقتي في غرائزي في هذه السيناريوهات أنها لا تقدر بثمن في تركيز جهودي على فرص أكثر واعدة”.
8. إنهم غير منظمين.
لوكاس كوزيك، رئيس تطوير الأعمال في تذكرة الراحةيقول، “عند تقييم العملاء المحتملين، تعلمت رصد بعض العلامات الحمراء التي تشير إلى أنه قد يكون من الأفضل الانسحاب. ومن خلال تجربتي، فإن التواصل الواضح والشراكات الموثوقة أمر لا بد منه، وقد رأيت كيف يمكن لهذه العلامات أن تؤثر على نجاح المشروع.
“لقد لاحظت إحدى العلامات التحذيرية الرئيسية وهي عدم التنظيم. فإذا تأخر العميل المحتمل بشكل متكرر، أو أعاد جدولة اجتماعات الهاتف عدة مرات، أو أرسل معلومات جديدة بشكل مستمر بعد المواعيد النهائية، فإنني أرى ذلك بمثابة لمحة عن الفوضى المستقبلية. وغالبًا ما يؤدي عدم تنظيم العملاء إلى تفويت المواعيد النهائية، وزيادة التوتر، وخروج المشاريع عن السيطرة.
“أبحث أيضًا عن مشاكل التواصل. يبدو أن بعض العملاء غير قادرين على التواصل بوضوح، فيرسلون رسائل بريد إلكتروني متناقضة، ويغيرون متطلباتهم بشكل متكرر، أو يفشلون في إيصال احتياجاتهم بشكل موجز. وهذا لا يؤدي إلى إبطاء العملية فحسب، بل يمكن أن يؤدي أيضًا إلى سوء فهم كبير. وغالبًا ما يؤدي سوء التواصل إلى ساعات من إعادة العمل، وهو ما أجد أنه محبط ومكلف للغاية.”
… وهناك لديك ثمانية أسباب معقولة تمامًا لإلقاء نظرة نقدية على عملية البيع والقول، “لا، شكرا لك.” قد يكون من الصعب أن تكون مدركًا بما يكفي لامتلاك إحساس بهذه العلامات منذ البداية – ولكن إذا راقبت السمات والميول التي تطرق إليها خبرائنا هنا، فستكون في وضع جيد للقفز من السفينة قبل استنفاد الكثير من الوقت أو الجهد غير الضروري.
