سأتحدث بصراحة معك – ربما يبدو البيان الذي سأقوله الآن مثل تلك العبارات المبتذلة التي لا معنى لها عن البيع والتي قد تسمعها في إحدى الندوات التي يضغط عليك صاحب العمل لحضورها، لكنني أقسم أنني سأصل إلى مكان ما معها. هل أنت مستعد؟
المصداقية هي عملة المبيعات. إنه أهم الأصول التي تمتلكها لدعم جهودك، وبدونه، من المؤكد أن التزاماتك وعلاقاتك ستبتعد عنك.
لهذا السبب، عليك أن تبذل كل ما في وسعك لتعزيز مصداقيتك والحفاظ عليها – وأفضل طريقة للقيام بذلك هي اتخاذ تدابير وقائية ضد الأفعال والسلوكيات التي يمكن أن تقوضها. لمساعدتك، قمنا بالاستعانة ببعض الرؤى الخبيرة حول الأخطاء الشائعة التي يرتكبها رجال المبيعات والتي تجعلهم الأمم المتحدةموثوقة (على عكس فيمعقول).
شاهد ماذا قالو عنه!
11 خطأ شائعًا تقوض مصداقيتك مع المشترين
1. طرح أسئلة الاكتشاف الأساسية
سيليست بيركمدرب مبيعات واستراتيجي في التدريب والتوجيه في مجال المبيعات في CBKيقول “الحضور إلى الاكتشاف وطرح الأسئلة الأساسية. أسئلة مثل، “أخبرني عن دورك، أخبرني عما تفعله يوميًا، ما هي ميزانيتك،” وهكذا دواليك وهكذا دواليك.
“تُظهِر أسئلة قائمة المراجعة هذه للمشتري أنك لم تقم بالبحث، وأنك تفتقر إلى الفطنة التجارية، وأنك تتبع قائمة مراجعة. وهذا يقوض تمامًا أي مصداقية مع المشتري، وفي معظم الأحيان، لن تسمع منهم مرة أخرى.”
2. يطلبون من المشترين تشخيص مشاكلهم بأنفسهم.
ويتابع بيرك قائلاً: “هناك خطأ شائع آخر يرتكبه الممثلون ويؤدي إلى تقويض مصداقيتهم لدى المشترين، وهو عندما يطلب البائعون من المشتري تشخيص المشكلة بنفسه. بصفتك بائعًا، يجب أن تعرف المشكلات التجارية الفريدة الثلاث أو الأربع التي تحلها للمشتري وكيف تظهر.
“مع تزايد خبرة المشترين وقضاء الوقت في إجراء الأبحاث، يتوقعون المشاركة في محادثة حيث يكون البائع مسلحًا بفطنة تجارية خاصة ببيئتهم وأن البائع يعرف كيفية التدخل في المساعدة والتشخيص أثناء الاكتشاف حتى يفهم المشتري ما يحدث، وما هي التأثيرات إذا اختار الوضع الراهن، وما هي تكلفة التغيير.
“إذا أتيت بقائمة من الأسئلة ولم يكن لديك أي فكرة عن عالم المشتري، فإنك تفقد كل مصداقيتك.”
3. استخدام الكلمات الحشوية
تومي لي، مؤسس بوشواتشيقول، “إن الخطأ الشائع الذي يرتكبه مندوبو المبيعات والذي يمكن أن يضر بمصداقيتهم هو الإفراط في استخدام الكلمات الحشو مثل “أمم”، “أوه”، و”كما تعلم”.
“حتى لو كنت تستخدم هذه المصطلحات بشكل متكرر في تفاعلاتك اليومية، فإن الإفراط في استخدامها في محادثة المبيعات قد يبدو وكأنك غير متأكد من نفسك أو غير مستعد بشكل جيد.
“إذا استخدمت الكثير من الكلمات الزائدة، فقد يبدأ العملاء المحتملون في التشكيك في كفاءتك أو ثقتك بنفسك. وقد يصبحون أقل ميلاً إلى الشراء منك أو الثقة بك نتيجة لذلك. من الأهمية بمكان التدرب على التحدث بثقة ووضوح لمنع ذلك. ابذل جهدًا لاستخدام عدد أقل من الكلمات الزائدة في تواصلك لجعله أكثر رسمية ومباشرة.”
4. اختلاق إجابات لأسئلة لا تعرف إجاباتها
أندرس بيل، المؤسس المشارك والمدير التنفيذي للمنتجات، تفوقيقول، “في رأيي، أحد أسوأ الأشياء التي يمكنك القيام بها كمندوب مبيعات هو اختلاق شيء ما عندما يُطرح عليك سؤال لا تعرف إجابته. أسوأ شيء يمكن القيام به هو اختراع إجابة. لقد وجدت أنه من الأفضل بكثير أن أقول ببساطة، “هذا سؤال رائع. لكي أعطيك الإجابة الصحيحة، سأحتاج إلى استشارة أحد الخبراء في شركتنا.”
“لا تعمل هذه الاستجابة على بناء الثقة مع عميلك فحسب، بل تمنعك أيضًا من مشاركة معلومات غير صحيحة قد تضر بمصداقيتك أو حتى تتسبب في وقوعك أو شركتك في مشاكل.
“أحرص دائمًا على متابعة المعلومات الدقيقة بسرعة. وإذا استطعت، فسأجري مكالمة هاتفية على الفور، أمام العميل مباشرةً، لإثبات أنني أبحث بنشاط عن المعلومات الصحيحة وأنني أهتم حقًا بمخاوفه.”
5. الاعتماد على تكتيكات “البيع السريع”
بول بيكسل، الرئيس التنفيذي لشركة نجاح تجربة العملاءيقول: “إن محاولة “البيع السريع” للعملاء المحتملين سوف تقوض جهودك دائمًا. المبيعات تشبه زراعة الطماطم. أولاً، تزرعها في الوقت المناسب (قبل موسم النمو مباشرة). تحتاج إلى التحلي بالصبر أثناء نموها ونضجها – يجب أن تترسخ الجذور، ويجب أن يكون الجذع قويًا ليحمل الثمار في النهاية.
“إنك تحتاج إلى توفير البنية المناسبة في المكان المناسب لإبقاء النبات منتصبًا وإعطائه القوة. وإذا تركته دون تغذية أو سقاية أثناء نموه، فسوف يذبل ويموت. قد يكون هذا تشبيهًا مبسطًا، ولكن هناك أوجه تشابه مع عملية البيع حيث تحتاج إلى الوقت لرعاية العلاقة وبناء الثقة وتوفير القيمة.”
6. “تجاهل” المشترين
أنيلكومار شيتيمدير في حلول تكنولوجيا المعلومات من شركة تيك هاي كيويقول: “إن الانفصال المفاجئ عن المشترين لمجرد أن فرصة البيع لم تسفر عن نتائج هو وسيلة أكيدة لتدمير المصداقية. مثل هذا السلوك لا يعكس موقفًا غير احترافي فحسب، بل ينقل أيضًا إلى العميل أن قيمته لا تتحدد إلا بقدر البيع، وهو شعور غير جيد أن تنقله إلى أي شخص، ناهيك عن شخص تتعامل معه!
“وعلاوة على ذلك، نادرًا ما يتوقف هذا الحرق للجسور عند رفض الفرص المستقبلية من مصدر واحد. فالكلام المتداول شفهيًا يثبط عزيمة الآخرين عن إبرام الصفقات أو حتى التعامل مع مندوب المبيعات هذا.
“يتعين على المحترفين أن يفهموا أن تجاهل العملاء لا ينبغي أن يكون خيارًا أبدًا. وحتى عندما لا تسفر فرصة المبيعات عن صفقة، فإن شكر الأشخاص على وقتهم، وإجراء متابعات منتظمة ومهذبة، وإخبارهم بأنك منفتح على الفرص المستقبلية هي طرق أفضل بكثير للمضي قدمًا وإيجاد النجاح في المرة القادمة.”
7. الدفع بقوة شديدة
إبراهيم صموئيل، المؤسس المشارك لـ تعزيز نطاقييقول: “أوافق على أن كل مفاوضات البيع تدور حول الدفع لإتمام الصفقة، لكن هذا لا يعني أننا نسمح للمشتري بالشعور بالدفع في كل خطوة! إن الإفراط في استخدام العدوان (بغض النظر عن مدى قدرتك على إخفائه) يمكن أن يضع العميل تحت الضغط بدلاً من جعله يشعر بالراحة والثقة.
“يحدث هذا عادةً عندما يكون مندوبو المبيعات على موعد مع مواعيد نهائية ويحتاجون إلى بيع لسد الفجوة. وبغض النظر عن السبب، فإن هذا النهج يضر بالمصداقية وكذلك فرص البيع.
“يعلم رجال المبيعات العظماء أنه مهما كانت الضغوط التي يتعرضون لها، فإن وظيفتهم هي امتصاصها وعدم السماح لأي منها بالوصول إلى العميل. يجب أن ينصب التركيز دائمًا على تقديم الحلول للعميل. كما لا يحب أحد أن يتصور أن شخصًا آخر يتخذ القرار نيابة عنه. من الجيد دائمًا أن تجعل العميل يعتقد أنه صاحب القرار النهائي.”
8. تقديم معلومات مضللة عن المنافسين
سيزار كوبومدير العمليات في ويبريسيقول: “إن تقديم صورة خاطئة عن المنافسين قد يضر بمصداقيتك بشكل خطير لدى المشترين المحتملين. فعندما يتحدث مندوبو المبيعات بشكل سلبي أو غير دقيق عن المنافسة، فإن هذا غالبًا ما يؤدي إلى نتائج عكسية. فبدلاً من تحسين مظهر منتجك، فإنه يجعلك تبدو غير محترف وغير جدير بالثقة.
“المشترون أذكياء – فهم يقدرون المقارنات الصادقة والعادلة، ومن المرجح أن يكتشفوا أي محاولة لتشويه سمعة شركة أخرى بشكل غير عادل.
“ركز على إبراز نقاط القوة الفريدة لمنتجك بدلاً من انتقاد الآخرين. هذا النهج لا يجعلك تبدو أكثر مصداقية فحسب، بل يُظهر أيضًا أنك تثق في ما تبيعه. إن بناء الثقة هو مفتاح المبيعات، ويبدأ ذلك بالاحترام والصدق بشأن جميع الخيارات المتاحة للمشتري.”
9. إنهم يوسعون نطاقهم إلى حد كبير ويفقدون القدرة على بناء علاقات ذات معنى.
10. ضعف لغة الجسد
مايك سادوسكي، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة براند24يقول، “انظر، لقد رأيت الكثير من مندوبي المبيعات يدمرون مصداقيتهم مع المشترين. هناك مشكلة كبيرة غالبًا ما تفلت منا؟ لغة الجسد البطيئة. قد تبدو بسيطة، لكنها قد تؤدي إلى إتمام عملية بيع أو فشلها. عندما يتباطأ مندوب المبيعات أو يتجنب التواصل البصري، فإنه يصرخ، ‘لا أهتم.’ وإذا لم يكن الممثل مهتمًا، فلماذا يهتم المشتري؟ الأمر أشبه بمحاولة بيع سيارة بإطارات مثقوبة – فأنت تبدأ متأخرًا.
“يميل الممثلون الذين يبدون منخرطين إلى إبرام المزيد من الصفقات. فهم يميلون إلى الاقتراب من المشتري عندما يتحدث، ويحافظون على التواصل البصري الجيد، ويستخدمون إشارات اليد لتوضيح النقاط. الأمر لا يتعلق بالتظاهر – بل بإظهار الاهتمام الحقيقي.”
11. عدم معرفة المنتج الخاص بك
ويتابع سادوسكي: “هل هناك سبب آخر لفقدان المصداقية؟ ألا وهو عدم معرفة المنتج جيدًا. فالمشترون يستطيعون شم رائحة عدم اليقين من على بعد ميل. وإذا كنت تتعثر في البحث عن إجابات، فقد يكون من الأفضل أن تلوح بعلم أحمر يقول لك: “لا تثق بي!”.
“لقد ارتكبت نفس الأخطاء بنفسي، وخاصة عندما بدأت شركتي. أتذكر ذلك العرض التقديمي الذي كنت فيه متوترًا للغاية لدرجة أنني بدوت مثل غزال أمام المصابيح الأمامية للسيارة. سألني العميل بالفعل عما إذا كنت بخير!
“يمكنك أن تتخيل أننا لم ننجح في ذلك. لكن تلك اللحظة المحرجة أيقظتني. بدأت أعمل على لغة جسدي، حتى أنني تدربت على وضعيات القوة قبل الاجتماعات، وتأكدت من أنني حصلت على قسط من الراحة قبل العروض الكبيرة. كان التغيير هائلاً. شعرت بمزيد من الثقة، واستوعب العملاء تلك الطاقة. أدى ذلك إلى محادثات أفضل، وعلاقات أقوى، والمزيد من المبيعات.”
يكون رائع – لا غير معقول! نعم!
إن المبيعات هي، إلى حد كبير، فن بناء الثقة في إطار زمني ضيق، وتمديد هذه الثقة إلى علاقات مثمرة – ومصداقيتك توفر الأساس لقدرتك على القيام بذلك.
كن دائمًا على دراية بالعناصر الأساسية مثل كلماتك وأفعالك ومدى إدراكك لموضوعات معينة. إذا تمكنت من البقاء على اطلاع بهذه العوامل، فستضع نفسك في موقف قوي للحفاظ على مصداقيتك وبناء نوع العلاقات التي ستعود بالنفع على جهودك باستمرار.
