تقع استراتيجية البيع الاجتماعي القوية في مكان ما بين “من الجيد امتلاكها” و”الحاجة إلى امتلاكها” في مشهد المبيعات الحديث. يتم تعزيز الأنشطة مثل التواصل مع العملاء المحتملين، وتنمية الوعي بالعلامة التجارية، وبناء العلاقات عبر الإنترنت من خلال وسائل التواصل الاجتماعي – لذا فإن التواجد القوي على هذه المنصات يمكن أن يساعد قضيتك حقًا.
لكن التعامل مع البيع الاجتماعي ليس بالأمر السهل دائمًا. هناك بعض المخاطر الشائعة التي يواجهها مندوبو المبيعات عند الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي كمورد للمبيعات. لهذا السبب نحن هنا في مدونة مبيعات HubSpot تواصلت مع بعض الخبراء للتعرف على الأخطاء التي يجب عليك تجنبها أثناء البيع الاجتماعي. دعونا نلقي نظرة!
9 أخطاء في البيع الاجتماعي عليك تجنبها
1. التعامل مع البيع الاجتماعي كالتقليدي
بهافيك سارخيدي، رئيس النمو والمدير التنفيذي للتسويق حوت المحتوى“، يقول، “أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها مندوبو المبيعات في البيع الاجتماعي هو التعامل معه مثل التواصل البارد التقليدي. لا يتعلق البيع الاجتماعي بقصف العملاء المحتملين بعروض مبيعات عامة؛ بل يتعلق ببناء العلاقات.
“عندما يتواصل المندوبون ويدفعون على الفور من أجل البيع، فإن ذلك ينفر الناس. وبدلاً من ذلك، يجب عليهم مشاركة القيمة – سواء من خلال الأفكار أو المحتوى أو المشاركة في محادثات هادفة.
2. إهمال الثقة وبناء العلاقات
ميشيل بوتس، مدير في مجموعة زوي للاتصالات، يقول، “تتعلق المبيعات ببناء الثقة، وغرس الثقة، وتسهيل الأمر على العملاء المحتملين ليقولوا نعم. يعد الفهم العميق للاحتياجات المحددة للعملاء المحتملين ونقاط الضعف أمرًا بالغ الأهمية، لأنه يمكّن الممثلين من تصميم نهجهم وتقديم خدمات ذات صلة وقيمة تشمل الأخطاء الشائعة في البيع الاجتماعي الإفراط في الترويج في وقت مبكر جدًا دون إقامة علاقة، والفشل في تخصيص التواصل، وإهمال التعامل بشكل هادف مع العملاء المحتملين.
“يعتمد النجاح في البيع الاجتماعي على بناء العلاقات، وليس مجرد الترويج للمنتجات. ومن خلال معالجة التحديات الحقيقية التي يواجهها العملاء المحتملون، يمكن للمندوبين إنشاء اتصالات حقيقية وبناء الثقة وتحسين فرصهم في تحقيق نتيجة إيجابية بشكل كبير.
3. عدم استخدام لهجة ودية
راهول كومار، الرئيس التنفيذي لشركة جندي رتبة“، يقول، “إن الاحتراف أمر بالغ الأهمية في عقد صفقات مبيعات ناجحة. ومن ثم، يستخدم مندوبو المبيعات لهجة رسمية أثناء التعامل مع العملاء المحتملين. ومع ذلك، فإن هذا لا يعمل على وسائل التواصل الاجتماعي. وحتى على LinkedIn، فإن اللهجة الرسمية جدًا ليست جيدة بشكل عام. لن تقبل منصات التواصل الاجتماعي الأخرى النغمات الرسمية بأي شكل من الأشكال، حيث تبدو النغمة الرسمية قاسية ومنفصلة على وسائل التواصل الاجتماعي.
“يجب أن يكون مندوبو المبيعات ودودين أثناء التفاعل مع العملاء أو العملاء المستهدفين. يجب أن تكون لهجتهم ودودة وقابلة للتواصل. سيجعل العملاء أو العملاء المستهدفين مرتاحين وغير حذرين. وسوف يسهل الثقة والعلاقة معهم.
4. الفشل في مواءمة حضورك مع تفضيلات النظام الأساسي لجمهورك
ايس تشو، مدير تطوير الأعمال في ترادينغفكسفسبسيقول، “إنني أعطي الأولوية لفهم جمهوري المستهدف والمكان الذي يقضون فيه وقتهم عبر الإنترنت قبل اختيار منصات الوسائط الاجتماعية للأعمال. وتجذب كل منصة مجموعات سكانية مختلفة، لذلك من الضروري مواءمة تواجدنا حيث يكون العملاء المحتملون أكثر نشاطًا. على سبيل المثال، LinkedIn هو يعد تطبيق Instagram وسيلة مثالية للاتصالات بين الشركات، مما يوفر فرصًا للتواصل الاحترافي، في حين يعد Instagram مثاليًا لمشاركة الصور المرئية التي تجذب جمهورًا أصغر سنًا.
“أقوم أيضًا بتحليل أنواع المحتوى التي تحقق أداءً جيدًا على كل منصة، مما يضمن أننا نقدم الرسائل الأكثر تأثيرًا. يعد التطبيق العملي وفعالية التكلفة أمرًا أساسيًا – مع الأخذ في الاعتبار أن الحفاظ على حضور قوي عبر قنوات متعددة يتطلب موارد. لقد تعلمت أن البدء صغيرًا لكن مركزًا، ثم التوسع بشكل استراتيجي، يؤدي إلى أفضل النتائج.
5. الاستسلام مبكرًا جدًا
ديفيد بريتنباخ، كبير مسؤولي التسويق في تجديد براءات الاختراع.com“، يقول، “أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا التي يرتكبها مندوبو المبيعات عندما يستسلم البيع الاجتماعي في وقت مبكر جدًا. البيع الاجتماعي هو استراتيجية طويلة المدى تتطلب مشاركة متسقة وبناء العلاقات، ولكن العديد من المندوبين يتخلون عن هذه العملية إذا لم يفعلوا ذلك تحقيق نتائج فورية يستغرق بناء الثقة والعلاقات الهادفة على منصات التواصل الاجتماعي وقتًا، وغالبًا ما يتجاهل المندوبون ذلك، ويدفعون لتحقيق مكاسب سريعة بدلاً من التركيز على تعزيز العلاقات.
“يتطلب البيع الاجتماعي مشاركة ومتابعة متسقة. لن ينجح نشر منشور واحد على LinkedIn وتوقع النتائج. يحتاج مندوبو المبيعات إلى التفاعل المستمر ومشاركة المحتوى ذي الصلة والبقاء نشطين في المحادثة للحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين وبناء الثقة بمرور الوقت. إن تبني العملية والالتزام ببناء علاقات طويلة الأمد هو مفتاح البيع الاجتماعي الفعال.
6. عدم إجراء بحث شامل حول الآفاق
جانيس سي، أخصائي التسويق والعلاقات العامة، “إن الخطأ الشائع بين المندوبين هو عدم إجراء بحث شامل حول العملاء المحتملين قبل التواصل معهم. من الضروري فهم مجال عمل العميل المحتمل وتحدياته واهتماماته لتخصيص التواصل وبناء العلاقة. وبدون هذه المعرفة، لن تتمكن يمكن أن تظهر الرسائل على أنها عامة وغير ذات صلة.
“أنت بحاجة إلى فهم نقاط الألم، والميزانية، والمواعيد النهائية، ومن هم صناع القرار. من المهم معرفة ما قد يعيقهم عن الشراء، سواء كانوا لا يزالون يستكشفون الحلول أو أنهم بالفعل في مرحلة اتخاذ القرار. إن فهم ما يحفزهم، سواء كانوا عملاء جدد أو حاليين، وما يهمهم أكثر هو أمر أساسي.
7. عدم استخدام البيع الاجتماعي كمورد تكميلي
ميشيل جي ريموند، مؤسس شركة النمو B2Bيقول “الخطأ الذي يرتكبه خبراء المبيعات غالبًا هو أنهم يرون البيع الاجتماعي عندما يتعاملون معه بعقلية خاطئة. فهم يعتقدون أن البيع الاجتماعي ينتقص من الأنشطة التي يقومون بها بالفعل خارج الإنترنت (على سبيل المثال، “لدي بالفعل شبكة قوية، لذا لا أحتاج إلى LinkedIn لذلك،‘ أو، “عملائي ليسوا نشطين على LinkedIn، فلماذا تهتم؟”).
“يتعامل مندوبو المبيعات الناجحون مع البيع الاجتماعي كأداة تكمل أساليب البيع التقليدية ويمكنهم حقًا تحسين النتائج. يمكن أن يساعدك البيع الاجتماعي على توسيع شبكتك بما يتجاوز جهات الاتصال الموجودة لديك؛ فهو يساعد على تعميق العلاقات مع العملاء الحاليين من خلال عرض خبرتك، كما أن ظهورك يبقيك في مقدمة أولوياتك ولا يُنسى. بهذه الطريقة، لن تصبح شبكتك أكبر فحسب، بل تصبح أكثر تفاعلاً. يتعلق الأمر بإضافة أداة أخرى إلى مجموعتك للوصول إلى جمهور أوسع.
8. إعطاء الأولوية للترويج الذاتي على المشاركة
فالنتينا سيرجانت، مدير المبيعات في فِهرِس، يقول “في السنوات القليلة الماضية كمدير مبيعات، لاحظت وجود اتجاه متكرر بين مندوبي المبيعات عندما يتعلق الأمر بالبيع الاجتماعي. يقع الكثير منهم في فخ التعامل مع منصات الوسائط الاجتماعية وكأنها لوحات إعلانية رقمية مجيدة. فبدلاً من البناء الاتصالات الحقيقية وبناء الثقة، فإنهم غالبًا ما يركزون على الترويج الذاتي والبيع الجاد، وهذا النهج لا يؤدي إلى إبعاد العملاء المحتملين فحسب، بل يقوض أيضًا مصداقية فريق المبيعات.
“لتجنب هذا المأزق الشائع، يجب على مندوبي المبيعات تحويل تركيزهم من البث إلى المشاركة. بدلاً من الترويج لمنتجاتهم أو خدماتهم بشكل مستمر، يجب عليهم أن يهدفوا إلى تقديم قيمة لجمهورهم المستهدف من خلال مشاركة المحتوى ذي الصلة، والإجابة على الأسئلة، والمشاركة في المناقشات. وهذا سيساعدهم على بناء العلاقات وترسيخ أنفسهم كقادة فكر، وبالتالي خلق بيئة أكثر تقبلاً لمحادثات المبيعات المستقبلية.
9. عدم الحفاظ على نشاط ثابت
جرانت فولنباخ، رئيس عمليات الإيرادات في بدون طيار الايجابيات، LLCيقول: “يتعامل بعض مندوبي المبيعات مع البيع الاجتماعي باعتباره نشاطًا عرضيًا بدلاً من كونه جهدًا مستمرًا. يعد الاتساق في النشر والتفاعل مع العملاء المحتملين وتوفير القيمة من خلال التعليقات والمشاركات والردود أمرًا ضروريًا لبناء الثقة والرؤية.
وإليكم الأمر: تسعة أخطاء رئيسية في البيع الاجتماعي يجب أن تتعرفوا عليها إذا كنتم تريدون البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي بشكل فعال. من الواضح أن هذه القائمة ليست شاملة – ولكن إذا تابعت الأمثلة المفصلة هنا، فسوف تضع نفسك في وضع قوي للاستفادة من هذه المنصات وتعزيز جهود المبيعات الأوسع لديك.
