الوقت هو مورد ثمين في المبيعات. إن فعالية عملية المبيعات الخاصة بك ، سواء كانت صفقة تنتهي مغلقًا ، وكل مؤشرات الأداء الرئيسية تستخدم لقياس أدائك ، كل ما عليك هو أن تنفقك بشكل فعال.
ولكن بكفاءة وفعالية تخصيص وقتك يمكن أن يكون صعبا في المبيعات ، والركض على الأقل عدد قليل من الوقت هنا وهناك قدم المساواة للدورة. لهذا السبب تحتاج إلى البقاء على رأس أي عوائق محتملة للوقت وفهم كيفية علاجها عند ضربها.
لمساعدتك في الوصول إلى هناك ، نحن هنا في مدونة مبيعات HubSpot-الميتوكوندريا من خلية المحتوى المبيعات والمبيعات الأوسع نطاقًا-تواصل مع عدد قليل من قادة المبيعات لبعض المنظور حول طرق المبيعات المشتركة التي تضيع وقتهم وكيفية تجنب تلك المزالق.
8 طرق شائعة من المتخصصين في المبيعات يضيعون وقتهم
1. الانخراط مع خيوط غير مؤهلة.
أوليانا شنيتسار، مدير المبيعات و BDM في mgroupيقول: “بصفتي محترفًا في مبيعات المبيعات في مبيعات B2B ، صادفت مندوبي المبيعات الذين يميلون إلى أن يكونوا في أنشطة زمنية زمنية ، بعضها أنا نفسي مذنب.
لقد رأيت أشخاصًا متورطين مع خيوط غير مؤهلة. إن الإثارة من الوعد هو شيء واحد ، ولكن إذا لم يكن الاحتمال مناسبًا تمامًا ، فقد ينتهي المرء بإهدار الوقت. لتحقيق أقصى استفادة من وقتي ، لقد تحولت إلى استخدام أسئلة مؤهلة أفضل. “
2
يقول Shnitsar أيضًا ، “في بعض الأحيان ، بدأ الأشخاص في تحقيق الأهداف التي يمكن تصنيفها على أنها مفرطة في الإفراط. يعد العمل على الإعداد أمرًا مهمًا ، لكن ليس إلى الحد الذي أقضي فيه ساعات في تصميم مجلد عرض تقديمي مع سطح الملعب المثالي أو ممارسة كل سيناريو افتراضي. الآن ، تتمثل نهجي في معرفة قضايا العميل ولدي مخطط حاد للخطوات التي أريد إنجازها لحل جميع المشكلات. “
3. تشغيل عروض تجارية للمنتجات التي لا تتصل بما يهتم به المشتري فعليًا
كاتي كاسرمدير المبيعات في Birdieballيقول: “قد يبدو تجول في كل ميزة مفيدة ، لكن المشترين لا يبحثون عن قائمة بالأدوات. إنهم يريدون أن يعرفوا كيف يحل المنتج مشكلتهم المحددة. بدء العرض التوضيحي مع محادثة حول تحدياتهم ثم إظهار كيف يساعد المنتج بالضبط في إبقائهم مشاركين. كلما كان العرض التوضيحي أكثر صلة ، زاد احتمال تقدم الصفقة إلى الأمام دون تأخير غير ضروري. “
4. إهمال المتابعة وعدم تعزيز العلاقات طويلة الأجل
أرجون نارايان، مؤسس ورئيس تنفيذي لـ Salesduoيقول: “هناك طريقة مؤكدة لإضاعة الوقت هي إهمال المتابعة والفشل في تطوير علاقات عملاء طويلة الأجل ذات معنى. إذا فشلت في البقاء على اتصال ، فسوف تضيع فرصًا قيمة لتكرار المبيعات والإحالات.
“إعطاء الأولوية لإقامة علاقات قوية طويلة الأجل مع عملائك ورعاية الولاء والثقة. قم بتطوير نهج متابعة استراتيجية ، والانخراط بشكل سريع ومتسق مع الاحتمالات والعملاء الحاليين. “
5. مطاردة الصفقات التي ماتت بالفعل
سكوت غابدولينالرئيس التنفيذي ومؤسس ليرويقول: “مطاردة الصفقات التي ماتت بالفعل. من السهل أن تطمئن نفسك أن الاحتمال يحتاج ببساطة إلى متابعة أخرى ، ولكن في مكان ما في أمعائك ، فأنت تعرف متى لا يوجد لديه زخم حقيقي.
“الطريقة الأكثر فعالية لمنع هذه الممارسة هي وضع معايير خروج محددة بوضوح-إذا لم تحرز الصفقة في متناول اليد تقدمًا ذا معنى بعد عدد معين من المتابعة ، فقد حان الوقت للتخلي عن الاحتمال. توجيه جهودك نحو احتمالات قوية والتي لديها احتمال كبير للإغلاق في المستقبل القريب. يتيح القضاء على خيوط الميتة إجراء المزيد من المحادثات المثمرة التي تنقلك فعليًا إلى مكان ما. “
6.
نيكلاس شلوبنا، إدارة المستشار والمدير التنفيذي لـ Spectupيقول: “إن الفروق الكلاسيكي للوقت يتمتع بمفرطات المبيعات. أتذكر العمل مع شركة ناشئة SAAS حيث كان مندوبي المبيعات يقضون ساعات في صياغة طوابق خاصة بفرط لكل اجتماع ، فقط لأجد أن 80 ٪ من محتواهم لم يظهروا أبدًا في المحادثات.
“الحل؟ بناء أطر عرض مرنة ولكن معيارية تسمح للمندوب المبيعات بتكييف القطع الرئيسية دون إعادة اختراع العجلة في كل مرة. وقد أنقذ هذا ساعات الفريق في الأسبوع ومنحهم المزيد من التركيز على البيع الفعلي. “
7. المتابعة دون خطوات واضحة التالية
يقول شلوبنا أيضًا: “يمكن أن تقتل المتابعة التي لا نهاية لها دون خطوة تالية واضحة الإنتاجية. يؤكد أحد أعضاء فريقنا في Spectup دائمًا على أهمية إنهاء كل تفاعل مع نقطة عمل محددة بوضوح-سواء كان ذلك جدولة المكالمة التالية أو الاتفاق على التسليمات.
“يبدو الأمر بسيطًا ، لكنه يمنع ما أسميه” حلقة النسيان “، حيث ترسلها مراسلت مراسلة ذهابًا وإيابًا دون تقدم. القضاء على أوجه القصور هذه لا يوفر الوقت فقط ؛ كما أنه يمنح فرق المبيعات مزيدًا من الطاقة للتركيز على الصفقات المهمة “.
8. الكلام في العروض التوضيحية
جويوم درو، مؤسس أو و ZONيقول: “غالبًا ما يقع ممثلو المبيعات في فخ الإفراط في استغلال الميزات دون فهم نقاط ألم العملاء تمامًا. أحد العناصر الرئيسية للنجاح هنا هو التحدث بشكل أقل والاستماع أكثر.
“لقد عمل تبني تقنيات المبيعات الاستشارية على عجائب بالنسبة لي. في هذه التقنيات ، يكون العرض التوضيحي أكثر من مناقشة ، مما يجعل من السهل تخصيص العرض التجريبي على وجه التحديد لاحتياجات العميل. هذا يقلل من الوقت المطلوب مع زيادة فعالية التفاعل ، مما يدفع بدوره المبيعات ويعزز رضا العملاء. “
كما ذكرت في الجزء العلوي من هذه المقالة ، يعد الوقت أحد أكثرها – إن لم يكن ال معظم – الموارد الثمينة التي لديك في المبيعات ، ولكن يمكن أن يكون من السهل إهدارها كما هي للاستفادة منها. نأمل أن يمنحك هذه المقالة منظوراً قيماً حول ما قد تفعله خطأ وكيف يمكنك التكيف لضمان حصولك على جهودك قدر الإمكان.
