إن إجراء مفاوضات ناجحة حيث يصل كلا الطرفين إلى نتيجة مثمرة ومفيدة للطرفين هو فن دقيق – فن قابل للخطأ بقدر ما هو قيم.
إن مهارات التفاوض المدروسة والفعّالة “ضرورية” إذا كنت تريد النجاح في المبيعات، ولكن تطوير هذه المهارات نادرًا ما يكون سهلاً. وإذا كنت تريد الوصول إلى هذه المرحلة، فيتعين عليك أن تكون على دراية بالنقاط الصحيحة التي يجب تغطيتها (وربما أكثر من ذلك) النقاط التي يجب تجنبها.
لهذا السبب نحن هنا في مدونة مبيعات HubSpot — المنفذ الأكثر ثقة على الإنترنت لتسهيل نمو مهنة مندوبي المبيعات مثل الصقر الأم الذي يجهز صغاره لنشر أجنحتهم والطيران والازدهار في هذا العالم البري من حولنا — استعان ببعض خبراء المبيعات للحصول على آرائهم حول العبارات التي تحتاج إلى إبعادها عن مفاوضاتك.
دعونا نرى ماذا كان لديهم ليقولوا!
8 أشياء لا يجب عليك قولها أبدًا أثناء المفاوضات
1. “سأفعل لك خدمة.”
مايك روبرتس، المؤسس المشارك لـ الرهن العقاري في سيتي كريكيقول، “إن قولك إنك تقدم للعميل أو العميل خدمة من خلال عرض أفضل سعر لك عليه أمر مثير للاشمئزاز حقًا. فهذا يقوض تمامًا العلاقة التي تحاول بناءها مع عميلك ويشير إلى أنك في موقف قوة وأنه يجب أن يكون ممتنًا لعرضك.
“في الواقع، تعتمد المفاوضات الجيدة على التعاون وإيجاد موقف مربح للطرفين. لا أحد يريد أن يشعر بأنه يتم الاستخفاف به أو أنه لا يحظى بالتقدير في المحادثة. تخلص من الحديث عن “المصلحة” وركز على كيفية العمل معًا لإيجاد حل يناسب الجميع.”
2. “آمل…”
كريس فلانك، رئيس النمو في لونارلينكسيقول، “‘آمل’ يمكن أن يؤدي ذلك إلى تقليل مصداقيتك كبائع. ويشير إلى عدم اليقين بشأن قدرتك على التسليم. بدلاً من قول ‘آمل،’ يحاول، سأبذل قصارى جهدي لتحقيق النتائج التي تحتاجها.
“يجسد هذا البيان الثقة والالتزام. إنه وسيلة أكثر قوة لطمأنة عميلك بأنك ستعمل بجد لتلبية توقعاته دون تقديم وعد. في هذه الحالة، سيشعر بمزيد من الأمان ولن يتوقع نتائج حاسمة، وهو ما يؤدي عادة إلى علاقات سلبية ومفاوضات فاشلة إذا لم يتم الوفاء بالوعود.”
3. “هذا أمر غير قابل للتفاوض.”
باربرا ماكماهان، الرئيس التنفيذي لشركة أتيكوس للاستشارات ذ.م.ميقول “تجنب قول: “هذا أمر غير قابل للتفاوض” أو “يجب عليك أن تقرر الآن.” يمكن لهذا النوع من العبارات أن ينهي المحادثة ويخلق التوتر.
“بدلاً من ذلك، وجدت أن التأكيد على الانفتاح واستكشاف الخيارات معًا يعزز من أجواء التعاون. تعامل مع كل مفاوضات بعقلية مفادها أن المرونة والتفاهم يمهدان الطريق إلى النجاح المتبادل. الأمر يتعلق بصياغة الحلول التي تناسب الجميع، وليس مجرد الالتزام بشروط صارمة.”
4. “…فقط من أجلك.”
بيتر لويس، مدير التسويق بيت الاستراتيجي, يقول، “يمكننا أن نجعل هذه الصفقة تحدث من أجلك فقط.”
“بالتأكيد، يبدو الأمر وكأنك تفرش السجادة الحمراء، لكن الأمر هو أن العملاء أذكياء! فهم يعرفون متى يتم التحدث إليهم بأدب. ومن خلال جعل الأمر يبدو وكأنهم يحصلون على صفقة حصرية خلف الكواليس، فقد تجعلهم يتساءلون عما يحدث مع صفقات الآخرين.
“هل سيحصلون حقًا على شيء خاص، أم أنك فقط يائس لإتمام الصفقة؟ قد تبدو هذه السخرية البسيطة وكأنها محاولة لجذب الانتباه، ولكنها قد تؤدي في النهاية إلى جعلهم يشككون في مصداقيتك. من الأفضل أن تحافظ على الشفافية وتترك منتجك أو خدمتك يتحدث عن نفسه، بدلاً من محاولة إغرائهم بصفقة تبدو جيدة للغاية لدرجة يصعب تصديقها.”
5. “ثق بي.”
امير العجيزي، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لـ كراتيجوي، المحدودة.، يقول، “لا تقل أبدًا، “يمكنك أن تثق بي” أثناء مفاوضات البيع. هل لاحظت كيف لا يبدو المشتري منخرطًا بشكل كامل في بعض الأحيان؟ غالبًا ما يكون ذلك بسبب وجود افتراض أساسي بأن رجال المبيعات غير جديرين بالثقة، مدعومًا بقصص إعلامية لا حصر لها حول الاحتيال والنصب.
“قد يؤدي هذا التشكك إلى تآكل مصداقيتك، وإطالة عملية البيع، وفي النهاية قد يكلفك مبيعات. إن إخبار العميل المحتمل “أثق بك” لا يؤدي هذا في الواقع إلى بناء الثقة وقد يؤدي إلى نتائج عكسية. يميل الناس إلى تصديق ما يرونه، وليس ما يسمعونه فقط. ما هو نهجي؟ توفير مواد مكتوبة دائمًا لدعم ما أقوله أثناء العرض التقديمي أو الاقتراح.
“أحرص على استخدام مواد من جهات خارجية عندما أستطيع، لجمع الحقائق التي تدعم وجهة نظري – وهذا يضيف طبقة إضافية من المصداقية. ومن الأهمية بمكان توثيق كل ما قيل، وعرض، واقترح، ووعد، واقترح، وضمني أثناء المفاوضات. تساعد هذه الشفافية في بناء الثقة الحقيقية.”
6. “هذا هو عرضنا النهائي”
عمر لوينسونالمدير العام في إدارة.orgيقول خبراء المبيعات إن الكلمات التي تختارها في المفاوضات قد تؤثر بشكل كبير على النتيجة. هناك شيء واحد لا يجب أن تقوله أبدًا وهو: “هذا هو عرضنا النهائي” إلا إذا كنت تقصد ذلك حقًا.
“إن استخدام هذه العبارة في وقت مبكر جدًا أو كنوع من الخداع قد يوقعك في موقف يتعين عليك فيه إما التراجع – وهو ما يقوض مصداقيتك – أو الالتزام بموقف قد لا يكون في مصلحتك.”
7. “دعونا نعمل على التفاصيل لاحقًا.”
دينيش أجراوال، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة منشور متكرريقول، “الشيء الوحيد الذي لا أقوله أبدًا في المفاوضات هو، دعونا نعمل على التفاصيل لاحقًا. في بداية مسيرتي المهنية، ارتكبت خطأ الموافقة على شروط عامة دون تحديد تفاصيل محددة، فقط لأكتشف لاحقًا أن تفاهماتنا كانت متباعدة للغاية. وقد تسبب هذا في تأخير الصفقة وكاد أن يعرقلها.
“الآن، أصر على الوضوح منذ البداية، والتأكد من الاتفاق على كل التفاصيل قبل المضي قدمًا. وهذا يمنع سوء الفهم ويبني الثقة، ويُظهِر للطرف الآخر أنك جاد في تقديم ما وعدت به بالضبط.”
8. أي شيء يبدو وكأنه انتقاد مفرط لموقف عميلك المحتمل
تيريل برويليتمالك وسائل إعلام الطائرات الورقية الكهربائيةيقول، “لا تقل أبدًا أي شيء ينتقد أو ينفي أفكار أو آراء أو مشاعر الشخص الذي تتفاوض معه. ابدأ بما يتوافق مع وجهة نظرك. أظهر تفهمك لموقفه وتعاطف مع احتياجاته ورغباته. انضم إلى نفس الفريق وأظهر أن أولويتك الرئيسية هي العمل نحو هدف مشترك. إنهم ليسوا خصمك!
“وضح كيف ستحل أنت أو منتجك أو خدمتك مشكلتهم وتوصلهم إلى المكان الذي يريدون الوصول إليه، وساعدهم على إدراك قيمة ذلك. اعرف قيمة ما لديك لتقدمه (وهذا يعني أيضًا عدم المبالغة في تقدير منتجاتك أو خدماتك). إذا كنت تقدم قيمة حقيقية، فيجب أن يكونوا سعداء بدفع ما تطلبه.”
في النهاية، لا يوجد نص سحري يمكنك تلاوته حرفيًا لتحقيق مفاوضات مثمرة باستمرار. فالتفاوض الفعّال يتطلب التحضير والذكاء والبراعة ــ ولا يمكن تغطية كل ذلك بنسبة 100% عند الدخول في هذه المحادثات.
وبناء على ذلك، ينبغي أن يكون لديك إحساس بالعبارات والمشاعر التي من شأنها أن تقوض موقفك دائمًا تقريبًا – وتشمل تلك العبارات والمشاعر ما ذكرناه هنا.
