لا تترك المفاوضات دائمًا مجالًا كبيرًا للخطأ. إن التوصل إلى نتيجة مفيدة للطرفين تناسب كلا الجانبين وتساعد على تعزيز علاقة مثمرة وطويلة الأمد ليس أمرًا مسلمًا به – وغالبًا ما يواجه المحترفون عقبات وعثرات مشتركة عند التفاوض.
إنهم يلجأون إلى التكتيكات والعادات التي يمكن أن تؤذي جميع الأطراف المعنية.
لذا، لمساعدتك على جبهة المفاوضات، نحن هنا في مدونة مبيعات HubSpot – المصدر الوحيد للحقيقة والفهم في الجحيم الجامح الجامح الذي يتمثل في نشر المحتوى المرتبط بالمبيعات والمجاور للمبيعات – استغل بعض قادة المبيعات لوجهة نظرهم حول أخطاء التفاوض التي يجب عليك تجنبها بأي ثمن. دعونا نرى ماذا سيقولون!
8 أخطاء في التفاوض ستندم عليها، وفقًا للخبراء
1. عدم طرح الأسئلة
إدوارد وايت، رئيس النمو في beehiivيقول، “من الخطأ عدم طرح أسئلة أثناء المفاوضات يمكن أن تساعدك في الوصول إلى الجانب الآخر. إذا قال أحد العملاء المحتملين إن سعرك مرتفع جدًا، فابحث خارج علامتك التجارية واسألهم عما يقارنون به أسعارك. يمكن أن تساعدك هذه المعلومات في فهم البحث الذي أجروه، وما الذي يحمل أكبر قيمة بالنسبة لهم، وما إذا كانت لديهم قبضة قوية على السوق الحالية.
“في كلتا الحالتين، فهو يساعد في توجيه محادثتك للأمام حتى تتمكن من تمييز علامتك التجارية وإثبات سبب كون السعر مناسبًا. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن يوفر لك بعض المعلومات الرائعة إذا كانوا يتسوقون حقًا مع منافسين مختلفين.
2. عدم الاستماع للفهم والتعاون
فيليب ديميترييفسكي، مدير تطوير الأعمال في كليكفيجن ببويقول: “عندما لا يستمع الأشخاص لبعضهم البعض، تميل المحادثات إلى السير بشكل سيئ. عندما تفكر باستمرار في أفكارك الخاصة، قد يكون من الصعب فهم ما يحاول شخص آخر نقله إليك.
“من خلال الاستماع اليقظ، تمكنت من توليد أفكار جديدة وفهم كيفية تشابكها مع بعضها البعض، مما أدى إلى محادثات أكثر مرونة.
“إن جعل العملية تتحرك بسرعة أكبر يمثل تحديًا آخر. على الرغم من أنك قد تكون متلهفًا لتلقي الرد على الفور، إلا أنه من المفيد أن تأخذ الوقت الكافي للنظر في الموقف من كل زاوية. إذا تحلى الطرفان بالصبر، يمكن لعملية التفاوض أن تصبح جهدًا تعاونيًا يفيد جميع المعنيين.
3. التعامل مع السعر باعتباره العامل الوحيد
براندن بالدوين، المدير التنفيذي للعمليات ViBيقول: “التعامل مع السعر باعتباره البطاقة الوحيدة التي تهمك. في كثير من الأحيان، يتخلف القادة عن التفاوض على السعر فقط، معتقدين أنه الشيء الوحيد الذي يهتم به الطرف الآخر. وهذا التركيز الضيق يمكن أن يؤدي إلى تنازلات غير ضرورية، في حين أن عوامل مثل شروط الدفع، أو الخدمات المضافة، أو القيمة طويلة الأجل قد يكون لها في الواقع وزن أكبر.
4. القيام بالكثير من الافتراضات
يقول بالدوين أيضًا: “إن التخمين بدلاً من فهم احتياجات الطرف الآخر هو خطأ كبير آخر. إن وضع افتراضات حول ما يقدره الطرف الآخر – بدلاً من طرح الأسئلة الصحيحة – يمكن أن يعرقل المفاوضات حتى قبل أن تبدأ”.
“عندما تفرط في فهرسة المعلومات السطحية، فإنك تخاطر بتقليل مصداقيتك والحد من قدرتك على الرد بفعالية عندما يكون الأمر مهمًا. وبدلاً من ذلك، ركز دائمًا على الكشف عن دوافع أعمق لبناء النفوذ وتحقيق نتائج ذات معنى.
5. الفشل في الاستعداد
جاكلين تويلي، مسؤول القيادة في ZeroGap.coيقول: “أحد أكبر الأخطاء التي يمكن أن يرتكبها قادة المبيعات ورجال الأعمال أثناء التفاوض هو الفشل في الاستعداد بشكل كامل. لا يقتصر التفاوض على المحادثة على الطاولة فحسب، بل يتعلق أيضًا بالواجب المنزلي الذي تقوم به مسبقًا.
“يتضمن ذلك معرفة أهدافك، وفهم أولويات الطرف الآخر، والحصول على فكرة واضحة عن شكل النجاح. بدون الاستعداد، فإنك تخاطر بالتخلي عن الكثير أو ترك قيمة على الطاولة.
6. عدم التركيز على بناء العلاقات
جاستن لانديس، مؤسس مجموعة جوستين لانديسيقول: “أحد أكبر الأخطاء التي يرتكبها قادة المبيعات ورجال الأعمال في المفاوضات هو التركيز كثيرًا على الفوز بالصفقة بدلاً من بناء العلاقة. عندما تفكر فقط في الضغط على أفضل الشروط لنفسك، فإنك غالبًا ما تتجاهل ما هو حقيقي يحفز الطرف الآخر.
“هذه العقلية يمكن أن تفسد الديناميكية بل وتعرض الصفقة للخطر تمامًا. لا يقتصر التفاوض على الأرقام فحسب، بل يتعلق بفهم الاحتياجات والتوفيق بين المصالح.
“إذا لم تأخذ الوقت الكافي للاستماع وإيجاد هذه الأرضية المشتركة، فمن المحتمل أن تترك القيمة على الطاولة – ليس فقط في هذه الصفقة، ولكن في الفرص المستقبلية التي يمكن أن تأتي من علاقة قوية وتعاونية.”
7. الفشل في السيطرة على عواطفك
بيل ليونز، الرئيس التنفيذي لشركة تمويل غريفينيقول: “أحد الأخطاء الشائعة في المفاوضات هو السماح للعواطف بالسيطرة. يمكن للإحباط أو الغضب أو الأنا أن يؤثر على الحكم، مما يؤدي إلى قرارات متهورة قد تضر بالنتيجة.
“على سبيل المثال، قد يؤدي الرد عاطفيًا على عرض مضاد صعب إلى رفض صفقة تتوافق مع أهدافك. وبالمثل، فإن السماح للأنا بقيادة المناقشة يمكن أن يخلق توترًا غير ضروري، مما يجعل من الصعب التوصل إلى اتفاق متبادل المنفعة.
“يمكن للعواطف أيضًا أن تغمض عينيك عن الفرص القيمة للتوصل إلى تسوية، حيث قد تركز أكثر على “الفوز” بدلاً من التركيز على تحقيق نتيجة تناسب كلا الجانبين. وهذا النوع من الاستجابة العاطفية يخاطر بإخراج المفاوضات الحالية عن مسارها ويمكن أن يؤدي إلى توتر العلاقات المهنية، مما يجعل التعاون المستقبلي يمثل تحديًا.
“لتجنب هذا المأزق، من الضروري أن تظل هادئًا ومتماسكًا، حتى في مواقف الضغط العالي. إن أخذ لحظة للتراجع وإعادة التركيز على أهدافك يمكن أن يساعد في السيطرة على مشاعرك وتعزيز حوار أكثر إنتاجية.
8. تجاهل العواطف
نيتين تشوهان، الرئيس التنفيذي ومؤسس نيتسانيقول: “إن تجاهل العوامل العاطفية في المفاوضات يمكن أن يؤدي إلى توتر العلاقات. وإذا لم يتم الاعتراف بالعواطف، فقد يؤدي ذلك إلى الإحباط أو عدم الثقة، مما يزيد من صعوبة التوصل إلى اتفاق.
“المفاوضات الناجحة تنطوي على فهم ومعالجة مشاعر جميع الأطراف، مما يساعد على بناء الثقة وإيجاد الحلول التي ترضي جميع الأطراف المعنية. تلعب العواطف دورًا كبيرًا في عملية صنع القرار، والاعتراف بذلك يمكن أن يؤدي إلى نتائج أفضل لكلا الجانبين.
وإليكم الأمر – ثمانية أخطاء فادحة يمكن أن ترتكبها والتي يمكن أن تعرقل المفاوضات المثمرة. من الواضح أن هذه القائمة ليست شاملة، لكنني ما زلت آمل أن تساعدك الرؤية التي رأيتها هنا في إجراء مفاوضات أكثر عمقًا وفعالية تعزز العلاقات المهنية الدائمة وتؤدي إلى نتائج أكثر فائدة للطرفين.
