إذا سألتني عما سأدرجه في الوصفة المثالية لكيفية فتح مكالمة باردة، فسأخبرك أنه، لسوء الحظ، لا يوجد واحدة. ومع ذلك، فإن الأمل لم يفقد تماما. هناك في الواقع عدد قليل من الأطر التي تؤدي المهمة، خاصة إذا كان هدفك النهائي هو رعاية العميل المحتمل، وفي النهاية تأمينه كعميل محتمل.
لقد سألت بعض الخبراء حول كيفية تعاملهم مع فتح مكالمة باردة وما الذي يجعل صيغتهم ناجحة. سواء كنت تصنع المكالمات الباردة B2B أو B2C، سأشارك أدناه إجاباتهم واستراتيجياتهم لإجراء مكالمات باردة خاصة بك تستحق وقتك (ووقت عميلك المحتمل).
دعونا نبدأ.
جدول المحتويات:
فتحات المكالمات الباردة الناجحة التي يستخدمها خبراء المبيعات
لقد كان من دواعي سروري الدردشة مع بعض محترفي المبيعات الرائدين في جميع أنحاء الصناعة، وتعلمت الكثير حول ما يجعل فتح مكالمة باردة أمرًا رائعًا. تنبيه للحرق: إنه ليس شيئًا “خاصًا” واحدًا، بل هو في الواقع بعض الأشياء سهلة التغيير.
عندما سألت مندوبي المبيعات المتمرسين هؤلاء عن افتتاحية المكالمات الباردة، فوجئت بسرور بمدى بساطة وفعالية العديد من تقنياتهم. لذا، إذا كنت تبحث عن طرق لجعل جهود الاتصال البارد الخاصة بك أكثر تأثيرًا، فإنني أنصحك بإلقاء نظرة سريعة على ما يجب عليهم مشاركته أدناه:
1. نهج “الحدث المحفز”.
ديفيد إف، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك، مجموعة مبيعات مافن
كيفية فتح مكالمة باردة
إذا كنت تفكر في ما يجب أن تقوله لأحد العملاء المحتملين، فإن ديفيد يثير هذه المكالمة الباردة: “أتصل لأنني فهمت أنك أعلنت للتو عن خط إنتاج جديد، وكما تعلم بالفعل، يتطلب إطلاق منتج جديد جهدًا استراتيجيًا خارجيًا للاتصال بالسوق والحصول على التعليقات بشكل أسرع.“
ما الذي يجعلها فعالة
تعتبر هذه الافتتاحية فعالة لأنها مرتبطة بحدث مثير. يعد إطلاق المنتج هذا حدثًا حقيقيًا، وحقيقة الإشارة إليه تتيح للعميل المحتمل معرفة أنك لا تتصل بشكل عشوائي لبيع خدمتي.
بالإضافة إلى ذلك، فإن حقيقة أن هذا الحدث المحفز هو شيء يتعامل معه العميل المحتمل فعليًا وأن وعدك بنتيجة أعمال إيجابية يهيئ الطاولة لمحادثة قائمة على القيمة – وليس محادثة تسعير سلعية.
2. منهج “الدعوة المصغرة”.
إريك كيو، مدير التسويق، العلوم
كيفية فتح مكالمة باردة
لا تبدأ أبدًا مكالمة باردة بالسؤال عن يوم عميلك المحتمل. بدلًا من ذلك، اطلب دائمًا دقيقة واحدة للتحدث. الهدف هو إنشاء دعوة صغيرة يمكن منحها. يقترح إريك أن يقوم مندوبو المبيعات بتجربة هذه الافتتاحية: “هذا (اسمك) مع (اسم الشركة). أعلم أنك لم تكن تتوقع مكالمتي. هل الآن وقت سيء للحديث؟ لأنني أود أن أخصص دقيقة لمشاركة سبب اتصالي.“
ما الذي يجعلها فعالة
وكما أوضح نهج إيريك، فإن إنشاء دعوة صغيرة يعد مؤشرًا على احترام وقت العميل المحتمل. الهدف هو إثارة الفضول في ذهن العميل المحتمل، وهذا البيان ينزع سلاح العميل المحتمل بالأخلاق.
بالإضافة إلى ذلك، من خلال التعرف على الطبيعة المتقطعة للمكالمة، يتم منح العميل المحتمل مخرجًا، والذي يمكن للمتصل أيضًا الاستفادة منه بالقول: “حسنا، أنا أفهم الآن لا عمل. هل هناك وقت آخر قد أتصل فيه مرة أخرى؟”
الغرض من أي مكالمة باردة هو أن تتم دعوتك للمشاركة في المحادثة. بدون ذلك، فإنك إما أن تضع نفسك في مواجهة الطرف الآخر، أو تتحدث عنه، أو تؤدي ما يمكن وصفه بأنه مونولوج بدلاً من الحوار.
3. نهج “قم بأبحاثك”.
زينايدا إل، مدربة المبيعات الرئيسية، المبيعات غير المتوقفة
كيفية فتح مكالمة باردة
لا يوجد سؤال أو بيان واحد من شأنه أن يجعل مكالمة التنقيب فعالة. بدلاً من ذلك، تقترح زينايدا أنه “يجب على مندوبي المبيعات التركيز على الأشخاص الذين يتحدثون معهم، والإدلاء ببيان أو طرح سؤال يتعلق بهم بنسبة 100%”.
ما الذي يجعلها فعالة
الكلمات القليلة الأولى – الخطاف – يجب أن تجعل العملاء المحتملين يتوقفون ويستمعون. يتلقى صناع القرار الرئيسيون مئات المكالمات الباردة شهريًا. معظم مندوبي المبيعات لا يقومون بأي بحث. يستخدمون المعلبة نص الاتصال البارد الذي لا يضيف أي قيمة.
إنه أمر مزعج، وعندما يسمعه أصحاب القرار، يصمتون ويسارعون إلى إنهاء المكالمة. ولكن، إذا أضفت قيمة من خلال ذكر شيء مهم بالنسبة لهم، فإنك ستجذب انتباههم لمدة دقيقة أو دقيقتين.
4. نهج “المهمة”.
مالوري د.، مالك، تصاميم دوريك
كيفية فتح مكالمة باردة
يوصي مالوري باتباع نص المكالمة الباردة هذا: “مرحبًا، اسمي (اسمك). أردت أن أقدم نفسي، وأعلم أنك مشغول جدًا. أنا لا أحاول أن أبيع لك أي شيء. كنت أتمنى أن تتمكن من مساعدتي… (أدخل هدفك من المكالمة).“
يمكن أن يكون هدفك هو معرفة “من يتولى شراء آلات الطباعة والنسخ في شركتك؟” أو “ما اسم مدير تكنولوجيا المعلومات لديك، وإذا أمكن، هل تتفضل بالتواصل معي؟“
ما الذي يجعلها فعالة
أنت لا تحاول (علنيًا) بيع أي شيء لهم. وهذا ما يجعل الخط فعالا. يستجيب معظم ممثلي الشركة بشدة لطلب المساعدة، لأن وظيفتهم تتمثل في فحص المكالمات. طلب المساعدة هو وسيلة رائعة في.
المكالمات الباردة لم تمت… ولكن تم تجديدها. أصبح لدى مندوبي المبيعات معلومات أكثر من أي وقت مضى في متناول أيديهم، والأمر متروك لهم لاستخدام هذه المعلومات لصياغة تجربة أفضل لكل عميل محتمل يتصلون به.
قم بإلغاء نصوص المكالمات الباردة التي لا معنى لها واظهر للقيام بالعمل، وعمل أفضل. سوف يرتفع معدل نجاح مكالمتك الباردة بشكل كبير وسيتساءل زملائك في العمل عن سرك – أوصي بمشاركته.
5. النهج “القائم على الإذن”.
باتريس جيه، ممثل تطوير الأعمال، HubSpot
كيفية فتح مكالمة باردة
وفقًا لباتريس، كانت إحدى أفضل نصائح الاتصال البارد التي حصلت عليها على الإطلاق هي أن تكون “غير مبالٍ للغاية”.
“يمكن أن تشم رائحة اليأس أو عندما يكون شخص ما متلهفًا بشكل مفرط ويمكن أن يكون الأمر منفرًا.” شاركت. “إن إخراج نفسك من النتيجة يزيل الضغط أيضًا ويسمح لك بإجراء محادثة حقيقية.”
ذكرت باتريس أن المباراة الافتتاحية الخاصة بها كانت عادية جدًا، ولكنها لا تزال بالتراضي. “الأمر كالتالي: “أعلم أنني أتصل بك فجأة. هل لديك 30 ثانية حتى أتمكن من إخبارك لماذا أتصل؟“
ما الذي يجعلها فعالة
وكشف باتريس أن “هذه المباراة الافتتاحية تضع الكرة في ملعبهم”.
“إذا كان لديهم الوقت، فهذا يمنحك الضوء الأخضر لطرح أسئلة حول شركتهم ومن ثم تقديم عرضك. إذا لم يكن لديهم الوقت، يمكنك دائمًا التركيز على إعادة جدولة المكالمة في الوقت الذي يناسبهم أو حتى في بعض الأحيان حجز اجتماع في ذلك الوقت. بالطبع، هناك احتمال أن يقولوا لا ويطلبوا منك أن تضيع، ولكن هذا مجرد اسم اللعبة.
وبالحديث عن إعادة الجدولة و/أو حجز الوقت مع العملاء المحتملين، يمكنك الاعتماد على مركز مبيعات HubSpot للحفاظ على انسيابية جميع التفاعلات في مكان واحد. باستخدام Gross sales Hub، يمكنك التنقيب بشكل أكثر ذكاءً وكفاءة وسهولة، مما يتيح لك المزيد من الوقت لقضائه في بناء علاقات هادفة مع العملاء المحتملين.
6. النهج “الشخصي”.
بريانا إس، ممثلة تطوير الأعمال، HubSpot
كيفية فتح مكالمة باردة
تستخدم Brianna القالب أدناه بنجاح لتجاوز الدقائق القليلة البائسة من المكالمة الباردة:
“مرحبًا (اسم العميل المحتمل)، هذا (اسمك) من (الشركة) – أعلم أنني أتصل بك تمامًا بشكل مفاجئ ولكني عثرت على (شركتهم) أثناء إجراء بعض الأبحاث وشاهدت (أخبار الشركة، والقيادة الجديدة) ، دور جديد، الخ). أردت أن أرى ما إذا كان لديك بضع دقائق للدردشة ومعرفة ما إذا كان بإمكاني أن أكون مصدرًا للدعم.
توصي بريانا بفتح مكالمتك الباردة “بكل ثقة، مع ذكر سريع لسبب الاتصال”. وتضيف أيضًا أنه “مع مراعاة مدركين لوقتهميعد وضع نفسك كمورد للعميل أمرًا ضروريًا إذا كنت ترغب في تحقيق الثواني القليلة الأولى من محادثة المكالمة الباردة.
ومن هنا، تقترح بريانا التعامل مع أي اعتراضات من خلال أن تكون “مهذبًا وفضوليًا وواثقًا”.
ما الذي يجعلها فعالة
وأشارت بريانا إلى أن “معظم صناع القرار/متلقي المكالمات الباردة يدركون بالفعل ما يجري ولديهم صورة نمطية مشتركة حول كيفية سير هذه المكالمات”.
بالإضافة إلى ذلك، تنصح بشدة أن يركز موظفو المبيعات على الثقة وبناء العلاقات. “من خلال تحديد نغمة المكالمة من خلال كونك ودودًا ولطيفًا وغير مفرط في الضغط، سيسمح للمحتمل أن يشعر بمزيد من الراحة والانفتاح.”
7. نهج “أرني أنك تعرفني”.
بري إل، ممثل تطوير الأعمال، HubSpot
كيفية فتح مكالمة باردة
على غرار Zenaida، يقول Bri أن القيام ببعض المطاردة قبل الاتصال بالعميل المحتمل يقطع شوطًا طويلًا حقًا. “سأذكر جزءًا من المعلومات من شركتهم، والسيرة الذاتية لـ LinkedIn، ورمز المنطقة الخاص بهم… وسأقوم بتأسيس بعض الألفة معهم حتى يعلموا أنهم لا يتحدثون فقط إلى مندوب مبيعات آخر،” شاركت. باختصار، تريد أن يعرف عميلك المحتمل أنك قمت ببعض التطفل.
على سبيل المثال، إليك كيفية تنسيق افتتاحية المكالمة الباردة الخاصة بك باستخدام هذا الأسلوب: “مرحبًا (اسم العميل المحتمل)، لقد رأيت ذلك (أدخل معلومة مألوفة هنا) على حسابك على LinkedIn…”
ما الذي يجعلها فعالة
في نهاية المطاف، ما يجعل هذا النهج فعالاً هو طابعه الجذاب. أوضح بري أنه من السهل على العملاء المحتملين تحديد متى قام مندوب المبيعات بإجراء بحث أولي أم لا، لذا فإن البدء بأسئلة حول الأشياء المألوفة للعميل – مثل مدرسته القديمة أو نشاط تجاري محلي في الرمز البريدي الخاص به – يساعد في إنشاء علاقة طبيعية وموجهة بفضول حقيقي.
في أبسط صوره، بغض النظر عن الحصص والمواعيد النهائية، فإن الاتصال البارد يدور حول خلق لحظة اتصال غير متوقعة مع عميل محتمل؛ لا تتجاهل هذا، فقد يكون هو ما يفصل بين تفاعلك وحادثة الاتصال البارد غير المرغوب فيها.
8. منهج “طرح الأسئلة أولاً”.
بري إل، ممثل تطوير الأعمال، HubSpot
كيفية فتح مكالمة باردة
واصل بري أيضًا ملاحظة أن البدء بتسجيل الوصول يمكن أن يكشف الكثير لأفراد المبيعات حول ما إذا كان العميل المحتمل في حالة مزاجية للدردشة. “أسلوبي المفضل الآخر هو أن أكون مثل،”مرحبًا (اسم العميل المحتمل)، هذا (اسمك) من HubSpot. الأشياء التي تبقيك مشغولا هناك؟“
ما الذي يجعلها فعالة
وأوضح بري قائلاً: “إن طرح هذا السؤال أولاً يؤدي عادة إلى توقف الاحتمال والقول: “أوه، نعم… أنا مشغول الآن” أو “في الواقع، لدي بعض الوقت للتحدث معك”.
بالإضافة إلى ذلك، تقول إن ما إذا كانت تستخدم هذا النهج بصدق أم لا “يعتمد على من تتصل به”، وسبب مكالمتها، وما إذا كانت المكالمة التي تجريها هي مكالمة باردة مجربة وحقيقية أو شيء يمثل متابعة. ومع ذلك، أعتقد أن هذا النهج هو أسلوب رائع يجب الاحتفاظ به تحت جعبتك، خاصة إذا كنت متوترًا بشأن القبض على العميل المحتمل في الوقت الخطأ.
حافظ على الهدوء والاتصال البارد
الآن بعد أن أصبح لديك بعض إستراتيجيات فتح المكالمات الباردة، فأنت مجهز جيدًا للتعامل مع مكالمة المبيعات التالية بثقة.
وإذا كنت لا تزال تشعر بالقلق بشأن الرد على الهاتف، حتى بعد قراءة هذا المقال، أقترح عليك أخذ هذه النصيحة الصغيرة معك: عندما يفشل كل شيء آخر، فإن أهم عناصر المكالمة الباردة الناجحة هي عناصرك الخاصة. القدرة على أن تكون حقيقيًا ومدفوعًا بالقيمة ومدركًا لوقت عميلك المحتمل.
مع النهج الصحيح والقليل من الممارسة، ستتمكن من بناء علاقات قوية، وإبرام المزيد من الصفقات، وتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. دعوة سعيدة، عزيزي القارئ.
ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في أبريل 2018 وتم تحديثه من أجل الشمولية.
