تبدو مكالمات Discovery واضحة: تعرف على احتمالك وقدم الحل الخاص بك. ولكن في الواقع ، فإنهم يخرجون في كثير من الأحيان أكثر مما ينجح. لقد كنت هناك – أشاهد تلاشي طاقة احتمال عندما تحدثت كثيرًا ، فقط لتلقي مهذبة “سنفكر في الأمر” قبل أن تختفي إلى الأبد.
الحقيقة؟ معظم محترفي المبيعات يخربون هذه المكالمات ويرتكبون أخطاء يمكن التنبؤ بها تقتل العلاقة وتسحق فرصهم قبل أن تبدأ الصفقة.
بعد تحويل نهائي الخاص والتشاور مع العشرات من خبراء المبيعات ، حددت الأخطاء الهامة التي تكلف صفقات والتعديلات البسيطة التي تعمل على تحسين معدلات التحويل.
جدول المحتويات
لماذا يدعو الاكتشاف المسألة
فلماذا تحتاج حتى إلى مكالمات الاكتشاف؟ تحدث مكالمات Discovery عندما تفهم الاحتمالات بالفعل أداتك أو أساسيات الخدمة وتقييم مدى ملاءمة احتياجاتها.
منذ 96 ٪ من المستهلكين أدوات البحث قبل التحدث إلى مندوب مبيعات ، لا يحتاجون إلى المتهدمة في الميزة أثناء الاكتشاف. ما يحتاجون إليه هو رؤى عالية الصلة مصممة لتصوير أعمالهم والصناعة والتحديات الفريدة. إنهم يريدون أن يروا بالضبط كيف تفيد الأداة لهم من خلال حالات الاستخدام المخصصة ، والأمثلة الخاصة بالصناعة ، والتشاور على مستوى الخبراء على عائد الاستثمار.
هذا يعني أن مكالمات اكتشافك يجب أن تصبح أعمق وإظهار قيمة أكبر من أي وقت مضى. تشير البيانات إلى استنتاج واضح واحد: أصبح توصيل شخص لآخر وخبراء من الخبراء هو التمييز.
ذلك لأن الثقة تزرع علاقات طويلة الأجل- 72 ٪ من إيرادات الشركة يأتي من العملاء الحاليين ، مما يثبت أن الولاء والاحتفاظ يهم أكثر من انتصارات لمرة واحدة.
الأخطاء التي يجب تجنبها أثناء مكالمات الاكتشاف
غالبًا ما تفشل مكالمات الاكتشاف بسبب الأخطاء الشائعة ولكن يمكن تجنبها التي يرتكبها محترفو المبيعات عندما …
