أهلا ومرحبا بكم نشرة GTM الإخبارية – يقرأه أكثر من 52000 متخصص في الإيرادات أسبوعيًا للبقاء على اطلاع دائم وتوسيع نطاق شركاتهم ومسيراتهم المهنية. GTMnow هي العلامة التجارية الإعلامية لـ GTMfund – حيث تشارك نصائح حول السوق من أعلى 1% من مشغلي الإيرادات بما في ذلك 350 مديرًا تنفيذيًا يقفون وراء الصندوق، والأخبار، ووجهات نظرنا من العمل مع مئات الشركات الاستثمارية.
منتج 💚: أبولو.
يستخدم أكثر من 3 ملايين من مستخدمي Apollo، بما في ذلك المؤسسات سريعة النمو مثل Mutiny، قاعدة بيانات Apollo الرئيسية والتواصل متعدد القنوات وتسجيل المكالمات والتحليلات لزيادة الإيرادات وتبسيط العمل المزدحم. إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يضم أكثر من 20 مندوبًا، فنحن واثقون من أن Apollo يمكن أن يغير قواعد اللعبة بالنسبة لك. تتصدر Apollo قائمة منصات المبيعات الأكثر شعبية، وتتمتع بتصنيف 4.8 نجوم على G2 مدعومًا بأكثر من 7300 تقييم تم التحقق منه. مهتم بمعرفة المزيد، انقر هنا.
7 تكتيكات للصادرات التي يقودها النظام البيئي
لا تزال هذه الطبلة تدق، ولا نتوقع أن يتغير ذلك – فالخارج لم يعد كما كان من قبل.
63% من الشركات تواجه تحديات كبيرة مع الخارج (مصدر). تدرك الشركات أن الأساليب التقليدية ليست كافية، وأن الاستراتيجية التي تقودها النظم البيئية تخدم الشركات بشكل جيد. من المرجح أن يتم إغلاق الصفقات المتأثرة بالأنظمة البيئية بنسبة 53% وأسرع بنسبة 46% (المصدر: بيانات Crossbeam).
لم يعد هذا خبرًا جديدًا لقادة السوق. ويكمن التحدي في كيفية وضع هذه الاستراتيجيات موضع التنفيذ بفعالية.
شارك ثلاثة من قادة GTM في طليعة زيادة الإيرادات من خلال اتباع نهج قائم على النظام البيئي في الخارج – الخبراء أندرو إرموجينوس أتلان, اريك سميث من النمط، و أليكس بولس من العارضة المتقاطعة.
وبعد استخلاص أفكارهم، استخرجنا 7 تكتيكات كمصدر إلهام وتوجيه عملي حول كيفية تفعيل النهج الخارجي الذي تقوده الأنظمة البيئية.
دعونا ندخل في ذلك.
لماذا تؤدي الشراكات إلى خط أنابيب في الخارج
ملخص سريع:
-
إنه يبني الثقة على نطاق واسع: وتعتمد النُهج التي تقودها النظم الإيكولوجية على مبدأ تفعيل الثقة من خلال الشراكات. من خلال دمج الشركاء في استراتيجية الذهاب إلى السوق، يمكنك إنشاء طريقة قابلة للتطوير لبناء المصداقية مع العملاء المحتملين.
-
إنه فريد لشركتك: يعد النظام البيئي الخاص بك أحد الأصول المميزة التي لا تمتلكها أي شركة أخرى. إنها مبنية على علاقاتك المحددة مع الشركاء، والتكاملات التقنية، ووضع السوق، مما يجعلها ميزة مخصصة للغاية.
-
إنها قابلة للتطوير وفعالة: مع قيامك بتوسيع نظامك البيئي، تنمو الفرص بشكل كبير. غالبًا ما تكون اقتصاديات الوحدة لهذا النهج متفوقة.
7 تكتيكات لتفعيل النهج الذي يقوده النظام البيئي للخارج
1. حقوق السحب الخاصة المخصصة لشراكات النظام البيئي
ولا تقتصر حقوق السحب الخاصة هذه على إجراء المكالمات فحسب؛ إنهم مدمجون ضمن فريق الشراكة، ويشاركون في QBRs الشريكة، وجلسات الإستراتيجية، ويستفيدون من بيانات الشركاء لتحسين تواصلهم. إنهم يعطون الأولوية للحسابات عالية الملاءمة التي تتوافق مع عروض القيمة الخاصة بشركتهم وشركائهم. يضمن هذا الدور المتخصص أن يكون التواصل غنيًا بالأهمية ومن المرجح أن يكون له صدى لدى العملاء المحتملين الذين يشاركون بالفعل في النظام البيئي. رنين أكبر، وتوليد أكبر لخطوط الأنابيب.
2. قم بإعداد “Funnel GPS Name” – مكالمة لتوحيد المبيعات والتسويق والشراكات
يدير Atlan “Funnel GPS Calls”، وهي اجتماعات متعددة الوظائف تجمع المبيعات والتسويق والشراكات معًا لمراجعة خط الأنابيب ومواءمة الإستراتيجية.
إنه أكثر من مجرد تحديث للحالة – تُستخدم هذه المكالمات لتحديد ما يعمل، واستكشاف الأخطاء وإصلاحها، وإجراء تعديلات في الوقت الفعلي على التكتيكات. الهدف هو العمل الموحد نحو أهداف خطوط الأنابيب المشتركة.
3. قم بإعطاء كل BDR قائمة مستهدفة صغيرة من الحسابات ذات الإدانة العالية
يخصص النمط لكل BDR قائمة صغيرة منسقة تضم 50 حسابًا عالي الإدانة، يتم اختيارها بناءً على بيانات من رؤى النظام البيئي. يتيح هذا التركيز الدقيق للممثلين التعمق في كل حساب، باستخدام إستراتيجيات مخصصة بدلاً من توزيع جهودهم على نطاق ضيق للغاية عبر قائمة واسعة. إن النهج المركز يمكّن BDRs ومندوبي المبيعات من أن يكونوا أكثر إستراتيجية وإبداعًا في تواصلهم.
4. تضمين بيانات النظام البيئي في إدارة علاقات العملاء (CRM).
في كثير من الأحيان يكون مصدر الحقيقة، فإن وجود بيانات غير موجودة في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) يمكن أن يقلل من أولوياتها. يؤدي دمج بيانات النظام البيئي مباشرةً في إدارة علاقات العملاء (CRM) إلى تبسيط الجهود الصادرة مع عرض قيمتها.
تستخدم فرق المبيعات Crossbeam لسحب بيانات تداخل الشركاء مباشرةً إلى نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بهم. يمنح هذا الإعداد للممثلين رؤية فورية للشركاء الذين يعملون بالفعل مع حساباتهم المستهدفة، وما هي التكنولوجيا التي تستخدمها الحسابات، ونقاط البيانات الرئيسية الأخرى التي تجعل التواصل أكثر أهمية.
5. الاستفادة من إشارات نية الشريك للوقت الصادر
توفر إشارات نية الشريك – مثل التغييرات في مجموعة التكنولوجيا أو عمليات اكتساب العملاء الأخيرة – رؤى قابلة للتنفيذ تخبرك عندما يكون الحساب جاهزًا للمشاركة. تساعد هذه الإشارات الممثلين على تحديد الأهداف ذات الأولوية العالية وتصميم تواصلهم ليتناسب مع السياق الحالي للحساب.
تسمح الإشارات الواردة من الشركاء للممثلين بالضرب عندما يكون التوقيت مناسبًا، مما يجعل التواصل أكثر أهمية ويزيد من فرص الاستجابة الإيجابية. إنه استهداف يعتمد على البيانات ويحول أبرد المكالمات الباردة إلى محادثة استراتيجية.
6. مراجعات الأعمال ربع السنوية للشريك الراعي (QBRs)
تتيح المشاركة في QBRs الشريكة لفريقك جمع رؤى قيمة حول العملاء المشتركين، وتحديد التحديات، وتحديد الفرص الجديدة للتعاون. إنها نظرة داخلية على ما ينجح وما يحتاج إلى الاهتمام، مباشرة من وجهة نظر الشريك. توفر تقارير QBR إمكانية الوصول المباشر إلى البيانات والمناقشات التي يمكن أن تفيد الجهود الصادرة.
7. شريحة المساهمين يوميا مقابل الشركاء الاستراتيجيين
لا يلعب جميع الشركاء نفس الدور. بعضهم “مساهمون يوميًا” يقدمون مكاسب سريعة من خلال الدعم الفوري أو المقدمات أو الإحالات. والبعض الآخر هم “شركاء استراتيجيون” يشاركون في مبادرات طويلة المدى مثل البيع المشترك والتسويق المشترك. يساعدك التعرف على هذه الفروق على إشراك الشركاء بشكل فعال بناءً على ما يقدمونه إلى الطاولة وكيف يمكنك بدورك دعمهم بشكل أفضل.
يتيح لك تقسيم الشركاء تحقيق أقصى قدر من التأثير على المدى القصير والنمو على المدى الطويل. يحافظ المساهمون يوميًا على استمرار سير العمل، بينما يساعد الشركاء الاستراتيجيون في توفير فرص أكبر وأكثر تكاملاً.
لا تنس وضع علامة على GTMnow حتى نتمكن من رؤية الوجبات السريعة الخاصة بك والمساعدة في تضخيمها.
📹 حدث مباشر رقمي قادم
منهجية قيادة المبيعات بقيمة مليار دولار – 10 أكتوبر الساعة 9:30 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ / 12:30 ظهرًا بتوقيت شرق الولايات المتحدة
👂 المزيد لطبلة الأذن
بودكاست GTM – الاشتراك على تفاحة, سبوتيفي, يوتيوب أو أينما تستمع.
GTM 114: GTM للجمهور أولاً، تعزيز نمو الشركات الناشئة عبر LinkedIn مع آدم روبنسون
آدم روبنسون هو المؤسس/الرئيس التنفيذي لشركة Retention.com وRB2B. قام Adam بتمهيد Retention.com إلى 22 مليون دولار أمريكي في معدل العائد السنوي خلال 4 سنوات من خلال مساعدة متاجر التجارة الإلكترونية في التعرف على زوار موقع الويب المجهولين وإرسال رسائل البريد الإلكتروني إليهم. أطلق RB2B في مارس 2024 لمساعدة شركات SaaS في تحديد زوار موقع الويب المجهولين ورؤية ملفاتهم الشخصية على LinkedIn في Slack مجانًا! يعيش آدم في أوستن، تكساس مع زوجته هيلين وابنته إيما.
👀 المزيد لمقل العيون
كيف قامت شركة Mutiny ببناء نهج ABX واسع النطاق وفعال من حيث التكلفة – دراسة حالة لتسويق برنامج المقارنات الدولية بشكل صحيح. يوثّق كتاب “النمو المضطرب” بالضبط كيف قامت شركة Mutiny ببناء قائمة حسابات مستهدفة تعتمد على البيانات، وكيف تعاونت BDRs مع التسويق لإشراك تلك الحسابات (بما في ذلك الحملة الأخيرة التي انتشرت بسرعة على LinkedIn)، وكيف قام الفريق بقياس النجاح (تلميح: Mutiny ليس “” متجر MQL”).
لماذا يدير GitHub خطة شركات مدتها ستة أشهر للممثلين، بدلاً من عام واحد. عندما يكون هناك تغيير غير متوقع في العمل، يتمتع المندوبون بالحماية أو الراحة. قد يكون هذا جزءًا من السبب وراء امتلاك GitHub لفريق مبيعات ثابت، وهو ما يمثل فائدة كبيرة. يتمتع الممثلون بالثقة في أن الشركة ستفعل دائمًا ما هو صحيح من خلالهم لأنهم عاشوا تلك التجربة خلال فترة ستة أشهر. لديهم أيضًا الثقة في أن الشركة ستفعل ما هو صحيح من قبل العميل.
🚀 الشركات الناشئة للمشاهدة
بوكوس – رقم 2 في Product Hunt مع إطلاق منشئ خطة حساب الذكاء الاصطناعي المجاني الخاص بهم. أنشئ خطط حساب قوية في بضع ثوانٍ. لقد تغلبوا على عمليات الإطلاق من شركات ضخمة مثل Meta وSpotify والمزيد. يقرأ Pocus 10k، ومواقع الويب، والأخبار، ويستمع إلى ملفات podcast، والمزيد لإنشاء خطة حساب. كما أنه يجمع بين الدعائم القيمة الخاصة بك لاقتراح كيفية عرض الحساب. مثل chatGPT ولكنه أكثر قوة، مصمم خصيصًا للبائعين.
دليل المستخدم – إطلاق دراسات عائد الاستثمار. يبحث المشترون، أكثر من أي وقت مضى، عن الطمأنينة بأنهم يقومون بالاستثمار الصحيح، ويريدون ذلك قبل إرسال DocuSign. تأخذ دراسات عائد الاستثمار هذه بيانات استقصائية ومقابلات متعمقة مع عملائك وتحولها إلى دليل واضح وقابل للقياس على قيمة منتجك. تم التحقق من كل ذلك بواسطة شريك موثوق به من طرف ثالث.
شحذ – الإعلان عن إطلاق مثير الأسبوع المقبل في حدث افتراضي. يمكن أن يغير طريقة تعاملنا مع تطوير الموظفين، وسوف يكشفون عن الحل في حفل الإطلاق. بالإضافة إلى ذلك، فإنهم يمنحون عضوية Hone المجانية لمدة 6 أشهر للحاضرين.
🔥 أهم وظائف GTM لهذا الأسبوع
-
دورة كاملة لمدير نجاح العملاء في جورجياس (سان فرانسيسكو)
-
مدير نجاح عملاء المؤسسات – أوروبا في جيتبود (المملكة المتحدة / ألمانيا)
-
مدير نجاح العملاء الاستراتيجي (المملكة المتحدة) عند الكاتب (نحن)
-
ممثل تطوير الأعمال في أمبير (عن بعد – شيكاغو)
-
مدير (رئيس) تطوير الأعمال في OfferFit (عن بعد – الولايات المتحدة / كندا
شاهد المزيد من أفضل وظائف GTM على مجلس وظائف GTMfund.
🗓️ أحداث صناعة GTM
أحداث الذهاب إلى السوق القادمة التي لا تريد تفويتها:
-
معتزل GTMfund السنوي: 4 – 6 أكتوبر (سان دييغو، كاليفورنيا)
-
قمة GTM من بافيليون: 14 – 16 أكتوبر (أوستن، تكساس)
في حين أن الإستراتيجية التي تقودها الأنظمة البيئية فعالة بالنسبة للخارج، فمن المهم أيضًا ملاحظة أن هذا النهج يؤثر على كل جزء من رحلة العميل، بدءًا من الوعي الأولي وحتى الاحتفاظ به. إن اتباع استراتيجية قائمة على النظام البيئي يمكن أن يقلل من التقلبات ويشجع فرص زيادة المبيعات – ويمتد تأثير الإيرادات من خلال تنسيق الذهاب إلى السوق بالكامل.
🤝 صوفي
