الحصول أي شئ يعد تجاوز خط النهاية مع اقتراب العطلات بمثابة صراع في أي جانب من جوانب الحياة، والمبيعات ليست استثناءً. نهاية This autumn هي واحدة من – إن لم تكن ال — الفترات الأكثر إرهاقًا وإحباطًا في أي عام لأي متخصص في المبيعات.
باعتباري شخصًا يتمتع بخبرة واسعة في قيادة فرق حقوق السحب الخاصة، سأكون أول من يخبرك بأن إبقاء الممثلين والعملاء المحتملين منخرطين في العطلات التي تلوح في الأفق هو أمر صعب بقدر ما هو ضروري.
ولهذا السبب قمت بتجميع هذا الدليل المفيد الذي يغطي بعض الاستراتيجيات الأساسية للمساعدة على كلتا الجبهتين – وهو مورد من شأنه أن يساعد في ضمان قيام فريقك بالبيع بفعالية خلال الفترة المتبقية من العام وأن يظل عملك في مقدمة أولوياتك المشترين مع اقتراب الربع الرابع من نهايته.
استراتيجيات مبيعات الربع الرابع
1. تحفيز الأداء من خلال المسابقات والمكافآت.
يمكنني (وأي شخص آخر تقريبًا يتمتع بخبرة واسعة في تطوير المبيعات) أن أخبرك أن نهاية العام هي أفضل وقت في العام بالنسبة لمعظم مؤسسات المبيعات من حيث الأعمال المغلقة. وهذا يجعله وقتًا مثاليًا لتحفيز الأداء من خلال المسابقات والمكافآت.
تعد إضافة عنصر تنافسي إحدى أفضل الطرق للحفاظ على دقة ممثلينك أثناء قيامك بالدفع الأخير إلى خط النهاية لهذا العام.
سأغتنم هذه الفرصة لأقوم بالتوصيل بلا خجل والتوصية بشكل مشروع LevelEleven – حل من Ascent Cloud يساعدك على تحفيز فريق المبيعات الخاص بك عن طريق تلاعب المبيعات والتعرف على أداء المندوبين علنًا. يمكن أن تكون مثل هذه المنتجات بمثابة مساعدة كبيرة عند محاولة زيادة مبيعات نهاية العام.
برامج الحوافز الأخرى، مثل ملفات SPIF، يمكن أن يساعد ممثليك أيضًا في الحفاظ على تركيزهم على الغاز حتى نهاية الربع الرابع. في النهاية، يعد تقديم نوع من الحوافز الملموسة أحد أفضل الطرق لمساعدة فريقك على البقاء في قمة مستواه مع اقتراب العام من نهايته.
2. اعتمد على العطلات والتخطيط لنهاية العام من خلال تعزيز رسالتك.
يشعر كل من العملاء المحتملين والممثلين بنوع محدد من الضغط قرب نهاية العام – وهو أمر ملح غير موجود في معظم الأشهر الأخرى. وهذا يجعل نهاية الربع الرابع الوقت المثالي للحديث الآن. من خلال تجربتي، فإن زيادة رسائلك للاستفادة من حسن التوقيت يمكن أن يكون بمثابة مساعدة كبيرة عند البيع قبل العام الجديد.
قم بنقل إحساس بالإلحاح من خلال رسائلك في الربع الرابع. ليس من الضروري أن تجعل فريقك يوبخ العملاء المحتملين، بعيون واسعة ومسعورة، ويصرخ، “لم يعد هناك المزيد من الوقت! لا شيء على الإطلاق! اشترِ على الفور، أو ندم على كل شيء إلى الأبد! اهههه!”
… ومع ذلك، فأنت أيضًا لا تريد أن تكون سلبيًا للغاية.
اعتمد على حقيقة أن العطلات على الأبواب، واجعلهم على دراية بالقيود التي يفرضها هذا النوع من التوقيت. إن تعديل رسائلك بهذه الطريقة يمكن أن يعمل لصالحك، طالما أنك تفعل ذلك بشكل مدروس واستراتيجي.
3. الاستفادة من عروض نهاية العام الفريدة.
يعد الربع الرابع واحدًا من أفضل الأوقات للاستفادة من العروض الفريدة للعملاء المحتملين، خاصة بالنسبة للفرص التي لم يكن من الممكن المضي قدمًا فيها مبكرًا بسبب قيود الميزانية. يوفر لك هذا الوقت من العام الفرصة لوضع عروضك على أنها مخصصة لاحتياجات العميل المحتمل ومميزة بالفعل.
طوال الأرباع الثلاثة السابقة، قد تبدو الكثير من العروض أو الخصومات التي تقدمها أمام العملاء المحتملين اعتباطية أو من العدم، ولكن مع اقتراب نهاية العام، يكون لديك سبب مقنع للحوافز التي تقدمها للمشترين.
تميل عروض نهاية العام هذه أيضًا إلى الاستفادة من تدفق الميزانية – عندما تحتاج الأقسام إلى إنفاق الميزانية المتبقية قبل انتهاء صلاحيتها في نهاية العام. تعمل العديد من المنظمات على أساس “استخدمها أو اخسرها” في ميزانياتها السنوية، مما قد يؤدي إلى انخفاض المخصصات في العام التالي إذا لم يتم إنفاق الأموال.
وهذا يخلق فرصة طبيعية لوضع الحل الخاص بك كاستثمار استراتيجي يساعدهم على استخدام تلك الأموال المتبقية بفعالية مع إعداد أنفسهم لتحقيق النجاح في العام المقبل.
هناك مجال كبير للإبداع على هذه الجبهة. فكر في الطرق التي يمكنك من خلالها صياغة العروض بشكل فعال وإثارة اهتمام سريع مع اقتراب العام من نهايته.
4. تعرف على الجدول الزمني للمشترين للمشاريع القادمة.
ربما تكون هذه هي الخطوة الأقوى والأكثر استباقية التي يمكنك اتخاذها للتغلب على العوائق المحتملة أثناء العطلات. تريد أن يكون لديك نبض حول موقف العملاء المحتملين فيما يتعلق بتوقيت مشاريعهم.
سيساعدك ذلك على معرفة طريق الشراء – وبمجرد أن تفهم ذلك، ستصبح مديرًا للمشروع. تواصل باستمرار مع المشتري، وقم بممارسة بعض الضغوط المعقولة والمدروسة عليه.
من المؤكد تقريبًا أن العطلات ستؤدي إلى تأخير إطلاق المشاريع في الوقت المحدد. يصنع يفهمون ذلك. هناك حالة من الجنون في الربع الرابع يمكنك الاستفادة منها إذا لعبت أوراقك بشكل صحيح، ولكن لا يمكنك الوصول إلى هناك إلا إذا كان لديك إحساس دقيق بالجداول الزمنية للمشتري.
ولا تنس أن تأخذ في الاعتبار تباطؤ العطلة عند التخطيط لجدولك الزمني. بين عيد الشكر ورأس السنة الجديدة، من المحتمل أن تفقد عدة أسابيع من وقت البيع الفعال بسبب الإجازات، والأسابيع القصيرة، والانحرافات العامة للعطلات.
كن صريحًا بشأن هذا الأمر مع العملاء المحتملين – اشرح لهم أن ما قد يستغرق عادةً ثلاثة أسابيع قد يمتد إلى خمسة أو ستة أسابيع خلال الربع الرابع. يساعد إعداد الجدول الزمني الواقعي هذا على خلق حالة من الإلحاح مع إظهار خبرتك وتفكيرك كشريك.
5. تقديم الهدايا.
الربع الرابع يتزامن مع الأعياد. وهذا يجعله وقتًا مثاليًا لإرسال هدية مدروسة لتبقي نفسك في قمة اهتماماتك بالعملاء المحتملين وتحريك الصفقات. ليس عليك أن تنفق الكثير من المال، فقط امنحهم شيئًا صغيرًا يجعلهم يعرفون أنك تقدرهم وتقدر وقتك.
المفتاح هو أن تجعل هديتك ذات معنى وذات صلة بمحادثاتك. إذا ذكر أحد العملاء المحتملين أنه من عشاق القهوة أثناء مكالمة استكشافية، فإن كيسًا عالي الجودة من الحبوب المحمصة محليًا سيكون له صدى أكثر من مجرد سلة هدايا عامة. تُظهر هذه اللمسات الشخصية أنك تستمع بشكل فعال وتساعد في بناء نوع من العلاقات الحقيقية التي يمكنها ترجيح الصفقات لصالحك أثناء اتخاذ القرارات الحاسمة في نهاية العام.
يمكنك أيضًا المساعدة في توصيل رسالتك إلى المنزل من خلال ملاحظة مكتوبة بخط اليد. ليس من الضروري أن تكون السوناتة حول كيفية القيام بذلك “إنهم أكثر من مجرد احتمال؛ إنهم أيضًا صديق” – رسالة سريعة (ولكنها غير عامة) تتمنى لهم التوفيق وتبقي الأمور في حالة حركة أكثر من كافية.
6. استفد من بياناتك، وابحث عن مشترين “في السوق”.
مع تقدم الربع الرابع، ستحتاج إلى متابعة “المشترين في السوق” – العملاء المحتملين ذوي النية العالية الذين يتطلعون إلى الشراء الآن. إنها أفضل فرصة لك لإغلاق الصفقات مع انتهاء الربع الرابع. لا أعرف من أين تبدأ؟ اعتمد على بياناتك.
تحقق من بيانات إدارة علاقات العملاء والمشاركة الخاصة بك. ابحث عن مؤشرات مثل العملاء المحتملين الذين قاموا مؤخرًا بتعزيز تفاعلهم مع المحتوى الخاص بك، أو وضعوا أصحاب مصلحة إضافيين في المناقشات، أو طرحوا أسئلة ملحة بشكل متزايد. يمكن أن تساعدك عوامل مثل هذه في تحديد أولويات الفرص التي من المرجح أن يتم إغلاقها قبل نهاية العام.
كلما تمكنت من تركيز وقتك المحدود في الربع الرابع على العملاء المحتملين الذين يظهرون نية شراء حقيقية، زادت فرصك في تحقيق أهداف نهاية العام.
في نهاية المطاف، يمثل البيع في نهاية العام حصته من كل من العوائق والفرص – وتحتاج إلى معرفة كيفية التغلب على العوائق الأولى والاستفادة من الأخيرة. نأمل أن توفر لك النصائح المذكورة هنا نقاطًا مرجعية قوية لإبقاء فريقك على المسار الصحيح وفعالاً مع انتهاء الربع الرابع.
