الحصول على شبح في أي جانب من جوانب الحياة وحشية للغاية ، والمبيعات ليست استثناء. لا أحد يحب التنقيب بعناية ، وإجراء اكتشاف شامل ، والحفاظ على ما يبدو وكأنه محادثة مثمرة فقط لسماع صمت الراديو. ولكن هذا في كثير من الأحيان كيف تسير الأمور.
لا أحد يضارب 1.000. لا يوجد معدل قريب بنسبة 100 ٪ ، ولكن وجود صفقة مختصرة مع عدم وجود استجابة أمر صعب بشكل خاص. لهذا السبب تحتاج إلى الحصول على نبض لماذا قد يحدث ذلك وكيف يمكنك التعامل مع هذه المواقف عند ظهورها.
لذلك لمساعدتك في زيادة فرصك في إعادة محادثات المبيعات الميتة إلى الحياة ، نحن هنا في مدونة مبيعات HubSpot -تواصل “الإصبع على النبض” الأكثر ثقة ، في عالم البرية من وسائل الإعلام المتعلقة بالمبيعات والمبيعات-مع بعض خبراء المبيعات بسبب أخذهم حول كيفية التعامل مع الشبح من قبل التوقعات.
6 أسباب احتمالات شبحك وماذا تفعل عندما يفعلون
1. إنهم يشعرون بالإرهاق مع الخيارات ولا يعرفون كيفية المضي قدمًا.
جيهان بيغزرئيس ومالك in2greenيقول: “قد يكون هناك احتمال لأنهم يشعرون بالإرهاق بالخيارات وببساطة لا يعرفون كيفية المضي قدمًا. عندما يواجهون العديد من الخيارات أو الكثير من المعلومات ، فإن الناس في بعض الأحيان يفكونهم لأنهم يخشون اتخاذ القرار الخاطئ. تصبح عملية صنع القرار مشلولة ، وهم يتراجعون بدلاً من المخاطرة بالضعف.
“لقد واجهت هذا من قبل عندما كان العملاء المحتملين مهتمين بمنتجاتنا المستدامة ، لكنهم لم يكونوا متأكدين من الخيار الذي يناسب احتياجاتهم. في هذه المواقف ، لا أضغط على قرار سريع.
“بدلاً من ذلك ، أقوم بتبسيط العملية الخاصة بهم من خلال تقديم مقارنة جنبًا إلى جنب للخيارات أو اقتراح خطوة تالية واضحة. قد أعرض حتى أن أسيرهم خلال عملية الاختيار. إن إخراج التعقيد من معادلة صنع القرار يمنحهم مسارًا أوضح إلى الأمام وغالبًا ما يعيدهم إلى المحادثة عندما يشعرون بأنهم أقل غموضًا.”
2. إنهم غارقون في أولويات أخرى.
كاتي كاسرمدير المبيعات في Birdieballيقول: “أحد الأسباب الكبيرة للاحتمالات التي تتوقعها شبحك هو أنهم ببساطة غارقون في أولويات أخرى. في B2B ، من السهل على الأشياء أن تفلت من الشقوق ، خاصةً إذا لم تكن الشخص الوحيد الذي يقوم بتقييمه. في بعض الأحيان ، أصبحوا مشغولين أو حتى انتقلوا إلى حلول محتملة أخرى … عندما يحدث ذلك ، لا تأخذ الأمر شخصيًا.
“بدلاً من ذلك ، أرسل بريدًا إلكترونيًا أو رسالة متابعة ودودة وغير محفوظة. إنك تقر بأنك تفهم أن الأشياء يمكن أن تنشغل وتسأل عما إذا كانت بحاجة إلى مزيد من المعلومات أو الوقت. من المفيد أيضًا إعادة صياغة المحادثة من خلال السؤال عما إذا كان هناك أي شيء عن منتجك يحتاجون إلى توضيح بشأنه أو ما إذا كانت احتياجاتهم قد تغيرت.
“إن التعاطف والقيمة ستعمل على إبقاء الباب مفتوحًا. وإذا ما زالوا لا يستجيبون ، فمن الأفضل في بعض الأحيان السماح لهم بالوقوف لفترة من الوقت ، ثم تحقق مرة أخرى بعد بضعة أسابيع أو أشهر. يمكن أن يحدث التوقيت فرقًا كبيرًا عندما يكونون مستعدين أخيرًا.”
3. هناك نقص في القيمة أو الإلحاح.
سمير إلكاموني، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة الجلب والمساريقول: “عندما تكون” شبح “في مساحة B2B SaaS ، فإن ذلك يرجع غالبًا إلى نقص في القيمة أو الإلحاح المتصور. من تجربتي في تحجيم أعمالها ، تتمثل الخطوة الحاسمة في ضمان صدى الرسائل الخاصة بك مع نقاط ألم الاحتمال وتتوافق مع أولوياتها الحالية.
“على سبيل المثال ، في Fetch & Funnel ، شهدنا النجاح من خلال تطبيق استراتيجيات إعادة الاستهداف المخصصة التي تعمق في مزايا المنتج المحددة ، مما أعيد تأكيد عرض القيمة في المراحل الحاسمة من رحلة الشراء.
“يتمثل أحد التكتيكات الفعالة في الاستفادة من الدليل الاجتماعي من خلال الشهادات. في حملة واحدة ، تعرض قصص نجاح العملاء الحقيقية لمنتج SAAS زيادة كبيرة في المشاركة. والآفاق غالبًا ما تتردد بسبب مشكلات الثقة ، لذا فإن سماع كيفية نجاح الآخرين قد يكون بمثابة تغيير في اللعبة. إن اختبار اختلافات الرسائل المختلفة يساعد أيضًا على تحسين النهج حتى يتردد صداها.
“من المهم بنفس القدر الحفاظ على عملية المتابعة التي تبقيك على رأسه دون أن تكون تدخليًا. إنشاء تسلسل يوفر رؤى قيمة أو نصائح لحل المشكلات المخصصة إلى احتمالك لا يضيف قيمة فحسب ، بل إنه يبقى أيضًا مفتوحة للمحادثة. هذا النهج يساعد باستمرار في إعادة إحياء العملاء الذين اختفوا في البداية.”
4. إنهم لا يدركون تمامًا كيف سيتناسب الحل مع عبء العمل الحالي.
كاكبر رافالسكي، قائد فريق توليد الطلب في Netguruيقول: “أحد الأسباب التي تجعل الاحتمال قد يكون شبحًا هو أنهم لا يدركون تمامًا كيف سيتناسب حلك مع سير العمل الحالي. من السهل افتراض أنهم غير مهتمين ، لكن في الواقع ، إنهم غير متأكدين من كيفية توافقه مع ما يستخدمونه بالفعل. وبصراحة ، يحدث ذلك طوال الوقت – لقد كانت الآفاق تعمل بعد ذلك بعد التوضيح.
“لكسر الصمت ، لقد تعلمت الاقتراب منه بشكل مختلف. بدلاً من الضغط من أجل إغلاق ، أقدم قيمة من خلال الموارد التي تعالج مخاوفهم على وجه التحديد. حتى رسالة سريعة مثل “مهلا ، اعتقدت أن دراسة الحالة هذه قد تساعدك على معرفة كيف يتناسب حلنا فعليًا مع إعدادك الحالي” يمكن أن تحدث كل الفرق.
“في تجربتي ، بمجرد أن تمنحهم” لحظة آها “حول كيفية عمل الحل الخاص بك في عالمهم ، فإنهم غالبًا ما يعودون إلى المحادثة. ولا يتعلق الأمر بمطاردةهم بالمتابعة. أنت ببساطة تساعدهم على رؤية منتجك يحلون مشاكلهم اليومية الفعلية. بمجرد أن يتوقف الظلال عادةً.”
5. لقد هرعت من خلال الاكتشاف وغاب عن ما يهمهم في الواقع.
شانتانو باندي، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة عقيدةيقول: “عندما يندفع مندوب مبيعات من خلال الاكتشاف ، فإنهم يفوتون ما يهم في الواقع الاحتمال. ينتهي بهم الأمر إلى حل حل لمشكلة لا يملكها احتمال أو يهتم بها.
“إذا حدث هذا ، عد إلى الأساسيات مع ما نسميه بريدًا إلكترونيًا” إعادة تعيين “: لقد كنت أفكر في محادثاتنا وأدرك أنني قد فاتني فهم التحديات الأساسية الخاصة بك. هل يمكن أن نحدد موعدًا لمكالمة سريعة لمدة 15 دقيقة حيث أسأل ثلاثة أسئلة فقط حول النجاح الذي يبدو في الواقع بالنسبة لك؟ “
“هذا يمنحهم الإذن لتصحيح الدورة التدريبية الخاصة بك دون أن يشعروا بأنهم يضيعون الوقت. عندما يستجيبون ، يصمتون ويستمعون مرتين بقدر ما تتحدث”.
6. لقد قمت بتحميلهم بالمعلومات.
ستيفن دومينيك جيوتاري، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Market Boxxيقول: “يمكن أن تغمر الاحتمالات في حالة قصفها بالكثير من المصطلحات التقنية. لقد تخفيف هذا من خلال ضمان أن تواصلنا كان واضحًا ومركّزًا. أثناء التنقل ، نقوم بتحويل الاستراتيجيات إلى خطوات قابلة للهضم ، وتجنب الحمل الزائد التقني ، مما يبقي التوقعات غير المنخرطة.
“عندما أتعامل مع Ghost ، أعيد إشراكها من خلال الاستفادة من رؤى تنافسية لدينا في السوق. في الآونة الأخيرة ، شاهدت المناقشات من خلال مشاركة الاتجاهات الخاصة بالصناعة وتحليلات المنافسين ، وتوفير رؤى قابلة للتنفيذ. هذا النهج يثير اهتمامًا متجددًا باستمرار ، مما يثبت أن تقديم الرؤى الاستراتيجية ذات الصلة يمكن أن يعيدها بشكل فعال إلى المحادثة.”
ناقشته في بداية هذا المنشور ، وسأقوله مرة أخرى: غالبًا ما يكون الحصول على شبح حقيقة مبيعات. إنه أمر وقح ومحبط ومؤسف – لكنه لا بد من حدوثه من وقت لآخر.
على الرغم من عدم وجود علاج يضمن كل احتمال يتركك في القراءة سيستجيب معه ، “يا إلهي! أنا آسف جدًا لتجاهلك! دعنا نعود إليه! بارك قلبك على لمس قاعدة مرة أخرى ،” لا يزال بإمكانك وضع نفسك في وضع قوي لاستعادة محادثات المبيعات الخاصة بك في الحركة إذا لعبت البطاقات الخاصة بك بشكل صحيح.
نأمل أن تقدم هذه المقالة منظوراً كافيًا لك لتجنب الحصول على شبح في المقام الأول وتنقله بعناية عند حدوثه.
