تعد ارتباطات المبيعات تفاعلات غريبة جدًا عندما تفكر فيها حقًا. إنها تنطوي على عنصر الود، لكن الهدف النهائي ليس تكوين صداقات. قد يبدو هذا صادمًا، فأنت في الواقع تحاول بيع شيء ما عند البيع.
وهذا يعني أنه يتعين عليك تحقيق التوازن بين سهولة التواصل والسلطة – ولكن قول ذلك أسهل من فعله، مما يجعل بناء العلاقة أجزاء متساوية أمرًا ضروريًا وقابلاً للفشل بالنسبة لمحترفي المبيعات.
لذا، للمساعدة في دعم جهود بناء العلاقات الخاصة بك، نحن هنا في مدونة مبيعات HubSpot – منشور المبيعات الوحيد عبر الإنترنت الذي يوفق بين نزاهة والتر كرونكايت التي لا يرقى إليها الشك والحقيقة الصارمة التي يتمتع بها ليني بروس – استشار بعض الخبراء لتجميع قائمة بالأخطاء الرئيسية التي يمكن أن ترتكبها عند محاولة تطوير علاقة مع العملاء المحتملين . دعونا نلقي نظرة!
6 أخطاء رئيسية يمكنك ارتكابها عند محاولة بناء علاقة
1. سوء تقدير الفكاهة
كيسي ميراز، يقول خبير التسويق الرقمي، “إن استخدام الفكاهة لبناء علاقة غالبًا ما يكون سلاحًا ذو حدين. يمكن أن يؤدي سوء الحكم على الفكاهة إلى صمت غير مريح أو حتى الإساءة إلى العميل المحتمل. إن حس الفكاهة لدى كل شخص مختلف؛ فما هو مضحك لشخص واحد قد يكون غير مناسب لشخص آخر. معرفة جمهورك أمر بالغ الأهمية هنا.
“بدلاً من افتراض ما قد يجعلهم يضحكون، ابدأ بموضوعات محايدة وانتبه إلى ردود أفعالهم. راقب الإشارات – هل يبتسمون أم يبدون أكثر تحفظًا؟ سيرشدك هذا النوع من الوعي إلى تحديد ما إذا كانت الفكاهة قد تعزز أو تعيق علاقتك. -جهود البناء.
“تدرب على “قاعدة الثانيتين” لتقييم مدى ملاءمة الفكاهة أثناء محادثتك. قبل مشاركة نكتة أو الإدلاء بتعليق خفيف، توقف لمدة ثانيتين. تتيح لك هذه الوقفة القصيرة تقييم ما إذا كان التوقيت والسياق والموضوع يتوافق المحتوى مع سلوك عميلك المحتمل وحالته العاطفية الحالية.
“إذا كان هناك أي شك، قم بإلغاء الاشتراك. تكون الفكاهة فعالة فقط عندما تقوي الاتصال، بدلاً من خلق حاجز غير مريح. حافظ على تواصلك حقيقيًا وقم بتكييف نهجك بناءً على استجابة العميل المحتمل لبناء الثقة دون التعرض لخطر الأخطاء غير المقصودة.
2. الفشل في مطابقة أسلوب التواصل الخاص بالعميل المحتمل
جيسيكا بان، مدير العمليات التجارية في GoPromotional“، يقول، “إن الفشل في مطابقة أسلوب التواصل مع العميل المحتمل يمكن أن يؤدي سريعًا إلى الانفصال. وهذا لا ينطبق فقط على نبرة كلماتك، ولكن أيضًا على كيفية توصيلها. قد يتوقع العميل المحتمل الرسمي محادثة أكثر تنظيمًا مليئة بالأفكار المصطلحات الصناعية، في حين أن الشخص غير الرسمي قد يقدّر الدردشة المريحة المليئة باللغة اليومية والفكاهة الخفيفة.
“تجاهل هذه الفروق الدقيقة يمكن أن يجعل اتصالاتك تبدو قسرية أو مصطنعة، حيث قد يشعر العميل المحتمل بأنه يساء فهمه أو لا يحظى بالتقدير. وقد يؤدي عدم التطابق أيضًا إلى جعل المحادثة تبدو غريبة، وهو آخر شيء يريده أي شخص أثناء عرض المبيعات.
“هناك طريقة عملية لمواءمة أسلوب الاتصال الخاص بك من خلال “تقنية النسخ المتطابق”. يتضمن ذلك محاكاة نبرة العميل المحتمل وسرعته واختياره للكلمات بمهارة. إذا تواصلوا بسرعة وبشعور بالإلحاح، قم بالرد بالمثل بردود موجزة، مما يدل على أنك على نفس الموجة.
“إذا تحدثوا ببطء ومدروس، خذ وقتك لتقديم إجابات مفصلة، وإظهار أنك تحترم نهجهم. هذا لا يعني أن تصبح نسخة كربونية من الشخص الآخر، بل يعني أن تتكيف بما فيه الكفاية بحيث يبدو تواصلك طبيعيًا ومتناغمًا. تساعد هذه التقنية في بناء علاقة من خلال جعل العميل المحتمل يشعر بالراحة والفهم، مما يمهد الطريق في النهاية لاتصال أكثر فائدة.
3. دفع المواضيع الشخصية
ويل يانغ، رئيس قسم النمو والتسويق في أداة“، يقول، “إن طرح موضوعات شخصية على عميل محتمل يمكن أن يبدو تطفليًا وغير طبيعي، مما يؤدي إلى الإضرار بالعلاقة التي تحاول بناءها. عندما يشعر العملاء المحتملون أن مساحتهم الشخصية يتم غزوها، فقد يصبحون حذرين، مما يقلل من فرص التفاعل الناجح.
“من الضروري الانتباه إلى الإشارات التي يقدمها عميلك المحتمل بشأن مستوى راحته. إذا لم يكن منفتحًا بشأن التفاصيل الشخصية، فقد تكون هذه إشارة لتوجيه المحادثة مرة أخرى إلى موضوعات أكثر حيادية أو متعلقة بالعمل.
“بدلاً من ذلك، ركز على بناء الثقة من خلال الملاءمة والاهتمامات المشتركة. استخدم تقنيات مراقبة بسيطة مثل ذكر شيء محايد أو عالمي، مثل التحدي المشترك في مجالهم أو حدث قادم. والاستراتيجية المفيدة هي إطار عمل “FORD”، الذي يرمز إلى الأسرة والمهنة والترفيه والأحلام.
“يوفر هذا النهج هيكلًا لتوجيه المحادثات، ولكن كن دائمًا منتبهًا ومستعدًا للتمحور بناءً على ردود أفعال العملاء المحتملين. يتيح لك البدء بأسئلة خفيفة حول مهنتهم أو اتجاهات الصناعة قياس انفتاحهم. إذا أظهروا عدم اهتمام أو لم يشاركوا ، احترم حدودهم واضبط نهجك.
“تركز هذه الطريقة على الفهم الحقيقي للآفاق دون تجاوز الحدود، مما يضمن أن تظل التفاعلات محترمة ومثمرة. فهو يؤكد على أهمية الأصالة وقراءة الإشارات الاجتماعية للحفاظ على محادثة مريحة وجذابة.
4. الاعتماد على كاسحات الجليد العامة
شانون سميث أوكونيل، مدير العمليات في استعادة247“، يقول، “إن استخدام وسائل كسر الجمود العامة، مثل الحديث عن الطقس، غالبًا ما يفشل في إنشاء اتصال حقيقي مع العملاء المحتملين. هذه السطور المفرطة في الاستخدام يمكن أن تجعل المحادثات تبدو ميكانيكية، وقد تتجاهل العملاء المحتملين. يفضل الناس المشاركة في المناقشات ذات الصلة والمثيرة للاهتمام، لذا فمن الأهمية بمكان إقامة علاقة حقيقية منذ البداية.
“أظهر اهتمامًا حقيقيًا بوضعهم؛ فهذا يعكس أنك قمت بأداء واجبك ولا تعمل فقط على الطيار الآلي. إن إجراء محادثة قصيرة فريدة من نوعها حول صناعتهم أو اهتماماتهم الشخصية يمكن أن يثبت أنك تستثمر فيهم، وليس فقط في عملك. أرقام المبيعات.
“بدلاً من الحديث القصير المعتاد، استعد من خلال البحث في خلفية العميل المحتمل أو أخبار الشركة، وابدأ المحادثات التي تتصل على المستوى الشخصي. وقد يتضمن ذلك ذكر إنجازهم الأخير أو التحدي الذي قد يواجهونه واستكشافه معًا. يبدأ إطار عمل مثل “الاتصال السياقي” بشيء خاص بصناعتهم أو أعمالهم، ويكون سلسًا بما يكفي ليؤدي إلى محادثة طبيعية.
“على سبيل المثال، اسأل عن كيفية تأثير اتجاه الصناعة الحالي على عملياتهم. لا يُظهر هذا النهج أنك على دراية فحسب، بل يتيح أيضًا للعملاء المحتملين رؤية القيمة مباشرة منذ البداية، مما يحدد نغمة محادثة أكثر تفاعلاً وذات مغزى.”
5. المبالغة في الوعود
توماس بوريس، نائب الرئيس الأول للتسويق والمبيعات في الحارس العميق“، يقول، “إن الخطأ الكبير هو المبالغة في الوعود. فهو يخاطر بتدمير الثقة. ومن الأفضل أن نكون صادقين بشأن ما يمكننا تقديمه. فهذا يحافظ على مصداقيتنا ويظهر النزاهة.
“الخطأ الآخر هو عدم الاستعداد. بدون تحضير، قد يؤدي بدء المحادثة إلى مواقف غير سارة وضياع الفرص. الإعداد الجيد يظهر أننا نقدر وقت العميل. كما أنه يضعنا كشركاء مطلعين.”
6. عدم احترام القيود الزمنية للعميل المحتمل
دان بوين، مؤسس بوين ميديا، يقول، “لا تتجاهل القيود الزمنية للعميل المحتمل أو تتحدث عنها. إذا كان العميل المحتمل لديه وقت قصير أو لا يبدو مهتمًا بالأحاديث الصغيرة، فإن الدفع لإجراء محادثة شخصية غير ضرورية يمكن أن يبدو مزعجًا وصمًا. ليس فقط هل يضيع هذا وقتهم، ولكنه قد يجعلك أيضًا تبدو متهورًا أو غير محترف.
“كن على دراية بإشارات العملاء المحتملين – إذا كانوا متعجلين أو يركزون على العمل، فقم بتعديل نهجك والوصول إلى النقطة المهمة. إن احترام وقتهم وتحويل المحادثة إلى احتياجات أعمالهم يظهر الاحترافية والاهتمام.
“من خلال الاعتراف بجدول أعمالهم وفعاليتهم، فإنك تبني الثقة وتظهر أنك تقدر وقتهم، الأمر الذي يمكن أن يؤتي ثماره على المدى الطويل. إن بناء العلاقة أمر مهم، ولكن فرضها في الوقت الخطأ قد يؤدي إلى الإضرار بالاتصال الذي تحاول القيام به.
إن بناء نوع العلاقة التي تدعم علاقات دائمة ومثمرة مع العملاء المحتملين هو عملية حساسة – كما يتضح من حقيقة أننا قمنا للتو بتجميع مقالة كاملة عن الطرق التي يمكنك من خلالها إفساد الأمور.
لسوء الحظ، إنها أيضًا مهارة يجب عليك أن تفهمها إذا كنت تريد اختراقها في المبيعات، بغض النظر عن موقعك في حياتك المهنية. نأمل أن تكون هذه القائمة من الممنوعات في بناء العلاقات قد قدمت بعض المنظور القيم لمساعدتك على تحسين كيفية مشاركتك وتواصلك وجذب عملائك المحتملين في النهاية.
