تعتبر معالجة الاعتراض واحدة من جوانب حياة المبيعات الأكثر صعوبة. رد الفعل أمر طبيعي وغالبًا ما يكون مثمرًا في مشاركة المبيعات ، ولكن في كثير من الحالات ، ستفكر قطعة منكم ، “أوه ، هيا ،” عندما يثير احتمال المخاوف.
في هذه الحالات ، لا يمكنك أن تفقد رباطة جأش وتتعرض لخطر ارتكاب أخطاء حرجة ، ولكن كيف يمكن أن تبدو تلك الأخطاء الحرجة؟ حسنًا ، أيها القارئ ، كنا نتساءل نفس الشيء. لهذا السبب قمنا بتنشيط بعض الخبراء لوجهات نظرهم حول هذا الموضوع.
لذلك دون مزيد من اللغط ، إليك البصيرة التي نحن هنا في مدونة مبيعات HubSpot -تم تجمع من أجلك. تحقق من ذلك!
6 أخطاء يمكنك ارتكابها عند التعامل مع الاعتراضات
1. القفز عند الاعتراض الأول
مارسين بينكوفسكي، رئيس Salesforce في فكر بعد ذلكيقول: “لقد شاهدت عددًا لا يحصى من مندوبي المبيعات على الاعتراضات – ليس من الردود الضعيفة ، ولكن من السباق للإجابة على الخاطئ.
“الخطأ الكلاسيكي؟ الاعتقاد بأن الاعتراض الأول حقيقي. نادراً ما يكون ذلك. عندما تقول الاحتمالات ، “إنه مكلف للغاية ،” ممثلين العدو نحو الخصومات أو الدعائم القيمة. يسمعون ، “نحن سعداء بحلنا الحالي ،” والإطلاق في مقارنات الميزات.
“هذه الردود تفوت العلامة – إنها مجرد مخرجات سريعة من المحادثات التي لا تكون مستعدة للاستعداد لها. الاهتمام الحقيقي يتربص بشكل أعمق ، لا يزال غير معلن.
“أنا لا آخذ هذا الاعتراض الأول بالقيمة الاسمية. أنا أحفر. “عندما ذكرت الميزانية ، هل نتحدث عن مرونة صفر ، أم أن هذا يدور حول مكان إعطاء الأولوية للإنفاق؟” هذا السؤال الوحيد يقلب كل شيء. إذا كانت الكتلة الحقيقية هي المخاطرة ، أو السياسة الداخلية ، أو الخوف من التغيير ، فجأة أعرف ما الذي يحتاج إلى حل بالفعل.
“الممثلين الذين يبتلعون اعتراضات السطح ينتهي بهم الأمر إلى غزل عجلاتهم. إنهم يقاتلون مشاكل وهمية ، ويدافعون عن عدم القضايا ، ويتلاشى صفقات على التقنيات. لكن الاعتراضات ليست حواجز الطرق. إنهم أشبه شاشات الدخان. عندما أتوقف ، أسألهم ، وكشف عن الحقيقي …
