بعض الأشياء لم تتطور بشكل جيد – مثل الهرم الغذائي الأول، وتلك الحملات الإعلانية من الخمسينيات حيث أيد الأطباء العلامات التجارية للسجائر، وما يقرب من 90٪ من الأفلام الكوميدية من الثمانينيات (على سبيل المثال لا الحصر).
إنه اتجاه له مكان في كل جانب من جوانب الحياة تقريبًا، والمبيعات ليست استثناءً – فالكثير من أساليب المبيعات التي كانت شائعة سابقًا أصبحت قديمة مثل الحليب أكثر من النبيذ، وهي تساعدك على معرفة أي من هذه التقنيات تستحق الركل الرصيف.
ولمساعدتك على تحقيق ذلك، تواصلنا مع بعض قادة المبيعات للتعرف على بعض أساليب المبيعات القديمة التي تحتاج إلى التخلص منها. دعونا نرى ما كان عليهم أن يقولوه.
6 تكتيكات المبيعات القديمة التي تحتاج إلى التخلص منها
1. دفع الإلحاح الاصطناعي
جولييت دريم هانتر، مؤسس واستراتيجي الذكاء الاصطناعي في جوليتي“، يقول، “بالتأكيد تخلص من تلك الزائفة “بقيت 20 دقيقة!” مؤقتات العد التنازلي على صفحتك المقصودة. إنهم منفرون تمامًا – الجميع يدركون الخدعة، ويجعلك تبدو يائسًا وليس جذابًا. هذه المواعيد النهائية الزائفة تقوض الثقة مع العملاء المحتملين، الذين قد يبدأون في التساؤل عن الأشياء الأخرى التي تعتبر أقل من حقيقية في عرضك.
“إذا كان لديك عرض محدد المدة حقًا، فيمكن أن يكون المؤقت فعالاً. لكن تلك التكتيكات “الإلحاحية” المزيفة؟ إنها تؤدي إلى تآكل الثقة مع عملائك بشكل أسرع بكثير من حصولك على المبيعات. وبدلاً من ذلك، ركز على بناء قيمة حقيقية وإظهار لماذا يستحق منتجك أو خدمتك الاهتمام بهم.
2. ترك الخطوات التالية غامضة في نهاية اجتماع المبيعات
عمار غوس، الرئيس التنفيذي لشركة ZenMaid، “أحد الأساليب القديمة التي رأيتها هو ترك الخطوات التالية غامضة في نهاية اجتماع المبيعات. كما تعلم، مثل القول،”سأتصل بك يوم الاثنين الساعة 11 صباحًا للمتابعة. هذه الطريقة ليست موثوقة بدرجة كافية للتأكد من أن عميلك المحتمل يتذكر المكالمة، وأنك لا تريد المخاطرة بخسارة عملية بيع.
“بدلاً من مجرد الاتفاق شفهيًا على المتابعة، فإن تحديد موعد للاجتماع التالي على الفور يعد أكثر فاعلية. استخدم تقويمًا عبر الإنترنت أو أرسل دعوة عبر البريد الإلكتروني. وبهذه الطريقة، يمكنك التأكد من أنها مقفلة في جدول العميل المحتمل قبل إنهاء محادثتك الحالية.
3. إغلاق الضغط العالي
سيد بلخي، مؤسس WPBeginner، يقول، “إحدى ممارسات المبيعات التي أصبحت قديمة ويجب تجنبها هي عمليات الإغلاق عالية الضغط. ومن المثير للدهشة أن نرى عدد الأنشطة التجارية التي لا تزال تفعل ذلك، على الرغم من أنها تؤدي إلى إبعاد العملاء بمعدلات قياسية. ومن الأمثلة الحديثة التي تتبادر إلى الذهن هو عندما كنت في السوق لشراء صالة ألعاب رياضية جديدة، اتصلت ذات مرة بصالة ألعاب رياضية معروفة وسألت عن هيكل أسعارها.
“لم أقم بالاتصال مرة أخرى بعد تلك المكالمة الأولى لأن السعر كان مبالغًا فيه. وعلى الرغم من ذلك، أرسلوا لي ثلاث رسائل بريد إلكتروني، واتصلوا بي خمس مرات، بل وأرسلوا لي رسائل نصية خلال الشهر التالي – محاولين إقناعي بالتسجيل بعد أن أخبرتهم بذلك”. لم أكن مهتمًا بهم، وهذا النوع من النهج العدواني يصرخ باليأس ويجعل الناس لا يرغبون في الارتباط بك أو بعملك.
“نصيحتي هي التركيز على بناء علاقات حقيقية مع العملاء المحتملين من خلال تقديم شيء مفيد أو قيم لهم دون طلب أي شيء في المقابل. إذا كانوا مهتمين، فسوف يستمرون ويعطونك فرصة للتحدث عن الحل الخاص بك دون الحاجة إلى مضايقتهم على الحدود.
4. الاعتماد بشدة على العروض التوضيحية للمنتج
باو فيج، الرئيس التنفيذي للعمليات Financer.com“، يقول، “أولاً وقبل كل شيء، يجب عليك تجنب الاعتماد على العروض التوضيحية للمنتج لإبرام الصفقة. في الثمانينيات، كانت العروض التوضيحية للمنتج أمرًا مهمًا، خاصة في قاعة مجلس الإدارة، حيث كان العملاء المتوقعون يجمعون المعلومات التي يحتاجون إليها. لكن ذلك كان يتجاوز ثلاثة منذ عقود مضت، وتطور الزمن.
“مع ظهور الإنترنت، غالبًا ما يكون لدى العملاء المتوقعين المعلومات التي يحتاجونها مسبقًا، مما يجعل العروض التوضيحية الشخصية للمنتج أقل أهمية. بينما لا تحتاج إلى تجاهل العروض التوضيحية للمنتج تمامًا، فكر في الاستفادة من الإنترنت للعروض التوضيحية عبر الإنترنت. هذا النهج أقل أهمية مزعجة للجداول الزمنية المزدحمة للعملاء المحتملين.
“تذكر أن العرض التوضيحي لمنتجك ليس هو العامل الوحيد في الترويج الناجح. ونظرًا للسوق التنافسية، فمن المحتمل أنك لست الوحيد الذي يبيع منتجك، لذا عليك أن تميز نفسك بطرق أخرى.
5. الإفراط في الاعتماد على دراسات الحالة
باتريك بلتران، مدير التسويق في أردوز ديجيتاليقول: “تجنب الاعتماد المفرط على دراسات الحالة. على الرغم من أن دراسات الحالة هي أداة قوية لإظهار المصداقية والإثبات الاجتماعي، إلا أن البائعين غالبًا ما يستخدمونها قبل الأوان، وهو خطأ وغير فعال.
“تسلط دراسات الحالة الضوء بشكل فعال على القيمة التي يمكنك تقديمها، ولكن فقط بعد أن تفهم تمامًا كيف يعالج منتجك أو خدمتك المشكلة. ويجب توظيفها لتعزيز القيمة، وليس لإدارة الاعتراضات في بداية عملية البيع أو للقيام بذلك. إن تقديمك لهم في وقت مبكر جدًا يعني أنك تفتقر إلى المعرفة الكافية حول العميل المحتمل أو أعماله لتقديم دراسة حالة ذات صلة.
“عليك أولاً أن تفهم احتياجاتهم وتحدياتهم وأن توضح كيف يمكن أن يكون الحل الذي تقدمه ذا قيمة. عندها فقط يكون من المناسب تقديم دراسة حالة. يجب على الممثلين إحضار دراسات الحالة لاحقًا في عملية البيع لدعم ما نقلوه بالفعل حول قيمة الحل الذي قدموه. تظل دراسات الحالة صالحة كأدوات مبيعات، ولكن لا ينبغي أن تكون الطريقة الوحيدة المستخدمة.
6. البيع الصعب وغير الشخصي
بهافيك سارخيدي، رئيس النمو والمدير التنفيذي للتسويق حوت المحتوى“، يقول، “من خلال تجربتي، يعد البيع الجاد تكتيكًا قد تجاوز ذروته بالتأكيد. أصبح المستهلكون اليوم أكثر اطلاعًا وتشككًا من أي وقت مضى، مما يجعل الدفع العدواني لإبرام صفقة أكثر إحباطًا من فعاليته.
“وبالمثل، فإن الاعتماد فقط على المكالمات الهاتفية الباردة دون أي بحث مسبق أو نهج شخصي يمكن أن يؤدي إلى ارتفاع معدلات الرفض. إنها طريقة لا تحبط العملاء المحتملين فحسب، بل تهدر أيضًا وقتًا ثمينًا يمكن إنفاقه بشكل أفضل على استراتيجيات أكثر استهدافًا وبناء العلاقات. .
“بالإضافة إلى ذلك، فإن الإفراط في استخدام العروض التقديمية المكتوبة دون مرونة أو مشاركة حقيقية يفشل في التواصل مع العملاء المحتملين على المستوى الشخصي، مما يجعل من الصعب بناء الثقة. وفي بيئة المبيعات اليوم، يعد اعتماد نهج استشاري أكثر تخصيصًا والاستفادة من الرؤى والبيانات لتوجيه المحادثات أمرًا أساسيًا لاستقطاب صدى لدى المشترين المعاصرين.
المبيعات تتطور باستمرار، وإذا كنت تريد العمل بأكبر قدر ممكن من الفعالية، فيجب عليك أن تفعل ذلك أيضًا. وهذا يعني البقاء على اطلاع على الاتجاهات والتكتيكات التي يجب اعتمادها وتلك التي يجب تركها وراءك. نأمل أن تكون الأفكار الواردة في هذه المقالة قد ساعدتك في حل المشكلة الأخيرة – ونتيجة لذلك أصبحت لعبة المبيعات الخاصة بك أصغر حجمًا وأكثر حداثة وأكثر ذكاءً.
