لقد ركزت مسيرتي المهنية في مجال المبيعات بشكل كبير على مساعدة مؤسسات SaaS في اجتياز التحول الصعب أحيانًا من المبيعات التي يقودها المؤسس إلى نهج أكثر هيكلة وقابلية للتطوير. نظرًا لأن العديد من العملاء المحتملين في الظروف السابقة لديهم علاقات سابقة مع مؤسسي الشركة، فمن الشائع أن نرى تلك العلاقات تقوم بمعظم العمل الشاق عندما يتعلق الأمر بنقل العميل المحتمل عبر مسار المبيعات.
أول ما يجب أن أهتم به في هذه المواقف ليس البيع. بل الهدف المباشر هو إنشاء شركة قوية. تمكين المبيعات إن عملية تطوير وتنفيذ هذه الاستراتيجية هي عملية من شأنها أن تقضي على الفجوة – أو الهوة، في الواقع – بين نقاط الاتصال الأولية والصفقات المغلقة، وفي نهاية المطاف تمهد الطريق لنجاح المبيعات.
جدول المحتويات
ما هو تمكين مبيعات B2B؟
تمكين مبيعات B2B هي عملية دعم فريق المبيعات ومساعدتهم على إغلاق المزيد من الصفقات – سواء كان ذلك يتضمن تزويدهم بمجموعة الأدوات التقنية المناسبة، أو توفير موارد التدريب للأدوات الداخلية والخارجية، أو إنشاء مكتبة من المحتوى تساعد في تقدم الصفقات، أو بشكل مثالي، كل هذه وأكثر.
الآن، بعد أن أصبح الخريف على الأبواب، تخيل فريق كرة قدم. قد يكون اللاعبون هم من يقاتلون في الخنادق، ولكنهم يتلقون الدعم يوميًا من طاقم التدريب الذي يقدم لهم كتيبات الإرشادات والنصائح، والأطباء الذين يخففون من خطر الإصابة ويساعدون اللاعبين المصابين على العودة إلى الملعب، وخبراء التغذية الذين يساعدون الفريق على الأداء بأقصى قدر من اللياقة البدنية، وغير ذلك الكثير.
ليس لدي الكثير من النصائح لأشاركها بشأن النظام الغذائي المثالي ونظام التمارين الرياضية، ولكن يمكنني بالتأكيد أن أشارك في التحول فوائد استراتيجية تمكين مبيعات B2B القوية.
فوائد تمكين مبيعات B2B
بيع المزيد
قد يبدو هذا الأمر صادمًا، ولكن المحتوى الذي يمكّن المبيعات قد يساعدك بالفعل على… بيع المزيد.
بالإضافة إلى تجربتي القصصية، وجد تقرير اتجاهات المبيعات لعام 2024 من HubSpot أن محترفي المبيعات الذين يستخدمون محتوى تمكين المبيعات في دورهم هم 58% أكثر احتمالية لتحقيق أداء يفوق الهدف هذا العام وربما يكون الأمر الأكثر دلالة هو أن معظم رجال المبيعات يعترفون بالعلاقة السببية، حيث أفاد 79% منهم أن المحتوى التمكيني كان مهمًا في إتمام عملية البيع.
زيادة الكفاءة
غالبًا ما تتضمن استراتيجيات تمكين المبيعات نظامًا لتأهيل العملاء المحتملين، مما يضمن استثمار مندوبي المبيعات لوقتهم الثمين في العملاء المحتملين الذين يناسبون شركتك على أفضل وجه. على سبيل المثال، مركز مبيعات HubSpot يتضمن ميزة تسجيل النقاط التنبؤية المدعومة بالتعلم الآلي والتي تسمح للممثلين بإعطاء الأولوية تلقائيًا للعملاء المحتملين استنادًا إلى آلاف نقاط البيانات.
حتى لو كانت ميزانيتك محدودة، يمكنك البدء بتطبيق أقل تعقيدًا. ما عليك سوى تحديد بعض الخصائص الرئيسية (حجم الشركة، وعدد زيارات الموقع، والمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي، وما إلى ذلك) التي كانت في الماضي مؤشرًا جيدًا للقيمة المحتملة للعميل المحتمل. قم بتعيين درجات إيجابية للمؤهلات الواعدة مع معاقبة الصفات التي تشير إلى أن العميل المحتمل قد لا يكون مناسبًا، وستكون جاهزًا للسباق بنظام تسجيل أساسي يمكنك توسيعه وتكراره بمرور الوقت.
تحسين تجربة العملاء
لا يقتصر تمكين المبيعات على زيادة المبيعات بشكل أسرع فحسب. فعندما يكون رجال المبيعات مجهزين بشكل أفضل للقيام بوظائفهم، يستفيد العملاء أيضًا. تقدم G2 رؤية أساسية هنا، حيث وجدت أن تمكين المبيعات يمكن أن خفض أوقات التوجيه بنسبة 40-50%يعني هذا الجدول الزمني المتسارع أن عملائك يحصلون على عائد أسرع على استثماراتهم، مما يؤدي إلى تحسين تجربتهم وزيادة احتمالية التزامهم بحلولك على المدى الطويل.
هناك المزيد من الفوائد التي يمكن الحصول عليها، ولكن آمل أن أكون قد أقنعتك. وفي حين تختلف مبادرات التمكين في نطاقها حسب حجم مؤسستك وميزانيتها ورغبتها، فقد قدمت أربع خطوات عملية ستساعدك على وضع استراتيجية واضحة لتمكين مبيعات B2B ومساعدة فريق المبيعات لديك على تحقيق المزيد من المكاسب – بغض النظر عن الطريقة التي تحدد بها هذه المكاسب.
كيفية تطوير استراتيجية تمكين المبيعات B2B
1. تحديد أهداف واضحة (والاتفاق عليها)
يخلق ذكي يجب أن تكون أهدافك محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وواقعية ومحددة بإطار زمني، وأن تعمل استراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك على تحقيقها. قد ترغب في تقصير دورة المبيعات، أو زيادة معدلات الفوز، أو تعزيز حجم الصفقة المتوسطة، على سبيل المثال. بالطبع، أنت تريد حتمًا القيام بالثلاثة، لكنني أوصي بإبقاء نطاقك ضيقًا والتركيز على هدف واحد في كل مرة.
من المهم أيضًا تنسيق الأقسام حول أهداف التمكين. إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يحاول الفوز بمزيد من الصفقات ولكن فريق التسويق يحاول زيادة حجم الصفقة النموذجي، فمن غير المرجح أن تحقق تقدمًا كبيرًا في أي من المساعيين – وفي بعض الحالات قد تجد أن الأهداف المختلفة متعارضة بالفعل.
2. رسم خريطة لرحلة العميل المثالية
كيف يتنقل العملاء حاليًا عبر عملية الشراءكيف انتقلوا من التفاعل الأولي إلى إبرام الصفقة؟ ما هي نقاط الضعف الأكثر إلحاحًا بالنسبة لهم، وما هي الاعتراضات التي كان على فريق المبيعات التغلب عليها للتقدم عبر كل مرحلة؟
عندما أطرح هذه الأسئلة على نفسي، أحرص على التفكير في الهدف أو الأهداف الموضحة في الخطوة الأولى. إذا كنت أتطلع إلى زيادة متوسط حجم الصفقة، على سبيل المثال، فقد أقوم فقط بتخطيط رحلة المشتري للعملاء في أعلى 25% من قيمة الصفقة.
ركز على العملاء المثاليين في هذا التمرين، ولكن حافظ على واقعيتهم – فرسم خريطة رحلة العميل حول العملاء الطموحين الذين لا وجود لهم بعد هو اقتراح محفوف بالمخاطر.
نصيحة احترافية: إذا كنت ترغب في استكشاف هذا الأمر بشكل أكبر، فيمكنك تحديد رحلة العميل وتجربة الشركة. جرّب هذه العناصر المجانية قوالب خريطة رحلة العميل للبدء.
3. تطوير موارد التمكين الخاصة بكل مرحلة
ألق نظرة على مراحل رحلة العميل التي حددتها وحدد الأدوات والأصول التي سيحتاجها فريق المبيعات لديك للمساعدة في دفع الصفقة إلى المرحلة التالية. على سبيل المثال، قد يتطلب نقل المشتري من مرحلة التفكير إلى مرحلة اتخاذ القرار التغلب على الاعتراض الكلاسيكي “السعر مرتفع للغاية”.
بدلاً من مطالبة كل مندوب مبيعات بالتعامل مع هذا الاعتراض المتوقع من جديد، أود إنشاء حاسبة عائد الاستثمار التي توضح ما يمكن للمشتري أن يتوقعه من خلال تنفيذ الحل. لا تتردد في استخدام الواحد لمركز المبيعات كمصدر إلهام. إن السعر المرتفع يشكل عقبة أصغر كثيرًا عندما يتعلق الأمر بعائد واضح. إذا كانت قيمة منتجك أفضل من قيمة المنتجات المنافسة، فيمكنك أيضًا إنشاء محتوى يوضح التكلفة الإجمالية لملكية الحل الخاص بك مقارنة بمنافسيك الرئيسيين.
4. حافظ على تحديث فريق المبيعات لديك باستخدام التمكين
لن تساعدك حاسبة عائد الاستثمار الجديدة اللامعة الخاصة بك في تحقيق أهدافك إذا لم يكن فريق المبيعات لديك على علم بها، ولهذا السبب من الضروري إبقاء خطوط الاتصال مفتوحة بين موظفي المبيعات وتمكين الموظفين.
أداتي المفضلة لإنجاز هذا هي قناة Slack مشتركة حيث يمكن لفرق التمكين نشر التحديثات ويمكن لممثلي المبيعات طرح الأسئلة ومشاركة تجاربهم المباشرة وتقديم الملاحظات والمزيد. يجب عليك أيضًا حفظ المعلومات الأكثر أهمية في هذه القناة في مستند التوجيه حتى يكون لدى الموظفين الجدد سياق تاريخي مهم ورؤى محدثة عند تدريبهم.
في حين أنه من السهل التركيز على المنتجات اللامعة التي تعد بتحقيق أهداف التمكين دون عناء، فإن التدريب هو أكثر أهمية. ولأن التمكين عملية مستمرة، فيجب أن يتضمن اجتماعات منتظمة لضمان حصول فريق المبيعات على أفضل المعلومات وجلسات التدريب التي تمنحهم المعرفة اللازمة لوضع استراتيجيات التمكين موضع التنفيذ. بالإضافة إلى ذلك، أعتقد أن النصائح التالية يمكن أن تساعدك أيضًا في الحفاظ على جهود التمكين على المسار الصحيح.
نصائح لتمكين مبيعات B2B
تأكد من أن التمكين يؤتي ثماره
آلان جلايسر، شريك العميل في معلوماتويشير بحق إلى أن “حوافز المبيعات وأهداف التمكين يجب أن تكون دائمًا متوافقة”.
إذا كان مندوبو المبيعات لديك يحققون الحصة المطلوبة ويكسبون عمولاتهم من خلال استهداف نوع معين من العملاء المحتملين، على سبيل المثال، فلن يخاطروا بذلك بناءً على هدف تعسفي فرضه قادة تمكين المبيعات. يجب أن يأخذ أي تحول في الاستراتيجية في الاعتبار الحوافز ويجب أن يؤتي ثماره لمندوبي المبيعات لديك – ليس مجازيًا فحسب، بل حرفيًا أيضًا.
التعاون في المحتوى
في العديد من المؤسسات، يكون التسويق مسؤولاً بشكل كامل عن إنشاء المحتوى الذي تستخدمه فرق المبيعات. ومع ذلك، يقف مندوبو المبيعات في الخطوط الأمامية لشركتك ويتواصلون مع العملاء المحتملين كل يوم.
لضمان عدم ضياع المفاهيم القيمة أثناء الترجمة، تأكد من أن المحتوى الذي تنشئه هو جهد تعاوني. هنا، يضيف جلاسر أنه يجب عليك “متابعة كيفية مساعدة المحتوى الخاص بك في تحقيق الأهداف التي حددتها بصدق وبشكل مستمر”. إذا كان لديك محتوى رائع لا يبدو أنه يساهم، فقم بتعديله أو التخلص منه لصالح شيء أكثر توجهاً نحو النتائج.
جمع التعليقات المنتظمة
يتمتع كل شخص مشارك في عملية التمكين بمنظور قيم لمشاركته، ومن المهم جمع التعليقات من كل قسم من أجل صقل نهجك بمرور الوقت.
إن ردود الفعل على الانتصارات رائعة، ولكن النقد البناء رائع أيضًا. قد يكون لدى المبيعات نصائح حول محتوى تسويقي لا يلقى صدى لدى الجمهور المستهدف، وقد يرى التسويق موارد لا يتم استخدامها بشكل متكرر بما فيه الكفاية، وغالبًا ما يساعد نجاح العملاء فرق التمكين في تعديل استراتيجية المنظمة. ملف تعريف العميل المثالي (ICP) إذا وجدوا أنفسهم يستقبلون عميلاً لا يناسبهم كما كانوا يعتقدون في البداية.
وضع العمليات اللازمة لجمع الملاحظات وفحصها بانتظام حتى يتمكن الجميع من النمو منها.
تمكين متمكن
مع اتباعك للخطوات والنصائح التي حددتها أعلاه، تذكر أنه من الضروري بناء استراتيجية تمكين مبيعات B2B الخاصة بك حول ثقافة التحسين المستمر. إذا كانت مبادرة من أعلى إلى أسفل مفروضة على فريق المبيعات الخاص بك أو تم تطويرها من قبل التسويق في فراغ دون مدخلات من المبيعات، فلن تنجح عملية التمكين – بل إن المبيعات قد تقاومها بالفعل.
وبدلاً من ذلك، ينبغي أن يكون التمكين عبارة عن حوار صادق ومستمر بين فرق المبيعات والفرق الداعمة، مع الاستهداف لتحقيق أهداف متفق عليها تتوافق مع حوافز المبيعات.
