عندما يتعلق الأمر بتسمير عرض تقديمي للمبيعات ، تذكر أن تتبع هذه القاعدة الأساسية: اعتنوا بما يهتم به عميلك.
الحفاظ على هذا في المقدمة هو ما ساعد دوغ سبنسر، رجل أعمال متسلسل والمؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة جريئة Xchange، أداة برمجيات الهدايا عبر الإنترنت ، تأمين ما يقرب من مليون دولار في رأس المال الخارجي. بعض لحظاته الفخورة تشمل تأمين التمويل بعد محادثة واحدة فقط.
يقول سبنسر: “مع المبيعات ، يجب أن تعرف لغتهم ، حتى تتمكن من التحدث إلى ما يبحثون عنه.”
سواء كان ذلك مع مستثمر أو عميل أو شريك محتمل ، فإن فهم احتياجات ومتطلبات الشخص الذي تبيعه (بالإضافة إلى ذلك ، كيف تكون قادرًا على تلبية هذه الاحتياجات) هو مفتاح إغلاق الصفقة.
جدول المحتويات
ما هو عرض المبيعات؟
فكر في عرض مبيعات باسم فرصة نصب في نهاية المطاف. إنها فرصتك لإثبات لعميلك المحتمل أن خدمتك أو منتجك تستحق الاستثمار. يجب أن يشمل التفاصيل الحبيبية حول المشكلة المحددة التي تهدف إلى حلها ، غالبًا مع دعم الصور المرئية ودراسات الحالة وغيرها من البيانات ذات الصلة.
أيضًا ، لا يكتمل عرض المبيعات بدون اقتراح قيمة: تأكد من أنك واضح بشأن ما تقدمه ، ولماذا أنت الشخص المناسب لتقديمه ، وكيف تخطط للتنفيذ بالضبط.
أفضل الممارسات للتخطيط لعرض المبيعات
1. دراسة العميل المحتمل والصناعة.
أعلم أن مطاردة الإنترنت لا تتغاضى عادةً ، ولكن عندما تخطط لعرض المبيعات الخاص بك ، يكون مستوى البحث العميق أمرًا بالغ الأهمية.
يقول سبنسر: “إن خطوة البحث مهمة حقًا ، لأن (العميل) ستكون مثل ،” مهلا ، هذا الشخص يعرفني “. يريد عميلك المحتمل أيضًا أن يرى أن لديك فهمًا للصناعة المعنية ككل.
بالإضافة إلى معرفة خصوصيات وعموميات قيادة شركتهم وموظفيها ، “تعرف على تعليم نفسك حول الاتجاهات الحالية والأخبار الحديثة و لك منافسي الشركة ، “يضيف إيريكا فرانكلين، مؤسس EVF Consulting والمدير العالمي لـ Dales for سيستاس في المبيعات.
2. أخبر قصة.
يقول فرانكلين: “سرد القصص يفوز”. في حين أن 5 ٪ فقط من الناس يتذكرون الإحصاءات خلال العرض التقديمي ، 63 ٪ تذكر القصص.
تتمثل إحدى أفضل الطرق إلى StoryTell في عرض تقديمي في دمج دراسات الحالة والأمثلة في العالم الحقيقي-وخاصة تلك التي تنطوي على استخدام منتجك.
يقول فرانكلين: “أستمتع برؤية العروض التقديمية من الشركات التي تستخدم منتجاتها الخاصة لإقناع العملاء بشراء تلك المنتجات نفسها ، مثل Monday.com و Gong.io”. “إنهم قادرون حرفيًا على إظهارك مرارًا وتكرارًا لماذا ناجحة منتجاتهم.”
سرد القصص هو أيضًا ما ساعد فرانكلين على أرض عميل متكرر كان يدرس حول ما إذا كان سيتم تجديد الخدمة أم لا. يقول فرانكلين: “بدلاً من قبول ترددهم ، قمت بصياغة اقتراح تجديد و Upsell الذي (على ما أظن) حول منظورهم – ليس فقط على المنتجات الحالية ولكن أيضًا على الاحتمالات المستقبلية”.
فعلت ذلك من خلال عرض نجاح الشراكة من خلال سرد القصص الاستراتيجية وتقديم افتراضي كيف سيبدو النمو إذا ظلوا عميلًا. “لقد انتهى بهم الأمر ليس فقط للتجديد ولكن أيضا توسيع شراكتهم” ، يشارك فرانكلين.
3. قم بعمل الساق – إذا استطعت.
خاصة إذا كانت ميزانيتك ضيقة ، تقترح سبنسر تجميع العرض التقديمي بنفسك بدلاً من دفع شخص آخر للقيام بذلك ، ومن الأفضل تخصيص هذه الأموال لخدمة حاجة إلى عمل في أي مكان آخر. إنها أيضًا كيف تقترب من المواد التي ستقدمها.
النظر في موارد مجانية من منصات مثل canvaو Keynote و Google Slides و PowerPoint ، والعديد منها يقدم قوالب قابلة للتخصيص.
منظمة العفو الدولية ، عند استخدامها بمسؤولية ، يمكن أن تكون أيضًا مساعدة في مراجعة وتنسيق المساعدات. جاما هي منصة جديدة تعمل بالنيابة في السوق والتي أعتقد أنها تستحق الاختبار.
4. لا تذهب ثقيلة النص.
أربعون في المئة من الناس تفضل الأشكال المرئية غير المكتوبة للاتصال ، لذا فإن الرسوم البيانية والرسومات والصور الأخرى مثالية.
مقاطع الفيديو أفضل. بالإضافة إلى ذلك ، كلما زادت النسخ التي تضيفها إلى الشرائح الخاصة بك ، كلما زاد ميلك إلى القراءة مباشرة من العرض التقديمي. يمكن أن يكون النص عكازًا. المرئيات هي أكثر من دليل. وبالمثل ، “كلما حاول الناس القراءة ، كلما قل استمعوا” ، يقول سبنسر.
فائدة أخرى من الشرائح غير الوريدية هي أنها تقدم أيضًا عرضًا تقديميًا أكثر إيجازًا. عندما يتعلق الأمر بالطول المثالي ، يقول فرانكلين ، “اعتمادًا على المنتج ، أود أن أقول 20-30 دقيقة ، تاركًا بضع دقائق للمناقشة ، لذلك 45 دقيقة كحد أقصى.”
5. إزالة الزائدة.
قاعدة أخرى من الإبهام؟ يقول سبنسر إن كل شريحة يجب أن تنقل نقطة واحدة بالضبط. وبهذه الطريقة ، فأنت تظل على المسار الصحيح وتحافظ على مشاركة العميل.
يقترح التفكير في الأمر مثل هذا: “ما هي الفصول في قصتي؟” يجب أن تكون كل شريحة “فصل”. لا تريد تشويش فصولك مع الفائض ، لذا لاحظ أي معلومات غير وثيقة الصلة. إذا لم تضيف إلى القصة ، فربما لا تحتاج إلى إدراجها. إذا كان يجب أن تبقى ، قم بتضمينها كنقطة وظيفة إضافية أو مرجعية ، مثل تذييل الكتاب أو المراجع ، لا تحتاج بالضرورة إلى تقديمها.
الخطوات الأساسية لمساعدتك في ممارسة العرض التقديمي الخاص بك
1. التكرار هو المفتاح.
كلما تمارس المزيد ، كلما زادت فروقك الدقيقة في التفكير فيها – وهذا سيجعل عرضك أكثر إثارة للاهتمام.
ستقوم الممارسة المتكررة أيضًا بإعدادك حتى لا تكون منزعجًا من أي كرات منحنى يتم إلقاؤها عليك في يوم. كلما عرفت أغراضك ، كلما ستحتاج إلى الاعتماد على البرنامج النصي. يمكنك تقديم عرض تقديمي أكثر طبيعية ، وأعتقد أنه يجعلك أكثر ثقة عندما تحتاج إلى الارتجال أيضًا.
2. تدرب مع شخص غريب على المشروع
عندما تكون الأقرب إلى هذا المفهوم ، فمن السهل تفويت ما يتطلب المزيد من التفسير. حاول التدريب على شخص لديه صفر أو الحد الأدنى من المعرفة بما يتم تقديمه. كان هذا ، يمكنك التأكد من أن الملعب واضح وشامل بغض النظر عمن على الطرف المتلقي.
يقول سبنسر: “تريد دائمًا أن تفترض أن الشخص الذي تقدمه له ليس لديه مستوى من التفاصيل التي لديك”. “وأنهم ليسوا خبيرًا ، لأنهم لا يفعلون ذلك في كثير من الأحيان.”
نصائح لتقديم عروض المبيعات الخاصة بك
1. اقترب من ذلك مثل المحادثة.
لا يتعين على عرض المبيعات أن يشعر بأنه محاضرة مملة لكل طالب يحضره. يريد عميلك أن يتعلم ، لكنهم يريدون أيضًا أن يشعروا بالمشاركة والمشاركة.
يقول فرانكلين: “أصبحت عروض المبيعات أكثر محادثة وأقل نصية أو مرتبطة بعملية بيع محددة”.
“على الرغم من أن عمليات بيع المنهجيات رائعة ، إلا أنه في بعض الأحيان مجرد إجراء محادثات حقيقية حول ما يجري وما هو مطلوب يفوز. بناء الثقة هو مفتاح الإغلاق.”
يعني بناء الثقة أيضًا الاقتراب من العروض التقديمية مثل وجود شراكة مثبتة بالفعل. مندوبي المبيعات الناجحون 10 مرات على الأرجح لاستخدام كلمات تعاونية مثل “نحن” و “نحن” و “لدينا”.
2. اسمح للعميل بالتحدث.
جزء من إشراك عميلك يعني السماح لهم بالمشاركة. تشجيعهم على التأثير على مواقف المحادثة لك لمعالجة أي شيء قد تكون قد فاتتك ، ويمكنك أحيانًا قيادة وجهة نظرك إلى المنزل إلى أبعد من ذلك.
يقترح فرانكلين طرح أسئلتك المحتملة على عميلك المفتوح مثل ، “كيف يبدو النجاح بالنسبة لك؟” أو “ما هي المنتجات الأخرى التي استخدمتها في السوق لمعالجة نقاط الألم الخاصة بك؟”
3. تأكد من أن عميلك المحتمل لديه نسخة من سطح السفينة.
على الرغم من أن الأمل هو أن العرض التقديمي واضح – وأن عميلك المحتملين يدوين الملاحظات – من المهم أن يكون لديهم نقاط مرجعية للإشارة إليها لاحقًا أثناء التداول.
يقول فرانكلين: “العروض التقديمية (حتى الإصدارات الأقصر) مفيدة لجهات الاتصال الخاصة بك بعد الاجتماع لأنها عادة ما تحتاج إلى شيء ملموس وموجز لمساعدتهم على البيع داخليًا”.
أرسل لهم بريدًا إلكترونيًا مع الشرائح الخاصة بك قبل أو بعد الاجتماع.
4. اختتم مع الوضوح حول الأرقام والخطوات التالية.
الأرقام مهمة. كن واضحا دائما على ما هي لك.
بحلول نهاية العرض التقديمي ، يجب أن يعرف عميلك بالضبط ما تطلبه وما هي الخطوات التالية ، إذا اختاروا المضي قدمًا.
يقول سبنسر إنه من المهم أن تكون واثقًا من العدد الذي تقدمه. يجب أن تكون قد قمت بالفعل بواجبك ، لذا “لا تتفاوض ضد نفسك” ، كما يقول ، وتأكد من إعطاء غرفة العميل المحتملة الخاصة بك للتفكير.
ويضيف: “تذكر أنك ستسمع لا”. في بعض الأحيان ، إنها شركة لا (والتي تحدث لأفضل منا) ؛ في بعض الأحيان ، لا تعني هذا “لا” الآن ، أو لا بهذه الطريقة. بعد كل شيء ، 83 ٪ من العملاء المحتملين لن تبدأ عملية بيع لمدة 3-12 شهرًا.
يقول فرانكلين: “إذا لم يتمكنوا من شراء كل شيء في الوقت الحالي ، فقم بخطة طويلة الأجل”. في بعض الأحيان يتعلق الأمر بلعب لعبة العلاقة.
على استعداد لتقديم
على الرغم من أن عروض المبيعات عمومًا ليست عمومًا الجزء المفضل لدى مندوب من الوظيفة ، فإن أفضل مندوبي المبيعات يعرفون أنه عند القيام به بشكل صحيح ، فإن عروض المبيعات هي مهارة عالية الكسب.
بعد أن أمضيت وقتًا في التحدث مع خبراء لهذا المنشور ومراجعة نصائحهم وتقنياتهم ، فإن تلك التي تبرز أكثر بالنسبة لي هي: التدريب. قد لا يعدك كل السيناريو ، لكنه سوف يعدك لمعظمهم. والأفضل من ذلك كله ، ستكون واثقًا من نقاط الحديث – ومنتجك. لا توجد طريقة أفضل للدخول في عرض مبيعات.
