المكالمات الباردة فظيعة. إنها متطفلة بطبيعتها، وغير مريحة بشكل طبيعي، و- وفقًا لـ دراسة من كونيزم – غير ناجح بنسبة 95.2% تقريبًا من الوقت. ومع ذلك، فقد وجدت نفس الدراسة أن 49% من المشترين يفضلون بالفعل أن يتم الاتصال بهم من خلال مكالمة باردة. ولهذا السبب لا تزال هذه العناصر أساسية في عمليات مبيعات العديد من المؤسسات.
إذا كانت بالفعل عنصرًا أساسيًا في حياتك اليومية، فلا يمكنك الاعتماد على أنها ستصبح قديمة في أي وقت قريب. على حد علمي، لا أحد منا لديه القدرة على إظهار عالم تكون فيه المكالمات الباردة إما غير موجودة أو ذات تحويلات أعلى (إذا قمت بذلك، فماذا تنتظر؟) أفضل ما يمكننا فعله هو تحسين أدائها.
لذلك، من أجل قلب احتمالات الاتصال البارد لصالحك، نحن هنا مدونة مبيعات HubSpot — رهو المنشور الذي يوفر ما هو حرفيا أفضل نصيحة ممكنة حول المبيعات تم التفكير فيها على الإطلاق طوال تاريخ الكون المعروف الممتد لـ 13.8 مليار عام – لقد استعانت ببعض الخبراء لأخذهم في أخطاء الاتصال البارد الرئيسية التي تحتاج إلى تجنبها.
دعونا نرى ما كان عليهم أن يقولوه! نعم!
10 أخطاء فادحة في الاتصال البارد
1. إثقال كاهل العميل المحتمل بالمعلومات
دينيش أغاروال، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة RecurPost“، يقول، “أحد أكبر الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها هو تحميل العميل المحتمل بالمعلومات الزائدة. (اعتاد فريقي على ذلك) القفز مباشرة إلى شرح تفصيلي للميزات، على افتراض أنه كلما شاركنا المزيد، أصبحنا أكثر إقناعًا. ولكن ما تعلمته هو أن الناس يتجاهلون عندما يشعرون بالإرهاق.
“بدلاً من ذلك، قمت بتغيير النهج للتركيز على مشكلة واحدة كانوا يواجهونها – وهو أمر نعرفه بالفعل من خلال البحث – وشرحت بإيجاز كيف يمكننا حلها. أدى هذا التحول في التركيز، من بيع الميزات إلى حل مشكلة معينة، إلى زيادة معدلات المشاركة والتحويل لدينا بشكل كبير.
2. الريادة في عملية البيع الصعبة على الفور
ساندرا ستوتون، مدير عمليات التسويق في تروبريدج“، يقول، “هناك خطأ شائع يتمثل في البيع الجاد على الفور. فالمكالمات الباردة تتعلق ببدء محادثة، وليس الدفع بالبيع على الفور.
“إن الدخول في عرض تقديمي دون طرح الأسئلة أولاً أو الاستماع إلى احتياجات العملاء المحتملين قد يبدو عدوانيًا ومثيرًا للاشمئزاز. بدلاً من ذلك، ابدأ بالقيمة والفضول – اطرح الأسئلة للكشف عن التحديات التي يواجهونها وكيف يمكن للحل الذي تقدمه أن يعالجها.”
3. يبدو مكتوبًا جدًا
يقول ستوتون أيضًا: “قد يكون ظهور النصوص المكتوبة أكثر من اللازم بمثابة إحباط كبير. على الرغم من أهمية الاستعداد، إلا أن اتباع البرنامج النصي بشكل صارم قد يجعلك تبدو آليًا ومنعزلاً. المفتاح هو أن يكون لديك نقاط للحديث وأن تكون مرنًا في كيفية تقديمها، مما يسمح بإجراء محادثة طبيعية تبدو حقيقية بالنسبة للعميل المحتمل.
4. الفشل في أداء واجباتك المنزلية
آرون ويتاكر، نائب الرئيس لتوليد الطلب والتسويق في تزدهر وكالة التسويق الرقمييقول: “أحد أهم الأخطاء التي رأيتها هو إهمال التحضير. تخيل الدخول في محادثة دون معرفة خلفية الشركة أو اسم صانع القرار.
“قد يؤدي عدم الاستعداد إلى ضياع الفرصة وترك انطباع سلبي على العميل المحتمل. قد يبدو البحث المناسب مملاً، لكنه يضع الأساس لمحادثة هادفة.
5. عدم المتابعة
يقول ويتاكر أيضًا، “إن التغاضي عن المتابعة هو خطأ يمكن أن يكلف مندوبي المبيعات فرصًا ثمينة. في كثير من الأحيان، ينهي شركاء المبيعات مكالمة واعدة دون خطوة تالية واضحة. وهذا النقص في الإغلاق يترك العملاء المحتملين في طي النسيان، غير متأكدين مما إذا كان ينبغي عليهم توقع المزيد تواصل.
“بسيطة “سأرسل إليك بريدًا إلكترونيًا غدًا يتضمن المزيد من المعلومات” يمكنه تحديد التوقعات وإظهار التزامك. المتابعة السريعة تبقيك على رأس أولوياتك ويمكن أن تؤدي إلى تحويل عميل محتمل إلى عملية بيع.”
6. أن تكون متصلبًا للغاية وخاليًا من الشخصية
توماس بوريس، نائب الرئيس الأول للتسويق والمبيعات في الحارس العميق“، يقول، “على الرغم من الضغط الذي تتعرض له لترك انطباع، لا تنس أن تكون إنسانيًا. في سعينا إلى أن نبدو محترفين، غالبًا ما نفقد اللمسة الأصلية التي تجعلنا مرتبطين وجديرين بالثقة. فالناس يشترون من الأشخاص الذين يحبونهم ويثقون بهم، وليس من أولئك الذين يقدمون الملاعب الروبوتية.
“اعترف بالشخص الذي يقف وراء العميل المحتمل، وشاركه في محادثة حقيقية، واسمح لشخصيتك بالتألق.
“المفتاح هو التوازن – تعزيز الشخصية دون الانحراف إلى منطقة تبدو غير مهنية أو قسرية. إذا أردنا أن نزدهر كمحترفي مبيعات، يجب أن نكون متعمدين بشأن كيفية التعامل مع المكالمات الباردة، والتأكد من أن كل خطأ يصبح درسًا، وليس تكرارًا.
7. التحدث كثيرًا دون الاستماع
جاك ريمير، الرئيس التنفيذي لشركة خبز المبيعات“، يقول، “أحد الأخطاء الرئيسية التي يمكن أن ترتكبها في مكالمة باردة هو التحدث كثيرًا وعدم الاستماع إلى العميل المحتمل. من المهم للغاية المشاركة في محادثة ثنائية الاتجاه وإظهار اهتمام حقيقي باحتياجات العميل المحتمل وتحدياته.
“من خلال السيطرة على المحادثة من خلال عرض المبيعات وعدم السماح للعميل المحتمل بالتحدث، فإنك تخاطر بالظهور بمظهر الانتهازي والفشل في فهم نقاط الضعف لديه. يساعد الاستماع بفعالية على بناء علاقة وثقة، مما يزيد من احتمالية تفكير العميل المحتمل في الحل الذي تقدمه. .
“لقد شهدت ذات مرة مندوب مبيعات يتحدث باستمرار عن العملاء المحتملين أثناء المكالمات الباردة، مع التركيز فقط على تسليط الضوء على ميزات المنتج دون فهم الاحتياجات المحددة للعميل.
“أدى هذا النهج إلى عدد كبير من حالات الرفض ونقص التحويلات. ومن خلال عدم الاستماع إلى العرض التقديمي وتكييفه مع الوضع الفريد للعميل المحتمل، فقد أضاع مندوب المبيعات فرصًا قيمة للتواصل، وفي النهاية، تأمين المبيعات.
8. الفشل في اتباع نهج الحلول المتعددة
ميتشل كال، مدير المبيعات في sip.us، يقول، “أحد الأخطاء التي لاحظتها هو الفشل في اتباع نهج متعدد الحلول. أثناء العمل مع sip.us، حرصت على تقديم خيارات متنوعة للعملاء المحتملين لحل مشاكلهم، مما يدل على مرونتنا وتفانينا في تلبية احتياجاتهم. هذه الإستراتيجية فعالة لأنها تضع القرار في أيدي العميل وتضعنا كشريك وليس مجرد بائع.
9. الغوص في فكرتك دون بناء علاقة
مايك هاركر، الرئيس التنفيذي لشركة مختبر الفكريقول: “أحد أكبر الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها أثناء المكالمة الباردة هو الغوص مباشرة في الملعب الخاص بك دون بناء أي علاقة. يمكن للناس أن يشعروا عندما تركز فقط على إجراء عملية بيع، ويمكن أن يؤدي ذلك إلى إيقافهم بسرعة. هناك خطأ آخر وهو عدم أداء واجباتك المنزلية – إذا كنت لا تعرف ما يكفي عن الشخص أو عمله، فقد تبدو مكالمتك عامة وغير شخصية.
10. الدخول بدون هدف أو استراتيجية واضحة
ريتشارد دالدر، مدير تطوير الأعمال في Tradervueيقول: “الأخطاء الإستراتيجية يمكن أن تقوض جهودك. إن إجراء مكالمة بدون هدف أو استراتيجية واضحة يتركك بلا اتجاه، في حين أن الفشل في تأهيل العملاء المحتملين يضيع الوقت على العملاء المتوقعين غير المؤهلين بشكل صحيح. احرص دائمًا على وجود غرض محدد لكل مكالمة وتقييم ما إذا كان العميل المحتمل لديه الميزانية والسلطة والحاجة والتوقيت المناسب لعرضك.
لقد تطرقت إلى هذا الأمر قليلاً في الجزء العلوي من هذه المقالة، لكنني سأذكره مرة أخرى – حتى مع تطور مجموعات واستراتيجيات التكنولوجيا الخاصة بمؤسسات المبيعات، ستظل المكالمات الباردة عنصرًا أساسيًا للعديد من مندوبي المبيعات يوميًا -يوم. لذلك، إذا كان عليك إجراء هذه المكالمات بانتظام، فستحتاج إلى البحث باستمرار عن طرق لتحسين لعبة المكالمات الباردة الخاصة بك.
الاتصال البارد يمكن أن يكون حقل ألغام. نأمل أن تساعدك الرؤية الموضحة في هذه المقالة على التنقل بشكل أفضل في العملية.
