-0.4 C
New York
Friday, January 24, 2025

يشارك الخبراء الخطوات الخمس الأساسية للنجاح


إذا كنت تبحث عن طريقة لإظهار قيمة منتجك أو خدمتك للعملاء المحتملين، فإن إثبات المفهوم (POC) في المبيعات هو طريقة واقعية ذات نتائج مجربة وحقيقية. على الرغم من أنني لم أكن على دراية جيدة بالموضوع، إلا أنني من خلال التحدث إلى خبراء المبيعات اكتشفت كيف يمكن أن يساعدك POC على التواصل مع العملاء وتمييز نفسك وتحقيق عملية البيع الأولى.

نقطة البيع للمبيعات

سواء كنت تبيع برنامجًا، أو خدمة، أو توريد منتج، فإن العملية هي نفسها. سأرشدك هنا إلى ما قاله الخبراء عندما سألتهم عن كيفية إثبات إثبات المفهوم (POC) في المبيعات وما تعلموه من خلال التجربة والخطأ.

أكبر الوجبات الجاهزة؟ لا يتعلق إثبات المفهوم (POC) بتأمين عملية بيع لمرة واحدة. يتعلق الأمر ببناء الثقة والعلاقات المستمرة – وهو جزء محوري من النظام الشامل منهجية المبيعات.

تنزيل مجاني: قالب خطة المبيعات

جدول المحتويات

ما هو إثبات المفهوم في المبيعات؟

إثبات المفهوم (POC) هي طريقة لإثبات القيمة في بيئة العالم الحقيقي. ولكن – كما اكتشفت بنفسي – يمكن أن يكون هذا المصطلح مربكًا لأن إثبات المفهوم (POC) سيبدو مختلفًا تمامًا اعتمادًا على مرحلة حياة منتجك أو فكرتك.

لنفترض أنك توصلت للتو إلى مفهوم تجاري جديد، وليس لديك أي شيء ملموس بعد. في هذه الحالة، يعتبر إثبات المفهوم (POC) فرصة لاختبار إمكانات فكرتك في العالم الحقيقي والتحقق من صحتها لأصحاب المصلحة.

ومع ذلك، في سياق المبيعات، يعتبر إثبات المفهوم (POC) دليلاً على قيمة العرض للعملاء المحتملين من أجل تحفيز شرائهم. (قد تسمع أيضًا مصطلح “إثبات مفهوم العميل”).

على عكس العرض التوضيحي للمبيعات، والذي يمكن أن يكون عامًا، يركز إثبات مفهوم المبيعات على الحلول الخاصة بالعميل ضمن بيئته الفريدة. الهدف هو السماح للمشتري المحتمل بالتفاعل مع المنتج أو الخدمة قبل الاستثمار فيها، مما يمكنهم من اتخاذ قرار أكثر استنارة.

تعريف مكان البيع

أهمية POC للمبيعات

ولكن كيف يمكن ترجمة نقاط بيع المبيعات فعليًا إلى عملية بيع؟ الأمر كله يتعلق بتقليل المخاطر (والقلق) من جانب العميل.

وبما أن الشراء يعتمد على الثقة، فإن إثبات المفهوم (POC) يضمن أن ما تبيعه يتحدث عن نفسه. ليست هناك حاجة إلى أن يثق العميل المحتمل في مندوب، أو حتى في وصف المنتج، عندما يتمكن من اكتساب الثقة في المنتج مباشرة. وكما يقولون، والدليل هو في الحلوى.

يذهب إثبات المفهوم (POC) في المبيعات إلى أبعد من مجرد عرض القيمة الافتراضية لمنتجك. وبدلاً من ذلك، تُظهر تجربة المستخدم المباشرة قيمتها في العالم الحقيقي من خلال حل مشكلة فردية، والاندماج في سياق معين، والتأثير على النتائج الفعلية. وهذا يجعلها خطوة مهمة في حياتك عملية البيع، أثناء قيامك بنقل العميل المحتمل من عميل محتمل إلى عميل مغلق.

أنواع إثبات المفهوم (POC) للمبيعات

ستعتمد كيفية إثبات إثبات المفهوم (POC) على ما تبيعه، ولكن هناك فئتان عريضتان يمكن أن تندرج إثبات المفهوم (POC) ضمنهما.

  • محدود: يقدم هذا النوع من إثبات المفهوم (POC) إصدارًا تجريبيًا أو نموذجيًا لمنتجك أو خدمتك، ولكنه يحد من الوظائف أو الكمية أو المشاركة.

يمكن أن يبدو هذا كمنتج رقمي بميزات أقل من الإصدار المدفوع، أو خدمة تقدم تجربة مجانية لأول مرة، أو منتج ملموس يتم توزيعه كعينة مجانية. في بعض الأحيان تكون هذه خدمة ذاتية (بدون وجود مندوب للإرشاد)، ولكن بشكل عام، يتضمن إثبات المفهوم (POC) التواصل بين المشتري والبائع.

  • طيار: يقدم الإصدار التجريبي نسخة كاملة من منتجك ولكن على نطاق أصغر.

على سبيل المثال، لنفترض أن إحدى الشركات ترغب في تنفيذ منتجك في جميع أقسامها، ولكن يبدو أن القيام بذلك يمثل مخاطرة كبيرة. يمكن للطيار أن يسمح للشركة باختباره في قسم واحد فقط، على نطاق كامل، لفترة زمنية معينة، للتأكد من ملاءمته.

في حين أن البرنامج التجريبي قد يسمح بقدر أكبر من التخصيص والتواصل والتكرار، فإن كلا النهجين يعملان على بناء المصداقية والثقة – بالإضافة إلى الزخم.

كيفية إظهار إثبات المفهوم في المبيعات

بعد التعرف على أسس إثبات المفهوم (POC) في المبيعات، تواصلت مع الخبراء للاستفسار عن تجربتهم في وضع هذه الأفكار موضع التنفيذ. ما الذي يدخل في عرض POC الفعلي؟ وكيف يتناسب POC مع استراتيجية المبيعات الشاملة الخاصة بهم؟

كيفية إثبات إثبات المفهوم في المبيعات

وبالاستناد إلى قصص نجاحهم، إليك قائمة بخمس خطوات أساسية لإثبات مفهوم مؤثر.

1. تحديد احتياجات العميل.

الخطوة الأولى لإنشاء إثبات مفهوم ناجح هي فهم الاحتياجات والتحديات المحددة للعميل المحتمل.

يقول: “يهدف إثبات المفهوم دائمًا إلى إظهار القيمة بالطريقة التي يحددها بها العميل”. إليسا مونتاناري، رئيس النمو العضوي في رايك.

“لفهم احتياجاتهم، يجب عليك جمع البيانات من خلال التسويق والتفاعلات ومكالمات الاكتشاف وما شابه ذلك حتى تتمكن من تخصيص إثبات المفهوم الخاص بك بطريقة منطقية وتضيف أكبر قيمة لهم. إن إظهار كيفية عمل الحل في سياقه يهيئك لعلاقات أفضل ونجاح.

سحب الاقتباس على نقطة المبيعات الناجحة

ويضيف: “إنني أعطي الأولوية لتعلم أهدافهم ونقاط الألم من خلال طرح الأسئلة الصحيحة أثناء الاكتشاف”. هاري مورتون، مؤسس الشارع السفلي. “بمجرد أن أحصل على ذلك، أقوم بإنشاء نقطة اتصال لمعالجة مشكلاتهم. سواء كنت تقوم بإنشاء حلقات تجريبية، أو تقديم حلول، أو تسليط الضوء على عائد الاستثمار، فقد تم تصميم كل التفاصيل لتخاطبهم.

الوجبات السريعة الرئيسية الخاصة بي: بغض النظر عن الطريقة التي تتبعها في جمع المعلومات، فإن تفصيل نقاط الضعف في البداية يضمن أن ما تقدمه يتوافق مع احتياجات العميل.

2. تحديد مقاييس النجاح وإظهار النتائج الملموسة.

بمجرد فهم احتياجات العميل، فإن الخطوة التالية هي تحديد كيفية تعريف إثبات المفهوم (POC) الناجح، بحيث يمكنك التأكد من تحقيق النتائج.

“لقد ساعدنا الحصول على مدخلات من الأشخاص الرئيسيين منذ البداية في تحديد شكل النجاح الذي حققته شركة POC،” لويد بيلابيل، مؤسس بكسلموجويقول لي.

“من خلال إظهار تحسينات واضحة في أوقات الاستجابة والإنتاجية الإجمالية خلال هذه المرحلة، لم نثبت أن حلنا ناجح فحسب، بل أظهرنا أيضًا كيف يمكن أن يوفر عائدًا قويًا على الاستثمار.”

أثناء العمل مع عميل متردد بشأن الاستثمار في خدمات تحسين محركات البحث (search engine optimization) الخاصة به بسبب التجارب الماضية المخيبة للآمال مع الوكالات الأخرى، شعيب مغول، المدير الإداري ماركيتكس ديجيتال، أسترالياعرضت إثبات مفهوم (POC) مركّزًا ساهم في نمو المبيعات القابل للقياس.

يقول موغال: “لم يُظهر هذا النجاح فعالية منهجيتنا فحسب، بل أعطى أيضًا ثقة العميل في قدرتنا على التنفيذ على نطاق أوسع”.

الوجبات السريعة الرئيسية الخاصة بي: تمثل الحلول القابلة للقياس الكمي فرصة لاستقطاب العملاء على المدى الطويل.

3. قم بتخصيص إثبات المفهوم (POC) الخاص بك لحل مشكلة حرجة واحدة.

يعتمد POC الناجح على التخصيص. من ناحية، يتعلق الأمر بالتركيز على احتياجات العميل المحددة. ومن ناحية أخرى، يتعلق الأمر بتصميم عروضك بحيث تلبي فقط تلك الاحتياجات المهمة.

كارل جاكوبس، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة أبيكباس، يصف “الخطأ الكلاسيكي” الذي ارتكبته شركته أثناء إثبات المفهوم.

يقول جاكوبس: “لقد حاولنا أن نظهر لهم كل ما يمكن أن تفعله Apicbase في وقت واحد”. “لم تهبط. وبدلاً من بناء الإثارة، قمنا بإغراقهم. ما احتاجوه كان بسيطًا: إثبات أننا قادرون على حل مشكلتهم الأكثر إلحاحًا. وهذا بالضبط ما ضاع في إثبات المفهوم المفرط في طموحنا.

ويتابع قائلا: “بطريقة ما، لم يفقدوا الثقة فينا تماما”. “لذا، قمنا بإعادة تجميع صفوفنا. هذه المرة، ركزنا POC بالكامل على وحدة الإنتاج المركزية الخاصة بهم. وكانت تلك نقطة التحول. ولم يرَ فريق القيادة التحسينات فحسب، بل رأى إمكانية توسيع نطاق هذه النتائج… وما تعلمته هو أنه من الأفضل أن نبدأ صغيرًا، ونحل مشكلة حرجة واحدة، وندع النتائج هي التي تتحدث.

الوجبات السريعة الرئيسية الخاصة بي: التركيز بالليزر على حاجة ماسة يمكن أن يكون له تأثير أكبر من محاولة حل جميع مشاكل العميل في وقت واحد.

سحب الاقتباس على نقطة المبيعات الناجحة

4. التواصل طوال عملية إثبات المفهوم.

الشيء الوحيد الذي يميز إثبات المفهوم (POC) عن الأنواع الأخرى من العروض التوضيحية أو التجارب للمبيعات هو قدرة المندوبين على إجراء محادثة مستمرة مع العملاء المحتملين. هذه فرصة للإجابة على الأسئلة، وإظهار كيف تضيف بعض الميزات قيمة، وكذلك تطوير العلاقات.

في وسائل الإعلام PWA، أثناء إثبات المفهوم (POC) حيث نصحت الشركة العميل بالتركيز على مجال محدد ضمن أعماله، أصبحت أهمية “التركيز على الإستراتيجية والتواصل في الوقت المناسب” واضحة، كما يقول كاتب المحتوى راشيل هانسن.

يلخص هانسن قائلاً: “من خلال تقليل حجم إثبات المفهوم (POC) إلى ما يمكن التحكم فيه، ومن خلال التواصل المستمر، اكتسبنا المصداقية وتحققنا من سمعتنا”.

الرئيس التنفيذي ل إشعال العلامة التجارية, محمد عمران خان، يوافق: “التعاون مهم. لقد طلبت تعليقات مستمرة، مما ساعد في تحسين الاتجاه والحفاظ على تفاعل العميل.”

الوجبات السريعة الرئيسية الخاصة بي: تعد عمليات تسجيل الوصول المتكررة أمرًا أساسيًا للحفاظ على سير عملية إثبات المفهوم (POC) على المسار الصحيح وإقامة علاقات موثوقة.

5. جمع التعليقات وتقييم النتائج والتكرار.

عند اكتمال إثبات المفهوم (POC)، يكون الهدف الأساسي هو إغلاق عملية البيع. ولكن أبعد من ذلك، يمكن أن يوفر إثبات المفهوم معلومات لا تقدر بثمن لتوجيه تكرارات المنتج المستقبلية، بالإضافة إلى تكييف منهجية المبيعات الخاصة بك.

“بعد POC، نقوم بجمع التعليقات والتصرف بناءً عليها لتحسين نهج المنتج والمبيعات،” مورتن برون، الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لـ فلاشدوكسيقول لي. “نحن نتعامل مع POCs كجزء من حوار مستمر، وليس حدثًا لمرة واحدة، مما يؤدي إلى تحويلات أفضل.”

بصورة مماثلة، مايكل أ. مونيت، مؤسس أثاث مكتبي بلسيصف لي وقتًا مبكرًا من حياته المهنية عندما أنشأ مساحة عمل وظيفية باستخدام عينة من الأثاث المقترح لإعادة تصميم مكتب واسع النطاق. “كانت ردود الفعل فورية: لقد أدركوا الفوائد الملموسة ووافقوا على المشروع بأكمله.”

“للمضي قدمًا، قمت بدمج إثبات المفهوم (POC) كممارسة قياسية للمشاريع الأكبر حجمًا. لقد حسنت منهجيتنا من خلال التركيز على الحلول الشخصية والمشاركة الاستباقية للعملاء. سواء من خلال النماذج الأولية، أو الإعدادات المؤقتة، أو التجارب التفصيلية للمنتج، أدى هذا النهج العملي باستمرار إلى زيادة رضا العملاء وتكرار الأعمال.

وكما يخلص هاري مورتون، “أنا أتعامل مع كل نقطة اتصال باعتبارها فرصة للتعلم”.

الوجبات السريعة الرئيسية الخاصة بي: على الرغم من أن إتمام عملية البيع هو الهدف الرئيسي، إلا أنه ليس نهاية العملية. إن إثبات المفهوم (POC) هو مجرد نقطة انطلاق لبناء الاتصالات، وتكرار منتجك، وتحسين استراتيجيات المبيعات الخاصة بك.

أخذها إلى العالم الحقيقي

الآن بعد أن عرفت السبق الصحفي الداخلي حول إثبات المفهوم في المبيعات، أصبح بإمكانك البدء بنفسك. وهذا يعني تطبيق هذا النهج في العالم الحقيقي. لكن لحسن الحظ، هذا هو بالضبط ما يدور حوله إثبات المفهوم: نقل المفهوم من الصفحة وإثبات قيمته في التجربة اليومية. باتباع هذه النصائح لتحقيق النجاح، أنت على استعداد للقيام بذلك.

Related Articles

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

Latest Articles