ما هو ولماذا لا يجب أن تفعل ذلك

وبعبارة أخرى، فإن الأكياس الرملية هي مسألة التقليل من إمكانات الصفقة. قد يعني ذلك تقليل الجوانب بعناية مثل احتمالية إغلاق الصفقة، أو الإبلاغ عن مبلغ أقل من الإيرادات التي قد تولدها الصفقة، أو إطالة الفترة قبل إغلاق الصفقة.

إن مفتاح الانخراط بنجاح في هذه الممارسة هو أن تكون متحفظًا بشأن ما تختار حجبه. إذا كان أسلوبك عدوانيًا أو غريبًا للغاية، فقد يتم اكتشافك وينتهي بك الأمر في بعض الماء الساخن. (حار جدا.)

على سبيل المثال، لنفترض أن لدي صفقة يمكن أن تدر إيرادات تتراوح ما بين 20.000 إلى 30.000 دولار أمريكي، وقررت اللجوء إلى كيس الرمل من خلال تقليل القيمة المحتملة للصفقة.

إذا أردت أن أفعل ذلك بعناية، فإنني سأتوقع الإيرادات المحتملة للصفقة عند هذا الحد الأدنى البالغ 20 ألف دولار. لا أريد أن أتوقع أن تصل قيمة الصفقة إلى 5000 دولار، وهو ما قد يكون خادعًا وقد يدفع الإدارة إلى إلقاء نظرة فاحصة ودقيقة على الطريقة التي أدير بها جهود المبيعات الخاصة بي.

يمكن أن يكون مثال آخر على المحاولة هو إذا وصلت بالفعل إلى الحصة المحددة لربع السنة، وتأخير تاريخ إغلاق الصفقة بضعة أسابيع يمنحني بداية سريعة لتحقيق أهداف الربع التالي. ولكن، إذا قمت بتأجيل صفقة ل كامل الربع، قد أخاطر بخسارة ذلك بالكامل.

1. عندما تريد التخفيف من حدة الصفقات الأكبر

كما يمكنك أن تتخيل، تميل الصفقات الأكبر إلى جذب اهتمام أكبر من الصفقات الأصغر. إنهم يجذبون المزيد من الأنظار – خاصة عندما يتعلق الأمر بالإدارة العليا.

في بعض الحالات، يمكن لتلك العيون الزائدة أن تضع عليك ضغطًا أكبر مما قد تشعر بالارتياح له. إذا كنت مثلي وتعاني من هذا النوع من الضغط، فقد يكون من المفيد إبقاء هذه الصفقات طي الكتمان أو تأجيلها لفترة من الوقت.

2. عندما تريد إخفاء صفقات محفوفة بالمخاطر بشكل خاص والتي يمكن أن تؤدي إلى تضخيم التوقعات

لنفترض أن لدي صفقة محتملة في الأعمال التي لا أعتقد أنها ستتم، بناءً على خبرتي وحدسي العام. إذا اكتشفت الإدارة فرصة العمل هذه، فقد تتوقع مني أن أنفذها، وأضع التوقعات التي لا أعتقد بصراحة أنني أستطيع تلبيتها.

بعدم الإبلاغ عن تلك الصفقات، فأنا أمنح نفسي وسادة. بدلًا من أن أكون محاصرًا في تقديم وعود لا أعتقد أنها ستؤتي ثمارها، فإنني أعطي نفسي مساحة لخسارة أعمال غير موثوقة دون جذب الانتباه. وإذا كنت يفعل عندما أتمكن من إبرام تلك الصفقات، يمكنني أن أفاجئ الإدارة بسرور دون ضغوط توقعاتهم.

3. عندما تريد إنهاء الربع الحالي بقوة

قد يكون هذا هو التطبيق الأكثر تقليدية لأكياس الرمل. يدور المبدأ الأساسي لهذه الممارسة حول التقليل من الوعود لتكملة الأداء الزائد. في هذه الحالة، يمكنني إما تجميع بعض الصفقات وعدم الإبلاغ عنها على مدار ربع السنة، أو الحصول على بعض الأعمال المؤكدة النجاح دون إغلاقها على الفور.

ومن خلال إبقاء هذه الصفقات تحت الرادار، قد أخفض التوقعات وأساعد في خلق توقعات أكثر تسامحًا. وبعد ذلك، بمجرد اقتراب الربع من نهايته، أقوم بإغلاق تلك الصفقات أو الإبلاغ عنها لتجاوز التوقعات والخروج بقوة.

هل أكياس الرمل غير قانونية؟

الحقيقة هي أن استخدام أكياس الرمل ليس أمرًا غير قانوني بشكل عام، لذلك لن تجد أي كتاب أو قاعدة تنص على عدم القيام بذلك. ومع ذلك، هناك عقود تحتوي على بنود مكافحة الأكياس الرملية التي تمنع المشترين من مقاضاة البائعين بسبب أي خرق لتمثيل البائع أو الضمان الذي أصبح المشتري على علم به قبل الإغلاق.

ولكن، إذا كانت مؤسستك عبارة عن شركة يتم تداول أسهمها بشكل عام وتخضع لرقابة هيئة الأوراق المالية والبورصة الأمريكية (SEC)، فإن ممارسة أكياس الرمل يمكن أن تضعك في مأزق قانوني.

لن يتم محاسبتك على أكياس الرمل ولكن بتهمة الاحتيال والخداع. في بعض الولايات، ستصادف قوانين الولاية التي تحظر أساليب التسويق أو المبيعات أو الإعلان الخادعة أو المضللة بموجب قوانين المنافسة غير العادلة أو حماية المستهلك.

على الرغم من أن أكياس الرمل هي تكتيك للتعامل مع عدم القدرة على التنبؤ، إلا أنها في كثير من الأحيان تصل إلى عدم الأمانة، مما يعرض سمعة مندوب المبيعات وأخلاقه للخطر. حتى إذا لم يتم الإشارة إلى أكياس الرمل على وجه التحديد على أنها غير قانونية، فإنها لا تزال تتعارض مع بعض القوانين والقيم الأخلاقية الأخرى.

مثال على أكياس الرمل

دعونا نلقي نظرة على الشكل الذي يمكن أن تبدو عليه أكياس الرمل في دراسة حالة خيالية:

كونور هو كبير مسؤولي المبيعات في شركة Magnolia Ventures Ltd.، التي تتعامل مع بيع العبوات الورقية الأخلاقية لتجار التجزئة في جميع أنحاء المنطقة. بصفته مندوب مبيعات، عليه تلبية حصة شهرية تبلغ 10000 رطل من مواد التعبئة والتغليف، ويحصل على مكافأة إضافية قدرها 20 دولارًا لكل رطل يمكنه بيعه في ديسمبر.

مع هذا الحافز المربح، يقرر “كونور” التخلص من بعض صفقاته. كيف؟ حسنًا، لقد قام بتغيير عدد قليل من صفقاته من نوفمبر إلى الإغلاق في ديسمبر. بهذه الطريقة يبدو أنه قد حصل على المزيد من الصفقات في الشهر المحدد الذي يختاره. ومع ذلك، وبسبب هذا، لم يتمكن كونور من تلبية حصته في نوفمبر. ما حصل عليه في النهاية كان مكافأة ضخمة، لكنه قدم نظرة منحرفة للمبيعات إلى إدارته.

كيفية الكشف عن أكياس الرمل

عند هذه النقطة، آمل أن تكون مقتنعًا بأن أكياس الرمل – رغم أنها طريقة مغرية – أمر يجب تجنبه. سأمتنع عن التشجيع أي النشاط الذي يعزز أكياس الرمل في ثقافة مكتبك.

ولكن ما الذي يجب أن تبحث عنه إذا كنت تعتقد أن عملية الأكياس الرملية قد تحدث في فريقك أو في مؤسستك؟

فيما يلي بعض العلامات الواضحة لأكياس الرمل.

العلامة رقم 1: المخالفات في مسار المبيعات

لماذا تعتبر أكياس الرمل فكرة سيئة؟

في عالم مثالي، سيعمل كل مندوب مبيعات بأفضل ما في وسعه دون سؤال أو تنازلات. لكن كلمة “الكمال” ليست حقيقية، ومندوبو المبيعات هم مجرد بشر، لذلك لا بد أن يكون هناك درجة معينة من التأخر في بعض جهودهم بين الحين والآخر.

تعتبر أكياس الرمل مثالاً على هذا التأخر في الحركة. من المؤكد أنه يمكن أن يكون مناسبًا لمندوبي المبيعات الأفراد، ولكن عندما يقوم فريق المبيعات بأكمله بذلك، فإنه يقوض الأداء العام لهذا الفريق.

إلى كيس الرمل أو لا إلى كيس الرمل

في نهاية المطاف، تعتبر تقنية الأكياس الرملية تقنية مفيدة إلى حد ما لمحترفي المبيعات الأفراد – ولكنها تقنية لها آثار سلبية على فريق المبيعات عندما يقوم بها الجميع.

إن المشاركة في الإستراتيجية أمر متروك لك، ولكن عليك أن تفهم أن القيام بذلك يضر بأداء فريقك وإمكاناتك كمحترف مبيعات. وإذا كنت في الإدارة، فمن مصلحتك مراقبة هذه الممارسة بعناية واتخاذ إجراءات صارمة ضدها.