ما هو وكيفية استخدامه

تعد نسبة المبيعات طريقة المبيعات واحدة من أسرع الطرق لتطوير توقعات مالية لعملك – على وجه التحديد للعناصر المرتبطة ارتباطا وثيقا مع المبيعات. هذه هي ميزةها الرئيسية.

متى تستخدم: استخدم النسبة المئوية لأسلوب المبيعات عندما يحتاج عملك إلى صورة تقريبية للغاية لمستقبلها المالي على الفور. سيساعدك هذا على فهم نظرتك المالية بسرعة.

فوائد وعيوب التنبؤ النسبة المئوية

جميع توقعات المبيعات لها فوائد وعيوب مرتبطة بها. فيما يلي بعض الأشياء التي أقترحها أن تفكر فيها قبل الاعتماد على هذا النموذج.

فوائد التنبؤ النسبة المئوية

لماذا تهتم باستخدام مئوية طريقة المبيعات؟ فيما يلي بعض الفوائد.

• التخطيط المالي. تتيح لك النسبة المئوية من طريقة المبيعات تقدير شكل بعض عناصر الميزانية العمومية في الأشهر المقبلة ، مما يساعدك على تطوير ميزانيات دقيقة.
• سريع الاستخدام. إذا كان لديك بيانات مبيعات تاريخية ، فيمكنك إنشاء إيرادات المبيعات الشهرية المقدرة بسرعة وسهولة (سنفعل ذلك معًا في دقيقة واحدة).
• بساطة. بعض نماذج التنبؤ بالمبيعات تشعر أنها تتطلب درجة متقدمة لفهمها. النسبة المئوية لطريقة المبيعات بسيطة ويمكن الوصول إليها للشركات الصغيرة للاستفادة من.

النسبة المئوية لصيغة طريقة المبيعات

النسبة المئوية لصيغة طريقة المبيعات هي المبيعات الحالية (1 + معدل نمو/100) = المبيعات المتوقعة.

عند استخدامها مع بيانات المبيعات الدقيقة ، يمكن أن تكون بمثابة دليل لإيرادات المبيعات القادمة. دعونا نلقي نظرة على أمثلة على هذه الصيغة في العمل.

كيفية حساب النسبة المئوية للمبيعات

سأمشي بك خلال الخطوات أدناه ، وبعد ذلك سننظر في الأمثلة معًا حول كيفية ظهور ذلك.

الخطوة 1: جمع البيانات الحالية عن النمو المقدر والإيرادات السنوية. لا يمكن حساب التوقعات الدقيقة بدون بيانات دقيقة ، والأهم من ذلك ، إيرادات الشركة السنوية و النمو المقدر. ستحتاج الشركات الجديدة ، أو الشركات التي لا توجد بها بيانات تاريخية ، إلى الانتظار حتى يكون لديها بيانات كافية قبل الحساب.

دعونا نستخدم مثال بوتر يدعى هاري ، الذي بلغت إيراداته 100 ألف دولار العام الماضي ، ويتوقع أن تزيد المبيعات بنسبة 50 ٪ العام المقبل.

الخطوة 2: ابحث عن عناصر الخط المالي المرتبطة بالمبيعات – هذه هي الحسابات التي تنطبق عليها نسبة المبيعات. تذكر أن النفقات الثابتة لم يتم تضمينها في هذا الرقم. تتضمن هذه الحسابات غالبًا:

• جرد.
• حسابات القبض.
• الحسابات المستحقة الدفع.
• نقدي.
• تكاليف البضائع المباعة.
• صافي الدخل.

نظر الخزاف ، هاري ، إلى نفقاته الشهرية ورأى ما يلي:

• أجور. يوظف رون ، زميل بوتر الذي يكسب أجرًا بدوام كامل بغض النظر عن مقدار بيعه.
• إيجار. ورشة العمل ليست مجانية ، ويدفعون نفس الرقم – بغض النظر عن مقدار بيعها.
• فخار. المواد الخام المستخدمة ل pots.
• الحطب. يحتاج الفرن إلى تسخين.

من هذه النفقات ، يرى أن آخر اثنين فقط مرتبطون بالمبيعات أثناء تذبذبهما.

الخطوة 3: تحديد الأرصدة ونسبها بالنسبة للمبيعات. ستحسب هذا بتقسيم الأرقام المذكورة أعلاه على الإيرادات السنوية.

نظر هاري إلى نفقاته وأدرك أنه مقابل كل وعاء بقيمة 10 دولارات باعه ، كلفه 2 دولار في كلاي و 1 دولار في الحطب. يدرك هاري أن هذا يعود إلى النسب المئوية التالية:

• الطين – 20 ٪.
• الحطب – 10 ٪.

الخطوة 4: حساب المبيعات المتوقعة. أخذ البيانات من الخطوة 1 (إيرادات الشركة السنوية والنمو المتوقع) ، ستستخدم النسبة المئوية لصيغة طريقة المبيعات لحساب المبيعات المتوقعة: المبيعات الحالية (معدل النمو 1 + 100) = المبيعات المتوقعة.

يتوقع هاري زيادة إيراداته بنسبة 50 ٪ ، مما يقوده إلى التوصل إلى المعادلة التالية:

• 100k (1 + 50/100) = 150،000

الخطوة 5: تطبيق النسب النسبية لعناصر الخط على رقم المبيعات المتوقع. يضمن هذا النهج أن ميزانيتك لمقاييس النفقات تتناسب مع الإيرادات المتوقعة.

للتوصل إلى ميزانية للعام المقبل الذي يفسر الزيادة في المبيعات ، يعرف هاري الآن أنه من 150 ألف دولار:

• 20 ٪ يذهب إلى الطين.
• 10 ٪ يذهب إلى الحطب.

في خطته المالية ، يعرف هاري الميزانية:

• 30 ألف دولار (20 ٪ من 150K) للطين.
• 15 ألف دولار (10 ٪ من 150 ألف) للحطب.

هذه هي نظرة عامة على المستوى العالي لكيفية حساب هذه الصيغة. سأقوم الآن بتكبير دراسة حالة مفصلة واحدة وانتقل من خلال هذه العملية برمتها بالتفصيل.

من أجل المثال ، دعونا نتخيل رجل أعمال افتراضي ، باربرا بونسن. تدير كعكة متخصصة وسرير الجيش ومتجر لفة القرفة المسمى “Bunsen’s Bundt ، سرير بطابقين ، Bun Bunker” أو “B6” لفترة قصيرة. سنستخدم أعمالها كنقطة مرجعية لتطبيق نسبة المبيعات.

1. تحديد النمو المقدر وأحدث أرقام المبيعات السنوية.

عندما بدأت باربرا متجرها ، أخبرها صديقاتها وعائلتها بضخ الفرامل قليلاً. قالوا ، “باربرا ، ربما يسودها قليلا؟ لا يرغب الناس في شراء كعكات Bundt في متجر يبيع أيضًا أسرّة الفائض العسكري. ” لم يعلموا أن مكانة المخضرم المحبة للمعجنات مربحة بشكل لا يصدق. وكانت قادرة على القيام بـ 50،000 دولار في مبيعات عامها الأول وتتوقع أن تزيد المبيعات بنسبة 40 ٪ في العام المقبل.

قررت أنها تريد تجميع توقعات مالية تقريبية للمستقبل ، لذلك تختار الاستفادة من نسبة المبيعات. الآن بعد أن حصلت على الأرقام الأولية ذات الصلة ، يمكنها الانتقال إلى الخطوة التالية.

2. تحديد ما إذا كان هناك علاقة بين المبيعات وعناصر الخطوط المحددة التي تريد التنبؤ بها.

قبل أن تتمكن من تجميع توقعاتها معًا ، يتعين على باربرا معرفة أي عناصر الخط المالي المرتبطة بأرقام مبيعاتها. سوف تنظر عن كثب في:

• جرد.
• حسابات القبض.
• الحسابات المستحقة الدفع.
• نقدي.
• تكاليف البضائع المباعة.
• صافي الدخل.

بمجرد حصولها على الحسابات المحددة التي ترغب في الاحتفاظ بها ، عليها أن تجد كيف تتراكم مع إجمالي أرقام المبيعات.

3.

دعنا نقول أن حسابات باربرا لها هذه الأرصدة:

• المخزون – 20،000 دولار.
• حسابات القبض – 10،000 دولار.
• حسابات مستحقة الدفع – 7000 دولار.
• نقد – 15000 دولار.
• تكاليف البضائع المباعة – 15000 دولار.
• صافي الدخل – 35000 دولار.

عندما يقسم إيرادات باربرا 50،000 دولار ، فإن هذه الأرقام تصل إلى هذه النسب المئوية:

• المخزون – 40 ٪.
• حسابات القبض – 20 ٪.
• حسابات مستحقة الدفع – 14 ٪.
• نقد – 30 ٪.
• تكاليف البضائع المباعة – 30 ٪.
• صافي الدخل – 70 ٪.

بعد ذلك ، تحتاج باربرا إلى حساب مبيعاتها المقدرة للعام المقبل.

4. حساب المبيعات المتوقعة.

كما ذكرنا سابقًا ، تتوقع أن ترى زيادة بنسبة 40 ٪. لتحديد مبيعاتها المتوقعة ، كانت تستخدم المعادلة التالية:

المبيعات الحالية (1 + معدل نمو/100) = المبيعات المتوقعة

Barbara Bunsen’s Bundt ، سرير بطابقين ، Bun Bunker من المتوقع أن يشهد زيادة بنسبة 40 ٪ في إجمالي المبيعات العام المقبل. لذلك ، فإن حساب مبيعاتها المتوقعة سيبدو هكذا:

50000 (1 + 40/100) = 50000 (1.4) = 70،000 دولار

من هناك ، ستحدد القيمة المتوقعة للحسابات المشار إليها مسبقًا.

5. تطبيق النسب النسبية لعناصر الخط على رقم المبيعات المتوقع.

ستبدو شخصيات باربرا هكذا:

• المخزون المتوقع – 28000 دولار.
• حسابات متوقعة مستحقة القبض – 14000 دولار.
• حسابات متوقعة مستحقة الدفع – 9800 دولار.
• النقد المتوقع – 21000 دولار.
• تكاليف البضائع المتوقعة – 21000 دولار.
• صافي الدخل المتوقع – 49000 دولار.

الأفكار النهائية

في نهاية المطاف ، أعتقد أن نسبة المبيعات هي عملية مريحة ولكن معيب للتنبؤ المالي. من المفيد أنه يمكن أن يوفر صورة قوية لما يبدو عليه بعض عناصر الميزانية العمومية ، ويجب تطبيقها فقط على عناصر سطر محددة يمكنك إثبات ارتباطها بأرقام المبيعات الخاصة بك.

لا يُقصد بأي حال من الأحوال أن يتم الترحيب به كوثقة نهائية لكل جانب من جوانب مستقبل شركتك المالي. إذا كنت تريد صورة أكثر وضوحًا وأكثر دقة للمكان الذي تتجه إليه شركتك ماليًا ، فأنا أقول أنك أفضل حالًا مع توقعات مفصلة بعناية على حدة تتطلع إلى جوانب أخرى تتجاوز مستوى المبيعات.

أوصي باستخدام هذه الطريقة بالتزامن مع أدوات التنبؤ الشائعة الأخرى ، مثل طريقة مبيعات الائتمان ، وتحويل المبيعات ، ومعدل وثيق ، لفهم واضح لمستقبل شركتك المالي.

أجد أنه يساعد على تجاوز جدول بيانات أساسي عند معالجة حسابات المبيعات. جرب حاسبة مبيعات HubSpot اليوم لجعل هذه العملية أكثر ودودة ودقيقة.