إليكم قنبلة الحقيقة الكبرى لأي شخص يعمل في مجال المبيعات: أنت لا تبرم الصفقات من خلال التحدث إلى الناس. قمت بإغلاق الصفقات من قبل فهم هم؛ أعلم، أعلم – هذه ليست صدمة كبيرة.
ومع ذلك، يجب أن يبدأ هذا بفهم أنه بدلاً من مجرد البيع لهم، عليك أن تتعلم كيفية توجيههم نحو البيع. كل هذا يحدث من خلال طرح الأسئلة الصحيحة. أدخل البيع على أساس الأسئلة (QBS)، المعروف أيضًا باسم الوحيد منهجية المبيعات الذي يرشد العملاء المحتملين بلطف إلى اكتشاف سبب كون منتجك أو خدمتك هو الحل الذي لم يعرفوا حتى أنهم بحاجة إليه.
في هذا المنشور، سأتحدث عن كل ما يتعلق بالبيع على أساس الأسئلة، وسأشارك بعض النصائح لتنفيذه في استراتيجية المبيعات الخاصة بك، والأهم من ذلك، سأساعدك على إتقان فن تحويل المحادثات إلى تحويلات.
ما هو البيع على أساس الأسئلة؟
البيع على أساس الأسئلة هو أسلوب مبيعات يركز على طرح أسئلة استراتيجية مفتوحة النهاية للكشف عن احتياجات العميل المحتمل وتحدياته وأهدافه. من خلال فهم نقاط الضعف لديهم من خلال المحادثة، يمكنك وضع منتجك أو خدمتك كحل مثالي بطريقة طبيعية وتعاونية.
تم تطوير البيع القائم على الأسئلة بواسطة توماس فريز، المؤلف الأكثر مبيعاً، مؤسس ورئيس شركة كيو بي إس للأبحاثو (من المحتمل أنك افترضت هذا بالفعل) رجل مبيعات سابق. بعد أن كشف توماس لأول مرة عن هذا النهج الفريد في البيع، تجاوز حصة مبيعاته بنسبة 200%؛ وبعد سنوات عديدة قضاها في مبيعات الشركات، خرج من الصناعة وقدم QBS في جميع أنحاء العالم من خلال كتابه أسرار البيع على أساس الأسئلة.
بعد صدوره، أصبح نهج QBS الخاص به بمثابة منهجية مبيعات معترف بها على نطاق واسع ويستخدمها المندوبون كتكتيك شائع في مجموعة أدوات المبيعات الخاصة بهم. واليوم، يظل البيع المبني على الأسئلة هو الإطار الأمثل لتعزيز المحادثات الهادفة المبنية على النتائج، والأهم من ذلك، إبرام الصفقات.
من خلال بحثي حول البيع القائم على الأسئلة، أعتقد أن ما يجب على موظفي المبيعات رؤيته على أنه “مفيد” فيما يتعلق بهذه التقنية هو نهجها المباشر في جمع كل المعلومات الأساسية اللازمة لإتمام الصفقة باستخدام عملية تحقيق هادفة ومنظمة.
في القسم التالي، سأتحدث وأرشدك إلى كيفية استخدام QBS بنفسك، وسأقدم لك بعض المطالبات المباشرة للعمل عليها من أجل تفاعلك التالي مع العميل المحتمل، وسأقدم بعض الإرشادات حول تكييف النهج ليناسب المبيعات المختلفة سيناريوهات.
كيفية استخدام طريقة البيع المبنية على الأسئلة
ما يجعل البيع القائم على الأسئلة فعالاً هو كيفية تنظيمه. لا يتعلق الأمر بتحليقها أو رمي السباغيتي على الحائط أو الهاتف؟ ربما جهاز الكمبيوتر الخاص بك؟ – ورؤية ما يلتصق. يتعلق الأمر بخلق حوار يبني الثقة ويؤدي إلى نتائج تبرم صفقة.
باستخدام البيع المبني على الأسئلة، يستطيع البائعون القيام بما يلي:
- يكسب المصداقية بسرعة أكبر
- تأهل يؤدي بشكل أسرع
- يزيد شعور العميل بالإلحاح
ولكنك تحتاج إلى تعديل النهج ليناسب سيناريو المبيعات الخاص بك للحصول على هذه النتائج. فيما يلي كيفية جعل البيع القائم على الأسئلة يعمل لصالحك:
1. اطرح الأسئلة الصحيحة.
لا يتم إنشاء جميع الأسئلة على قدم المساواة، وعندما يتعلق الأمر بـ QBS، الأسئلة الصحيحة هي كل شيء. الهدف هو طرح أسئلة مفتوحة وتجنب الاستفسارات بنعم/لا أو أي مطالبات غامضة للغاية. في السيناريوهات التي يكون فيها الوقت عاملاً جوهريًا – مثل مكالمة اكتشاف سريعة – ركز على طرح الأسئلة التي تكشف على الفور معلومات عميلك. يمكنك أن تسأل أشياء مثل:
- ما هي الصناعة التي أنت فيها؟
- إحدى المشكلات الأكثر شيوعًا التي نسمع عنها باستمرار (فارغة). هل هذه مشكلة بالنسبة لك؟
- ما هي مهامك اليومية العادية حتى أتمكن من فهم كيف يمكننا مساعدتك بشكل أفضل؟
- إلى أي مدى تؤثر الموسمية على عملك؟
لمزيد من المحادثات المتعمقة التي تحدث في نقاط لاحقة من دورة المبيعات (مثل مراحل التأهيل/التشخيص أو الاقتراح)، قم بتخصيص أسئلتك للكشف عن أهداف طويلة المدى ودوافع أعمق. يمكنك طرح أسئلة مثل:
- هل يمكنك وصف التحدي الذي تواجهه والذي تأمل أن أتمكن/(أدخل اسم النشاط التجاري) من معالجته؟
- ما هي العوائق التي تواجهها في محاولتك توسيع نطاق عملك؟
- ما هو المورد (الموارد) الذي يمكنك استخدامه أكثر؟
- كيف يبدو الحل المثالي بالنسبة لك؟
2. حدد العميل المحتمل الصحيح.
بغض النظر عن مدى مهارتك في طرح الأسئلة الصحيحة، فإن الاحتمال الخاطئ لن يؤدي إلى نتائج ذات معنى. ولهذا السبب يعد الاستهداف ضروريًا. إذا كنت تعمل مع عملية مبيعات طويلة (كما تفعل في مبيعات B2B)، ستحتاج إلى تحديد نطاق صناع القرار في وقت مبكر؛ إذا كنت تعمل على البيع الموجه للمستهلك، فستحتاج إلى التأكد من أنك تتواصل مع شخص يحتاج إلى منتجك للبدء به.
نصيحة للمحترفين: فكر في QBS مثل هذا: من تسأل يؤثر على المحادثة، و ماذا تسأل يرشد ذلك.
3. استمع بشكل فعال واستجب بشكل مدروس.
هذا هو المكان الذي يفشل فيه العديد من مندوبي المبيعات: فهم يطرحون أسئلة رائعة ولكنهم يفشلون في الاستماع إلى الإجابات التي يتلقونها وتحليلها. لا يقتصر الاستماع النشط على مجرد الإيماء برأسك، بل يتعلق بإظهار الاهتمام الحقيقي، وطرح أسئلة المتابعة الصحيحة، والتفكير في ما يشاركه العميل المحتمل معك.
لا تخف من التعمق أكثر أيضًا. إن QBS يدور حول بناء الثقة مع عملائك، وتقديم الحل الخاص بك باعتباره الحل الأمثل لتحدياتهم المحددة، وإظهار التزامك بنجاحهم.
في القسم التالي، سأغطي سبب كون البيع على أساس الأسئلة أمرًا رائعًا ولكن يجب أخذه في الاعتبار بحذر. سأشاركك أيضًا النصائح لمساعدتك إذا قررت تجربة QBS.
البيع على أساس الأسئلة: إيجابيات وسلبيات
لا تفهموني خطأ: البيع على أساس الأسئلة أمر رائع. إنه أيضًا يفعل عمل. ومع ذلك، لا يزال يتعين عليك معرفة ما أنت مقبل عليه قبل المضي قدمًا بأقصى سرعة. لقد قمت بتجميع قائمة صغيرة من الإيجابيات والسلبيات التي يجب أن تعرفها (وتأخذها بعين الاعتبار بدقة) حول QBS. التحقق من ذلك أدناه:
1. Professional #1: يمكنك استخدام QBS لبناء العلاقة والثقة.
إن الجزء العظيم في البيع القائم على الأسئلة هو أنه مصمم لإثارة استجابات العملاء الثاقبة، مما يجعل من السهل تعزيز علاقة قوية معهم من مرحلة الاكتشاف الأولي لعملية البيع الخاصة بك.
على الرغم من أنه سيتعين عليك القيام ببعض الأعمال الثقيلة من جانبك (على سبيل المثال، إجراء الكثير من الأبحاث الأولية حول عميلك)، إلا أنه لا بد أن تقطع شوطًا طويلًا، وفي النهاية، ستبدأ في فصل نفسك بعيدًا عن كونك “مجرد مندوب مبيعات” في عيون العميل المحتمل.
2. Professional #2: يمكنك استخدام QBS للكشف عن الاحتياجات الأساسية ونقاط الألم.
تمت صياغة البيع المبني على الأسئلة لتمكينك من رؤية ما هو أبعد من سطح الاحتياجات أو التحديات المعلنة لعميلك. من خلال طرح أسئلة مفتوحة ومتعمدة، يمكنك توجيه المحادثة بشكل هادف لتحديد المخاوف أو الأولويات أو الرغبات الخفية التي ربما لم يتعرف عليها عميلك في البداية.
يتيح لك عنصر البيع القائم على الأسئلة هذا اقتراح الحل الخاص بك بطريقة تعالج بشكل مباشر المخاوف التي تهمهم حقًا.
3. Professional #3: يمكنك استخدام QBS لتشجيع المشاركة العاطفية.
الشيء الوحيد الذي يمكن أن يفعله البيع على أساس الأسئلة؟ سحب بعض أوتار القلب. ولكن فقط عندما يتم ذلك بشكل صحيح.
عندما تتعرف على الفروق الدقيقة في استراتيجية المبيعات هذه، ستدرك بسرعة أنه يمكنك استخدام البيع القائم على الأسئلة للاستفادة من مشاعر عملائك. عندما تطرح الأسئلة الصحيحة، فإنك تساعد الأشخاص على التفكير في ما يهم حقًا.
إن الاستفادة من هذا الارتباط العاطفي تذهب إلى أبعد من ذلك، خاصة عندما تشق طريقك خلال دورة المبيعات.
4. Professional #4: يمكنك استخدام QBS في صفقات المبيعات على مستوى المؤسسة/B2B.
البيع على أساس الأسئلة يعمل بشكل جيد بشكل مدهش في إعدادات المبيعات المعقدة. تعتبر المبيعات المعقدة معقدة، ولكن إذا كنت تستخدم البيع القائم على الأسئلة أثناء مراحل الاكتشاف والتأهيل/التشخيص للعملية، فمن المرجح أن تقوم بتسريع الرحلة نحو نتيجة ناجحة.
5. السلبيات رقم 1: أثناء استخدام QBS، فإنك تخاطر بإرباك العميل المحتمل.
لسوء الحظ، إذا لم تكن حذرًا بشأن البيع القائم على الأسئلة، فقد تتعقد الأمور قبل أن تصبح سهلة. إذا قمت بطرح الكثير من الأسئلة بسرعة كبيرة جدًا أو لم يتم صياغتها بشكل واضح، فسوف يشعر عميلك المحتمل بالارتباك أو الارتباك. يمكن أن يؤدي هذا أيضًا إلى فك الارتباط، حيث قد لا يفهمون تمامًا سبب سؤالك عن أشياء معينة أو ما تحاول الكشف عنه. بالإضافة إلى ذلك، سأعترف بذلك: ليس هناك ما هو أسوأ بالنسبة لمندوب المبيعات من ضياع عميله المحتمل في الصلصة.
عند استخدام QBS، يتعين عليك تسريع المحادثة، والتأكد من أن كل سؤال يخدم غرضًا واضحًا ويبني على السؤال الأخير، مما يساعد في توجيه العميل المحتمل دون خلق إحباط غير ضروري.
نصيحة للمحترفين: أوصي باستخدام كتاب أسئلة تأهيل المبيعات في HubSpot لتحسين ما تطلبه وكيفية القيام بذلك. يضم هذا المورد المجاني مجموعة من الاستفسارات التي تغطي كل مرحلة من رحلة المشتري، بدءًا من الوعي وحتى الأسئلة المتعلقة بتأثير الأعمال.
6. السلبيات رقم 2: أثناء استخدام QBS، ستدرك بسرعة أنها ليست مناسبة تمامًا لصفقات مبيعات المعاملات.
يعمل البيع المبني على الأسئلة في كل السيناريوهات باستثناء السيناريو البسيط. إذا كنت تبيع شيئًا مثل منتجات منخفضة التكلفة لمرة واحدة أو إذا كنت متخصصًا في مبيعات الخدمات على نطاق صغير، فقد يكون QBS مبالغًا فيه بعض الشيء. إليكم السبب:
- مبيعات المعاملات غالبا ما تكون سريعة ومباشرة، لذلك لا يبحث العملاء دائمًا عن محادثات متعمقة حول احتياجاتهم
- تركز مبيعات المعاملات بشكل أكبر على الراحة والكفاءة بدلاً من بناء فهم عميق لملف تعريف العملاء ونقاط الألم الخاصة بهم
- مبيعات المعاملات عادة ما تنطوي على مخاطر أقل، مما يعني أنك لن تضطر إلى قضاء بعض الوقت في صياغة حل مخصص للعميل
في حالة البيع التبادلي، يكون اتباع نهج مباشر وسريع الخطى أكثر ملاءمة. سيوفر هذا عليك وعلى العميل الوقت دون التعمق في الاستكشاف.
7. السلبيات رقم 3: أثناء استخدام QBS، قد تقضي الكثير من الوقت في الاكتشاف.
قد يؤدي البيع على أساس الأسئلة إلى فخك في مرحلة الاكتشاف. يمكنك طرح سؤال تلو الآخر في محاولة لفهم موقف عميلك المحتمل بشكل كامل، وهذا ليس بالأمر السيئ … فقد لا يستحق وقتك أو طاقتك.
على الرغم من أن البحث بشكل أعمق أمر ضروري، إلا أن قضاء الكثير من الوقت في الاكتشاف – خاصة مع العميل الذي قد لا يكون المرشح الذي تبحث عنه – يمكن أن يؤخر تقدم الصفقة. وبالتالي، فإن تحقيق التوازن الصحيح بين الاكتشاف والعمل هو أمر أساسي. اطلب ما يكفي للحصول على ما تحتاجه، ولكن عليك أن تعرف متى يحين وقت الانتقال إليه أ) تقديم الحلول أو ب) العثور على احتمال جديد تماما.
8. السلبيات رقم 4: يتطلب QBS مهارة وممارسة. ثق بالوقت الذي يستغرقه تعلمها.
لن يحدث إتقان فن QBS بين عشية وضحاها، فهي مهارة تتطلب قدرًا كبيرًا من الممارسة والصبر والتجربة والخطأ. ربما لم ينجح توماس فريز في تحقيق الهدف من المحاولة الأولى. لكن لا تدع منحنى التعلم يثبط عزيمتك. في هذه الأثناء، اختبر شيئًا جديدًا يوميًا، وقم بتحسين افتتاحياتك، وقم بتوثيق كل ما ينجح.
إن الوقت والجهد الذي تستثمره في صقل هذا النهج سيؤتي ثماره على المدى الطويل.
نصيحة للمحترفين: إذا كنت ترغب في الوصول إلى نسخة من Freese’s أسرار البيع على أساس الأسئلة، قم بإنشاء حساب أرشيف إنترنت للاستعارة هذه النسخة الرقمية مقابل 0 دولار.
هل البيع على أساس الأسئلة يستحق العناء؟
الجواب القصير هو نعم. البيع على أساس الأسئلة يستحق كل هذا العناء، ولكن فقط إذا كنت تعرف كيفية استخدامه بشكل صحيح.
يمكن لـ QBS تحويل محادثة المبيعات الخاصة بك من محرجة إلى جذابة. يكون هذا التأثير واضحًا عند التبديل من طرح الأسئلة العامة إلى الكشف الاستراتيجي عن الاحتياجات الحقيقية للعميل المحتمل. إذا قررت تجربة QBS، فضع هذه النصيحة في الاعتبار:
- يجب أن تكون جميع الأسئلة مدروس
- المحادثة يجب أن تكون تتدفق في جميع الأوقات
- لا تنسى ذلك أبدا البيع ليس عنك – يتعلق الأمر بالعميل. قم بتوسيطهم، واجعلهم يشعرون بأنهم مسموعون.
بمجرد أن تتمكن من القيام بذلك بنجاح، ستتمكن من إغلاق الصفقات دون بذل جهد كبير – أو على الأقل دون بذل الكثير من الجهد.
