مرحبا بكم في أعمدة المبدع، حيث نأتي خبير منشئ HubSpot أصوات للمدونات التي تلهم وتساعدك على النمو بشكل أفضل.
في عام 2005 ، كان بن فيشمان الرئيس التنفيذي لشركة SmartBargains. لقد كان موقعًا خصمًا يبيع كل شيء من الفراش إلى الأمتعة.
كانت الصفقات رائعة. توافد الزوار إلى الموقع للحصول على أسعار تصل إلى 75 ٪. لقد كان نجاحًا بين عشية وضحاها.
ولكن بحلول عام 2007 ، ذهب الطنين.
وقد انطلق المنافسون. كانت العشرات من المواقع الحديثة تقدم صفقات أفضل وأسعار أرخص.
فقدت SmartBargins حصتها في السوق ، وغادر الزوار بأعداد كبيرة.
لذا حاول فيشمان مرة أخرى – باستثناء هذه المرة ، في النهاية باع موقعه على الويب المماثل مقابل 350 مليون دولار.
إليكم كيف فعل ذلك ، وماذا يعني ذلك بالنسبة للمسوقين.
قوة الندرة
في عام 2008 ، أطلقت Fischman موقعًا جديدًا تمامًا: Rue la la.
بيعت Rue la la نفس المنتجات. نفس الفساتين. نفس الأحذية. كان مخزون الأسهم بأكمله هو نفسه.
ومع ذلك ، انفجرت Rue la la في شعبية. وسرعان ما ولدت الطلب وهبط فيشمان يوم دفع كبير عندما باع الموقع مقابل 350 مليون دولار بعد عام واحد فقط.
السر؟ فهم فيشمان قوة الندرة.
كان Rue la la حصريًا تمامًا. يحتاج الزوار إلى تسجيل دخول حتى تصفح الموقع. كان الوصول عن طريق الدعوة فقط. لم يتمكن المشترون من التسجيل ببساطة – يحتاجون إلى دعوتهم.
تم استغلال الموقع في إلحاح لأعضائه: استمرت المبيعات 24 ساعة فقط ، وتم بيع المخزون في دقائق.
فجأة ، لم يكن المتسوقين مجرد تصفح. كانوا يهرعون. كانوا متحمسين.
النتائج مثيرة للإعجاب ، لكن علم النفس وراءها بسيط نسبيًا:
• إذا كان صعب للدخول ، يجب أن يكون جيد.
• إذا كان محدود، يجب أن يكون يستحق وجود.
أمثلة ندرة في التسويق
هناك ثروة لا تصدق من الأدلة التي تثبت كيف أن نجاح شارع لا لا لم يكن لمرة واحدة. بالتأكيد ، نسخ التنفيذ بالضبط قد لا تعمل من أجلك ، ولكن يتم تجربة المبادئ وراء نموذجهم واختبارها.
خذ هذه الدراسات الثلاث:
1. وجد الباحث Iyengar أن مبيعات JAM زادت عندما تم تخفيض عدد الخيارات من 24 إلى ستة. اتضح أن المستهلكين يفضلون خيارات أقل ، حتى لو كان يحد من قراراتهم.
2. ملفات تعريف الارتباط من جرة مع اثنين من ملفات تعريف الارتباط لذوق من تلك الموجودة في جرة كاملة (والرغبة في الشراء ترتفع بنسبة 43 ٪). أدمغتنا سلكية لتفضيل الموارد النادرة.
3. الحد من كمية المستهلكين الذين يمكن للمستهلكين (على سبيل المثال “فقط 12 علب من الحساء للشخص لكل شخص”) يزيد من المبيعات بنسبة 112 ٪. تحديد المبلغ الذي يمكن للمستهلك شراءه يشجع المزيد من المبيعات.
كان فيشمان يعرف بشكل حدسي ما أثبت العلماء: لا يريد الناس فقط صفقات رائعة. انهم يريدون التفرد.
لم يبيع Rue la la الأحذية. باع الندرة.
كيف يمكن للمسوقين الاستفادة من مبدأ الندرة
دعنا ننتهي بثلاث نصائح يمكنك تقديمها اليوم.
- الحد من المبلغ الذي يمكن للعميل شراءه. كنتاكي فرايد تشيكن أستراليا تم اختبار 90 إعلانات مختلفة على Fb. كان الفائز “رقائق مقابل دولار واحد ، يقتصر على أربعة لكل عميل”.
- المواعيد النهائية الأقصر تقود حركة أسرع. في مال سعيد ، يشارك المؤلفون كيف تم استرداد عرض ترويجي مع تاريخ انتهاء صلاحيته لمدة شهرين فقط بنسبة 6 ٪. ومع ذلك ، تم استرداد نفس العرض مع الموعد النهائي لمدة ثلاثة أسابيع بنسبة 31 ٪.
- تقليل اختلافات المنتج لزيادة المبيعات. Proctor & Gamble مخفضة للرأس والكتفين اختلافات الشامبو من 26 إلى 15 ، مما أدى إلى أ زيادة 10 ٪ في المبيعات.
هذه المدونة جزء من فيل أغنيوسلسلة ورقة الغش التسويقية حيث يكشف عن نصائح مثبتة علميا لمساعدتك على تحسين التسويق الخاص بك. لمعرفة المزيد ، استمع إلى البودكاست الخاص به ، دفع، عضو في شبكة البودكاست Proud Hubspot.
