عندما أفكر في النظم الإيكولوجية ، أتصور الغابات المطيرة ، وأنا لست بعيدًا جدًا. بالتأكيد ، في عالم الأعمال ، هناك عدد أقل من النباتات والحيوانات. ومع ذلك ، لا تزال هناك كيانات مترابطة تتعايش ، وتتنافس على الموارد ، والعمل بشكل تكافلي.
بعض أعضاء نظامك البيئي هم منافسيك. البعض الآخر شركاء يمكنهم العمل معك لتعزيز عرضك. في مساحة B2B ، قد تقدم المؤسسات الشريكة حلول برامج إضافية تمدد النظام الأساسي الخاص بك. قد يقدمون أيضًا خدمات تساعد العملاء على الحصول على أقصى استفادة من منتجك.
هذه العروض المصاحبة هي فوز لك – مما يتيح لفريقك توسيع نطاق وصولك دون استثمار دولارات البحث والتطوير وقوة الأشخاص. تتيح ملحقات المنتج للعملاء أيضًا تخصيص النظام الأساسي بما يتجاوز ما هو متاح في المنتج الأساسي نفسه.
لذا ، كيف يمكنك الاستفادة من الشركاء في استراتيجيتك وإنشاء انتصارات تجارية؟ أدناه ، سأستكشف كيف يمكن للشراكات فتح قوة نظامك البيئي ومشاركة الحكمة من برنامج شريك HubSpot.
ما هو النظام البيئي؟
النظام البيئي للأعمال هو شبكة من المؤسسات المتصلة التي تتعاون وتتنافس وتعايش في نفس السوق. تعمل شركتك والمنافسين والعملاء والشركاء جميعهم في نفس النظام الإيكولوجي. تعرف الشركات الأذكياء المؤسسات التي تشكل تهديدًا ، وتقدم منافسة صحية لمراقبة ، وقد تثبت حليفًا وثيقًا.
في تجربتي في تغطية الشركات وكتابة دراسات الحالة ، لاحظت أن معظم المؤسسات تراقب عن كثب المنافسين. هذه الفرق تشغيل التحليلات لرؤية نقاط القوة والضعف والعوامل التمييزية لأعمالهم ، حتى يعرفوا كيفية قياس عروضهم.
ومع ذلك ، لاحظت أن الشركات ذات الأداء الأعلى تحدد أيضًا المنظمات التي تتوافق مع أهدافها. يمكن لهذه الشركات بعد ذلك الشراكة مع المنظمات الخارجية لتحسين نتائجها.
ما هو الشريك؟
تشكل المنظمة الشريكة علاقة استراتيجية مع شركة لإنشاء فوائد متبادلة. يقدم شركاء النظام الإيكولوجي منتجات أو خدمات مكملة أو كليهما لتحسين تجربة العملاء المشتركين ، مما يخلق قيمة أكبر لجميع المعنيين.
فوائد الشراكات
أهم فائدة للشراكة هي النمو المتبادل. تتيح خدمات الشركاء الإضافية والتكامل لشركات B2B توسيع عروضها. وفي الوقت نفسه ، يمكن للشركاء الاستفادة من سوق موجود لخدماتهم أو منتجاتهم. طوال الوقت ، يمكن للعملاء الوصول إلى مجموعة واسعة من الخيارات التي تلبي احتياجاتهم الفريدة.
ولكن ، دعنا نحصل على الحبيبية. فيما يلي بعض فوائد الشراكات.
يمكن لشركات B2B SaaS تمديد العروض دون استثمارات ضخمة.
يوفر شركاء النظام الإيكولوجي عروضًا تكميلية تعزز تجربة مستخدم العميل. التي توفر فرصة ضخمة لتوفير التكاليف لعملك. يمكنك زيادة أنواع الخدمات التي تقدمها وقوة منصتك دون استثمار كبير في البحث والتطوير. بدلاً من ذلك ، يمكنك الاستفادة من الابتكارات التي أنشأتها المنظمات الشريكة.
شركات B2B ترى تحسين الاحتفاظ بالعملاء.
عندما تقدم مؤسسة شريكة خدمات تنفيذ استثنائية ، تتحسن نتائج العملاء بشكل كبير. من المرجح أن يتبنى المستخدمون أدوات جديدة على النظام الأساسي ويرون القيمة في الأدوات التي يستخدمونها لقيادة النتائج.
شركاء التطبيق الذين يوفرون تكاملات يأخذون هذه النتائج المحسنة أكثر. البيانات واضحة ، العملاء الذين لديهم تكاملات أعلى بكثير معدلات الاستبقاء. حتى في البيئات الاقتصادية الصعبة ، فقد انتهى البرامج التي يتم تنفيذها حتى مع تكامل واحد 10 ٪ معدلات الاحتفاظ أعلى من تلك التي لا يوجد بها.
يزرع الشركاء أعمالهم أيضًا.
من خلال الاستفادة من قاعدة عملائك ، يتمتع شركاؤك بالقدرة على زيادة إيراداتهم. للتظاهر ، سنغوص في برنامج شريك HubSpot.
وفقا ل 2025 موجز محلل IDC على النظام الإيكولوجي HubSpot ، يأتي ما يقرب من ثلث إيرادات شريك الحلول الآن من المزيد من الخدمات الفنية مثل التكامل أو ترحيل البيانات. يبرز محلل موجز أيضًا أنه لكل دولار يستثمره العميل في برنامج HubSpot ، يولد الشركاء مضاعفات من ذلك في إيرادات الخدمات.
بالنسبة للشركاء الذين يتطلعون إلى التوسع ، هذا يعني فرصة كبيرة للتخصص في مجالات مثل تدريب نموذج الذكاء الاصطناعي ، وتحسين البيانات ، وأتمتة المنصات عبر المنصات ، مما يوفر قيمة أعمق للعملاء مع زيادة الربحية.
ستقوم ببناء دورة نمو مستدامة تفيد الجميع.
تذكر أن النظم الإيكولوجية الفعالة تسهل النمو المتبادل. عندما يقدم الشركاء تنفيذًا وخدمة استثنائية ، تتحسن نتائج العملاء بشكل كبير.
عندما يوسع شركاؤنا أعمالهم ، ينمو HubSpot أيضًا. هذا يخلق دورة نمو مستدامة تعزز بشكل مستمر القيمة عبر النظام البيئي. الهدف هنا هو بناء تجربة شاملة للعملاء تولد قيمة للجميع.
الشراكات في العمل: كيف يقود برنامج شريك HubSpot القيمة
قبل أن ننتقل إلى النصيحة ، أريد أن أغوص بشكل أعمق في كيفية تعامل HubSpot مع شراكات النظام الإيكولوجي. فريقنا لديه نوعان أساسيان من الشركاء:
- يقدم شركاء Options خدمات تكمل عروض منصة HubSpot. ويشمل ذلك على متن الطائرة ، والتطبيقات ، والهجرة ، وكبار المسئولين الاقتصاديين ، والإعلان ، والتحليلات التي تحركها الذكاء الاصطناعي ، والتكامل المخصص المتقدم ، وأكثر من ذلك بكثير.
- بائع البرمجيات المستقلة (ISV) يقوم الشركاء ببناء وبيع التطبيقات التي تعزز قدرات برنامجنا.
تتيح العروض من كلا النوعين من الشركاء HubSpot تحسين مجموعة منتجاتنا مع ميزات الذكاء الاصطناعى المدمجة ، وقدرات التكامل المتقدمة ، والدعم العالمي الموسع. وهذا يأتي مع قيمة الدولار.
بالنظر إلى المستقبل ، فإن اختصار المحللين من مشاريع IDC هو نظامنا الإيكولوجي شريكنا يسير بخطى سريعة لتجاوز 30 مليار دولار في إيرادات الشريك المحتملة على مستوى العالم بحلول عام 2028. هذا ضخم. وهذا يعني أننا خارج أداة أتمتة التسويق أو برنامج قناة قياسي. HubSpot هي منصة عميل للحلول ، وتمتد الخدمات الفنية ، والخدمات الإبداعية ، وحلول الذكاء الاصطناعي المخصص ، وأكثر من ذلك.
للمساعدة في جعل هذه القيمة ملموسة ، دعنا نغوص في كيفية عمل عدد قليل من الشركاء داخل النظام الإيكولوجي في HubSpot.
يعتبر Huble Digital، شريكنا العالمي لهذا العام. ساعدت Huble Digital المجلس البريطاني في تحديث عمليات التسويق المجزأة من خلال تطبيق HubSpot. من خلال الاستفادة من مركز التسويق ، قامت المؤسسة بتوحيد العمليات عبر أكثر من 100 دولة من خلال نهج استراتيجي مدرج.
في غضون أشهر ، حقق المجلس البريطاني نتائج ملحوظة: شهدت المنظمة انخفاضًا بنسبة 178 ٪ في وقت تأخر البريد الإلكتروني ومعدلات مفتوحة قدرها 48.9 ٪ (أعلى بكثير من معيار الصناعة بنسبة 29.5 ٪). بلغت معدلات النقر فوق البريد الإلكتروني 34.2 ٪ ، مقارنة بمتوسط الصناعة بنسبة 12 ٪. وفي الوقت نفسه ، أنشأت الفرق حملات 80 ٪ أسرع وخفض المهام المتكررة بنسبة 20 ٪.
هناك أيضا وسائط SmartBug، شريكنا في أمريكا الشمالية لهذا العام. طور هذا الشريك عروض الخدمات من حلول التسويق الأساسية إلى المبيعات ، والتعويضات ، وتطوير الويب ، وحلول دورة الحياة الكاملة. كما تشمل الذكاء الاصطناعي والخدمات الفنية. من خلال القيام بذلك ، توسعوا بنجاح إلى عملاء أكبر في السوق المتوسطة والمؤسسات.
توضح هذه الأمثلة القيمة الاستراتيجية للشراكات التي تم تنفيذها جيدًا. يطور الشركاء أعمالًا مستدامة حول منصة HubSpot. يتلقى العملاء خبرة متخصصة توفر نتائج قابلة للقياس ، وتستفيد من HubSpot من زيادة نجاح العملاء.
أفضل الشراكات هي الفوز.
- يكتسب العملاء الجدد قيمة من أدوات HubSpot بسرعة من خلال تنفيذ الخبراء من شريك حلول ، ودمج HubSpot بسرعة في بقية مجموعة التكنولوجيا الخاصة بهم.
- يرى شركاء Options طلبًا كبيرًا على خدمات HubSpot الخاصة بهم ، والحصول على إحالات من HubSpot و Fee للعملاء الذين يجلبونه إلى HubSpot.
- يرى HubSpot أن العملاء الجدد يزداد قيمة ، ويبقى العملاء مع المنصة لفترة أطول.
نصائح عملية لبناء برنامج شريك عالية الأداء
الآن بعد أن قمت بتغطية شراكات القيمة التي توفرها ، أردت مشاركة رؤى لمساعدة الفرق التي بدأت للتو مع الشراكات. للقيام بذلك ، تحدثت مع Angela O’Dowd ، نائبة الرئيس العالمي لبرنامج شركاء حلول HubSpot.
كان O’Dowd في HubSpot لأكثر من عقد من الزمان ، حيث قام بتوجيه برنامج شريكنا في الحلول من شبكة بدء تشغيل من مستشاري التسويق الداخلي في عام 2010 إلى برنامج عالمي يضم 7000 شريك اليوم. يقدم هؤلاء الشركاء الخدمات التي تمتد إلى منصة العملاء بأكملها.
بناءً على حديثنا ، جمعت أربعة مبادئ أساسية للبدء.
1. حدد شخصية شريكك المثالي.
على غرار تطوير شخصية العميل ، يعد إنشاء شخصية شريكة مثالية (IPP) ضروريًا للتوظيف الاستراتيجي. عندما تعرف ملف تعريف الشريك الذي تحاول توظيفه – الحجم ، مجموعة المهارات ، الخبرة الرأسية ، التركيز الجغرافي – يمكنك التأكد من وجود تداخل حقيقي في العملاء المستهدفين.
يقول أودود: “في HubSpot ، ننفذ نهجًا مدروسًا لتحديد الشريك”.
وفقًا لـ O’Dowd ، تشمل الاعتبارات الرئيسية:
- أي ملفات تعريف الشركاء سوف تكمل أكثر فعالية محفظة حلنا.
- ما هي القدرات والخبرات الأكثر طلبًا.
- أي شرائح السوق التي يخدمها الشريك حاليًا.
يوضح IPP أيضًا التوقعات. إذا كنت تخدم معظمها من الشركات الصغيرة والمتوسطة ، فلا تقم بمطاردة الوكالات العملاقة التي تركز على المؤسسات. إذا كانت المنصات الخاصة بك موجهة نحو منظمات متوسطة الحجم أو أكبر ، فستحتاج إلى العثور على شركاء يمكنهم التعامل مع عمليات تكامل معقدة.
يقول أودود: “معايير واضحة تسريع تحديد الشركاء ذوي الإمكانات العالية مع تقليل الاستثمار في الشراكات من غير المرجح أن تولد قيمة مستدامة”.
كلما كانت معاييرك أكثر وضوحًا ، كلما تحددت الأسرع بشكل حقيقي-وتجنب الشراكات نصف النشطة التي لا تكتسب الجر أبدًا.
2. تقديم فائدة متبادلة حقيقية.
يجب أن تكون الشراكة شارعًا ثنائي الاتجاه. إذا لم تتمكن من إنشاء فائدة متبادلة ، فإن برنامج الشراكة الخاص بك في رحلة تقريبية.
يقول O’Dowd: “السبب الرئيسي لبرامج الشريكة في ظل الأداء الضعيف ، لا ينتهي الاهتمام بخلق القيمة المتوازنة”.
لتجنب هذه العقبة ، تحافظ HubSpot على الشفافية فيما يتعلق بمزايا برنامج الشريك. يتضمن ذلك الأدوات والحوافز التي تساعد الشركاء على خلق قيمة للعملاء وتحقيق القيمة لأعمالهم الخاصة.
يقول O’Dowd إن فريق HubSpot يتأكد أيضًا من توفير الموارد التي يحتاجها الشركاء إلى النجاح. ويشمل ذلك مشاركة موارد تمكين التسويق والدعم المشارك للبيع. كما نقدم برامج التصديق المنظمة وإدارة الشركاء المخصصة.
من خلال توفير فرص الإيرادات والدعم ، يمكن لبرنامج الشراكة لدينا بناء نهج متوازن يضمن تبادل القيمة المستدامة ، وفقًا لـ O’Dowd.
3. إنشاء طريق للنمو.
يقول O’Dowd: “يتطلب الشركاء رؤية مسارات النمو داخل نظامك الإيكولوجي”. لهذا السبب يوفر HubSpot هيكلًا متدرجًا ، مع شركاء على مستويات الذهب والبلاتين والماس والنخبة. يحدد هذا التسلسل الهرمي تقدمًا شفافًا بناءً على مقاييس الأداء ونتائج العملاء.
توفر كل طبقة فوائد تدريجية تتماشى مع مستويات مساهمة الشريك – من هياكل العمولة المحسنة إلى موارد الدعم المخصصة إلى زيادة رؤية السوق.
يتيح توفير إطار واضح لتطوير القدرة المستمرة الذي يولد في النهاية المزيد من العروض لعملائنا.
4. الحفاظ على برامج الشريك مفتوحة وتنوع.
التنوع يقود قيمة النظام الإيكولوجي. في برنامجنا ، نقوم بزراعة الشركاء عن عمد مع تخصصات مختلفة – المتكاملون الفنيون ، والوكالات الإبداعية ، وأخصائيي الصناعة – لأن القدرات التكميلية تخدم العملاء بشكل أفضل.
يقول أودود: “في الوقت نفسه ، نقوم بتعيين معايير. نتوقع أن يحافظ كل شريك على خدمة عالية الجودة ويمثل عروض HubSpot بدقة”. “نحن نقدم الدعم المنسق – مثل المستندات الفنية وقواعد المعرفة – لذلك يمكن حتى لاعبين متخصصين توصيله بشكل فعال.”
بناء شراكات دائمة
يعد النظام البيئي الشريك مفيدًا حقًا عندما يكون لدى جميع المعنيين دورًا تكميليًا واضحًا. هذه هي الطريقة التي نقود بها الإيرادات والاحتفاظ بها لـ HubSpot ، وإنشاء أعمال مزدهرة لشركائنا ، ونقدم نتائج حقيقية للعملاء.
إذا كنت في قيادة تقنية أو شريك أو الرئيس التنفيذي الذي يقيم مكان وضع رهانك أو بناء (أو الانضمام) ، فإن نظامًا بيئيًا قويًا يستحق النظر فيه. أرى مستقبلًا يحدد فيه التعاون النجاح في كل ركن من أركان عالم الأعمال.
