مما لا شك فيه ، في مرحلة ما من السنوات الخمس الماضية ، ستكون قد استمعت إلى بودكاست ، أو شاهدت جلسة رئيسية ، أو قراءة تقرير عن موضوع تغيير سلوك المشتري. إذا لم تقم بذلك ، فإن الوجبات السريعة الرئيسية تذهب إلى شيء من هذا القبيل: لا يريد المشتري اليوم بيعه. إنهم يريدون إجراء أبحاثهم الخاصة في وتيرتهم. يريدون القيام بذلك بصمت عبر الإنترنت. يريدون توصيات الأقران. ثم ، عندما يكونون جاهزين – وفقط عندما يكونون جاهزين – يريدون الشراء.
ودعونا نكون واضحين ، هذا لن يتغير في أي وقت قريب. كما يتضح من أ 2024 دراسة من قبل Uswitch، ما يقرب من ربع الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 34 أبداً أجب على الهاتف. تستمر نفس الدراسة في القول إن ما يقرب من 70 ٪ من الأفراد في تلك القوس العمري يفضلون نصًا على مكالمة هاتفية. من الواضح ، لا يتناسب جميع مشتري B2B مع تلك الفئة العمرية ، لكن هؤلاء الأفراد سيكونون على نحو متزايد هم الذين يتخذون القرارات حول عمليات شراء B2B.
في نهاية المطاف ، هذا يعني أنه إذا كنا نرغب في النجاح في الفوز بأعمال تجارية جديدة ، فنحن بحاجة إلى اللعب في المناطق التي يرغب مشترينا في العثور عليها. ثم ، عندما يقومون يفعل تجدنا ، نحن بحاجة إلى تزويدهم بالمحتوى أو الموارد المناسبة التي تحل مشكلتهم. لقد ولت الأيام التي تكفي مكالمة باردة!
لحسن الحظ ، هذه أخبار رائعة للمسوقين B2B. نحن أسياد القنوات الرقمية التي يستخدمها المشترين لإيجاد حلول ، مما يعني أننا مسؤولون بشكل متزايد عن النجاح التجاري لأعمالنا. ومع ذلك ، هناك مشكلة – من المفارقات ، إنها مشكلة العلامة التجارية. على الرغم من حقيقة أننا في وضع في وضع القطب للعمل كمركز تجاري لأعمالنا ، إلا أنه في كثير من الأحيان ، يُنظر إلى التسويق على أنه قسم مسؤول عن الترقية. تتم الوثوق بالمبيعات في المستوى الأعلى ، لكن المسوقين يكافحون لتبسيط تعقيد القيمة التي نجلبها ، مما يعني أننا في كثير من الأحيان نجد أنفسنا على هامش المحادثات التجارية.
إذن ، ماذا نفعل حيال ذلك؟
من أجل إثبات كيف يمكننا إحداث ثورة في هذه التصورات الداخلية وتصبح سائق النمو الأساسي لأعمالنا ، عقدنا مؤخرًا مائدة مستديرة بالتعاون مع منصة بيانات السحابة ، Snowflake. ظهرت هذه المائدة المستديرة قادة التسويق B2B من مجموعة من الخلفيات والصناعات.
“لقد كان من الامتيازات الانضمام إلى زملائه من قادة التسويق B2B لمناقشة مستديرة قوية. في Snowflake ، نرى بشكل مباشر كيف أن رؤى تعتمد على البيانات والمواءمة متعددة الوظائف أكثر تشددًا تزيد التسويق إلى محرك حقيقي للنمو-ومن المثير أن تكون جزءًا من هذا التحول.” أوين هارتنيت ، مدير تسويق المنتجات ، في أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا ، ندفة الثلج
إذن ، ماذا تعلمنا؟
توقف عن التحدث عن التسويق ؛ ابدأ في التحدث
إذا كان للتسويق مشكلة في العلامة التجارية ، فعندئذ نحتاج إلى القيام بما نقوم به بشكل أفضل: إعادة تسمية. من الناحية العملية ، هذا يعني أننا بحاجة إلى تثقيف أعمالنا حول القيمة التي يمكننا إحضارها ، وكيف سنفعل ذلك.
إن مفتاح القيام بذلك بنجاح هو عدم استخدام “لغة التسويق” ، مثل MQLS ، LEGES أو معدلات النقر ، ولكن للتحدث بلغة القسم المعني. التحدث إلى المبيعات؟ تحدث عن حجم الفرص ، أو حجم العروض التوضيحية التي تنشئها. التحدث إلى التمويل؟ نتحدث عن التأثير على churn. تعتمد المقاييس المحددة التي تستخدمها ، بطبيعة الحال ، على أهداف مؤسستك ونموذج الأعمال والسوق ، ولكن مفتاح إعادة صياغة كيفية رؤية التسويق هو التحدث بلغة صدى مع الشخص الذي تتحدث إليه.
كما ادعى أحد المشاركين: “نحن بحاجة إلى أن نتذكر أننا مسوقين. نحتاج إلى معاملة زملائنا في الإدارات الأخرى مثلهم جمهورهم المنفصل.”
نتائج قصيرة الأجل شراء مصداقية طويلة الأجل
كمسوقين ، نعلم أن العلامة التجارية القوية تبني نمواً طويل الأجل. بعد كل شيء ، سيكون الحصول على عملية بيع أسهل بكثير إذا كان احتمالك يعرف بالفعل عن منتجك أو خدمتك ، ولديه تصور جيد لعملك. ومع ذلك ، فإننا نعلم أيضًا أن الطلب على تحقيق نتائج قصيرة الأجل غالباً ما يهيمن على المحادثات ، وأن جعل القضية للاستثمار في العلامة التجارية أمرًا صعبًا للغاية.
الحل؟ بناء بناء العلامة التجارية في خطة التسويق الفورية الخاصة بك. لا يتعين على بناء علامة تجارية دائمًا تضمين خطة مدتها سنتان وإطلاق حدث وإعادة تصميم موقع ويب. قد تكون هناك بعض الخطوات التي يمكنك اتخاذها اليوم لتعزيز علامتك التجارية ، والتي لا تتطلب بالضرورة استثمارًا ضخمًا (أي ضمان حصولك على اقتراح واضح ، على سبيل المثال).
أثناء قيامك بذلك ، إحضار فرق وقادة أخرى إلى المحادثة ، والتحدث عن التأثير التجاري الذي يقوده هذا العمل. عندما يحين الوقت ، يجب أن يكون إجراء حالة استثمار أكبر أسهل.
استخدم الأهداف والمقاييس المشتركة
في كثير من الأحيان ، تختلف الأهداف التي تحددها التسويق والمبيعات والإدارات الأخرى. الآن ، بالطبع ، ستكون الإجراءات المحددة التي يتخذها كل قسم ذات صلة بتخصصها. لا سمح الله مسؤولًا تنفيذيًا للتمويل يحصل على أيديهم على Canva.
ومع ذلك ، فإن مواءمة الأهداف مع الأهداف والأهداف المشتركة أمر بالغ الأهمية. لا يمكن أن يكون هذا دائمًا علمًا دقيقًا. بعد كل شيء ، ربما أدى توليد X ٪ من العروض التجريبية إلى X ٪ من المبيعات في السنوات التي مرت ، ولكن قد تحتاج هذه الصيغة إلى تعديلها. بغض النظر ، فإن المفتاح هو أنك على اتصال مستمر مع زملائك في المبيعات حول ما هو وما لا يعمل ، والتأكد من أن العمل الذي تقوم به يساعد في دفع عملك نحو أهدافه التجارية العامة.
إذا استطعنا القيام بذلك باستمرار ، فسنكون قادرًا أيضًا على بناء مصداقيتنا الخاصة في العمل. النتيجة؟ عندما تصبح الأوقات صعبة وتجف مبيعات ، كما يمكن أن تفعل في أي سوق ، سنكون في وضع أفضل لتوضيح القضية للثقة المستمرة في صوتنا ، والاستثمار في ميزانيتنا.
الأفكار النهائية
الحقيقة هي أن جميع المنظمات لديها قضايا. قد تعاني منظمة واحدة من بنية org جامدة. آخر قد يعاني من شخصية مهيمنة لديها طريقة محددة لفعل الأشياء. القائمة تطول.
من غير المرجح أن يحدث تحويل دور التسويق في مؤسسة معينة بين عشية وضحاها. بدلاً من ذلك ، سيكون مسوقو B2B الذين يفوزون هم أولئك الذين يستثمرون في استراتيجية طويلة الأجل لإعادة تعليم الأقسام/مجالس النمو الأخرى التي يمكنهم قيادتها ، والتحدث لغتهم أثناء القيام بذلك.
من أجل مساعدتك في رحلتك نحو أن تصبح مسوقًا تجاريًا ، نوصيك بالتحقق من “حزمة الإستراتيجية”، مصممة لتمنحك جميع الأدوات التي تحتاجها لتصبح ذلك تمامًا. من خلال الدورات التدريبية والندوات والموديلات ، يعد هذا مجموعة شاملة من الموارد لمساعدتك في رحلتك طويلة الأجل نحو إعادة اختراع موقع فريق التسويق في مؤسستك.
