في برنامج بيع الدور السابق ، ظللت أركض في نفس المشكلة. على الرغم من الفوز بالعروض التجريبية من الملاعب التي تم بحثها والشخصية ، ناضلت من أجل إقناع احتمالات التمزق واستبدال حل المنافس. استخدم معظمهم الصناعة الحالية لسنوات. لم تكن تكلفة وعدم اليقين في الهجرة جهدًا على الرغم من مزايا منتجاتنا.
بعد بضعة أشهر مبكرة من ضجيج رأسي في الحائط ، كنت محظوظًا بما فيه الكفاية لأتميز بالمنتج لقيادة واردة أصابني بالكشف: لقد تواصل في اتجاه مستشار موثوق به يعرف السوق من الداخل والخارج. أوصى هذا الاستشاري حلنا باعتباره أفضل ملاءمة لاحتياجات العميل.
ليس من المستغرب أن يكون البيع بمثابة رمية الكرة ، وكان عقلي يتسابق عندما علقت المكالمة. هل يمكنني الاعتماد على شخص آخر للقيام ببعض البيع بالنسبة لي؟ تنبيه المفسد: نعم ، يمكنني.
هكذا اكتشفت قوة المبيعات غير المباشرة. سأشارك ما تعلمته معك حتى تتمكن من الاستفادة من المبيعات غير المباشرة أيضًا.
جدول المحتويات
ما هي المبيعات غير المباشرة؟
تشير المبيعات غير المباشرة إلى بيع منتج أو خدمة من خلال طرف ثالث – مثل شريك أو موزع أو تابع أو موزع – بدلاً من من خلال فريق مبيعات شركتك. وبعبارة أخرى ، يقوم شخص آخر ببيع منتجك نيابة عنك ، ويفيدك أنت والموزع.
غالبًا ما يتناقض هذا المفهوم مع المبيعات المباشرة ، حيث يبيع موظفوك مباشرة إلى المستهلك أو العميل. (فكر: مندوبو المبيعات الداخليين في إغلاق الصفقات أو شركة مع متجر للتجارة الإلكترونية يبيع منتجاتها مباشرة عبر الإنترنت.) كلا النموذجين له مكانهما ، ويستخدم العديد من الشركات مزيجًا من المباشر وغير المباشر القنوات.
من يجب أن أشارك في البيع غير المباشر؟
في المثال الذي ذكرته أعلاه ، كنت لا أزال أقوم بإجراء عملية البيع لشركتي – لقد قضيت وقتًا أسهل بكثير من ذلك لأن الاحتمال تم إحالته إلي من قبل مستشار موثوق به. تحولت المبيعات هذه من المباشر إلى اللحظة التي وقع فيها الاستشاري اتفاقية إحالة مع شركتي.
في مقابل إرسال العملاء في طريقنا ، وافقنا على دفع لجنة الإحالة. على مدار الـ 24 شهرًا القادمة ، أثبت هذا الاتفاق أنه مصدر كبير للمبيعات بالنسبة لي ولجنة شهرية لطيفة للمرجع. لا يزال لدي علاقة رائعة مع هذا الاستشاري حتى يومنا هذا. إلى جانب اتفاقيات الإحالة ، يمكن أن تأتي المبيعات غير المباشرة من مجموعة متنوعة من المصادر.
البائعون والموظفين (البائعين ذوي القيمة المضافة)
إن البائعين والموظفين هم من الشركات المستقلة التي تعيد بيع المنتج ، وأحيانًا بعد إضافة خدماتهم أو حزمهم الخاصة.
على سبيل المثال ، قد تقوم شركة استشارية محلية لتكنولوجيا المعلومات بتوسيع منتجات شركة برمجيات كبيرة وتؤدي إلى إعادة بيعها كجزء من حل إجمالي للعملاء. يرى عملاء الشركة الاسم والشعار على البرنامج بدلاً من المبدع ، ويغطيون كل أو جزء من التكلفة التي تدفعها الشركة المبدع.
الموزعون
الموزعون هم الوسطاء الذين يشترون منتجات من الشركة المصنعة الأصلية ثم يوزعونها على تجار التجزئة أو المستخدمين النهائيين. تستخدم العديد من شركات السلع الاستهلاكية (تفكر في المنتجات التي تشتريها في متجر البقالة) موزعي الجملة وسلاسل البقالة للحصول على المنتجات في العديد من المتاجر.
الشركات التابعة
الشركات التابعة هي الأفراد أو المنظمات التي تعزز منتجك وتكسب عمولة لكل عملية بيع أو قيادة يولدونها. قد يكون مثال على ذلك مدونًا يكسب تخفيضًا في كل مرة يشتري فيها القارئ منتجًا باستخدام رابط الإحالة للمدون – هذا مبيعات غير مباشرة عبر التسويق التابع.
أصحاب الامتياز أو الوكلاء
في بعض الحالات ، ترخيص الشركات للآخرين للبيع بموجب علامتها التجارية (نماذج الامتياز) ، أو لديهم وكلاء مستقلين يمثلونهم في هذا المجال.
تندرج هذه المواقف ضمن فئة المبيعات غير المباشرة لأن البائع الفعلي ليس الشركة نفسها ولكن بدلاً من ذلك شريك أو مقاول يعمل تحت مظلة الشركة. فكر في سلاسل الوجبات السريعة أو الوكلاء الفرديين الذين يبيعون الجمال والمنتجات الصحية.
فوائد المبيعات غير المباشرة
إضافة استراتيجية مبيعات غير مباشرة لك خطة المبيعات الإجمالية يسمح بالحجم. في تجربتي الخاصة ، قدمت المبيعات غير المباشرة خط أنابيب من العملاء المتوقعين الدافئين لم أستطع ببساطة الحصول عليها بدون شريك في ركني. بمجرد إعداد اتفاقية إحالة ، تمكنت شركتي من توسيع فريق المبيعات الخاص بها دون زيادة عدد الموظفين ، مما يجعلها مصدر نمو فعال.
على الرغم من الانتصارات التي حققتها لمنظمتنا ، فإن المبيعات غير المباشرة لم تكن مجرد “أموال مجانية”. اضطررت إلى إدارة العلاقة والواجهة بانتظام مع شريك الإحالة للتأكد من أننا في المحاذاة. كما قمت بحساب العمولات وكتبت شيكات كل شهر للعمل الذي جلبه الشريك.
ومع ذلك ، وجدت أن العصير يستحق الضغط. إذا كنت تعتقد أن البيع غير المباشر سوف نتائج القيادة في عملية المبيعات الخاصة بك، دعنا نتحدث عن كيفية القيام بذلك بفعالية.
6 نصائح لنجاح بيع غير مباشر
1. حدد استراتيجية شريكك.
ما هو الدور الذي تريد أن يلعبه شركاؤك في عملية المبيعات الخاصة بك؟ أين يمكن أن يكون لهم أكبر تأثير؟ في المثال الذي ذكرته في بداية هذه المقالة ، كنت أتصل بالكثير من العملاء المتوقعين ، لكنني أكافح للعثور على من كانوا بالفعل في السوق لمنتجي.
ساعد شريك الإحالة الخاص بي في تحويل ذلك عن طريق إرسال خيوط لي الذين كانوا يستعدون للشراء. كمكافأة إضافية ، كنت أعرف في وقت مبكر أن برنامجنا كان مناسبًا لاحتياجاتهم.
2. إنشاء ملف تعريف شريك مثالي.
بنفس الطريقة التي تقوم بها ببناء ملف تعريف عميل مثالي (ICP) للتأكد من استثمار وقت ثمين في الاحتمالات المناسبة ، من المهم التفكير بعناية في ملف تعريف شريك مثالي. في حالتي ، كان مستشارو التكامل مصدرًا ممتازًا للإحالات.
اعتمادًا على المنتج والصناع الخاص بك ، قد تشارك مع الاستشاريين وخبراء التنفيذ أو وكالات التسويق أو متخصصين في الموارد البشرية أو المعلمين أو المؤثرين أو أي شخص آخر تمامًا. المفتاح هو العثور على عمل تكميلي يخدم سوقك المستهدف ولكنه لا يتنافس مع عروضك.
3. تحفيز الشركات التابعة الخاصة بك.
وفق كيرت فريدن، نائب الرئيس الأول لتطوير الأعمال في التسويق الشركاء ومنصة تتبع التابعة everflow، “تحفيز شركائك أمر بالغ الأهمية للمواءمة والبهجة في أن تكون شريكًا للإحالة.”
تقدم Frieden أن EverFlow تقدم رسوم إحالة إذا تم إغلاق الصفقة ويدفع لمراحل مختلفة من الصفقة حتى يشعر الشركاء “بالحب”. ثم “الحصول على تعويض أسرع وأكثر تواترا من الانتظار من خلال ما يمكن أن يكون دورة مبيعات طويلة” ، يلاحظ فريدن.
منذ التغيير إلى نموذج الحوافز الجديد ، يقول فريدن إن Everflow شهدت زيادة بنسبة 120 ٪ في العملاء المتوقعين الناتجة من خلال شركاء الإحالة. ألهمتهم هذه النتائج إنشاء ورقة بيضاء ومساعدة شركات SaaS الأخرى في كسر رمز الحوافز.
4. عرض موارد التمكين.
إذا قمت ببناء هيكل الحوافز الصحيح ، فإن الفوز لشركاء المبيعات غير المباشر هو فوز لمؤسستك. هذا يجعل من الجيد تمكين هؤلاء الشركاء.
لقد جعلت من المعتاد تدريب شركاء الإحالة على إصدارات الميزات الجديدة قبل دخولهم إلى الإنتاج ، مما يضمن أن لديهم الصورة الأكثر اكتمالا لبرنامجنا. من خلال معرفة ما كان قادمًا ، يمكن للشركاء القيام بعمل أفضل من أجلنا. يمكنهم حتى اكتشاف الفرص القادمة عندما كانت الميزة لا تزال تقنيًا في خط الأنابيب.
5. الحفاظ على التواصل العادي.
من الطبيعي أن تشعر أن وظيفتك تنجز بمجرد أن يجف الحبر على اتفاقية الشراكة. إنه خارج يديك ، أليس كذلك؟ في تجربتي ، لا يعمل أبدًا بهذه الطريقة.
أفضل الشركاء هم الأشخاص الذين تتواصل معهم ، ورعاية العلاقة ، ووضع الاستراتيجيات معًا ، وتحديد الفوز المتبادل الذي يمكنك تحقيقه بعد ذلك. إذا كان الشركاء الجدد لا يسمعون منك ، ثق بي – من غير المرجح أن تسمع منهم.
6. لا تنس دورك.
لمجرد أن الشريك يجلب لك الإحالات أو ربما حتى الإغلاق لا يعني الصفقات نيابة عنك أنه يمكنك نسيان أساسيات المبيعات الأساسية. لا يزال من الأهمية بمكان تأهيل الاحتمالات أو العملاء الجدد بدقة لضمان أن يكونوا مناسبين ، وفهم احتياجاتهم الفريدة ، وإنشاء علاقتك الخاصة ، وتقديم تجربة سلسة على متن الطائرة.
في الواقع ، هذه الأشياء أكثر أهمية بالنسبة للمبيعات غير المباشرة ، لأن تجربة Subpar لديها القدرة على إيذاء علاقتك مع شريك قيّم بالإضافة إلى تكلفتك عميلًا. هل تحتاج إلى تجديد سريع في بعض أفضل الممارسات؟ تحقق من هذه نصائح المبيعات B2B.
المبيعات غير المباشرة ، التأثير المباشر
بالنسبة لي ، فإن مصطلح “المبيعات غير المباشرة” هو القليل من تسمية خاطئة – ويرجع ذلك أساسًا إلى أنه يبدو أن شخصًا آخر يقوم بكل العمل. ليس من المستغرب ، إذا تعاملت مع الشراكات المحتملة كما لو كنت ستجلس هناك وتتلقى أوامر مع اندفاع الخيوط الساخنة ، فسوف تشعر بخيبة أمل.
بدلاً من ذلك ، اذهب إلى المبيعات غير المباشرة بنية. الاستفادة من النصائح وأفضل الممارسات التي ناقشتها – من اختيار الشركاء بعناية وتمكين نجاحهم من الحفاظ على علاقات قوية وتحسين نهجك باستمرار. يتطلب الأمر العمل لإعداد برنامج الشريك وإدارته ، ولكن المكافأة هي النمو الذي قد يكون من الصعب الحصول على خلاف ذلك.
في النهاية ، فإن المبيعات غير المباشرة لا تتعلق بالاستعانة بمصادر خارجية في وظيفة المبيعات الخاصة بك. يتعلق الأمر بتوسيع نطاق وصولك وتضخيم إمكانات المبيعات الخاصة بك. أنا محظوظ لأنني تعلمت هذا الدرس في وقت مبكر ، وسأشجعك على رسم خطة لاستراتيجية غير مباشرة إذا لم تكن قد لم تفعل ذلك بالفعل. قد تأتي صفقةك الكبيرة التالية من مكان لم تتوقعه أبدًا.
