المبيعات هي وظيفة صعبة في ظل الظروف العادية ، ولكن رمي في الركود وأصبحت الأمور أكثر تعقيدًا.
مع استمرار همسات (أو يصرخ) من الانكماش الاقتصادي ، يحتاج مندوب المبيعات إلى التحول من الدفاع إلى الجريمة. هذا يعني تقاعد كتاب اللعب القديم والإبداع مع استراتيجيات المبيعات الخاصة بك.
هنا ، نغطي أفضل اتجاهات الإنفاق على المستهلكين في عام 2023 ، إلى جانب خمس استراتيجيات رئيسية للبيع خلال فترة الركود الاقتصادي. دعنا نغوص.
جدول المحتويات
أعلى اتجاهات إنفاق المستهلك في عام 2023
أعلى اتجاهات إنفاق المستهلك في عام 2023
1. المستهلكون الأمريكيون ينفقون أكثر ضميرًا الآن.
يخطط أكثر من ثلث (35 ٪) من المستهلكين الأمريكيين لإجراء عمليات شراء أقل بسبب ركود محتمل. بالإضافة إلى ذلك ، يخطط 29 ٪ لإنفاق الأموال بضمير أكثر مما كانت عليه في الأشهر السابقة.
نتيجة ل، دورات المبيعات تميل إلى الحصول على وقت أطول. يحتاج المستهلكون إلى مزيد من الوقت لاتخاذ قرارات الشراء – ويتم فحص كل عملية شراء أكثر ، بغض النظر عن مدى ضرورة. من الشائع أيضًا أن يكون للمستهلكين ثقة أقل في قراراتهم ، لذلك نتوقع مواجهة المزيد من الاعتراضات في هذه العملية.
2. استجابةً للركود ، يخطط 44 ٪ من المستهلكين من الولايات المتحدة “لخفض” ميزانية منزلهم بشكل كبير.
مع استمرار معدل التضخم في المستويات الإشكالية ، يقوم المستهلكون بتشديد ميزانياتهم المنزلية. مرة أخرى في يوليو 2022 ، كان 30 ٪ من المستهلكين الأمريكيين يخططون “لخفض” ميزانية منزلهم بشكل كبير إذا تم إعلان الركود. الآن ، زاد هذا العدد إلى 44 ٪.
في الوقت نفسه ، يقول 1 من كل 5 مستهلكين أمريكيين إن ميزانية منزلهم ستبقى كما هي. ومع ذلك ، لا يزالون قد يعيدون تقييم أولويات إنفاقهم. على سبيل المثال ، قد يؤخرون عمليات الشراء الأكبر أو يتحولون إلى ماركات أكثر فعالية من حيث التكلفة.
3. خلال أوقات فاينانشيال فاينانشال تايمز ، ينفق غالبية المستهلكين في الولايات المتحدة أكبر عدد من الأموال على العناصر الأساسية.
ومن غير المثير للقلق ، أن ينفق غالبية المستهلكين الأمريكيين معظم الأموال على العناصر الأساسية – مثل محلات البقالة والغذاء – خلال الأوقات المالية غير المؤكدة. حتى داخل الوجبات ، يتحول الأمريكيون بعيدًا عن تناول الطعام في الليل ويختارون إنفاق المزيد من الموارد على الإفطار والوجبات السابقة. في تقرير من الخبز المحمص، لاحظوا أن “الإنفاق في وقت متأخر من الليل قد شهد أيضًا تحولًا ، حيث شهدت بعض المدن تخفيضات حادة. وقد شهدت أوكلاهوما سيتي ، OK ، انخفاضًا بنسبة 15 ٪ في الإنفاق في وقت متأخر من الليل ، في حين انخفض كل من دنفر ، كو ، وسياتل ، واشنطن ، كل منها بنسبة 9 ٪. كما أن منتجات الإيجار ، فواتير الإسكان ، ومنتجات النظافة تتصدر القائمة.
استنادًا إلى هذه البيانات ، يمكننا أن نتوقع من المستهلكين التراجع عن الإنفاق التقديري ، مثل السفر ، والعناصر الفاخرة ، والأكل.
في النهاية ، يجب أن تكون فرق المبيعات أكثر مرونة وإبداعًا في مواجهة ظروف السوق المتغيرة. دعونا نلقي نظرة على بعض الاستراتيجيات للبيع في الركود.
1. لا تتجاهل قاعدة عملائك الحالية.
يعد الحصول على عملاء جدد أمرًا بالغ الأهمية خلال أوقات عدم اليقين الاقتصادي ، ولكن ليس على حساب قاعدة عملائك الحالية. لا تفترض أبدًا أن هذه المجموعة “آمنة” ، خاصةً إذا كانت هذه العلاقات قد قطعت. بعد كل شيء ، فإن عملائك المخلصين هم الذين يحملونك عبر انكماش.
من الشائع أن تقع العلاقة بين المربعين في الروتين-لذا اجعلها نقطة لبدء المحادثات ، وإلغاء أي مشكلات ، وتعميق هذه العلاقات. من هذه المحادثات ، قد تجد حتى فرصًا Upsell أو تبادل البيع. على الأقل ، يمكن أن تقطع ملاحظة سريعة من التقدير لأعمالهم شوطًا طويلاً.
2. توقع المزيد من نقاط اللمس في عملية المبيعات.
33 ٪ من مندوبي المبيعات يقولون إنهم متوسط 2-4 التفاعلات مع احتمالات في عملية المبيعات. ومع ذلك ، فإن البيع في الركود يستلزم غالبًا المزيد من نقاط اللمس ، والمزيد من الاعتراضات ، واتخاذ القرارات الأبطأ من التوقعات.
قد تصبح الصفقة التي تستغرق عادة أسابيع لإكمالها بضعة أشهر بسهولة. لجعل الأمور أكثر تعقيدًا ، قد تضطر إلى إدارة المزيد من أصحاب المصلحة في هذه العملية.
بدلاً من مطاردة كل تقدم ، ركز جهودك على مجموعة أصغر من الآفاق المؤهلة للغاية والتواصل معها بشكل متكرر. من خلال المضاعفة على الاحتمالات التي من المرجح أن تتحول ، يمكنك إعطاء الأولوية لوقتك وزيادة فرصك في الحصول على صفقة.
3. تغيير الملعب الخاص بك.
إذا كنت تشعر بضغط الاقتصاد المقلوب ، فإن آفاقك هي أيضًا. هذا هو السبب في أنهم يميلون إلى “لعبها بأمان” في صنع القرار. انهم يريدون مخاطر أقل والمزيد من الطمأنينة.
لمندوبي المبيعات ، عليك أن تعمل بجد لكسب ثقتهم. إنه ليس الوقت المناسب ليكون انتهازيًا أو عدوانيًا. بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى أن تصبح مستشارًا.
مع النهج الاستشاري، يمكنك تقديم حلول مركزة بدلاً من المكاسب المحفوفة بالمخاطر. أنت تأخذ الوقت الكافي لفهم نقاط ألم آفاقك – بما في ذلك النقاط الجديدة التي ظهرت استجابة للظروف الاقتصادية. ثم ، يمكنك تكييف الملعب وفقًا لذلك.
يمكنك أيضًا دعم الملعب بأدلة فعلية. هذا يعني توفير المعلومات ، والمظاهرات ، والشهادات ، ودراسات الحالة التي تقدم حالة قوية لقيمة منتجك. إذا كان الاحتمال يشعر بالثقة تجاه منتجك أو خدمتك ، يصبح من الأسهل بكثير عبور خط الساحة الواحدة.
4. تحفيز العملاء المحتملين مع امتيازات مقنعة أو تسعير مرن.
في أوقات عدم اليقين الاقتصادي ، قد يكون من المغري خفض الأسعار وتقديم خصومات عميقة. في حين أن بعض الخصم أمر طبيعي ، من المهم التعامل مع هذه الاستراتيجية بحذر. أنت لا تريد تخفيض قيمة منتجك أو إيذاء هوامش الربح كثيرًا.
لحسن الحظ ، يمكنك تحفيز آفاقك دون تقديم خصومات شديدة الانحدار. على سبيل المثال ، فكر في تقديم خدمات أو مزايا إضافية ، مثل التجارب المجانية الممتدة أو الدعم الفني المجاني.
علاوة على ذلك ، يمكنك تقديم خطط تسعير مرنة. تسعير متدرج، على سبيل المثال ، يمكن أن يلتقط العملاء مع مجموعة واسعة من الميزانيات. يمكن أن تبدأ بطئة منخفضة السعر والترقية في وقت لاحق بمجرد أن تكون في وضع مالي أفضل.
خيار آخر هو نموذج freemium، الذي يقسم المستخدمين إلى طبقة مجانية أو متميزة. الهدف من ذلك هو جذب المستخدمين من خلال الإصدار المجاني من المنتج أو الخدمة – غالبًا ما يكون ذلك بصفتهم محدودة – ثم تحويلهم إلى عملاء مدفوعين بالإصدار المتميز.
32 ٪ من محترفي المبيعات تقديم آفاق خيارات freemium ، ويقول حوالي 90 ٪ منهم أنها فعالة للغاية في تحويل الاحتمالات إلى دفع العملاء.
5. ركز على ما يمكنك التحكم فيه.
القليل من الضغط يمكن أن يكون حافزًا رائعًا لمندوبي المبيعات. لكن الكثير من الضغط – خاصة في سياق الركود – يمكن أن يبدأ في التأثير على أدائك
الركود صعبة ولكن من المهم أن تظل إيجابيًا. من خلال تصفية الضوضاء السلبية ، يمكنك أن تظل مثمرًا وواضحًا.
من المفيد أيضًا التركيز على ما يمكنك التحكم فيه: نشاط المبيعات الخاص بك. ضع أهدافًا يومية لنفسك – مثل المكالمات الباردة ورسائل LinkedIn وطلبات الإحالة – والعمل على ضربها كل يوم. اجعل أهدافك عدوانية ولكن واقعية تجنب الإرهاق.
العودة إليك
بدلاً من أن تكون تفاعلية أو دفاعية لتغييرات السوق ، يحتاج مندوب المبيعات إلى التكيف معها. هذا يتطلب أجزاء متساوية الإبداع والمرونة والمثابرة. من خلال تسمير هذا التوازن ، تضع نفسك في أفضل وضع للدفع.
