باعتباري مندوب مبيعات سابقًا في صناعات شديدة التنافسية مثل التكنولوجيا والاتصالات والإعلام، فقد رأيت بنفسي أهمية الحصول على نهج صحيح لتسعير المنتجات والخدمات.
تساعد استراتيجية التسعير المصممة جيدًا والمدعومة بالذكاء الاصطناعي الشركات على أن تكون قادرة على المنافسة في سوقها المستهدفة. ويمكن أن تساعدها على أن تكون مرنة في مواجهة ظروف السوق المتغيرة، وتحقيق أهداف الربحية الخاصة بها. إن تحقيق التوازن الصحيح بين الهوامش المربحة والفوز بالصفقات التنافسية أمر صعب.
إذا كانت شركتك تواجه هذه المهمة الشاقة، فقد يكون اعتماد استراتيجية تسعير الذكاء الاصطناعي هو أفضل طريقة للمضي قدمًا.
جدول المحتويات
ما هي استراتيجية التسعير المدعومة بالذكاء الاصطناعي؟
تعتمد استراتيجيات التسعير المدعومة بالذكاء الاصطناعي على استخدام وظائف الذكاء الاصطناعي مثل التعلم الآلي والتحليلات الوصفية لتحديد الأسعار وتعديلها بشكل ديناميكي بناءً على مجموعة متنوعة من العوامل، بما في ذلك:
- شروط التسويق
- سلوك العميل
- القوى التنافسية
- المتغيرات القائمة على الحجم أو الاستخدام
- التسعير على أساس الموزع أو العقد
يستخدم تسعير الذكاء الاصطناعي التحليلات التنبؤية والبيانات في الوقت الفعلي والخوارزميات المتقدمة لتحديد أفضل نهج تسعير لكل منتج أو عرض خدمة. يساعد تسعير الذكاء الاصطناعي في تعظيم الإيرادات والربحية مع ضمان بقاء الأسعار تنافسية ومتماشية مع اتجاهات السوق.
قبل عدة سنوات، عملت في شركة SaaS تقدم عددًا كبيرًا من التطبيقات، وكنا نستخدم حاسبة Excel المتضخمة لإدراج خيارات الترخيص والاشتراك للمنتجات القديمة. أنتجت الحاسبة تسعيرًا ديناميكيًا بناءً على عوامل مثل حجم المقاعد وتكوين الأجهزة المضيفة وسعة التخزين الرقمية. لقد نجحت في ذلك الوقت، لكن الأوقات تتغير. الآن، أرى الشركات تستخدم منصات الذكاء الاصطناعي لمساعدتها على اتخاذ قرارات أفضل تعتمد على البيانات حول منتجاتها. استراتيجيات التسعير.
على عكس الأساليب الثابتة في الماضي، فإن استراتيجيات تسعير الذكاء الاصطناعي:
- يمكن برمجتها لتعديل الأسعار ديناميكيًا بناءً على عوامل مثل
- شروط التسويق
- القوى التنافسية
- المتغيرات القائمة على الحجم أو الاستخدام
- التسعير على أساس الموزع أو العقد
- استخدم البيانات في الوقت الفعلي والخوارزميات المتقدمة
استراتيجيات التسعير التي تعمل بشكل جيد مع الذكاء الاصطناعي
التسعير على أساس القيمة
إن التسعير القائم على القيمة هو إحدى الاستراتيجيات التي تعمل بشكل جيد مع الذكاء الاصطناعي. إذا كانت شركتك تقرر الميزات التي لها أكبر تأثير على القيمة، فيمكن لفريق المنتج الخاص بك استخدام الذكاء الاصطناعي لتحديد مدى توافق الميزات مع فئات المنتج لديك.
التسعير على أساس التكلفة بالإضافة أو التسعير على أساس التكلفة
قد يكون تحديد هامش الربح المثالي لمنتجاتك وخدماتك على مستوى واسع مقارنة بتكاليفك الثابتة والمتغيرة أمرًا محيرًا. هناك العديد من حاسبات التسعير والهامش المستندة إلى ChatGPT المتوفرة والتي قد تكون مفيدة هنا.
التسعير على أساس المنافسة
تُركز هذه الاستراتيجية على سعر السوق الجاري لمنتجات وخدمات الشركة دون مراعاة تكاليف المنتج أو الطلب من جانب المستهلكين.
فوائد تطبيق الذكاء الاصطناعي في التسعير
وفقًا لشركة أكسنتشر، استراتيجيات تسعير الذكاء الاصطناعي على سبيل المثال، يمكن للتسعير الشخصي والديناميكي أن يولد نتائج مثل:
- زيادة في الإيرادات تصل إلى 15%.
- نمو الهامش يصل إلى 5%.
- انخفاض في الإنفاق الترويجي يصل إلى 40%.
فيما يلي بعض المزايا العديدة التي أراها حول تنفيذ استراتيجيات التسعير المدعومة بالذكاء الاصطناعي:
دقة
لم يكن التسعير التنافسي للمنتجات التجارية والاستهلاكية متاحًا بهذه الدرجة من قبل. تتيح استراتيجيات التسعير المدعومة بالذكاء الاصطناعي اتخاذ قرارات دقيقة بناءً على ظروف السوق الحالية مثل العرض والطلب والقوى التنافسية.
زيادة التحويلات
يمكن أن تساعد استراتيجيات التسعير المدعومة بالذكاء الاصطناعي في زيادة التحويلات عبر الإنترنت من المتصفحين إلى المشترين من خلال التنبؤ بما سيدفعه العميل بناءً على سلوكيات الشراء السابقة. من الأهمية بمكان للشركات الحديثة التي تنفذ استراتيجيات التسعير المدعومة بالذكاء الاصطناعي أن تتكيف مع أسعارها في الوقت الفعلي للحفاظ على ولاء العملاء.
تحليل أفضل للبيانات
تقلل استراتيجيات التسعير المدعومة بالذكاء الاصطناعي من الاعتماد على التخمين أو تحليل السوق اليدوي وتحديثات الأسعار. تعمل التسعير الديناميكي المحسن على تعظيم الهوامش والربحية دون تسعير المنتجات أو الخدمات بما يتجاوز ما يتحمله السوق.
القدرة على التكيف
تتكيف الذكاء الاصطناعي بسرعة مع تغيرات السوق بوتيرة لا يستطيع البشر مواكبتها. كما تساعد في ضمان تحديث الأسعار ومناسبتها دائمًا. وتفيد هذه المرونة الشركات في الصناعات سريعة الخطى (مثل مشاركة الركوب، وتجارة التجزئة، والمرافق، والسيارات)، حيث يمكن أن تتغير ظروف السوق بسرعة.
إن دمج الذكاء الاصطناعي في استراتيجيات التسعير من شأنه أن يعزز رضا العملاء، ويزيد المبيعات، ويحسن ميزتك التنافسية – وقد أظهر هذا بالفعل نجاحًا بينما تستفيد منه الشركات الكبرى. ومن بين الأمثلة على استراتيجيات التسعير القائمة على الذكاء الاصطناعي التي من المحتمل أن تتعرف عليها:
- أمازونتقوم الخوارزميات بتعديل أسعار المنتجات بشكل ديناميكي استنادًا إلى عوامل مثل الطلب، وأسعار المنافسين، ومستويات المخزون.
- اوبرتعمل أسعار الزيادة المفاجئة على زيادة الأجرة خلال فترات الذروة لضمان وجود عدد كافٍ من السائقين لنقل الركاب إلى حيث يحتاجون إلى أن يكونوا.
- وول مارت. يتتبع أسعار المنافسين وسلوكيات العملاء عبر قنوات متعددة لضبط الأسعار بشكل ديناميكي لجذب العملاء المهتمين بالأسعار مع الحفاظ على هوامش الربح.
- اير بي ان بييستخدم خوارزميات التعلم الآلي لتوصية أفضل الأسعار للمضيفين لتحسين الإيرادات والإشغال. توصي الخوارزميات بأسعار متغيرة بناءً على عوامل مثل الموقع والموسم والأحداث المحلية.
تحديات تنفيذ تسعير الذكاء الاصطناعي
إن التسعير المستند إلى الذكاء الاصطناعي دقيق بشكل عام، ولكن يجب على البشر مراقبة تحليلات التسعير للكشف عن الشذوذ. على سبيل المثال، في الأسبوع الماضي، تلقيت عرضًا لشراء جهاز كمبيوتر للألعاب بقيمة 125 دولارًا (سعر التجزئة المقترح 1200 دولار أمريكي) بدا جيدًا لدرجة يصعب تصديقها. بطبيعة الحال، كان ذلك خطأً وتم إلغاء طلبي بلا شك من قبل مدقق بشري.
كما هو الحال مع جميع حالات استخدام الذكاء الاصطناعي، تحتاج الشركات إلى مراعاة التحديات والمخاطر الكامنة في تبني استراتيجيات تسعير الذكاء الاصطناعي. يقوم العديد من الشركات بتكوين وتسعير وتقديم عروض أسعار (سي بي كيو) توفر الأدوات الموجودة في السوق بعضًا من وظائف تسعير الذكاء الاصطناعي.
فيما يلي بعض التحديات التي قد تواجهها الشركات عند تنفيذ استراتيجيات تسعير الذكاء الاصطناعي.
تصور المشتري
تحتاج الشركات التي تعتمد التسعير الديناميكي للذكاء الاصطناعي إلى التأكد من إدارة توقعات العملاء بشأن كيفية تأثير التسعير الديناميكي على الأسعار التي سيدفعونها في الزيارات اللاحقة.
وفقًا لمجموعة بوسطن الاستشارية، فإن إدراك القيمة أمر حيوي، ويمكن للبائعين تعزيز حسن النية مع المشترين من خلال تثبيت الأسعار أو خفضها فيما يتعلق بعناصر القيمة الرئيسية (KVIs) والفئات. من المهم أن تكون شفافًا مع عملائك بشأن العوامل التي تؤثر على مرونة التسعير الخاصة بك.
الامتثال التنظيمي
يتعين على الشركات التأكد من تبني استراتيجية تسعير الذكاء الاصطناعي التي تتوافق مع القوانين المحلية. رابطة المحامين الأمريكية ويقول إنه في بعض الظروف، عندما يتم استخدام خوارزميات مدعومة بالذكاء الاصطناعي لتسعير السلع والخدمات، فقد يؤدي ذلك إلى ارتفاع الأسعار أو إثارة مخاوف تتعلق بالخصوصية والإنصاف والأخلاق.
في بعض الأحيان، تتعلم خوارزميات التسعير المدعومة بالذكاء الاصطناعي كيفية اتخاذ قراراتها الخاصة والتكيف مع المعلومات الجديدة، مما قد يؤدي إلى ترتيبات لتثبيت الأسعار. ويتعين على الشركات مراقبة أسعارها عن كثب لضمان عدم انتهاكها لقوانين مكافحة الاحتكار، حيث تعمل وزارة العدل الأمريكية ولجنة التجارة الفيدرالية وغيرها من الهيئات التنظيمية على تطوير وتنفيذ أدوات للكشف عن السلوكيات المناهضة للمنافسة.
ندرة الخبراء المتخصصين في تسعير الذكاء الاصطناعي
تفتقر العديد من الشركات إلى المهارات في مجالات مثل علم البيانات والتعلم الآلي والذكاء الاصطناعي اللازمة للتنفيذ الناجح وصيانة استراتيجيات الذكاء الاصطناعي. غالبًا ما تكون تكاليف شركات التكامل مثل أكسنتشر التي تتمتع بالخبرة المطلوبة باهظة للغاية بحيث لا تستطيع العديد من الشركات تحملها أو تحقيق العائد على الاستثمار لتبرير النفقات.
لحسن الحظ، يمكن لمنصات التجارة الإلكترونية القائمة على SaaS والتي تتعامل مع الذكاء الاصطناعي وتوفر تكوينات قواعد بدون أكواد أن تساعد في معالجة هذه الفجوات في المهارات. يتطلب تسخير قوة التعلم الآلي والتحليلات لأتمتة الوظائف الديناميكية تكاملاً سلسًا.
نصيحة احترافية: منصة العملاء مثل تخفيضات هب سبوتس مَركَز هو المثال المثالي لأداة تدمج الذكاء الاصطناعي في عمليات المبيعات اليومية ولا تتطلب خبرة مكثفة في الذكاء الاصطناعي.
كيفية تنفيذ التسعير المدعوم بالذكاء الاصطناعي
اعتمادًا على نوع مهارات الذكاء الاصطناعي التي يتمتع بها موظفوك أو شركاؤك الاستشاريون – ومدى تعقيد منتجاتك وخدماتك ورحلات شراء العملاء – سيكون تنفيذك فريدًا. ومع ذلك، فيما يلي الخطوات الرئيسية المتضمنة.
الخطوة 1
حدد مصادر البيانات التي تحتاج إلى التكامل مع أداة تسعير الذكاء الاصطناعي وتأكد من أنها تدعم تدفقات العمل المتكاملة. قد تتضمن أمثلة تدفقات العمل هذه البيانات المتعلقة بالمبيعات التاريخية، ورحلة شراء العميل، ونظام التكوين والسعر والعرض، ومتجرك عبر الإنترنت.
الخطوة 2
اختر أداة الذكاء الاصطناعي أو البرنامج الإضافي مثل AI Studio لـ HubSpot أو ديل هب CPQ.
الخطوة 3
قم بتكوين أداة الذكاء الاصطناعي التي تختارها، وإعداد سير العمل وقواعد التسعير، ثم قم بدمجها مع عمليات التسعير الحالية لديك.
تأكد من تدريب الخوارزمية على سلوكيات الشراء الحقيقية للعملاء والذكاء التنافسي.
اختبر خوارزمية التسعير جيدًا قبل وضع عملية التسعير الديناميكي في الإنتاج.
الخطوة 4
عندما تكون عمليات تسعير الذكاء الاصطناعي الخاصة بك نشطة، راقب معاملات عملائك باستخدام أدوات إعداد التقارير، مثل HubSpot. اضبط إعدادات أداتك إذا لاحظت أي شذوذ أو تناقضات. تأكد من إعداد سير العمل لديك للتكيف مع ظروف السوق المتغيرة كما هو موضح أعلاه.
الخطوة 5
تأكد من أن فريقك لديه الموارد التدريبية والدعم التي يحتاجونها لاستخدام أدوات الذكاء الاصطناعي بشكل صحيح وفعال.
احصل على ميزة تنافسية باستخدام استراتيجية تسعير الذكاء الاصطناعي
إن التسعير الديناميكي الذي يعتمد على الذكاء الاصطناعي هو وسيلة رائعة لزيادة ربحيتك في الصناعات مثل البيع بالتجزئة، والبرمجيات كخدمة، والتصنيع. ومع ذلك، يتطلب النجاح مراعاة كيفية تتبع سلوكيات الشراء لدى عملائك و سعر تنافسي التقلبات – وإظهار قيمة منتجاتك وخدماتك نسبة إلى التكلفة. يعد تدريب خوارزمية أداة الذكاء الاصطناعي الخاصة بك على منتجك وخدماتك أمرًا بالغ الأهمية في البداية، وكذلك مراقبة دقة التسعير ومعنويات العملاء بعد تنفيذ الحل.
كما أوصيك قبل تنفيذ استراتيجية التسعير الخاصة بك، بإنشاء خطة اتصال لعملائك المحتملين وعملائك وشركائك لشرح كيفية تأثير نموذج التسعير الجديد على مشترياتهم المستقبلية من شركتك. تأكد من أن فريق المبيعات وأصحاب المصلحة الداخليين الآخرين على اطلاع على هذه الخطة أيضًا.
